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易中创业成功战略1成功战略主讲人：宋新宇博士北京，深圳，上海易中创业成功战略2目录：•第一原则：集中力量•第二原则：找准焦点•第三原则：寻求简单•第四原则：重强避弱•第五原则：无形资产导向•第六原则：目标客户导向•第七原则：时间原则•第八原则：实验原则易中创业成功战略第一原则：集中力量易中创业成功战略4第一条原则：集中原则•做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功•企业：要集中，不要盲目多元化•个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就•军事学的第一原则：“集中兵力”易中创业成功战略5集中力量•所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量•世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量•物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌•《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上•不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”易中创业成功战略6第一的力量•两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米•一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二•世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”•第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功•歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！易中创业成功战略7品牌价值世界品牌•可口可乐480亿美元•万宝路476亿美元•麦当劳199亿美元•迪斯尼171亿美元•索尼147亿美元•柯达144亿美元•英特尔133亿美元•吉列120亿美元•百威120亿美元•耐克111亿美元易中创业成功战略8成功的机械制造公司集中在少数几个产品上来源：McKinkey1234567891080%100%营业额成功企业不成功企业产品数量/1亿马克营业额易中创业成功战略9集中•为某一类客户服务•在某一个行业•某一些产品领域•解决某些永恒的长期问题易中创业成功战略1080/20原理易中创业成功战略11Pareto原则或Pareto的发现•VilfredoPareto,1897,发现了所谓的Pareto-法则：收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%）•其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则•J.M.Juran:“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国易中创业成功战略12Pareto原则20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因结果易中创业成功战略1380/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维1.超常的创造力2.寻找解决问题的捷径3.有选择地做4.在少数领域卓越5.只做能做得最好，最有兴趣做的6.在每个重要领域问：做哪些20%导致80%7.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找尽一切可能4.在许多领域良好5.尽量自己做一切事情6.做一切必须做的7.一份辛勤，一份收获8.抓着每一个机会易中创业成功战略1480/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”,你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务(80/20!)5.发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的学习(80/20!)7.来源：R.Koch成为你自己领域中的比尔•盖茨易中创业成功战略15实施集中原则的工具：组合分析竞争优势市场吸引力低高小大易中创业成功战略16总结•企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功•军事学的第一原则：“集中兵力”•不要盲目多元化•组合分析是使企业集中力量的工具易中创业成功战略17第二原则：找准焦点易中创业成功战略18第二条原则：找准焦点•找准焦点，才能把力量发挥出来•企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点•个人：放弃“全面发展”•军事学的第二条原则：“出其不意”易中创业成功战略19集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展易中创业成功战略20聚焦与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”易中创业成功战略2115把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦点9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的易中创业成功战略22企业焦点的转换战略能力管理能力销售能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局成型期易中创业成功战略23向深处，不要向宽处发展•所有突破阻力的工具都是坚的•所有用来增加阻力的工具都是宽的•向宽处发展增加竞争对手•向深处发展增加领先和合作•向深处发展能引起“连锁反应”易中创业成功战略24成功者寻找并首先解决核心问题•成功者首先解决核心问题•把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上•问题有层次及级别之分易中创业成功战略25第三原则：寻求简单易中创业成功战略26第三条原则：寻求简单•优秀的企业都找到了简单的经营管理模式•对企业/个人都适用一个原则：少就是多•科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论易中创业成功战略27现代企业的通用模式•“自助式”企业（连锁店、加油站、银行-----）•“折扣”企业（食品、家具、衣服------）•“快速”企业（快餐店、快洗、快印------）•“加盟”企业（特许经营）易中创业成功战略28简单原则•管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制•复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多•越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售•仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！