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机密深圳全息企业管理咨询公司1浙江新农化工有限公司企业战略梳理分析报告深圳市新全息企业管理咨询有限公司二○○二年六月二十八日浙江仙居浙江新农化工有限公司机密深圳全息企业管理咨询公司2浙江新农化工有限公司企业战略梳理分析报告姓名签名编制人：王伟审核人：周坤确认人：徐群辉机密深圳全息企业管理咨询公司3第一部分：战略制定的基本方法第二部分：现状反映的战略实施瓶颈第三部分：战略目标第四部分：内部资源现状分析第五部分：外部市场环境分析第六部分：战略实施第七部分：战略控制与评价（战略管理）目录机密深圳全息企业管理咨询公司4一、调研金字塔结构、问卷、模块化访谈二、战略分析结构第1部分制定战略的基本方法机密深圳全息企业管理咨询公司5市场销售、财务、供应链、研发质量体系运作现状问题清单问题分解到各职能部门然后进行金字塔型的访谈调查问卷高层中层各职能部门部长基层总经理（1）、总助（1）、副总（2）市场销售供应链财务体系质量研发体系客户管理、利润链流速、一体化杜邦模型评估质检流程PDCA使命、愿景、组织、人力资源，管理系统价值链分析战略认知度基础流程战略报告3人6人1人2人（16人）一、调研金字塔结构、问卷、模块化访谈其他部门机密深圳全息企业管理咨询公司6二、战略分析结构框架战略目标人力资源杜邦财务模型供应链管理（采购、生产、仓储）市场营销体系质量体系管控研发体系支持体系主要运作体系产业市场环境分析管理体系产业市场环境分析机密深圳全息企业管理咨询公司7第2部分现状所反映的战略实施瓶颈一、新农化工的战略发展历程回顾与展望二、现状所反映的战略实施瓶颈三、战略实施的基础机密深圳全息企业管理咨询公司8食品适销对路农药研发技术上游供给链银行财务支持战略规划核心流程优化人力资源管理战略指导市场研发方向产品转型业绩可持续增长我们在这里核心支撑因素中间体精细化工新农化工的战略发展方向一、新农化工的战略发展历程回顾与展望机密深圳全息企业管理咨询公司9危机意识不足缺乏战略危机意识中层干部盲目乐观全员参与改善不足全员管理参与改善PDCA改善循环未导入低质量成本损耗意识不足低质量成本损耗严重，主要在于管理效率方面价值链未优化以顾客导向价值观弱化研发市场反馈机制未完善，客户价值链分析未导入中高层战略思想未统一集中体现于大部分中层干部未能清晰地描述公司发展方向以及规划企业文化未能建立企业共同价值观的匮乏未能形成管理合力管理监控系统不足财务体系缺乏管理控制职能质量控制体系未能完善高层对中层培训力度不够中层的专业知识匮乏，导致执行力度不够二、现状所反映的战略实施瓶颈机密深圳全息企业管理咨询公司10•企业战略实现的坚实基础是企业（含员工）核心能力以及员工愿力的提高。•危机意识的导入、战略思想中高层共同认知、客户导向价值观、企业文化、全员参与改善、培训机制导入、低质量成本损耗意识、管理监控体系导入（财务、质量）等战略实施瓶颈的解决都有利于企业各项能力和员工愿力的全面提升，并促进企业可持续发展战略的实现。战略目标的顺利实现市场销售战略财务体系战略供应链战略(含生产)人力资源战略质量研发战略核心竞争力的持续提升能力愿力增强能力和愿力企业管理三、战略实施的基础机密深圳全息企业管理咨询公司11第3部分战略目标一、战略目标二、实现战略目标的几个阶段机密深圳全息企业管理咨询公司12一、战略目标•新农化工的使命：通过持续地跟踪、了解、关注农业发展的趋势和农民对农药的深层次需求，不断开发适合农民切实需求的农药产品组合，并以帮助农民最终提升经济效益和保护农业生态环境作为新农化工的最终使命。•新农化工的愿景：新农化工将成为农药行业最为农民认同的企业，致力于发展与农民互为增值的伙伴关系，并最终定位于中国农药企业的前三名之列。