战略思考九步法

战略思维九步法战略实施战略制定战略评价工具步骤描述远景及企业使命远景及使命结构图（VMS）市场环境及竞争结构的分析竞争对手分析及竞争对手情报系统的建立客户群细分及价值链分析分析自我能力及目标的时段性定位、战略规划及战略管理与战略定位相吻合的其他战略及资源配置管理效率及管理工具的实施构建成本领先或差异化的竞争优势战略目标推进中的不断反思、调整第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步第九步PEST、五力模型、外部因素评估矩阵（EFE）五力模型、竞争态势矩阵（CPM）价值链及客户群复合定位矩阵、价值链及客户群复合定位市场评估工具能力因素分析图、内部因素评价矩阵（IFE）内部外部矩阵（IE）、大战略矩阵（GSM）、SWOT分析、定量战略计划矩阵（QSPM）品牌知觉图平衡计分卡（BSC）、六西格玛、流程再造成本领先战略分析框架差异化战略分析框架战略反思调整框架第一步：市场环境及竞争结构分析行业环境分析行业内部分析行业竞争结构分析行业驱动因素行业经济特征行业吸引力竞争对手替代品供应商客户进入者第一步：市场环境及竞争结构分析市场环境分析1.哪些环境因素正在影响组织？2.在当前，哪些因素的影响最重要？未来几年呢？政治的/法律的垄断法律、环境保护法、税法、对外贸易规定、劳动法、政府稳定性、政府补贴水平、专利法、国际关系、WTO规定经济的经济周期、GDP趋势、汇率、税率、利率、货币供给、通货膨胀、股票市场、失业率、可支配收入、外国经济、能源适用性、成本、财政政策社会文化的人口统计、收入分配、社会稳定、生活方式的变化、对工作和休闲的态度、教育水平、消费习惯、环境污染、对产品质量和服务的态度技术的政府对研究的投入、政府和行业对技术的重视、新技术的发明和进展、技术传播速度、折旧和报废速度、互联网技术、通信、生物制药、新材料、新能源分析环境影响的PEST第一步：市场环境及竞争结构分析行业分析经济特征驱动因素吸引力•市场规模•竞争角逐的地理范围•市场增长速度及周期中的阶段•竞争对手的数量及规模•购买者的数量及规模•前向及后向整合的程度•渠道的类型•技术变革速度•产品差异化程度•规模经济可能性•学习和经验效应•生产能力利用高斯是否决定成本生产效率•必要的资源以及进入和退出的难度•行业平均盈利水平是高于还是低于平均水平•行业长期增长率的变化•买主及买主使用产品方式的变化•产品革新•技术革新•营销革命•大厂商的进入或退出•技术诀窍的扩散•行业的日益全球化•成本和效率变化•差异化产品•政策变化•社会关注、生活方式的变化•不确定性和商业风险降低•行业成长潜力•竞争态势是否带来足够的利润，竞争态势是强化还是弱化•行业盈利水平在驱动因素下是有利还是不利•行业未来的风险和不确定性•整个行业面临的问题的严重程度第一步：市场环境及竞争结构分析五种力量对比现有企业间的竞争潜在竞争者的进入用户讨价还价的能力潜在替代品的开发供应商讨价还价的能力参考资料：五种力量考虑的主要因素五种力量考虑的主要因素现有企业的竞争潜在进入者的进入替代品的开发供应商讨价还价的能力用户讨价还价的能力•市场增长率•成本结构•退出壁垒•转换成本•经验效应•多元化•规模经济•产品差异化•资本需求•转换成本•获得渠道•与规模无关的•成本优势•政府政策•相对价格•转换成本•利润•集中度•多元化•转换成本•组织•政府•差别化•集中度•重要性•利润•质量的重要性•信息对称与否•转换成本第一步：市场环境及竞争结构分析企业竞争压力图现有竞争对手强压力圈中压力圈弱压力圈企业生存空间供应商讨价还价的能力用户讨价还价的能力替代品开发潜在进入者第一步：市场环境及竞争结构分析外部因素评价矩阵关键外部因素权重评分机会威胁合计加权评分1.00评分4：代表反映很好3：代表反映超过平均水平2：代表反映为平均水平1：代表反映差第一步：市场环境及竞争结构分析某军用空调公司的外部因素评价矩阵示例关键外部因素权重评分机会威胁合计加权评分评分4：代表反映很好3：代表反映超过平均水平2：代表反映为平均水平1：代表反映差1.