战略采购机会评估(1)

1A.T.Kearney8/1829/lc本文内容属于一拖集团和科尔尼公司。其中任何部分未经书面许可不得在一拖集团和其子公司之外使用或散发2A.T.Kearney8/1829/lc要点„战略采购将从一个采购类别开始，以验证这一概念是否适用于一拖，并向一拖的战略采购小组传授有关战略采购的知识和方法„行动计划、战略步骤和战略采购小组内的信息交流等内容仅对小组成员和高级管理人员公开，除非有高层管理人员或科尔尼公司的同意，任何与战略采购项目有关的信息都不得公开„战略采购不会对一拖的整个组织结构产生影响，但它将改变针对采购类别的采购程序，以有效地获得战略采购效益„战略采购带来的益处要在实施几个月之后才能显现出来，因为小组首先要针对选择好的采购类别熟悉战略采购流程，同时还需要在新价格下安排订单3A.T.Kearney8/1829/lc概述„科尔尼公司采用一套严格可行的数据采集和采购类别分析方法，为一拖确认战略采购的机会：•评估机会的目的是为了找出在7步采购流程下应实施的第一轮战略采购类别•数据采集的范围涵盖了2000年24个业务单位用于原材料、配套件的外购直接材料支出„一拖的直接外部支出约为9.5亿人民币•10大类采购类别占了总支出的90%•目前采购分为集中采购和分散采购两类，72%的原材料是集中采购的，42%的配套件也是集中采购的•各业务单位的采购比较分散，只有很少的几个供应商是为不只一家的业务单位服务„第一类战略采购预计能节约6-12%的成本或1600-3300万人民币•金属件(零部件)被认定为第1轮采购类别•剩余部分按重要程度分为第2至第4轮•第1轮将在5月初启动4A.T.Kearney8/1829/lc目录„方法„支出概况„机会评估„下步工作5A.T.Kearney8/1829/lc科尔尼采用一套严格可行的数据采集和采购类别分析的方法为一拖确认战略采购机会我们在这里下一步行动溶入永久性改善7步采购流程工具和系统的正常化使用组织培训建立采购和供应商档案建立供应商档案开发采购策略机会评估实施专门设计的方法组织战略采购力量安排建立目标投入资源对流程和组织结构进行评估识别机会，并按重要程度排序依次实施计划设制第一轮第二轮第三轮开发供应商名单选择实施路线进行竞争性选择与供应商整合战略采购的过程程序重新设计不断进行供应商场基准比较发展机会斟定和实施供应商第一轮第二轮第三轮机会评估6A.T.Kearney8/1829/lc种类10种类1注：圆圈的大小代表每种类别采购的总支出种类7第1轮第2轮第3轮实施采购行动第一轮第二轮第二轮低低高高放弃战略采购实施的难度业务影响筛选•供应行业的变化•内部考虑•生产力的影响希望获得收益1999$X百万美元20002001XX试验第2轮第3轮第1轮第4轮第5轮示例种类8种类9种类5种类6种类2种类3种类4累计费用削减在决定实施采购之前，我们就业务影响和实施难度对采购类别进行分析$X百万美元$X百万美元7A.T.Kearney8/1829/lc我们已经完成了下列工作并正在为下一步的工作做准备搜集信息机会重要性排序筛选机会开始第一轮战略采购行动•将支出分成15到20个采购类别•利用采购和财务小组•基于2000年的采购和预算情况，以及从供应商处收集的信息业务影响•支出的复杂性•市场因素•业务影响•目前的采购活动实施难度•一拖内部的制约因素•科尔尼公司经验•项目要求•实施情况•将采购类别按重要性排序•为主要的类别建立业务案例档案未尽事宜•对第一轮采购类别达成一致，设立目标•确认关键的相关人员和项目小组成员•建立工作计划•确认第一轮采购类别为金属件(零部件)•为项目小组进行培训•按7步采购流程开始进行实施完成完成部分完成2001年5月8A.T.Kearney8/1829/lc目录„方法„支出概况„机会评估„下步工作9A.T.Kearney8/1829/lc在这一诊断阶段，我们主要集中分析一拖的外部采购2000年一拖总采购额内部采购未做分析外部采购11亿人民币•采用由下而上的方法，同时采用至上而下的