手机代理商的渠道策略——探寻“上海中邮普泰公司”的变革之路

手机代理商的渠道策略——探寻“上海中邮普泰公司”的变革之路作者：李诞新学位授予单位：复旦大学参考文献(16条)1.AnneTCoughlan.LouisStern.ErinAnderson.AdelIEI-Ansary·MarketingChannels20042.PhilipKotlerMarketingManagement20023.CraigSFleisher.BabetteEBensoussan.王俊杰.沈峰.杨斌战略与竞争分析20044.云雀全球手机市场增长步伐持续减缓20055.网舟咨询中国手机产业生命周期分析20056.李卉手机市场份额榜出炉诺基亚摩托罗拉继续领先20057.刘雄孝TCL手机:渠道制胜的典范20048.孙伟波导:抢占市场跑道的手机攻略[期刊论文]-市场周刊2004(1)9.顾颐手机分销渠道发展趋势2004(12)10.张丽君中外手机渠道大比拼200311.营运商开始销售手机传统经销商怎么办200512.王印久中国手机市场渠道格局及演变200513.王臣勇国产手机营销模式的症结和困惑200414.PhilipKotler.FernandoTriasdeBesLateralMarketing200515.施炜经销商的战略转型2004(09)16.手机代理商面临渠道压缩关口2004相似文献(10条)1.学位论文熊伟分销渠道管理研究2003该文从分销渠道的基本结构,系统战略与设计,渠道管理与控制,渠道销售政策,渠道评估等方面进行分析论述,并对手机行业分销渠道进行实证研究.全文主体共分八大部分:(1)绪论.主要讨论了分销渠道的研究意义,国内外分销渠道的研究现状,并阐述了该文的研究内容及方法.(2)分销渠道基本理论.这部分主要阐述了分销渠道的概念与功能;论述了分销渠道的几种基本结构.(3)分销渠道设计.在这部分主要论述了系统环境与渠道战略设计及设计程序;并对分销渠道的几种组织形式作了简要介绍.(4)分销渠道管理与控制.在这部分主要论述了分销渠道管理的特点与渠道控制.(5)分销渠道的销售政策.在这部分主要阐述渠道成员结构与市场覆盖政策、价格、地域政策等渠道实务.(6)分销渠道的绩效评估.该章对分销渠道的运行状态及成员评估进行分析;并对分销渠道的完善与发展做简要介绍.(7)分销渠道与供应链管理,论述长鞭效应及应对措施;无店铺营销的几种方式.(8)中国手机分销渠道案例剖析.2.学位论文刘泽华湖南蜂星电讯营销渠道优化研究2008营销渠道作为企业的关键性外部资源，它的运行效率直接影响到公司的市场地位，良好的营销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。营销渠道是多种多样的，因此研究如何提高渠道效率，形成特有的渠道优势，对企业来说十分必要。蜂星公司规模的不断扩展以及终端客户复杂程度的增加，只有合理地运用现代营销手段才能跟上新形势的要求。面对公司业务量的不断增长和渠道结构日益复杂，如何在新环境下完成渠道资源的最优配置成为公司目前迫切需要解决的问题。本文在国内外学者对营销渠道理论研究的基础上，首先运用PEST分析法、波特五力分析法以及SWOT分析法分析了蜂星公司所面临的内外部环境，市场竞争格局和手机产品的技术发展水平，阐述了手机行业的特征和行业渠道发展的方向。然后从渠道策略、渠道结构、中间商选择、渠道管理等方面分析了蜂星公司现有的营销渠道，并结合上游厂商的销售政策对公司营销渠道进行分析和评价，找出其中的主要问题，最后根据上述评估结果，并在分析分销渠道影响因素的基础上，运用权重因子分析法对蜂星公司营销渠道结构进行了再设计，对渠道成员选择给出了选择原则、选择标准和选择方法，确立了新的渠道成员，并给出了分销渠道结构的优化设计的方案。3.学位论文付晓静诺基亚（中国）营销组合的成功以及对中国手机行业的启示2007营销战略是公司希望实现其营销目标所依据的思维逻辑。