•新农化工的阶段性战略目标：新农化工阶段性发展目标是用5-10年的时间，形成以化学农药、生物农药为主要核心业务，同时以精细化工、医药中间体为战略侧翼产业组合的发展格局，不断构筑能够支撑企业可持续经济增长的产品线组合和核心竞争力，新农化工十年内的发展目标定位于：2005年进入浙江省农药行业前三名，2010年进入全国农药行业前十强。•到2005年，新农化工应达到以下目标：1、年销售收入达到5亿；2、税后利润总额超过4500万；3、年平均资产收益率（ROA）达到20%。机密深圳全息企业管理咨询公司13二、实现战略目标的几个阶段2001-2003夯实规范化管理优化营销财务体系实施规范化管理，建立有效的激励与约束机制，完善人力资源管理，构建高素质的营销、财务管理、人力资源和供应链的管理人才，建设稳定、优秀的管理团队，降低低质量成本损耗，从而施行成本领先战略。实现从销售到营销的转变，建立稳定高效的销售渠道和营销队伍，设计切实可行的营销模式：从产品线、渠道整合、终端品牌销售力三方面构筑营销竞争力，提高美誉度，扩大市场占有率。2004-2005提升产品业务组合构筑核心竞争力通过与院校、跨国公司合作、参股以及技术专利引进等方式，延长产业链条，并导入实质性的合作阶段，扩大利润空间，提高市场占有率，维持新农化工可持续经济增长。完善供应链上下游成本优化，同时将内部规范化管理、战略市场导向的产品研发系统作为核心竞争力来培植，推行市场产品差异化战略。2006-2010资本运营整合资源实现低成本扩张通过股票上市、债券发行或风险投资等方式为进一步资本运营募集资金通过资本运营对农药行业进行整合,直接或间接实现对竞争对手或上下游供应链的控制，实现相关约束多样化战略。机密深圳全息企业管理咨询公司14第4部分内部资源分析一、市场销售体系现状分析二、供应链体系现状分析三、财务体系现状分析四、人力资源体系现状分析机密深圳全息企业管理咨询公司15一、市场销售体系产品线市场链规划营销通路销售力培植营销体系问题综述全息管理将从以下四个方面分析市场销售体系…..品牌地位评估机密深圳全息企业管理咨询公司16水稻蔬菜经济农作物三唑磷衍生物毒死蜱衍生物杀虫剂除草剂杀菌剂锐劲特甲胺磷杀虫单杀虫双市场竞争力趋势生物制品3-5年现金流未来明星投资研发业务现状维持领导地位成熟期衰退期1-2年萌芽期成长期利润率趋势需求上升树立标杆竞争对手现有市场渗透新市场扩张利润率趋势成长期需求上升细分市场集聚战略（差异化）成长期市场增长平稳跟随战略（跟随第一品牌）细分市场积聚战略（差异化）建议未来发展策略•明确新农化工的核心产品市场战略以及市场发展趋势，能保证企业可持续增长目标的实现。•不同的产品分别采用横向扩张战略以构筑领导品牌地位（水稻）、跟随战略（经济农作物）、差异化市场积聚战略（除草剂、除菌剂），有利于明晰经济增长方式和资源投入比例。市场研发反馈市场细分差异化竞争市场研发反馈市场细分差异化竞争1.1产品线市场链规划(1)机密深圳全息企业管理咨询公司17仙居永农天宇沙龙达杂牌S140%20%15%10%15%三唑磷甲胺磷杀虫双杀虫单三唑磷复配水稻杀虫剂高端产品加剧竞争成本领先渠道忠诚品牌影响力需要构筑的竞争优势危机可能增长量市场份额下降低毒高端产品1.1产品线市场链规划（2）（核心产品竞争态势）机密深圳全息企业管理咨询公司18三唑磷毒死蜱其他79.25%10.38%10.37%5月份9月份水稻杀虫剂旺季生产旺季固定资产利用度高度集中,不利于规模经营销售预测催收应收账款12月份1月份产品比重单一抗药性增强竞争加剧行业利润低季节性强全年生产毒死蜱季节覆盖大,行业利润高1.1产品线市场链规划(3)机密深圳全息企业管理咨询公司19知道印象考虑价值感知传播客户忠诚度渠道管理和USP导入消费价值说服知名度导入价值感维持较关键一般可持续增长关键仙居三唑磷先推入市场，农民认知度高权重：15%渠道忠诚度客户分级管理服务价值导向信用风险控制权重：35%销售力培植消费价值界定个性化服务权重：50%1.2营销通路管理和销售力培植（1）机密深圳全息企业管理咨询公司20知名度导入渠道忠诚度客户分级管理服务价值导向信用风险评估销售力培植消费价值界定个性化服务仙居知名度导入较好渠道经销商代理利润率偏低，而终端市场价格偏高，渠道忠诚度偏低客户ABC管理模式未完全导入，可能导致资源投入紊乱现状是凭热情做渠道服务，体现在未建立正规的市场投诉反馈机制上。