拓客策略--客户拓展的核心策略与战术

四大核心竞争力课程——客户拓展的核心策略与战术客户拓展的核心战略价值拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心战术一二三目录第一部分：客户拓展的核心战略价值(一）碧桂园拓客模式产生背景市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧成交量下滑完全依赖推广已无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！挖掘圈层资源注重客户质量大力增加客户数量开展风暴式拓客（二）客户拓展的两大核心方面碧桂园拓客之道碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量。资源拓展：开拓社会资源为我司所用。客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。（三）客户拓展的核心战略价值建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。客户拓展（三）客户拓展的核心战略价值引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。资源拓展（三）客户拓展的核心战略价值打造领先中国的推广模式之一——客户拓展与现场体验有效配合（三）客户拓展的核心战略价值一个星期有七个星期天全年都是销售旺季满城尽是碧桂园（三）客户拓展的核心战略价值白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。（三）客户拓展的核心战略价值•全员营销，将“人脉”变成销售力；•改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；•体验营销常态化，好案场自己会说话。（三）客户拓展的核心战略价值夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。（三）客户拓展的核心战略价值主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。（三）客户拓展的核心战略价值客户拓展的核心战略价值拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心战术一二三目录第二部分：拓客工作开展的策略及组织拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略2.编制详细客户地图3.人脉资源拓展4.拓客人员分工的纵向一体化5.竞争形式与激励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用---资产包8.兼职及编外经纪人9.数据管理根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。（一）拓客策略明确拓客策略：制订拓客目标，建立拓客团队，规划拓客渠道，制定拓客奖惩。（一）拓客策略客户地图关键指标人脉拓展激励制度资产包运用数据管理纵向一体化外拓编外经纪人（一）拓客策略与活动公司、商家资源签订年度框架协议保证活动快速执行活动套餐夜间营销体验营销（一）拓客策略收网宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。（二）编制详细客户地图黄金业主企事业单位医疗机构开发区娱乐场所学校大型商场政府机构客户在哪里？（二）编制详细客户地图衣住名包名表高档美容会所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓食行高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户（二）编制详细客户地图目标客户在哪里？具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。（二）编制详细客户地图案例分享—塘厦三盘（二）编制详细客户地图案例分享—塘厦三盘大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。（二）编制详细客户地图根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。（二）编制详细客户地图（三）人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；•能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;•高端商业平台：商业资源、VIP客户资源;•高端社区拓展：高端小区、政府大院等。人脉资源类型（三）人脉资源拓展仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限。（三）人脉资源拓展1、深挖“员工、横向部门、合作商家、政府部门等”资源，发展编外经纪人。（三）人脉资源拓展2、客户关系经营：开发旧客户资源。（三）人脉资源拓展3、猎聘计划：招聘有丰富经验的销售人员，深挖其客户资源。（三）人脉资源拓展挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；全员营销期间，花城业主推荐成交146套。案例分享—禅城城市花园（三）人脉资源拓展顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。案例分享—高端客户资源维护（三）人脉资源拓展（四）拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。拓客人员工作内容：拓客计划执行、外场拓客、内场杀客、登记客户信息、开拓商家资源、洽谈活动类型。（四）拓客分工的纵向一体化电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。案例分享—武汉生态城（四）拓客分工的纵向一体化小组编制拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。（四）拓客分工的纵向一体化销售信息沟通现场活动？项目配套回访（四）拓客分工的纵向一体化拓客前的准备工作-拓客口径的制定礼仪的培训随时更新的信息及口径（四）拓客分工的纵向一体化拓客前的准备工作-人员的培训及考核口径的培训工作职责的培训塘厦三盘开盘当年7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动活动参与人数共4276人，平均每场104人。案例分享—塘厦三盘（四）拓客分工的纵向一体化（五）竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。塘厦三盘小组轮换案例。案例分享—塘厦三盘整组轮换截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心考核当天拓展考核当天拓展转转来访量来访量胜出小组周日胜出小组周一至返回销售中心五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。（五）竞争机制（六）设定拓客的关键指标有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。案例分享—南京凤凰城拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标（六）设定拓客的关键指标展点分布图现场图片（六）设定拓客的关键指标案例分享—南京凤凰城案例分享—塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访量确定排名。派筹后：以筹量为考核标准。（六）设定拓客的关键指标各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数拓客转到访拓客登拓客转记数到访275653727东莞区域深圳区域ABCDE3333333333333333336666666666223536752685239418241455115458138819842946643211126261462144965315366022120181469512470（六）设定拓客的关键指标案例分享—塘厦三盘严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。（六）设定拓客的关键指标实体工具：冲锋车、楼书、礼品……虚拟工具：电子3D产品说明书、微信、微博……（七）拓客工具的使用工具类型工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐。（七）拓客工具的使用沙滩、气候宜人、交通方便、产品多样、生活教育娱乐配套丰富、优质管理、品牌优势等等。针对不同的客户群体，要有所侧重地进行卖点输出，例如：面对长者群体，重点输出有大型养老中心；面对年轻群体，重点输出海滩乐园、拓展基地、风情酒吧街等；面对家长群体，重点输出IB国际学校等；……………（七）拓客工具的使用案例分享—项目竞争力输出十里金滩作为大型的滨海度假项目，竞争优势有很多，如：亲海拓客PPT资源整合PPT（七）拓客工具的使用案例分享—塘厦三盘案例分享—塘厦三盘（七）拓客工具的使用整合商家资源的优点•增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；•提升项目物业服务附加值。（七）拓客工具的使用（八）兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。1.2.3.4.准确反映项目工作开展情况；检验前阶段拓客措施效果；为下阶段计划安排提供数据支持；为绩效、排名提供依据。（九）数据管理确保数据的准确性、时效性及完整性，为数据整理及数据分析提供完整、准确的信息来源。（九）数据管理数据录入的意义数据整理是对数据的二次加工；通过对录入的数据进行特定的分类及排列，呈现出宏观的情况及局部的比例，是数据分析的基础。（九）数据管理数据整理的意义数据分析是从经过整理的数据中发现问题，挖掘数据背后关联性的过程；通过数据分析发现问题，思考问题，最后提炼决策解决问题。（九）数据管理数据分析的意义渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析•通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；•结合分析结果及实际情况修正计划（九）数据管理案例分享—容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。（九）数据管理通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式（九）数据管理客户拓展的核心战略价值拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心战术一二三目录第三部分风暴式拓客的核心战术风暴式拓客网罗大量的市场客户风暴式拓客的核心战术风暴式拓客（一）制定拓客策略（三）定点拓展（二）绘制客户地图（四）撒网式拓展（五）游击式拓展（七）大客户拜访（九）业主挖潜（六）组织看房团（八）电话营销（十）运用拓客工具（一）制定拓客策略（二）绘制客户地图客户地图铺排战略：“立足深圳”、“广拓珠三角”（1）面向深圳市场，开展“双百计划”，即在深圳重点的目标社区开设100展点，在商圈开设100个展点。（2）面向珠三角，开展“百城千镇计划”，在100个城市和1000个镇开展拓客。（二）绘制客户地图（三）定点拓客在深圳目标社区、目标商圈各开设100展点，进行收客的同时，以此为据点，向周边进行派单、拜访。12345678