营销战略由用于目标市场、定位、营销组合和营销开支水平的各个特定战略组成。营销组合是整个营销战略的重要组成部分。一旦公司确定了总体竞争营销战略，就要准备计划营销组合的细节。营销组合是现代营销学的主要概念之一，是指公司为使目标市场产生预期反应而整合的一系列可控的、策略性的营销工具。营销组合由公司为影响其产品需求而采取的一切措施构成。这些众多可能的措施可以归集为四组变量，即“4Ps”：产品、价格、分销渠道和促销。合理的营销组合是公司用以促进目标市场定位的有效工具。本文正是基于对营销组合的认识以及其对中国手机行业发展重要影响的理解来布局成篇的。本文总共包括五章。第一章主要介绍了本文创作的背景信息。第二章简要介绍了4Ps营销组合理论。第三章在介绍中国手机行业的发展历程和现状的基础上，重点分析了国产手机行业在4Ps营销组合方面存在的问题。第四章详细介绍了诺基亚公司的发展历程及其在中国营销环境下有效的4Ps营销组合。第五章主要分析了诺基亚中国成功4Ps组合对中国手机行业的启示。4.学位论文宋妍焱我国手机分销渠道变革浅析2008我国手机经过近20年的发展已经取得了举世瞩目的成绩。伴随着手机制造业的飞速发展，手机分销渠道也在发生着变革：一方面原有的渠道商不断分化，旧代理商逐渐被手机专业连锁超市、大型家电连锁超市等新型渠道商取代；另一方面手机渠道商业运作模式不断创新，直供模式、FD(省级直供平台)模式和订制模式逐渐成为主流。手机渠道模式的变革对相关理论研究提出了挑战。虽然西方关于渠道变革的著述颇多，但是其分析模型却很难直接应用于我国特殊经济环境。因此作者在西方传统渠道理论的基础之上结合我国现有研究成果，总结出一个适用于研究我国手机分销渠道变革的分析模型。文章首先对国内外渠道变革理论进行了综述，在前人的研究成果上提出了本文的分析模型，然后通过对我国手机行业及业内四家手机生产商的分析加以验证。作者希望将该模型应用于我国手机渠道的营销实践中，帮助我国手机厂商分析渠道演变的规律，应对渠道模式的变化，并制定更切实可行的渠道策略。5.学位论文赵黎宁中国手机市场的渠道研究报告2007本题的选题类型为调查研究报告本研究报告为全面的中国手机市场渠道报告，通过对目前手机市场渠道现状的总结，研究其发展趋势．此论题可以作为目前手机厂商的现行销售渠道的分析报告，更重要的是对于电信运营商及国内外手机厂商制定中国手机市场终端分销渠道策略提供了强有力的理论和实践的支持．在研究方法上，除了运用SWOT分析模型，还采用了深入访谈以及消费者调查等方法，力求理论和实际数据相结合．本论文第二章从渠道的概念谈起，引出渠道研究的理论支持．第三章是中国手机市场的渠道总括．从中国手机市场总体的渠道特征谈起，讲述渠道的发展史，其实也是手机行业的发展史．初步描述了各类渠道的发展和特征．并初步引入手机市场的几大主体：运营商，制造商，分销商等．第四章细述了七种分销渠道．从深度，宽度，广度了解渠道结构和特点．并将各种渠道目前在中国的运营，方式等细致描述．第五章是不同手机市场的渠道研究．分GSM，CDMA和3G市场来阐述．从渠道特征，厂商选择，渠道管理等方面来研究．第六章是不同区域的渠道差异．这章是根据我们独特的地理特点来分析不同省份/地区之间的分销渠道的差异．分析了地区渠道差异的原因，厂商的策略，消费者的特性等．最后一章是专门针对消费者的研究．主要研究消费者对渠道选择的原因，倾向和偏好．同时针对不同地区消费者对于手机促销活动，售后服务等的态度进行了细分.6.学位论文王宏泉东方通信手机分销渠道策略研究2005从1987年中国开始发展移动通信业务以来，经过17年多的发展，中国移动通信行业在移动通信设备的制造应用方面取得了显著的成绩。电信市场经过一系列重大的具有战略意义的改革，初步形成了市场竞争的新格局，移动通信业务运营市场日趋完善，竞争也日益激烈。为了争夺中国移动电话市场这块巨大的蛋糕，为数众多的竞争者加入了激烈的角逐[1]。多年争夺的结果是国外品牌手机占据了目前市场的大部分份额。不过由于国产手机行业的崛起和不断的努力，国外品牌手机的市场占有率正在下降。