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物流市场营销第四章物流营销组合策略制定任务三物流促销策略上节提示REVIEW1、客户来自何处，本地、国内外？2、客户购买哪些物流服务？3、客户每隔多长时间购买一次？4、客户买多少？5、客户怎样购买？6、客户怎样了解你的企业？7、客户对你的企业及服务怎么看？8、客户想要你提供什么？9、你的市场有多大？10、在各个市场上，你的市场份额是多少？11、你想让市场对企业产生怎样的感受？致力成为专业的第三方仓储物流供应链服务商，专注为电子商务行业提供仓储、精细加工及配送管理一站式服务。核心定位：任务1制定物流产品策略任务2物流服务价格策略任务3制定物流促销策略本章学习任务任务4制定物流渠道策略任务描述工作任务制定物流渠道策略1.任务描述厦门——马尼拉航线货源虽然集中于泉州一带，但货主众多，分布广泛。公司现有发展规模较小，还不足以在泉州设立分支机构，适合采用一定程度的间接渠道。另外，公司作为厦门航运业的新进入者和新航线的开辟者，也需要利用中间商丰富的组织经验和广泛的关系网，迅速组织货源，快速打开市场。假设你是厦门外运集运的市场营销人员，请你为该公司产品制定物流产品渠道策略。2.工作要求1．在制定物流市场营销渠道策略前必须对要营销的物流市场进行充分的调查和分析2．能准确制定物流市场营销渠道策略3．能将物流市场营销渠道策略作品制作成PPT，并进行PPT演示学习目标知识目标能力目标学习重点和难点1.掌握分销渠道的定义、功能、分类、模式、发展；2.掌握影响分销渠道选择的因素；1.能够准确制定物流市场分销渠道设计策略。重点：分销渠道模式难点:分销渠道设计▼分销渠道的基本概念▼分销渠道的设计▼中间商的类型和特点1、营销渠道是什么？￭定义￭为什么要利用营销中间机构？￭渠道的功能和流程￭渠道级数一、营销渠道的基本概念（1）营销渠道定义营销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手中所经历的通道。物流产品分销渠道的层次通常包括零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。10DHL的直接渠道和间接渠道（2）渠道的构成1.商流（产品所有权的改变）2.物流（产品的实体传递）3.信息流4.货币流（3）为什么要利用营销中间机构？MMMCCCMMMCCCD123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)1.长渠道和短渠道根据商品在流通过程中经过多少环节。1）直销2）直营3）分销2.宽渠道和窄渠道渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间商数目的多少。1）密集分销2）选择性分销3）独家分销2、分销渠道的结构直销直营分销独家分销密集分销选择分销案例：DELL和联想的渠道●公司式垂直系统●管理式垂直系统●契约式垂直系统生产商批发商零售商消费者3、渠道的发展（垂直式渠道系统）●特许经营●连锁经营●产品合作社生产商批发商零售商消费者3、渠道的发展（水平式渠道系统）生产商批发商零售商消费者3、渠道的发展（圆形式渠道系统）生产者中商间消费者二、分销渠道设计产品因素产品技术产品有效期产品式样产品体积产品价格1、知产品行政区划门店情况批发市场2、知环境竞品渠道竞品项目竞品利润3、知对手行业规模渠道因素实力认证管理能力市场能力4、知合作伙伴产品如何适应当地市场情况；和竞品相比有什么优势；是否有空白市场没有进入；价格在各个通路应该如何制定；促销(具体的人员、地点、方式、投入)5、做计划代理KA超市直营分销A类B类C类专卖店重点一般沃尔玛洪客隆联盛南昌地区麦德龙百货大楼景客隆三、中间商的类型和特点中间商的概念指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商物流渠道中间商：港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运站、货运代理人等1、批发商特点•批发业务主要是大批量采购，大批量削出，批发商业务量一般较零售大，业务覆盖的市场区域较广。•由于不直接面对个人消费者，所以批发商所处地理位置是否接近商业中心并不重要，相反，交通和通讯条件更重要。•促销方式主要是人员推销，较少做广告•批发商在其专营的产品线内，通常经销多种品牌甚至所有同类企业相互竞争的产品也称为独立批发商，是指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。（1）商人批发商（1）商人批发商商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型：1、完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。2、有限服务批发商有限服务批发商为了减少成本费用，降低批发价格，因而只执行批发商的部分职能。有限服务批发商现购自运批发商：现购自运批发商不赊销不送货，客户要自备货车去批发商的仓库选购货物并即时付清货款，自己把货物运回来。有限服务批发商承销批发商：承销批发商拿到客户（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单后，就向制造商、厂商等生产者求购。也被称为“写字台批发商”。有限服务批发商托售批发商：托售批发商在超级市场和其他食品杂货店设置货架，展销其经营的商品，商品卖出后零售商才付给其货款。有限服务批发商邮购批发商：指那些全部批发业务均采取邮购方式的批发商替企业打理生意，而不是拥有产品所有权，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。（2）代理商商品代理商：它是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不拥有商品所有权的代理商。又可以进一步细分为购货代理商与售货代理商。购货代理商：指受被代理人委托以购买货物为业务内容的代理商；售货代理商：指受被代理人委托以销售货物为业务内容的代理商。拍卖行：是受客户委托，对相关物品等进行拍卖。这个是拍卖公司拍卖物品的唯一来源。但是客户委托的形式和种类很多。如个人委托、法院委托、政府委托等。LOREMIPSUMDOLOR进出口代理：指有货物进出口需求的客户，由于对进出口业务的不熟悉或者是没有进出口权，我们帮助您委托船运公司、货代公司、报关行、贸易公司等代办进口的贸易服务型业务。零售商（Retailer）：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务。主要的零售店类型专业商店经营的产品线比较窄百货商店销售几条产品线的产品超级市场规模相对较大、成本低、毛利率低、销售量大的自选商店，主要满足对于食品和家庭日用品的所有需求。便利店位于住宅周围的规模较小的商店折扣店以折扣作为主要销售手段的商店无店铺销售顾客根据产品样品陈列室的产品目录订购商品，比如直销、自动售货机、流动售货车等零售合作的主要类型连锁店两个或两个以上的商店同时被一个所有者拥有和控制，它们销售相似的产品线，并集中购买和分销零售商合作社由某个批发商发起，若干个零售商参加的，进行联合采购和促销活动。消费者合作社顾客拥有的零售公司。居民投资创办自己的商店，并享受投资应得的红利特许经营组织特许者和被特许者之间存在契约关系。任务训练EXERCISE物流企业的产品组合及其策略情境假设你是厦门外运的市场营销人员，请你为该公司产品制定物流渠道。实训步骤1、学生分组，每组6人2、各组分别进行集体讨论，明确组内分工3、按照分工进行资料收集、整理、讨论并完成任务4、各组分别派代表在班级内展示本小组成果5、根据讨论建议完善方案