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1对xx证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议•组织结构设计•人力资源系统细化•内控管理系统设计•战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能2xx证券战略资源及配置分析研讨会介绍欢迎参加本次研讨会。在下面的时间里，我们将就各个要求讨论的议题各抒己见、集思广益地展开讨论。3xx证券战略资源及配置分析研讨会的目标•项目组汇报xx证券战略资源及其配置分析和评估的结果•通过讨论达成对xx证券战略资源及其配置状况的基本共识•通过沟通获得与会者对战略实施全方位的理解和支持4xx证券战略资源及配置分析和评估的基本程序市场份额及竞争力的分析战略资源项的分析战略资源配置分析总结及提示50分钟50分钟30分钟10分钟时间就市场表现、竞争力状况进行分析并作出判断就xx证券资源占有状况进行分析并作出判断就xx证券资源配置状况进行分析和讨论对前项研讨及后续战略建议作出总结和提示达成效果休息介绍项目组战略资源及其配置的分析模板10分钟对项目组分析方法以及部分术语拥有基本了解介绍休息10分钟10分钟56步骤一：介绍战略资源及其配置分析模型目标怎样做时间对战略资源及其配置分析模型有一个总体了解•听项目组成员介绍分析模型•了解分析模型所使用的各个概念20分钟7新成立的xx证券面临严峻的外部环境资料来源：项目组独立分析华夏南方国泰申银万国君安申银万国合并联证竞争（所有业务）二级市场法规宏观经济-不很激烈-赶上两次牛市（92－93/96－97）-法律、法规不健全-国民经济高速发展-激烈-市场疲软-要求规范，约束力强-金融危机，经济疲软中国开始建立证券市场19981997199619951994199319921999君安国泰合并8竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源配置与竞争力和市场的关系模型证券行业资源占有的总体水平较高但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置由于资源没有有效配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争xx证券战略资源的占有和配置状况分析9合理的资源获得和配置循环从外部环境获取资源在企业内部进行配置取得强大的市场竞争力获得良好的市场表现吸引更多的优质资源10竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本/财力战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置\组合、竞争力与市场的分析模型战略资源的配置与组合竞争力市场表现资源项战略资源状况、竞争力、市场表现，都将在战略资源的配置组合中得到印证战略资源配置和组合层面，最为关键的是战略11步骤二：xx证券市场表现及竞争力的分析目标怎样做时间对目前xx证券的市场表现和竞争力有初步的了解•参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果•结合本步骤内容展开研讨50分钟12配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题13议题1：确定xx证券的行业地位和市场地位选择项重要性可能性1.1规模总营业收入领先高中低高中低重点营业收入领先高中低高中低资产规模领先高中低高中低资本规模领先高中低高中低1.2业务结构经纪业务为主高中低高中低收费银行业务为主高中低高中低自营业务为主高中低高中低各项业务并重高中低高中低1.3地域性国际国内并重高中低高中低国内所有地区高中低高中低国内重点地区高中低高中低14国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源：xx证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位：百分比申银万国华夏证券国泰证券南方证券联合证券利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719万元100%=15xx证券的经纪业务总量98年在国内券商中进入前十名资料来源：xx证券内部资料分析619.52737.51788.37814.54864.09870.151179.491405.651480.221542.072278.042598.223092.583430.385100.58东方信托大鹏证券四川证券信达信托海南港信中信证券联合证券江苏证券国泰证券广发证券南方证券海通证券君安证券华夏证券申银万国单位：亿元1998年国内主要券商总交易量比较xx证券1998年经纪业务总交易量在国内券商中排名第九，营业部个数排名也进入了前十名16xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平0100020003000400050006000050100150资料来源：内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图•1998年联证的交易量仅处于行业中游水平•营业部数和A股交易量的相关系数为0.9，说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因。