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我们的做法，与传统策划公司有所不同……因为市场在变，游戏规则在变对消费者需求的洞察，是一切工作的前提天驷行，在探索市场的需求中寻求制胜之道谨呈：香港港恒（九江）旅游发展有限公司————————深圳天驷行————————shenzhengtiansihangSince2000思---路---行---线本项目的性质划分本项目的属性特点本项目与同类产品的比较本项目的SWOT分析项目自身深度剖析项目客户来源分析项目营销思路总纲项目定位体系项目规划建议本项目的地缘特点本项目的产品特点本项目的价格导向同类产品客源分析项目推广策略项目开发步聚本项目的属性定位本项目的客户定位本项目的形象定位本项目的价格定位本项目的推广策略本项目的传播策略传播通路组合建筑风格建议园林景观建议户型建议装修建议认请旅游业大势项目开发节奏项目组团分期(略)——认清旅游业大势————行业发展态势——1、旅游业是我国经济发展中的朝阳产业旅游不再是少数人享有的特权，旅游成为社会生活的一部分成为生活的必需和必然。普及化：旅游的目的更多是为了身心健康，与健康密切联系的休闲旅游活动将越来越受欢迎。健康化：自助游、探险游、生态游将会越来越成为时尚。个性化：休闲化：一向以观光旅游为主导的旅游市场，今后将逐渐被享受型的休闲度假游所取代。体验化：那些能提供给人们特别体验的旅游将会特别受到欢迎。2、休闲旅游将成为朝阳产业中的皇冠①其它旅游与休闲旅游不同之处在于，一“动”—“静”，一“行”一“居”，一“累”一“闲”②休闲旅游对旅游产品和环境质量的选择，要求更为严格3、温泉旅游将是皇冠上的明珠①基于温泉旅游本身兼具健康养生与休闲度假的特性，温泉产业成为最具活力的休闲产业之一。②从目前看来，我国的温泉旅游发展还处于初级阶段A、从文化角度看——温泉文化尚未形成B、从产业角度看——处于静态发展C、从品牌角度看——品牌意识不强，定位不清晰，雷同度高D、从旅游方式角度看——产品单一，不能满足全身心放松休闲的需求4、充满机会与风险的温泉度假村行业（1）整体的行业运作模式都带有较强的观光旅游的特征（2）消费习惯还未形成，消费者对温泉的理解还停留在较为表面的认识A、新兴行业带来的新兴市场B、高认知度与低了解度的奇怪组合（2）对温泉的了解不深导致温泉旅游市场还处于尝试消费阶段（1）普通消费者对温泉的认知度相当高，但对温泉的了解程度相当低，对温泉的内涵知之甚少。（3）多种经营模式并存a、治疗疗养模式d、养生保健模式b、游乐观光模式e、附属产品模式c、猎奇刺激模式f、度假休闲模式项目自我深度剖析?本项目是什么性质的项目观察、划分——项目性质划分——度假酒店区占地15650㎡总建筑面积29514㎡中心温泉区占地42850㎡别墅区占地69970㎡总建面35000㎡公寓区占地59490㎡总建面65000㎡旅游项目：旅游景点供游客娱乐休闲的旅游项目资源（具有相对独一性、稀缺性、排他性）旅游商业配套：建立在旅游景点或旅游景点附近满足旅客住宿、餐饮、娱乐、商务需要的营利性配套（具有依附性）旅游地产：旅游景点周边开发的房地产物业，具有居住性产权（如渡假别墅、渡假公寓）或经营性产权（如产权酒店）。（具有依附性）长线经营短线投资——项目属性特点——本项目是以旅游地产为主导的，涵盖旅游项目、旅游配套的复合型项目旅游地产的特点是什么？1、旅游地产是一种房地产业嫁接于旅游业的复合型房地产开发模式；2、旅游地产的价值很大一部分取决于所依附的旅游资源价值；3、旅游地产市场受牵于所依附的旅游业市场；4、旅游地产的消费群体具有跨地域性的特点，项目幅射范围内的多个城市，以及大型城市（如上海、浙江）高端客户群都将是项目的目标客户群，具有面广且分散的特点；5、旅游地产投资开发具有投入大、回报慢、推广难，但是利润可观的特点；（特别是二、三线城市）；——同类产品比较（度假型+投资型）——｛地位：封建帝王专有的温泉享受之地元代起就被开辟成皇家园林国内外知名温泉旅游胜地小汤山镇是联合国开发计划署确定的中国可持续发展小城镇｛特色：建筑有特色——中国古典皇家园林、建筑配套有特色——完美的配套设施，吃、喝、玩、乐、购，样样齐全经营有特色——商务会议经济成为其主要经营特色温泉有特色——温泉资源再度研发，温泉药浴占主流◎小汤山——九华山庄◎九华山庄的告诉我们什么？