竞争对手综合实力不强2.部队对军用空调需求旺盛3.替代产品出现的机会不大4.用户对公司的品牌和产品都比较认可…1.市场空间有限2.受国家政策影响需求波动大3.竞争对手逐渐强大…0.150.050.050.1522320.150.050.052330.300.100.100.450.450.150.10第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立竞争对手分析的关键问题•主要竞争对手有哪些？•主要竞争对手的优势和劣势是什么？•主要竞争对手的目标和战略是什么？•本行业主要竞争对手销售额及盈利的变化趋势，原因是什么•主要竞争对手如何对影响本行业的主要因素作出反应？•考虑主要竞争对手的状况，我们的产品和服务如何定位？•我们在本行业保持竞争地位的关键因素是什么？参考资料：竞争对手信息的主要类别和类型竞争对手信息的主要类别和类型背景信息产品/服务市场营销人力资源运营管理描述名称地点简介关键事件主要的交易所有权结构产品/服务的数目产品线的广度与宽度质量、客户价值开发新产品/服务目前的产品和产品线所占的市场份额计划的市场份额细分市场品牌与形象可能的增长方向广告/促销市场研究能力客户服务重点4P参数：产品、价格、渠道、促销关键的客户员工的素质与技巧工作变动频率劳工成本培训水平灵活性制造能力大量定制的能力循环周期、制造敏捷度和灵活性全面质量管理是实行日常开支精益生产方式个性背景动机、士气行为方式过去的成功与失败管理才能战略技术组织结构社会政治客户价值分析财务定位将来的计划使命与远景目标公司组合协同效应资源/能力核心竞争力加工技术研发实力自有技术、专利、版权信息与沟通的基本结构内部创新能力通过许可证、联盟和合资公司拓展外部能力等级特征团队建设跨职能小组主要的所有权关系组织文化政府合同债权人的声誉社会政治资产的广度和深度公共事务经历政治合同的特征董事会成员的联系问题及危机的处理能力质量特征服务属性客户目标与冬季所有权人的净收益（收益减去成本）财务报表债券分类表绝对和相对比率分散比率分析现金流分析持续的增长率股票市场绩效成本第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立竞争态势矩阵（CPM）关键成功因素权重本公司A公司B公司评分加权分数评分加权分数评分加权分数合计1.00评分4：代表反映很好3：代表反映超过平均水平2：代表反映为平均水平1：代表反映差参考资料：竞争成功的关键因素常见的6类关键成功因素技术相关制造相关销售相关市场相关技能相关其他相关科研能力（对高科技企业非常重要）产品革新能力在特定技术上的专有技能运用Ineternet发布信息、承接订单、送货或提供服务的能力低成本生产能力固定资产高利用率低成本工厂选址足够娴熟的劳动力低成本产品设计或工艺流程个性化定制能力强大的销售网络拥有自己的分销渠道和网络销售成本低响应速度快高效的技术支持礼貌的客户服务订单满足率高产品线宽产品有选择余地商品推销技巧有吸引力的产品包装和款式保修和保险广告已经具有市场份额及其影响力劳动力技能水平高质量控制诀窍设计方面的专有技能新产品开发及改进产品快速上市组织能力信息系统快速响应市场变化的能力经验丰富娴熟的使用新技术的能力公司形象/声誉总成本低优越的选址融资能力专利保护第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立竞争态势矩阵实例关键成功因素权重本公司A公司B公司评分加权分数评分加权分数评分加权分数1.广告0.201.000.204.000.803.000.602.产品质量0.104.000.404.000.403.000.303.价格竞争力0.103.000.303.000.304.000.404.管理0.104.000.403.000.303.000.305.财务状况0.154.000.603.000.453.000.456.