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1策略性提案技巧课程众策纵横内部学习(基础类)文件NO.:C00092情况是在不断的变化，要使自己的思想适应新的情况，就得学习。——毛泽东《在中国共产党全国宣传工作会议上的讲话》3方案方案创意创意创意创意策略策略策略策略周详计划周详计划价格价格经验经验利益利益对象对象信息信息资源资源承诺承诺政策政策市场市场4一次完整的提案技巧培训一次完整的提案技巧培训先我来讲先我来讲换你来讲换你来讲你再讲一次你再讲一次提案技巧提案技巧5人的行为总是一再重复人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动因此卓越不是一时的举动而是一种习惯而是一种习惯6成功的成功的关键关键在於能否在於能否坚坚持理想持理想，，以及在以及在面面对对困困难时，难时，永永远远保持重新保持重新出出发发的的热热情情!!7接下来你会学习到的是接下来你会学习到的是如何如何准备准备一场提案一场提案如何如何组织组织一场提案一场提案如何如何进行进行一场提案一场提案提案技巧提案技巧8准备一场提案准备一场提案你你该如何准备一场提案该如何准备一场提案??9ContentsContents内容内容PracticePractice演练ContextContext范畴专业专业10提案演出成功的元素••说什么说什么:情况、选择、建议••谁来说谁来说::职称、地位、背景••怎样说怎样说:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%7%53%53%40%40%提案技巧提案技巧11规划与组织技巧规划与组织技巧表达与表演技巧表达与表演技巧什么是提案技巧？什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的一次有效的提案需要技巧的融会贯通融会贯通。。这些技巧可以被分成两组：这些技巧可以被分成两组：12策划和组织的技巧策划和组织的技巧清晰的目标清晰的目标开场白的设计开场白的设计明确的议程明确的议程平顺的过渡平顺的过渡突出重点突出重点视觉工具设计视觉工具设计结论再强调结论再强调生动的结尾生动的结尾策划和组织策划和组织13表达和表演的技巧表达和表演的技巧视线交流视线交流抑扬顿挫的嗓音抑扬顿挫的嗓音手势手势//移动移动与听众保持和谐与听众保持和谐//互动互动控制舒适度控制舒适度//活跃度活跃度真诚真诚//有说服力有说服力时间把握时间把握//停顿停顿//步调步调Q&AQ&A的把握的把握表达和表演表达和表演14秀Show秀Show目标观众导向目标观众导向成功提案9步骤成功提案9步骤总结总结掌握演出的小环节掌握演出的小环节四种常犯的错误四种常犯的错误心态与态度心态与态度15其实，其实，提案就是一场提案就是一场ShowShow甚至可以说甚至可以说............就是一场娱乐演出！就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会只要登场，就没有第二次机会给你给你NGNG重来、暂停休息、临时重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等换角、改换主题等等……....所以，你所以，你只有一次机会只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！来赢得观众的肯定与掌声！秀Show秀Show16拟拟模模秀Show秀Show会会唱唱演演1711WW66秀Show秀ShowHH秀Show秀Show18◆◆你的观众是谁？你的观众是谁？WWhomhom◆◆他想看到什么？他想看到什么？WWhathat◆◆我要给他看什么？我要给他看什么？WWhattobehattobe◆◆谁来演？谁来演？WWhoho◆◆在哪里演出？在哪里演出？WWherehere◆◆什么时候演出？什么时候演出？WWhenhen◆◆怎么演？！怎么演？！HHowow秀Show秀Show19导向导向观观众众目标观众导向目标观众导向2011、说他（们）能听得懂的语言！、说他（们）能听得懂的语言！22、用能打动他（们）的方式说话！、用能打动他（们）的方式说话！33、他（们）的好处在哪里？、他（们）的好处在哪里？44、随时注意他（们）的反应！、随时注意他（们）的反应！目标观众导向目标观众导向21功功提提案案99步步骤骤成成成功提案9步骤成功提案9步骤221.1.观众分析观众分析2.2.设定目标设定目标3.3.收集资料收集资料4.4.选择选择提案提案架构架构5.5.创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6.6.熟熟读内容读内容7.7.演练、彩排演练、彩排8.8.提案演出提案演出!!9.9.回顾分析回顾分析成功提案9步骤成功提案9步骤准备准备组织组织进行进行231.1.观众层级分析观众层级分析企业老板、董事长、总经理、股东董事等企业老板、董事长、企业老板、董事长、总经理、股东董事等总经理、股东董事等企划、财务、业务、代理商、经销商等企划、财务、业务、企划、财务、业务、代理商、经销商等代理商、经销商等秘书、助理员、执行层人员、配合厂商秘书、助理员、执行层人员秘书、助理员、执行层人员、配合厂商、配合厂商决策型-分析型-旁听型-成功提案9步骤成功提案9步骤24赢赢赢增进理解增进理解加强沟通加强沟通提高信任提高信任证明能力证明能力达成协议达成协议2.2.设定提案目标设定提案目标成功提案9步骤成功提案9步骤25收集资料收集资料整理资料整理资料运用资料运用资料品牌信息品牌信息消费调研消费调研市场情报市场情报竞争状态竞争状态其他资料其他资料时效性时效性真实性真实性适用性适用性延伸性延伸性价值性价值性哪些用作内容？哪些用作内容？哪些用作佐证？哪些用作佐证？如何排列组合？如何排列组合？如何包装？如何包装？何时用最好？何时用最好？3.3.收集整理资料收集整理资料成功提案9步骤成功提案9步骤26成功提案9步骤成功提案9步骤““告知告知””架构架构告诉他们你将要说的内容告诉他们你将要说的内容说给他们听说给他们听告诉他们你已经说的内容告诉他们你已经说的内容33个步骤个步骤::4.4.