坏帐已累计达500万一线销售员要加强培训对终端客户的消费价值加强分析客户分级管理然后定位个性化服务销售终端利润节点渠道管理新农化工营销现状面临的主要问题是：渠道忠诚度出现危机，市场领导者品牌地位有赖于由影响力不够的知名度来维持但终端销售力培植尚未完善，可能会导致通路危机。优先改善较差-1差-2一般0良好1优秀21.2营销通路管理和销售力培植（2）机密深圳全息企业管理咨询公司21采取行动以避免灾难或解决冲突放手让受威胁的渠道自行衰退寻找机会安抚受威胁的渠道不做任何事情目前或潜在批量及利润的受影响程度破坏性冲突的可能性高低高低产品利润的比重单一化容易可能引起渠道危机1.2、营销通路管理和销售力培植（3）利用自身终端品牌实力抗衡引进新的分销渠道，进行市场扩张进行分销通路整合转变新农化工通路危机评估新农化工通路评估所在位置机密深圳全息企业管理咨询公司221.2新农化工品牌地位评估（4）渐进式标志名称认知度品牌强大的品牌渐进式特征购买方便广告认知独特的价值定位忠诚度高、强调品牌价值感个性化服务不断增加的价值感利润增加30%利润增加50%营销整合体系（产品线、通路管理销售力培植）新农化工品牌所在的位置支撑因素外部竞争威胁品牌提升品牌贬值上升阶段机密深圳全息企业管理咨询公司231.3新农化工拓展品牌的关键选择方向李宁服装系列IBM海尔迪斯尼耐克可口可乐沃尔玛品牌拓展的潜力品牌拓展的历史窄宽窄宽通气电气宝洁专门化品牌战略多元化品牌战略建议新农化工采取低度相关品牌多元化战略新农化工精细化工、农药产业低度相关品牌多元化机密深圳全息企业管理咨询公司24存在的问题可能造成的危机•客户信用评估体系的建立•客户ABC分级管理需要完善•产品组合市场运作战略弱化•市场投诉机制未导入业绩考核评估•市场扩张计划的实施•销售力培植的培训导入•市场预测能力的准确性•完善经销商持续改进建议机制•终端消费价值链的分析优化•外贸运作的市场定位分析•财务应收帐款回收风险太大(植保部门承包)•客户带来的利润大小要有所区隔•危及企业中长期的可持续增长（见1.1图）•售后服务粗放化•加剧现有市场的恶性竞争，业绩滑坡•利润来源节点的销售力弱化，影响业绩提升•影响下游供应链（采购、仓储、生产）运作•市场反馈机制的匮乏，渠道忠诚度下降•终端农民消费者的价值界定影响品牌美誉度•外贸尚处于操作层面，开拓海外市场主动性略弱，缺乏“绿色壁垒”市场研究定位，防碍OEM市场开拓。销售渠道、客户管理市场研究技术产品验收外贸营销缺乏很强的执行支撑能力总监工作能力管理能力内部讲师培训提升专案改善全息管理认为，新农化工的市场销售问题主要有以下…….1.4市场销售诊断问题综述机密深圳全息企业管理咨询公司25全息管理将从以下三个方面分析供应链体系……采购仓储生产二、供应链体系质量研发机密深圳全息企业管理咨询公司26销售计划SB模块物料需求计划MPS模块采购计划库存调拨生产计划MRP模块物料流速快采购质量好资金占用量少物料调拨及时BOM评价标准非优控制低质量成本损耗供应链整合的关键运作链适时、适质、适量、适价、适地客户忠诚度返工索赔5R标准2.1采购、仓储(1)机密深圳全息企业管理咨询公司27存在的问题造成的危机•采购管理无反馈机制•存在采购质量问题•供应不足和流速慢•采购标准期望和市场不符•仓储空间未充分利用对供应商监控不足造成采购质量性停产缺料性停产损耗大影响市场价值销售库存空间紧张全息管理认为，新农化工采购仓储环节存在以下问题：物料利息率物料周转率成品周转率优化绩效指标解决的方案建立动态采购评估体系重视采购质量事前控制供应链整合、ABC库存优化导入采购市场价值观趋向库存优化管理降低低质量成本损耗2.1采购、仓储(2）机密深圳全息企业管理咨询公司282.2供需链上的5种流及支持要素资金流出企业（资金）