方法复核，我们认为2000年外部采购总额应为11亿人民币•由下而上的分析是基于从各业务单位采集的信息进行的，而至上而下的复核则是用我们的结果与2000年财务数据进行对比我们的分析重点•现阶段我们对内部采购不做分析，因为其涉及对所有业务单位的采购流程的深入分析•内部采购形式多种多样，如将外购物品转售给其它业务单位，内部生产和销售等•由于我们采用分类实施战略采购的方式，对内部采购业务的复杂性问题不做分析10A.T.Kearney8/1829/lc诊断主要针对在一拖外部采购总额占到97%比重的24个主要业务单位的外部采购进行的2000年一拖外部采购总额100%=11亿人民币3%97%24个主要业务单位(1)剩余的19个业务单位注:(1)包括一发厂,一装厂,一铁厂,三装厂,二装厂,二铁厂,冲压厂,叉车厂,工程机械,建机公司,收获机械,柴油机公司,汽车厂,油泵油嘴厂,球铁厂,精铸厂,装备公司,车辆公司,通配厂,铸钢厂,锻造厂,齿轮厂支出情况战略采购实施诊断的重点•19个小业务单位采购类别多且总额只有2800-3500万元•这些业务单位的支出包括了直接材料和间接材料•这些支出与24个业务单位相比微不足道，不值得再为它们新建一个种类不在本次诊断范围内!11A.T.Kearney8/1829/lc因为一拖的外部直接支出占到了整个外部支出额的90%，我们对它作进一步的重点分析2000年一拖外部采购总额(1)100%=11亿人民币注：(1)来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析13%直接87%间接支出直接支出间接“直接支出”是指购买的服务或产品从物理形态上就是买者的最终产品的一个组成部分。例如：原材料、零部件、包装等“间接支出”是指购买的服务或产品不会直接从物理形态上成为买者的最终产品的一个组成部分,但对于最终产品的生产却是必需的。例如研发投入、服务设施、行政开支等12A.T.Kearney8/1829/lc直接购买中的采购类别包括原材料、配套件等类别间接购买•服务•服务设施•运营•营销•研发•资本性支出直接购买原材料：•钢材•燃油•润滑油•废钢•生铁•油漆•有色原材料•铁合金•化工•地方材料•焦炭/煤•其它配套件：•金属总成件•金属零部件•柴油机•轮胎•轴承•非金属件•电器件•标准件•其它87%的外部支出人民币9.5亿元13%的外部支出人民币1.5亿元13A.T.Kearney8/1829/lc原材料(38%)配套件(2)(62%)分散(47%)集中(53%)28%72%58%42%外部直接购买的分类(1)总额=9.5亿人民币外部直接购买包括集中购买和分散购买两种方式--分散的购买行为(尤其是在配套件方面)预示着存在借助一拖采购量进行战略采购的机会•22个业务单位•支出：4.48亿元人民币•占外部直接购买总额的47%•超过5000种规格•768个供应商•只有57个共同的供应商•2个业务单位•支出：5.05亿人民币•占外部直接购买总额的53%•超过2500个种规格•466个供应商•只有7个共同的供应商分散购买集中购买注：(1)来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析(2)包括扩散件14A.T.Kearney8/1829/lc对于这24个业务单位，一拖可以通过整合业务单位的采购，借助战略采购来降低成本按业务单位分的2000年外部直接支出总额100%=9.5亿人民币27%26%13%13%4%4%12%供应处协配处二装厂建机公司铸钢厂锻造厂其它18个业务单位虽然集中购买超过了外部直接购买总额的一半，但剩余部分在业务单位中高度分散，一拖可以采用战略采购来协调各业务单位的购买行为集中购买分散购买•一发厂•一装厂•一铁厂•三装厂•二装厂•二铁厂•冲压厂•叉车厂•工程机械•建机公司•收获机械•柴油机公司•汽车厂•油泵油嘴厂•球铁厂•精铸厂•装备公司•车辆公司•通配厂•铸钢厂•锻造厂•齿轮厂•供应处•协配处资料来源：来