但最为关键的一点是，国内手机企业的产品同质化现象严重，采用的分销渠道模式基本相同，导致竞争异常激烈，手机厂家竞相降价以求市场份额的提升。2004年，在跨国公司攻势凌厉的反击中，国产手机从2003年大举收复失地的喜悦中受到猛烈冲击，市场份额有所下降。硝烟弥漫的价格大战，令国内外手机巨头利润大幅恶性竞争的潘多拉盒子已经打开。东方通信是业内规模最大的上市公司，也是最早从事手机的生产，制造和研发的国营企业之一，曾获得过无数得辉煌，可以说是国内手机的开路先锋。2001年以前其手机销售渠道一直以代理商制为主，实行的是层级式销售方式。自2001年与摩托罗拉分手之后，东信系统业务大幅下滑，手机业务成为主要业务，由于渠道不畅及其他方面的原因东信2002、2003年出现了连续亏损。对于老牌通信企业东信来讲，强于技术但弱于渠道，是其多年心头的“疼”。有着十多年研发生产制造经验的东信，在技术领域有着极深的经验积累，但是在渠道方面的建设，一直未能找到良好的管理方式。过多的销售层级和盲目的终端把控，让东信绕了很多弯子，最后的结果是，好的产品好的质量，却没有好的通路卖向市场。本文以东信手机分销渠道为切入点，以东方通信为研究对象，通过研究国内、外手机渠道的发展情况、趋势及特点、东信手机分销渠道的现状及分销渠道中存在的问题，提出了自己的看法和主张，并相应地制定了一些解决目前东信手机分销渠道问题的策略和措施。比如：串货冲突管理、多元分销渠道的策略、分销商的培训与激励及渠道促销管理等。7.学位论文潘连柏神州数码移动通讯终端产品分销渠道管理研究2003该论文首先从移动通讯终端产品(手机)行业整体状况入手,分析了手机零售终端的现状和发展趋势,介绍了手机分销渠道的分销状况,比较了三种分销模式(总代理制、省代理制和自销制)的优缺点,为后面神州数码分销渠道的选择打下基础.在论文的第二部分介绍了神州数码进入移动通讯领域的原因及其战略考虑,在此基础上,全面分析了神州数码手机分销渠道的操作思路,包括组织结构和代理产品的布局以及分销渠道的基本策略.其后,结合3C(通信、计算机、消费类电子)产品融合的趋势以及神州数码在IT产品分销的核心竞争力,比较了IT产品和手机分销的区别,并探讨了IT产品和手机分销渠道融合的可行性.论文最后为神州数码手机分销渠道的竞争力提出了三大措施.8.学位论文王焱国产手机企业在行业格局中的竞争力分析2008随着国内手机市场竞争日趋激烈，国产品牌手机企业原有的渠道、价格等竞争优势日趋弱化，加上本身在技术上积累不足，使得国产手机的市场占有率逐年下降。而3G技术趋势对国产手机企业而言既是机会也是挑战。如何摆脱困境，抓住机会，成为国产手机企业亟待解决的问题。本文以手机行业为研究背景，以国产手机企业为研究重点，综合运用了产业组织学派的市场集中度分析、行业结构学派的波特五力分析等多种理论分析工具，结合中国手机市场的实际情况，深入剖析了中国手机行业的总体状况、市场结构，分析了国内手机厂商面临的行业竞争格局。分析了手机行业内竞争对手的实力；从买方的购买量、转换成本、掌握的信息等方面分析了手机厂商所处的不利地位；从供方的产业集中度、主要客户、手机厂商转换元器件的成本等方面分析了手机厂商所处的不利地位；从规模经济、范围经济、市场需求、分销渠道、技术壁垒、政府政策限制等几方面分析了手机行业的进入壁垒；分析了手机的替代品，认为其威胁不是很大。通过因子分析，对国内外手机企业的经营安全能力、盈利能力，市场控制能力，资产管理的能力等方面的竞争力作量化分析，结果显示国内手机企业竞争力明显落后于国外手机巨头；最后分析了国产手机企业在核心技术，产品成本，产品质量，产品设计，产品更新，品牌建设等方面存在的问题。基于以上对国产手机行业的分析，提出了让国产手机企业改变现状，把握机会，提升企业竞争力的建议。从战略角度上看：需整合产业链，增强本土企业的综合竞争力，实现产业升级；加强国产手机企业之间的合作，实现群体突破；加强国产手机企业与主流手机设计公司之间的合作