客户忠诚度0.104.000.404.000.402.000.207.全球业务拓展0.204.000.802.000.402.000.408.市场份额0.051.000.054.000.203.000.159.10……合计1.003.153.252.8评分1=较大的劣势2=较小的劣势3=较小的优势4=较大的优势第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立竞争对手信息系统完成以下基本任务：•提供产业和竞争对手的基本情况•确认竞争对手易受攻击的领域，并评估我们的战略行动对竞争对手可能产生的影响•确认竞争对手可能威胁到我们市场地位的举措参考资料：竞争对手信息系统竞争对手信息系统流程收集实地资料收集出版资料•销售人员•工程人员•渠道商•供应商•广告机构•从竞争对手处雇用的人员•专业会议•商会•市场调查公司•证券分析家•其他来源：•文章•竞争对手所在地报纸•招聘广告•政府文件•管理层的演讲•分析家的报告•送交政府和监管部门的档案•专利记录•法庭记录•其他编辑资料给资料分类消化分析向战略制定者通报为战略制定者而进行的竞争对手分析第三步：客户群细分及价值链分析价值链及客户群复合定位矩阵（VCCP矩阵）AC服务单一客户群，纵向一体化型企业BC服务多个客户群，纵向一体化型企业CC服务所有客户群，纵向一体化型企业（通吃型企业）AB服务单一客户群，价值链有限集成型企业BB服务多个客户群，价值链有限集成型企业CB服务所有客户群，价值链有限集成型企业AA服务单一客户群，专注单一价值链，环节型企业（双聚焦型企业）BA服务多个客户群，专注单一价值链，环节型企业CA服务所有客户群，专注单一价值链，环节型企业细分客户群覆盖率100%100%价值链集成度参考资料：价值链模型辅助活动基本活动企业基础设施人力资源管理技术开发采购内向物流原材料物流生产运营外向物流成品物流市场销售服务利润利润第三步：客户群细分及价值链分析价值链及客户群所在市场吸引力评估工具1.不同客户群所在市场吸引力评估评价指标权重A客户群B客户群C客户群评分加权分数评分加权分数评分加权分数市场规模市场发展前景市场自由度竞争前景吸引力市场风险合计1.00评价指标权重A商业模型B商业模型C商业模型评分加权分数评分加权分数评分加权分数效率提高潜力基础资源易得性地域可移植性法律法规限制发展前景吸引力合计1.002.商业模型吸引力评估评分1=较大的劣势2=较小的劣势3=较小的优势4=较大的优势第三步：客户群细分及价值链分析3.市场、商业模型吸引力评估矩阵象限Ⅱ象限Ⅰ象限Ⅲ象限ⅣFCGABDJHI12.5442.51市场吸引力商业模型吸引力已经有的市场/商业模型组合新市场/商业模型组合最有吸引力的市场/商业模型组合市场有吸引力但商业模型没有吸引力第四步：自我能力分析及目标的时段性企业能力系统企业能力系统管理是否引入了战略管理的概念？目标是否可以衡量且易于沟通？管理层是否开展了计划管理工作？是否进行了适当的授权？组织架构是否合适？工作说明和工作规范是否清除？员工士气是否高涨？员工流动和缺勤是否很低？企业奖励控制机制是否有效？营销市场细分有效吗？定位适当吗？市场份额有增长吗？渠道可靠并有效率吗？又有有效的营销组织吗？开展营销研究工作吗？才能品质量和客户是优质的吗？产品和服务的定价合适吗？又有有效的促销、广告和公关战略吗？营销计划和经费预算有效吗?营销团队素质能力过硬吗财务会计通过财务比率分析，企业的优势和劣势何在？能够获得短期资金吗？能够通过发行股票或者举债获得长期资金吗？有足够的流动资金吗？财务预算过程有效吗？股利支付政策合理吗？同投资者及债权人之间的关系融洽吗？财务团队素质过硬吗？研究与开发是否拥有研究与开发所需要的资金、，设施是否齐备？如果委托外部研究开发，在成本效率方面是否核算？研发人员胜任工作吗？研发资源分配是否有效？是否有管理信息系统和计算机系统？研发部门与企业其他部门之间的沟通是否富有成