章红亮电子商务发展趋势B2BC2CB2B2CB2CMall专业MallC2BO2OO2M阿里淘宝京东凡客天猫聚美优品小米微信微信农耕时代工业时代知识经济时代互联网时代移动互联网时代智慧时代硬件时代GE软件时代microsoft软+硬+联网Google软+硬+移动联网微信、Facebook以人为中心三屏合一三网合一产品用户体验商业模式性价比服务品牌差价企业股份用户购买预期核心竞争力利润来源1.移动互联之势2.消费服务之势3.全民参与之势时间空间取势互联网1.0人机互联互联网2.0人人互联互联网3.0人脑互联从争夺空间到争夺时间用户迭代定位定天下选择比努力更重要定位战略定位——做大商业模式——做强品牌定位——做久定位选择比努力更重要明天的方向比今天的地位更重要行业选择考量指标行业趋势增长率净利润率竞争情况市场规模细分行业进入门槛1234567选行业就是选赛道商业模式业务系统+盈利模式商业模式业务系统盈利模式商业模式盈利模式利润逻辑收入模型成本结构1.多样性2.循环性3.生态化1.产品成本2.人力成本3.运营成本好的盈利模式多样性的收入模型开放式的成本结构共赢生态圈=分摊成本的上游+创造利润的下游成本结构:开放式+合作式•创新的自己做•自己做最专业的自己做自己•标准化的全部外包•别人比我们做得好的全部外包外包商业模式创新方向价值创新价值低成本战略失败的竞争策略价格差异化战略聚焦12345768怎么做商业模式设计?商业模式画布系统反映您的商业模式个视角提供什么?提供什么?为谁提供?提供什么?为谁提供?如何提供?提供什么?为谁提供?如何提供?成本多少?收益多少?个构造块提供什么?为谁提供?如何提供?成本多少?收益多少?提供什么?为谁提供?如何提供?成本多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分WHAT?WHO?如何提供?成本多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分WHAT?WHO?如何提供?成本多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道WHAT?WHO?如何提供?成本多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道WHAT?WHO?如何提供?成本多少?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张WHAT?WHO?如何提供?成本多少?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源WHAT?WHO?如何提供?成本多少?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键活动WHAT?WHO?HOW?成本多少?€?WHAT?WHO?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键活动CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴网络WHAT?WHO?HOW?$?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值主张CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本结构CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户关系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客户细分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键活动CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴网络商业模式的五大创新点132成本结构有效降低行业痛点改进满足隐性需求多收入来源4收入可持续5自己易复制别人无法复制品牌战略品牌=口碑品牌定位定位从哪里开始?产品:一种商品、一项服务、一个机构、一个人······定位到底定的是什么?产品特点(海飞丝具有去头屑功能)产品利益(“使你”没有头屑)差异性(海飞丝比其他洗发水去屑效果更好)定位到底是什么?定位从产品开始,但定位幵丌是你对产品要做的事定位是你对预期客户要做的事定位的对象是预期客户的头脑定位就是在预期客户的头脑中占据一个真正有价值的位置例:人们一提到去屑洗发水,大脑中第一个出现的是“海飞丝”······怎样定位?创新越来越困难,真正值得考虑的现实是客户头脑里已有的想法定位的基本方法丌是创造出新的、丌同的东西,而是改变人们头脑里早已存在的东西,把那些早已存在的联系重新连接到一起人们可以容忍别人对他们说一些自己不知道的事情(如新闻)人们不能容忍别人说他们的想法是错的人们的想法一旦成型,就几乎无法改变企图改变人们的想法是通往灾难之路定位的精髓在于——重构概念人们的观念就是“现实”接受这些“现实”,然后重构这些观念,以达到你所希望的境地有限的头脑你记得多少个品牌的洗发水?你知道多少家酒店的名字?你记得多少个品牌的饮料?你知道多少种感冒药?你记得多少个明星的名字?(影、视、歌、体、模)你能说出多少个同学的名字?······人们只记得有“价值”的东西定位三原则第一原则差异化原则丌竞争原则定位方法切割:霸王对立:滋源关联:蒙牛品牌定位四要素取一个好名字——商标想一个好口号——Slogan做一个好形象——logo+包装写一个好故事——品牌故事好名字真功夫VS金种子奔驰VS平治特仑苏VS金典西贝莜面村VS西贝西北菜王老吉VS加多宝......朗朗上口,说一遍就能记住好口号怕上火...今年过节丌收礼...营养还是蒸的好...坐奔驰...我们丌生产水.........要么好玩!要么牛逼!好形象——视觉锤01LOGO02包装设计03场景设计第一印象使用体验购买体验好故事博古通今01你家祖上有没有名人你们地方有没有出过名人屌丝逆袭02男性用户写男性角色女性用户写女性角色要点同行是最好的老师看别人做了失败的事:当成经验看别人做了成功的事:找出规律成功是不可以复制的,只有方法论值得借鉴丌一定同类目,跨类目学习借鉴口碑推荐:有口碑一定体验不错行业TOP:看看大咖是怎么做产品的视觉优秀:用心做视觉的,产品一定不会太差自己当首席体验官同行的产品买回来种子用户没有认可之前不能推向市场产品战略爆品+体验爆品——打造战略大单品阿芙精油万科25平米公寓小米苹果红果山庄人性天使魔鬼生空无我舍爱死多有取恨用户研究知道、了解用户需求用心沟通以心换心打开自己的心爱自己了解自己要什么找到核心痛点我想要怎样的描述用户多种应用场景如何满足产品战略研究路径用户产品价值转化利润价值用户认为有价值杀手级产品核心卖点从顾客到粉丝认识我们一对多第一印象体验slogan了解我们一对一服务流程体验购买流程信任我们一爱多使用体验产品体验第一印象体验Slogan传播源服务流程体验体验流程购买流程产品使用体验可用性交互性趣味性可靠性物超所值价值-价格=顾客传颂营销战略传播源+传播渠道爆点需求=效用/欲望。放大产品效用,放低顾客欲望营销变迁酒香丌怕巷子深广告制胜渠道为王电商狂飙体验至上社群分享营销的本质传播传播源传播渠道渠道卖给谁?在哪卖?怎么卖?组织创新以人为中心阿米巴组织模式组长员工用户用户需求输入产品输出1.以任务为组织,任务领导2.自下而上的管理机制3.用户发起任务,参与感强文化机制梦想目标成果员工造境产品幕僚营销领导者的角色变迁倒着想、顺着走1.取势:创新商业模式设计2.制定系统的微观战略3.组建执行团队4.每月战略执行会5.每年总结和第二年战略战略战术组织结构创新全员参不所属阿米巳的经营通过核算成本、利润,培养员工目标意识和贡献透明经营,自上而下和自下而上的双向整合培养领导人和经营赋权制度阿米巴经营模式的特点确立不市场挂钩的部门核算制度培养具有经营者意识的人才实现全体员工共同参不经营阿米巴经营的三个目的每一位员工都是主角THANKS千里之行始于足下