申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川xx东信17xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发达地区还有大连、厦门、青岛、宁波等重要城市未覆盖资料来源：xx证券1998年会计报表■现有营业部▲筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■•▲•▲•▲•▲区域分布东北地区：•哈尔滨4家•沈阳2家华北地区：•北京3家•天津1家•济南1家其他地区：•成都2家•十堰1家华南地区：•深圳9家•广州4家•海口1家•长沙1家华东地区：•上海7家•南京3家•南昌1家•仪征1家1846220015814613612212011496878762626052524947444035352623212116169851上海深圳广东辽宁江苏浙江湖北四川天津北京山东江西福建河南黑龙江湖南安徽重庆河北陕西吉林海南广西山西甘肃新疆内蒙云南贵州宁夏青海西藏xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证监会*广东省的营业部中不包括深圳的营业部全国证券营业部总量：2412家742401213110041000001000000000091998全国证券营业部分省分布图1998xx证券营业分省分布图1997年各省市人均GDP19联证的收费银行业务的收入结构资料来源：xx证券1998年报表，联证内部资料联证营业收入构成单位：万元100％＝67,719收费银行业务收入构成单位：万元100％＝3,652.7非收费银行业务的收入收费银行业务收入95%5%40%35%16%9%发行A股1,451配股1,282财务顾问563.5债券承销337xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股201998年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平资料来源：中国证券报222233333344589111415•由于xx证券在客户方面缺乏积累，1998年新股承销的业绩不理想•在短期内，xx证券为了获得综合性券商的资格，必须迅速提高新股承销水平•从长期来看，xx证券需要独特的战略支持其可持续发展211998年联证的财务顾问业务收入水平低资料来源：xx证券1998年报表，联证内部资料101015151520203033405088.5217财务顾问收入总计：563.5万元单位：万元除了张家界项目之外，从总体上来说，联证财务顾问业务的单项收入水平不高，这与xx证券这种大型券商的地位不相符22议题2：xx证券的核心客户和商誉2、1核心客户对于xx证券是否重要重要比较重要一般不很重要不重要2。2xx证券目前是否已经拥有了核心客户经纪业务依赖拥有一般很少没有收费银行业务依赖拥有一般很少没有资产管理业务依赖拥有一般很少没有2。3xx证券应当培育什么样的核心客户国有企业重要比较重要一般不很重要不重要上市公司重要比较重要一般不很重要不重要民营企业重要比较重要一般不很重要不重要高成长性企业重要比较重要一般不很重要不重要2、4xx证券目前的商誉如何很好较好一般较差很差23市场表现与竞争力的关系模式商誉目标市场份额核心客户对于客户的价值号召力核心技能24中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识资料来源：内部问卷调查风险管理技能政府公关能力开发金融产品和服务的能力在一些行业领域是专家跨地区管理能力产品/顾客的管理能力信息管理能力人才培育能力跨地区管理能力核心技能强弱25议题3：xx证券的价值号召力和核心技能3。2xx证券具有什么样的核心技能3。1您认为xx证券具有什么样的价值号召力abcabcd26步骤二之总结：问题的回顾与思考•我们就第二步骤“市场表现与竞争力分析”进行了近40分钟的研讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总结将分两个部分进行，时间控制在10分钟之内。•现在稍事休息（10分钟）•对3个议题的讨论结果进行回顾•请大家思考一些问题，并列出这些问题主要相关因素的相关程度27议题1《xx证券的行业地位和市场地位》讨论总结对选择项进行优先排序的表格对联证的重要性低中高低中高对联证近期的可能性优先性强的选择项有：1、2、3、4、5、6、7、28议题2《xx证券的核心客户和商誉》讨论总结2020202020202020202020202020202020202020202020202020202020202020202020202020202020202020202.12.2.12.2.22.2.32.2.42.3.12.3.22.3.32.4低/不重要一般高/重要20人20人20人20人20人20人20人20人20人100%=29议题3《xx证券的价值号召力和核心技能》讨论总结3.1选择排序：1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)3.2选择排序：1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)30请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该如何提高商誉?2.xx证券应该提高什么市场份额?3.xx证券应该如何培育核心客户?4.xx证券究竟应该培养什么核心技能?5.xx证券如何提高对客户的价值号召力?31请根据您对上述5个问题的意见陈述，找出与以下6个方面因素间的相关程度问题因素战略组织/系统服务产品渠道人力技能财力/资本问题1问题2问题3问题4问题5总评分注：请按照1-6分进行评分，6分最高，1分最低32步骤三：xx证券战略资源的分析目标怎样做时间分析xx证券目前所拥有的战略资源•参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果•结合本步骤内容展开研讨50分钟33竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题34议题4：xx证券的服务产品和获得客户的渠道应当如何评价4.1现有产品和服务的状况评价好/高/有一般差/低/否4.1.1有否在行业内居于领先地位的产品123454.1.2有否对公司现实贡献较大的产品和服务123454.1.3有否目标客户特别认同的产品服务123454.1.4有否具有未来发展潜质的产品和服务123454.2现有获得客户的渠道的状况评价4.2