•简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升易中创业成功战略29企业的类型（组合分析）复杂简单ABCD大小•最好的企业是大而简单的企业（ALDI，GE，麦当劳----）•谁想做大，必须做简单易中创业成功战略30企业最重要的内部指标•订单•营业额•毛利率•库存/应收款•现金流•利润看市场发展情况看效益情况看财务情况易中创业成功战略31ABC分析易中创业成功战略32《成功战略》分析手段：ABC分析效果(如营业额)前X位产品A类中间Y位产品B类最后Z位产品B类100%80%50%10%•因果关系通常有右图的表现形式•典型的分析结果：20%的产品造成80%的营业额及利润；最后的20%仅有3%的效果•典型的结论：集中精力及资源到A类客户A类产品A类地区A---易中创业成功战略33努力与结果之不对称性•每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的价格，拥有最大市场占用率•在每个市场有少数几个企业使其成本最低•少数一些企业能比其它企业有更高赢余•20%企业供应80%市场，他们日子最好过•每个细分市场都适用80/20原则•80%的赢余来自20%的员工•“努力与结果之不对称原则”适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工易中创业成功战略34第四原则：重强避弱易中创业成功战略35第四原则：重强避弱•每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！•军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！易中创业成功战略36错误的观念•要全面发展•勤奋致胜•要做得完美•“科学管理”一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要错误正确易中创业成功战略37我们生活在一个多变的时代•知识爆炸：知识每二十年翻一番•知识每十年老化一次•重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变化的速度•人均一生中要换三次工作•即使是财富500强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代(Churchill/Muzyka,Insead）易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系电话：010-82622636©易中创业版权所有，请勿翻印尽管技术进步—人们却变得更没有安全感、更不稳定。不满和不幸似乎在增加易中创业成功战略38什么是真正值得学习的东西？•个人和企业的成功遵循怎样的原则？有哪些原则在起作用？•如何成为一个有效的管理者？•如何激励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？•如何有效地学习以适应变革的时代？•如何看待金钱？•如何积累财富？易中愿与您在企业培训、研究、咨询、服务领域合作,联系电话：010-82622636©易中创业版权所有，请勿翻印90%在学校里学到的东西无用，90%有用的东西没有地方学习易中创业成功战略39销售领域的趋势今天未来•推销员•产品导向•功能思维•个人销售•日、月报表•价格战•“成功顾问”•问题解决方案•流程思维•团队销售•和重要客户共同制订战略•战略联盟易中创业成功战略40第五原则：无形资产导向易中创业成功战略41第五个原则：无形资产导向•无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等•无形资产比有形资产重要许多倍•企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去易中创业成功战略42什么是无形资产•业务模式，领先的诀窍•知识产权•知名度/品牌/信誉•吸引力•大众的爱戴•信任•客户关系•杰出的员工•关系•影响力•经验-能做什么，不能做什么易中创业成功战略43无形资产的特征•只有一次性成本，再生产成本低•越用越有价值•不怕通货膨胀易中创业成功战略44这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？古桥（空调）金鱼（洗衣机）长峰（电器）凯歌（电器）雪花（冰箱）上海（彩电）海棠（洗衣机）白兰（洗衣机）香雪海（冰箱）金星（彩电、音响）白菊（洗衣机）扬子（冰箱、空调）易中创业成功战略45营销灾难•越来越多的产品，越来越少的客户•70%的消费者认为产品都可以互换•价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战/发展得最快的是“折扣品牌”•信息泛滥/越来越多的电视台、报纸•媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿/2100亿）•40-60%品牌在上市第一年就被收回易中创业成功战略46突破点：品牌引发的连锁反应•营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户•名牌的建立是营销的最高阶段•建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度-垄断易中创业成功战略47进入消费者头脑的五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯消费者买你的品牌，是因为他喜欢消费者购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处消费者买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突消费者买你的品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此消费者买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位易中创业成功战略48第六原则：目标客户导向易中创业成功战略49第六个原则：目标客户导向•并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强•“裁减客户”易中创业成功战略50泛客户主义的陷阱•“客户是上帝”•“客户越多越好”•传统思维的错误：利润导向vs.客户导向易中创业成功战略51传统思维的错误•只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外的后果)•利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润•传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不正确•大