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析15A.T.Kearney8/1829/lc90%的外部直接购买集中在几类大的采购类别上2000年前十类外部直接采购类别前十大类支出：8.6亿人民币金属零部件钢材柴油机轮胎废钢轴承焦炭/煤生铁其它采购类别百万人民币274196174523332302491支出百分比规格数供应商数量29%4,44045618%561721%717120电器件235%38103%217293%37233%973%20122%44011710%2,32242925金属总成件3%11350资料来源：来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析16A.T.Kearney8/1829/lc一拖的供应商在业务单位和21个采购类别中都比较分散，然而单单4%的供应商就占了近60%的支出供应商对一拖的2000年销售收入总额100%=9.5亿人民币20%前5大供应商第6-10大的供应商第11-20大的供应商11%9%7%11%41%剩余的1184个供应商集中度•前50家供应商的覆盖率虽还不是最好情况，却也算比较高了•但供应商总数目太高协调性•目前，前50大供应商中只有四家为一家以上的业务单位服务•要管理分散的供应商队伍，而又不能从内部加以有效的利用，这为一拖带来了很高的直接和间接成本第21-30大的供应商第31-50大的供应商资料来源：来自24个业务单位的数据；基于2001年4月18日前收集到的数据进行的分析17A.T.Kearney8/1829/lc目录„方法„支出概况„机会评估„下步工作18A.T.Kearney8/1829/lc我们对一拖可能节约的成本的估计是建立在科尔尼公司过去对于采购该类产品的经验之上的一拖采购的类别科尔尼公司平均能节约的成本•钢材•燃油/润滑油•废钢•焦炭/煤•生铁•油漆•有色原材料•铁合金•化工•地方材料•其它•金属件•柴油机•轮胎•轴承•电器件•非金属件•标准件•其它有形成果库SSSS5至15%4至9%3至5%3至5%3至5%7至14%7至10%5至7%8至15%3至10%2至20%3至10%2至8%5至23%10至28%5至24%5至29%原材料配套件来自最近100个采购项目的成功经验，这些项目涉及1500多种的产品采购19A.T.Kearney8/1829/lc我们对每一类就其对业务的影响和实施难易程度进行评估„采购类别对业务的重要性•这种采购品对产出有多重要？„支出特性•这类支出有无进行节约的可能？„购买者议价能力•一拖对供应商有多大的谈判能力？„目前的采购•目前一拖如何采购，它如何从战略采购中受益？„采购品的行业趋势•行业趋势对一拖是否有利？„现有合同•现有合同中是否有限制采购量的情况？„现有存货•现有存货量是否会影响新采购品种的数量？„供应商管理•目前供应商的管理情况如何，一拖的供应商能否从战略采购中受益？业务影响„数据质量和可靠性•数据是否是可靠地从内外部搜集的？„内部制约•一拖组织结构是否为采购做好准备，购买行为会改变吗？•一拖是否准备好放弃现有的供应商关系，以从战略采购中获益?•业务单位的采购是否进入战略采购计划？•一拖是否有资源来实施战略采购计划？„合同有效期•是否有合同会阻碍计划实施？„转换供应商的成本•转换供应商的成本多高？需要多久才能批准采用一名新供应商？程序有多复杂„外部制约•供应市场适于进行采购吗？•在市场和利润水平较低的情况下，供应商能否进一步降低他们的价格？实施难易程度20A.T.Kearney8/1829/lc根据我们的分析，我们对前十大采购类别进行重要性排序易实施程度业务影响对总支出的影响1000万1000-5000万5000万注：(1)圆圈的大小代表该类产品的总支出低低高高金属零部件钢材柴油机轮胎轴承生铁废钢焦炭/煤金属总成件电器件21A.T.Kearney8/1829/lc战略采购会按采购类别逐一展开，多个采购类别可能会在同一