投资银行、FICC业务战略及最佳实践中文版

高管研讨会Chongqing,March3rd,2015投资银行:最佳实践&战略2投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptxThisdocumentshallbetreatedasconfidential.Ithasbeencompiledfortheexclusive,internalusebyourclientandisnotcompletewithouttheunderlyingdetailanalysesandtheoralpresentation.Itmaynotbepassedonand/ormaynotbemadeavailabletothirdpartieswithoutpriorwrittenconsentfromRolandBergerStrategyConsultants.RBSCdoesnotassumeanyresponsibilityforthecompletenessandaccuracyofthestatementsmadeinthisdocument.©RolandBergerStrategyConsultantsContentsPageA.野村证券–现状与发展历史3国内零售/资产管理10批发业务–现状19批发业务–发展历史34B.日本–证券市场概览（含场外市场）45C.FICC–概览与业务模式60附录823投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptxA.野村证券–现状与发展历史4投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx野村证券现为亚洲第一大券商，2014年营业收入约1.56万亿日元（约合814.8万亿元人民币）净收入与净利润组织架构野村证券国内零售批发业务投资银行全球市场股权交易固定收益资产融资资料来源:野村证券官网净利润净收入[十亿日元]资产管理（包括全球财富管理）03/200803/200903/201003/201103/201203/201303/2014野村证券简介1,5571,8141,5361,1311,1513137873622388593105-780-655投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx目前，野村证券主要利润来源于批发业务，国内零售、资产管理也是利润贡献的业务板块5127651,357总计批发业务资产管理80国内零售192.0111.827.1330.9税前利润[十亿日元]净收入[亿日元]38%15%34%24%利润率[%]净收入明细(2014财政年度)1)1)数据按公司各业务部门加总核算，净收入中其他1890亿日元、110亿日元余额调整未计入；未计入部分的税前利润约300亿日元资料来源:公司数据，摩根斯坦利6投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx按地区营业收入与利润情况[十亿日元]劳动力成本高与市场萧条，是野村证券海外业务严重亏损的主要原因区域财务业绩分析日本亚太欧洲美国评论“安倍经济”支持下，2012年销售业绩显著提升2014年，市场低迷导致权益类产品业绩下滑自2010年，欧洲债务危机对财务业绩造成严重影响未来将继续缩减成本，以保持盈利能力-563-1243-1335-16441364-49-4425719349233-93173-921964169413226326209-25143293869993171,3892141,162149660706072010/32011/32012/32013/32014/3收入增长主要受中国并购市场发展机遇影响作为全球交易枢纽，亚洲市场作为主要市场，将继续保持重要地位满足在美日本企业需求下，业绩随之有机增长包括朝日在内，稳抓近年大量收并购机会营业收入利润7投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx野村证券的收入模式建立于国内零售与批发业务的有机结合野村证券收入结构*资料来源:摩根斯坦利，罗兰贝格分析国内零售资产管理投资银行/全球市场零售客户机构客户~5%~50%~15%国内零售相关净收入*不包括未能归类的部分，例如“其他佣金收入”**自有账户交易全球市场部中，自有账户交易份额由80%显著缩减至20%机构业务相关净收入~30%~50%~5%~25%~70%~15%~15%~15%8投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx野村证券在日本市场已占主导，为保持未来持续发展，需以投资银行和全球市场业务为战略重点，力争国际化日本其他地区国内零售部资产管理部(包括全球财富管理)投资银行部/全球市场部亚洲、美国投资者获取123业务长期持续发展增长性；投资银行部与全球市场部的平台融合123公司金融、股权资本、债券资本(CF/ECM/DCM)销售交易(S&T)资产管理(AM)野村证券的长期战略重点资料来源:罗兰贝格分析9投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx国内零售、资管业务可持续性，投银、全球市场增长性与平台融合，及亚洲、美国的客户获取是发展战略重心平台效率客户忠诚度日本亚洲地区(日本以外)西欧地区东欧、中欧、非洲地区美国资产管理部(包括全球财富管理)平台效率引导性架构平台效率与雷曼的平台融合（文化等方面）高净值个人客户服务（新加坡、香港）二级市场联盟（印度、越南等）零售资管低风险市场进入（马来西亚、澳大利亚等）平台效率业务可持续性平台效率产品获取（特别是英国）高净值个人客户服务（中东）俄罗斯/和中东地区低风险市场进入（公司金融、股权资本、债券资本）美国共同基金零售市场准入（野村伙伴基金）产品获取（堡垒投资集团亚洲对冲基金）销售交易平台增长另类投资客户获取/成长国内零售部1233战略重点投资银行部/全球市场部资料来源:野村证券，罗兰贝格分析10投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx国内零售/资产管理11投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx相比其他本土券商，野村证券零售部门产能较高日兴证券180,000大和证券253,000野村证券511,916营业收入[百万日元]员工数量8,1437,0199,439产能[百万日元]零售部门产能分析[2014财年]1)36.054.222.1/人/营业部营业部数量1221351581,4751,8743,2401)大和证券员工数量待定资料来源:公司数据12投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx14.416.017.813.515.916.713.213.721.614.412.111.714.312.013.810.713.210.217.315.791,70083,80072,00070,60067,20059,30072,20085,200同时，野村证券户均资产余额亦高于主要竞争对手野村证券销售业绩3,9534,1654,4944,8804,9364,9855,025户均资产余额[百万日元]总客户资产余额[十亿日元]大和证券日兴证券野村证券账户数量['000]2014/32013/32012/32011/32010/32009/32008/32007/3资料来源:公司数据13投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx野村证券的销售动力来自其杰出的销售文化，进而带来较高的客户满意度零售销售动力来源2010年零售客户满意度[投票结果]野村证券销售文化勤奋严格的公司文化带来较高的客户满意度544738381714121822422919246462517121566581485822533942353765637763529110231063864682120115140189其他（价格优惠、使用便利等）稳定值得信赖品牌著名资料来源:RJC研究，案头分析，访谈调研“定额”的代名词–“用销售单说话–“业绩是王道严格的绩效指标考核严苛的在职培训独特的销售技巧员工为客户亲笔写信“雨天不打伞”，秉持艰苦勤奋的销售文化野村证券的零售销售员常在给客户的邮件中附上亲笔信为获得客户好感，经理对新人进行各方面严格培训野村证券大和证券日兴证券三菱日联1)瑞穗证券SBI证券Monex证券乐天证券松井证券综合券商互联网券商1)现为三菱日联-摩根士丹利证券公司14投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx野村证券以长期客户为主要的收入来源，并通过丰富的资管产品获取新客户；新客户1年以下200-210原有客户5年以下50-60原有客户5年以上240-260销售收入细分预测（2014财年，十亿日元）—初步测算现有收入主要来源“忠诚计划”–面向每位客户提供一名销售负责人–定制化咨询服务向线上交易转型，节约成本，服务忠诚的二级市场客户未来的收入来源线上交易，辅之以投顾服务知名客户经理进行产品推介通过机构业务关系网络获取客户–与提供员工股票期权的公司签订长期协议资产管理销售佣金资产管理产品管理费其他佣金收入资料来源:公司数据，罗兰贝格分析15投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx野村证券根据客户年龄细分零售渠道，并通过强大的权益类交易产品吸引年轻客户资料来源:摩根大通野村证券零售业务优势分析获取客户年长投资者年轻投资者2009FY4,8831,6943,1892008FY4,4671,3723,0952007FY4,1651,4002,7652006FY3,9531,7102,2432005FY3,7801,8111,969线下交易账户线上交易账户批发网络自有线上交易实体营业部–忠诚的客户服务–面对面咨询服务吸引客户477351413342347327226213212236259248大和证券瑞穗证券4Q1,9191,3433Q1,9331,3272Q1,7851,2071Q/20102,3541,7294Q野村证券2,1071,5433Q/20092,3061,603股票基金销售额[十亿日元]凭借强大的权益类交易产品增强客户粘性通过不同渠道吸引客户16投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx针对国内零售业务，野村通过一系列举措提升成本效率成本效率措施(部分)引入野村综合研究所STARIV平台搭建线上资源共享平台支持证券零售中后台操作，同时服务于线上、电话中心及机构业务中后台运营外包凭借在印度博维外包服务中心的积极经验，为日本国内零售业务在中国大连建立外包服务中心重新定义营业部商业模式/区域战略将中后台运营外包理念运用到营业部商业模式与结构优化中资料来源:野村证券，野村综合研究所，罗兰贝格分析17投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx针对资管业务，通过ETF产品和开放分销渠道的竞争优势，实现国内资产管理业务增长资产管理长期战略资产管理日本(约占80%的资产管理规模–70%零售业务/10%机构业务（包括咨询服务））–通过与投行自营流动性平台的紧密合作，与为零售投资者提供ETF产品组合–通过银行（包括日本邮政）、网络经纪商、养老基金等第三方平台，扩大共同基金销售规模–提升并保持养老基金全面服务定位其它地区(约占20%的资产管理规模–小部分高净值个人客户/20%机构业务（包括咨询服务）–通过UCITS（可转让集合投资计划，主要在欧洲），与其他渠道合作伙伴共同为高净值个人客户提供产品–通过渠道合作伙伴，提升野村伙伴基金在美国的零售规模–向欧洲的机构客户、亚洲和中东的政府客户提供有竞争实力的全球主动管理–在新加坡搭建专注于亚洲权益类资管产品区域性买方研究平台财富管理优先在新加坡和香港的亚洲离岸服务中心和发展高净值个人客户业务，计划下一步进入中东为资产管理业务（亚洲业务的发展基础）融合新的第三方IT服务平台资料来源:野村证券，罗兰贝格分析18投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx以客户为中心的“OneFirm”模式要求各业务单元间构建紧密的协同合作关系“OneFirm”模式Source:UBS;RolandBerger客户财富管理投资银行为投资银行转介绍客户扮演客户和买家的中间代理产生新资金流入