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1成功战略2目录：•第一原则：集中力量4页•第二原则：找准焦点27页•第三原则：寻求简单41页•第四原则：重强避弱57页•第五原则：无形资产导向79页•第六原则：目标客户导向88页•第七原则：时间原则102页•第八原则：实验原则115页3《成功战略》的原则•简单—复杂的都不实用•实用—实用的都简单•案例—来自自身的经历和研究•方法—简单、实用的工具•透彻—深刻的原理和原则4第一原则：集中力量5第一条原则：集中原则•做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功•企业：要集中，不要盲目多元化•个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就•军事学的第一原则：“集中兵力”6集中力量•所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量•世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量•物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌•《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上•不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多•歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”•“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”7第一的力量•两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米•一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二•世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”•第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功•歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！8多元化发展的陷阱•“抓着一切发展机会”•“东方不亮西方亮”•“做大必须多元发展”•“通用电器就是一个多元化成功的企业”•“社会需要通才，不要专才”•“协同效应”9品牌价值世界品牌•可口可乐480亿美元•万宝路476亿美元•麦当劳199亿美元•迪斯尼171亿美元•索尼147亿美元•柯达144亿美元•英特尔133亿美元•吉列120亿美元•百威120亿美元•耐克111亿美元10集中的效应•专业化效果-质量的提升•市场领先者的效应•价格效应•名(字)牌效应•营销利处•心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感11成功的机械制造公司集中在少数几个产品上来源：McKinkey1234567891080%100%营业额成功企业不成功企业产品数量/1亿马克营业额12隐藏的冠军：市场观•“我是专家”。•“我们集中在我们能做的地方”。•“市场空缺！”•“我们有一个很深，不宽的产品组合”。•“不要多元化！”•“一条小河中的大鱼”。13集中•为某一类客户服务•在某一个行业•某一些产品领域•解决某些永恒的长期问题1480/20原理15Pareto原则或Pareto的发现•VilfredoPareto,1897,发现了所谓的Pareto-法则：收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%）•其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则•J.M.Juran:“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国16Pareto原则20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因结果1780/20原则的运用：质量革命•J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,1951•80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”-原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷-分析：发现重要的导致质量问题的因素-解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题-TQC：事先解决，而不是事后校正•日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平1880/20原则的运用：信息革命•发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅下降•发现：80%的应用仅是20%的软件功能•与质量革命的关联1980/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维1.超常的创造力2.寻找解决问题的捷径3.有选择地做4.在少数领域卓越5.尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做的7.在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找尽一切可能4.在许多领域良好5.尽量自己做一切事情6.做一切必须做的7.一份辛勤，一份收获8.抓着每一个机会2080/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”,你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务(80/20!)5.发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的学习(80/20!)7.尽早独立(80/20!)8.尽量多招收有价值的员工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)10.利用资本的力量来源：R.Koch成为你自己领域中的比尔•盖茨21实施集中原则的工具：组合分析竞争优势市场吸引力低高小大22成功战略常用的突破点a.“无敌价格”23突破点：价格–福特–大众甲壳虫–Quelle–Wienerwald–电器–Taschen–金店–旅游业–长虹–格兰仕•无数成功的例子24突破点：价格引发的连锁反应•另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年终的清仓销售，Filmann,Uhrenweis…•互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年•Target-costing理论•有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利•客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的•没有人能阻止你降低价格！25•过去上层的购买能力是主力，现在是中、下层•中下层的需求数量是上层的几十到几百倍•通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加•大幅度降价导致“销售量雪崩”•不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本突破点：把贵族产品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%26总结•企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功•军事学的第一原则：“集中兵力”•不要盲目多元化•组合分析是使企业集中力量的工具27第二原则：找准焦点28第二条原则：找准焦点•找准焦点，才能把力量发挥出来•企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点•个人：放弃“全面发展”•军事学的第二条原则：“出其不意”29完美主义的陷阱•把一件事情做得完美，而不是做正确事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)•相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）•“科学管理”发挥人的积极性30集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展31聚焦与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”3215把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦点9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的33企业焦点的转换战略能力管理能力销售能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局成型期34向深处，不要向宽处发展•所有突破阻力的工具都是坚的•所有用来增加阻力的工具都是宽的•向宽处发展增加竞争对手•向深处发展增加领先和合作•向深处发展能引起“连锁反应”35重要性阶梯有效运用力量的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的能力改变内外部信息的能力运用资本的能力运用技术的能力内容效果技术财务信息心理权力战略1,000,000100,00010,0001,000100136战略决定论战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？权力问题：力量对比及依赖性心理问题信息问题自动机制：改变战略-改变力量对比-改变心理状态改进战略-改进结果（战争的例子一而再，再而三证实这一点）37成功者寻找并首先解决核心问题•成功者首先解决核心问题•把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上•问题有层次及级别之分38找出企业及个人发展中的“短缺元素”“水桶理论“……需求员工知识生产能力资本39Liebig的短缺元素定律40成功原理：Liebig的发现•植物生长需要基本元素•只要基本元素足够，植物的生长是自动的•影响植物发展的是某一短缺元素•增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效•短缺元素永远在变化之中•几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大•这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍磷酸钾氮钙41第三原则：寻求简单42第三条原则：寻求简单•优秀的企业都找到了简单的经营管理模式•对企业/个人都适用一个原则：少就是多•科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论43复杂化的陷阱•“复杂才能体现水平”•“折衷的必要”•“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”44现代企业的通用模式•“自助式”企业（连锁店、加油站、银行-----）•“折扣”企业（食品、家具、衣服------）•“快速”企业（快餐店、快洗、快印------）•“加盟”企业（特许经营）45简单原则•管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制•复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多•越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售•仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！•简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升46企业的类型（组合分析）复杂简单ABCD大小•最好的企业是大而简单的企业（ALDI，GE，麦当劳----）•谁想做大，必须做简单47隐藏的冠军：目标观•“我们的目标是：成为第一”-简单的目标•平均世界市场占用率：30%•相对世界市场占用率1,56=比最强的竞争对手大56%•平均10年以上市场领先者•“我们制定行业的标准”48《成功战略》的目标观•只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标，如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解•企业的终极目标应是满足目标客户群体(地区、阶层)的基本需求，提供基本功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的企业•企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变•有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区、阶层扩张的资本和起点49市场领先者拥有优势税前利润率%1218232538市场份额%市场地位10%20304050%第54321来源：PIMS税前利润率%121315203050连锁反应51自动机制/连锁反应•“看不见的手”-亚当·斯密•学习的过程•乘数效应•系统增长•降息的效果•降价的效果•谣言的传播•失败与心理病症•广告的作用•…在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反应/自动机制成功战略：学习如何利用连锁反应/自动机制，如何引发、控制、加速、减速52企业最重要的内部指标•订单•营业额•毛利率•库存/应收款•现金流•利润看市场发展情况看效益情况看财务情况53ABC分析54《成功战略》分析手段：ABC分析效果(如营业额)前X位产品A类中间Y位产品B类最后Z位产品B类100%80