选择提案架构选择提案架构27成功提案9步骤成功提案9步骤目前情况分析目前情况分析至少至少33种选择种选择你的建议你的建议提案的提案的33个内容个内容28成功提案9步骤成功提案9步骤指派一人作为队长（指派一人作为队长（RASCIRASCI））开一次准备会（队长主持）开一次准备会（队长主持）做好策划组织的进度表做好策划组织的进度表准备排演准备排演进行实际排演进行实际排演进行提案进行提案回顾提案回顾提案团队提案团队提案29成功提案9步骤成功提案9步骤RResponsibleesponsible负责人负责人AApprovalpproval核准核准SSupportupport支持支持CConsultonsult咨询咨询IInformnform知会知会RASCIRASCI30循序渐进开场白开场白桥段桥段有创意的有创意的主题主题议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论//下一步下一步可选择可选择4.4.选择提案架构选择提案架构成功提案9步骤成功提案9步骤31以终为始开场白开场白桥段桥段有创意的有创意的议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结下一步下一步可选择可选择4.4.选择提案架构选择提案架构建建议议成功提案9步骤成功提案9步骤32分进合击开场白开场白桥段桥段议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论//下一步下一步议程议程可选择可选择主题主题提案者提案者11提案者提案者22提案者提案者33有创意的有创意的4.4.选择提案架构选择提案架构成功提案9步骤成功提案9步骤33提案时的注意事项提案时的注意事项成功提案9步骤成功提案9步骤一．一．座位的安排座位的安排二．二．开场与介绍团队开场与介绍团队三．三．主述与补述的交接运用主述与补述的交接运用四．四．重点强调与重复提示重点强调与重复提示五．五．段落安排段落安排六．六．问题解答问题解答34开场与介绍团队开场与介绍团队成功提案9步骤成功提案9步骤1.1.时间简短时间简短--不宜过于冗长不宜过于冗长2.2.讲一则笑话讲一则笑话--但不要表错情但不要表错情3.3.尊称对方职称时应特别注意尊称对方职称时应特别注意4.4.可以事前作名片的交换可以事前作名片的交换5.5.为下一位的主述者作包装为下一位的主述者作包装351.1.投影仪投影仪//遥控器遥控器2.2.照片照片//图片图片//海报海报3.3.光盘光盘//音响音响4.4.模型模型//产品产品5.5.大型图表大型图表6.6.企划书企划书5.5.视觉辅助工具视觉辅助工具成功提案9步骤成功提案9步骤366+7.6+7.熟读与演练熟读与演练1.1.提案前的准备事项提案前的准备事项2.2.演出角色的分配演出角色的分配3.3.企划案撰写与熟悉企划案撰写与熟悉4.4.辅助工具选择与运用辅助工具选择与运用5.5.确定提案时间确定提案时间6.6.反复检查反复检查7.7.预演与修正预演与修正成功提案9步骤成功提案9步骤37－－要要创造与掌控现场气氛创造与掌控现场气氛－－记住：没有机会重来记住：没有机会重来－－要设法隐藏错误要设法隐藏错误－－演出的流畅演出的流畅很重要很重要－－不要让提案成为辩论赛不要让提案成为辩论赛－－分工合作互相支援分工合作互相支援8.8.进行提案演出进行提案演出成功提案9步骤成功提案9步骤38－－整理会议记录整理会议记录－－指出客户对提案的问题指出客户对提案的问题－－对未完整答复的问题回应对未完整答复的问题回应－－追踪提案的效果追踪提案的效果－－开检讨会确定改善事项开检讨会确定改善事项－－分工执行后续工作分工执行后续工作－－准备下一次提案准备下一次提案9.9.回顾分析回顾分析成功提案9步骤成功提案9步骤391.1.观众分析观众分析2.2.设定目标设定目标3.3.收集资料收集资料4.4.选择选择提案提案架构架构5.5.创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6.6.熟熟读内容读内容7.7.演练、彩排演练、彩排8.8.提案演出提案演出!!9.9.回顾分析回顾分析成功提案9步骤成功提案9步骤准备准备组织组织进行进行40进行一场提案进行一场提案什么是有效沟通什么是有效沟通??有效的沟通是相互认知的两个人之间,于彼此的了解和目的，而进行一种点子、能量及行动的交流有效的沟通是相互认知的两个人之间有效的沟通是相互认知的两个人之间,,于彼此的了解和目的，而进行一种于彼此的了解和目的，而进行一种点子点子、、能量能量及及行动行动的交流的交流41提案演出成功的元素••说什么说什么:情况、选择、建议••谁来说谁来说::职称、地位、背景••怎样说怎样说:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%7%53%53%40%40%掌握演出的小环节掌握演出的小环节42掌握演出的小环节掌握演出的小环节演出的魅力演出的魅力43•衣着－符合演出格调的穿着打扮掌握演出的小环节掌握演出的小环节YesWeCan!!YesWeCan!!44••站姿站姿--客户可以从提案者的体态察觉其心理状态客户可以从提案者的体态察觉其心理状态–稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；–稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；–肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。掌握演出的小环节掌握演出的小环节45••微笑微笑善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。掌握演出的小环节掌握演出的小环节461.1.不要用双手抱胸不要用双手抱胸这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。掌握演出的小环节掌握演出的小环节88种需避免的不良肢体语言种需避免的不良肢体语言472.2.不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作动作害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。掌握演出的小环节掌握演出的小环节88种需避免的不良肢体语言种需避免的不良肢体语言483.3.不要做斜视客户