战略规划最终报告（扩张战略建议）（pdf105页）

新疆天山水泥股份有限公司德隆国际战略投资有限公司创造以成本优势为核心的快速增长战略规划最终报告二OO二年三月三十一日(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/2机密文件战略规划报告由四个部分组成扩张战略的建议扩张战略的建议扩张战略的实施计划扩张战略的实施计划支持扩张战略的相关策略支持扩张战略的相关策略附件：•新疆水泥市场分析•新疆石灰石和煤矿资源分析•新疆商品混凝土市场分析•疆外水泥市场概况•投资财务分析模型（电子版）附件：•新疆水泥市场分析•新疆石灰石和煤矿资源分析•新疆商品混凝土市场分析•疆外水泥市场概况•投资财务分析模型（电子版）(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/3机密文件报告内容■报告总结■公司远景目标■扩张战略的建议(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/4机密文件报告总结■建议天山的公司远景目标：成为具有世界一流经营管理水平的中国领先水泥企业•2006年获得中国水泥市场5%以上份额；水泥销量达3,500万吨以上；利润率排名中国同行前三位•同时，达到国际一流水平的财务和运营指标■扩张战略的建议：从扩张方向和方式而言，天山的扩张战略分四个部分：1.企业自然成长•通过加强市场竞争力，天山现有企业在疆内市场份额应从目前46%提高到2006年的51%，即销量从432万吨增加到763万吨•2006年前，天山需在疆内增加产能约160万吨，以支持自然成长•天山应以品牌和服务的优势巩固在高标号市场的主导地位，同时建立低成本优势，增强在低标号市场的竞争力•天山在高标号水泥市场的份额应从目前的53%提高到70%以上2.在疆内和疆外的地域扩张疆内扩张：•根据市场吸引力和天山竞争地位将各区域市场分为三类，对第一、二类市场，天山必须获得60%以上的份额，以保持市场的领先地位，另一方面，天山不必为拥有100%在这些市场的份额而进行不经济的收购•第一、二类市场包括：乌昌、巴州、阿克苏/和田、喀什、石河子、吐哈、伊犁、阿勒泰(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/5机密文件报告总结（续）■扩张战略的建议（续）：•在第一、二类市场的收购候选对象共有10家，必须并购的是7家：天龙、和丰、7008、宇达、雅满苏、东湖和霍城；并购项目均需经过详细的投资财务分析•对第三类的区域市场（塔城和博州）的控制，主要依靠现有及并购企业的市场辐射•天山在疆内扩张面临的最大挑战是来自以青松建化为主的兵团水泥，天山在近期将难以并购青松建化，但从长远利益出发必须寻求合作的可能性；因此，并购天龙对天山在新疆水泥市场取得绝对领先地位至关重要•若天龙和青松建化均不可得，在乌昌地区应并购乌县，巩固在最主要市场的地位；在南疆以低价策略牵制青松建化的扩张•若完成建议的并购和新建计划，天山旗下的水泥销量2006年可达1070~1180万吨，将占新疆72~79%的市场份额疆外扩张：•在疆内扩张为主的同时，天山应向疆外扩张，以实现企业远景目标•通过对四种扩张模式的比较分析可以得出控股收购应是天山进入疆外市场的主要模式•无论疆内疆外，水泥市场都存在区域性的特点，成本优势始终是成功的关键因素•快速扩张的战略要求天山以获取市场份额，占据强势地位为扩张主导原则•西北地区的其他省份可以是天山跨出新疆的第一步，为未来进一步扩张积累经验(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/6机密文件报告总结（续）■扩张战略的建议（续）：疆外扩张（续）：•在考虑对西北四省的扩张时，可以先将甘肃-青海地区作为一个整体予以考虑。其中，兰州市场具有重要的战略地位，建议首先进入，并争取对该市场的占据；对天水和西宁/海东地区，天山也应逐步进入，争取占据市场的主导地位•在青海和甘肃，建议的并购候选对象有7家：大通河、湟水、祁连山、青水、甘草、武山和永固•进入陕西，西安地区应是最主要的目标市场，而耀县水泥是天山首先应考虑控制的对象•若天山完成建议的并购，预计2006年可控制西北地区超过40%的市场份额，约1530万吨销量•从未来水泥市场吸引力来看，中南地区是天山未来抢占全国市场的理想地区，该地区市场竞争相对其它地区较弱，有利于天山的市场进入，其中只有湖北省的市场集中程度相对较高，但随着主要厂商的积极扩张，中南地区的竞争也将趋于激烈•但，从天山的资源能力和行动优先级考虑，建议2006年考虑进入中南或其他地区，争取获得900万吨的销量(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/7机密文件报告总结（续）■扩张战略的建议（续）：3.向水泥上游行业的整合石灰石开采•根据竞争对手对石灰石资源的控制情况，及当地资源的供需状况，我们可以归纳为三种情形来制定资源战略•对于情形一和二的地区（乌昌、吐哈、阿克苏和伊犁)，主要竞争对手已掌握其所需资源，天山的资源战略应是通过控制资源以降低石灰石成本•对于情形三的地区（喀什和石河子），我们建议取得当地主要石灰石矿的采矿权，以控制资源，遏制竞争者的进入和发展•另一方面，资源的整合可以与并购水泥厂相结合煤矿开采•在新疆，煤的供需状况因地而异，因此对煤资源整合的紧迫性也就不同•对煤矿资源的整合程度应从控制煤的成本为出发点，因地制宜•对煤矿资源进行整合，存在两种方式：在南疆，特别是喀什，我们建议应拥有采矿权，可以是独资或参股；在煤供应充足的北疆地区，应分析当地煤的供需情况和未来价格变化趋势做出选择•对所有的投资，都应计算煤的到位价，按具体情况进行投资分析(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/8机密文件报告总结（续）■扩张战略的初步建议（续）：4.向水泥下游行业的整合•建议天山在疆内有选择地进入商品混凝土行业，作为水泥销售的市场补充，特别是有助于拉动高标号水泥市场销售，同时可以用商品混凝土销售利润补充水泥利润。•首先进入乌昌地区，目标是取得市场主要地位；在乌鲁木齐，建议收购众志和工一师，提高在西建的参股•第二步可以考虑收购在阿克苏、巴州、喀什和石河子的搅拌站•投资商品混凝土项目的综合收益应不低于水泥的投资收益(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/9机密文件报告内容■报告总结■公司远景目标■扩张战略的建议(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/10机密文件综合各方面的分析，要成为未来中国水泥的领先企业，预计2006年需要达到三千五百万吨销量以上根据我们的预计，2006年中国的水泥市场将达约7.1亿吨政府鼓励行业的进一步整合，“十五”规划预测，2005年前10位水泥企业占据17%的中国市场目前，全球前9位的大型水泥集团占有25%的全球总产能；第九位水泥公司拥有约2,000万吨产能，即1%份额未来水泥的领未来水泥的领先企业先企业2006年，占中国市场份额5%以上；即占全球2%份额2006年销量达3,500万吨以上2006年销量达3,500万吨以上资料来源：2000年国际水泥市场发展报告，科尔尼分析(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/11机密文件因此，天山的远景目标应该是：成为具有世界一流经营管理水平的中国领先水泥企业中国水泥领先企业•2006年获取中国水泥市场5%以上份额;水泥销量达3,500万吨以上•利润率排名中国同行前三位•涉及与水泥相关的其他领域世界一流的经营管理水平运营指标•设备效率98%•劳动生产率3,600吨/人均每年•燃料能源耗量2,800Kj/Kg水泥•电能源耗量100度/吨水泥•燃料释放CO2230Kg/吨水泥财务指标•净资产收益率13%•资产收益率6%•息税折旧摊销前利润与销售收入之比30%•息税前利润与负债之比约为20%•应收帐款与销售收入之比13%注：天山目前净资产收益率为12％，资产收益率为5％，息税折旧摊销前利润与销售收入之比35％，息税前利润与负债之比约为17%，应收帐款与销售收入之比为22％(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/12机密文件要实现其远景目标，天山需要具备三项关键要素•可控制水泥生产能力441万吨；•占新疆水泥市场46%的份额；占中国市场不到1%的份额；•利润率在全国水泥同行中处于领先；•水泥是最主要业务支柱；•国内较领先经营管理水平现状•水泥销量达3,500万吨以上；•占中国水泥市场5%以上的份额；•利润率排名全国水泥同行前三位；•以水泥为主业，并进入于之相关其他行业•世界一流的经营管理水平2006年远景目标实现目标的关键要素•扩张战略–指明扩张的方向和方式•低成本核心竞争力–扩张的基础•资金和人力资源–发展潜力的来源(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)A.T.Kearney47/TianshanFinalReportMarch31/13机密文件天山过去两年的积极兼并为疆内扩张建立了基础，今后两年需要切实对运营进行整合，培养低成本的核心竞争力，为2004年后的腾飞进行准备2500200050010001500ƒ1998年之前，天山通过自然增长达到100万吨的产能ƒ从1999年开始，通过在南疆的积极并购和与屯河的合并，到2001年旗下销量达到432万吨，全部可控产能达到500万吨以上，销量已经占到全疆市场的46%ƒ充分实施运营整合与改进，在主要市场将水泥单位成本降至最低水平ƒ将持续改善运营，降低成本的管理和制度灌输和落实到最小的运营单元ƒ稳健地在疆内进行并购，同时利用德隆的力量开始探索在西北市场的并购可能性ƒ充分的利用低成本的核心竞争力和德隆的资本运作能力，控制西北市场，进入中国其它市场ƒ到2006-07年，实现3500万吨的销售量，占全国5％以上市场份额，成为中国水泥前三强企业30003500“起飞”阶段“整合”阶段“腾飞”阶段天山的可控制销售量(万吨/年)2003年底19982001年底