第一、建筑要有特点第二、经营要有特色第三、配套设施要全第四、温泉资源要用透主诉求：盛唐新风，尊贵独有文化建设：主推“御泉道”服务形式：皇庭御式服务最大特点：它是中国率先运用唐文化为管理工具的温泉渡假村珠海御温泉定位：中国盛唐风格温泉第一品牌◎珠海御温泉◎珠海御温泉告诉我们什么？2、其他一切都要围绕这个主题1、一个温泉必须要有一个主题，有自己的风格庐山天沐温泉主诉求：中国真山水温泉第一家文化建设：汉唐风格”服务形式：中式宫庭服务最大特点：占据庐山旅游资源，开辟特色温泉服务定位：中国真山水温泉第一家（原为江南第一温泉）◎庐山天沐温泉◎天沐总体规划地热板泳池健身房休息室爱莲池龙潭池美玲池历史文化泉按摩池花草池高温池泡泡池乾清宫浪漫休闲泉美容池夏枯草芦荟池金银花鸡血藤活力池地锦草松筋池怡欣泉薄荷汤泉当归汤泉枸杞汤泉灵芝汤泉女贞子汤泉六福汤泉瓜果汤果醋池米酒汤咖啡汤香熏汤绿茶汤美容养颜汤泉玉竹汤天沐温泉告诉我们什么？2、能告诉我们泡温泉的客户群1、不要建筑是日式的，服务是中式的1、总用地：93333．38㎡2、总建筑面积：48000平方米3、公建（酒店）面积：15918．56㎡4、酒店式公寓面积：32001.44㎡5、建筑占地面积：16691．23㎡6、绿地面积：57426．73㎡7、容积率：0．598、建筑密度：17．88%9、绿化率：61．53%庐山山南首个酒店式公寓物业项目定位：基本指标：开发商：九江通圣置业有限公司宣传口号：你只要开心度假，盈钱生意由我们来做◎庐山阳光温泉度假村◎公寓售价：3100——3600元/㎡，均价3450元/㎡（精装修）公寓售价：5800元/㎡，毛坯房，前庭院空间1600元/㎡公寓面积：｛卖什么价：｛面积大小：别墅面积：68㎡180-260㎡｛卖点在哪：庐山首个产权投资型物业，补投江西景区填资市场的空白统一经营管理，年5%固定回报，1：1净利润分红，22天免费入住凭借庐山旅游资源，以温泉为主打诉求点，度假赚钱两不误不足之处：规模小，总建筑面积4万㎡旅乐性功能不足，更多的是提供居住这个功能收益保障难以确定｛规划情况阳光温泉有什么可借鉴的？2、让我们有了定价的参照物1、如果仅产权发售，没后续收益不行3、度假公寓，装修很有必要4、公寓底层架空，层数仅为4F5、产权发售可以分散投资风险项目定位：基本指标：开发商：宣传口号：◎梅岭康都◎南昌首席纯自然养生度假区坐拥天地山水静养健康人生康都由渡假公寓、半山别墅构成，占地15公顷，总建面6万㎡公寓50—70平米，不支持贷款，物管费1.2元/㎡渡假公寓均价2680元/平米（带约400元/平米的精装修）目前销售状况产品户型：目前售价：一期推出9幢1梯3户结构公寓，共约108套，销售率70%南昌市普银投资有限公司康都能告诉我们什么？2、度假公寓的售价可以借鉴1、康都是距离南昌市区最近的旅游地产项目2700亩占地，20万㎡建面，容积率0.37，有山、有水、有高尔夫球场、有温泉，距南昌60公里，车程1小时独栋、双拼、联排别墅，酒店式公寓项目定位：基本指标：开发商：宣传概念：◎金地印象山庄◎目前销售状况产品户型：目前售价：中国森林别墅生态特区ELD生态居住区首期产权公寓3000㎡，阳光公寓6F2500元/㎡，别墅3000元/㎡暂未公开发售，已开始前期宣传造势，预计7月份江西影川房地产开发有限公司金地印象山庄能告诉我们什么？2、市场定价具有很强的参照性1、寻找市场一个独一无二的概念进行推广3、客户群具有很强的参照性柘林湖国际温泉度假村我们认为：它应该是江西温泉的后起之秀可以分享天沐的温泉品牌效应充分认清对手，并超越对手，别人有的，我们都有别人没有的，我们也有…柘林湖306平方公里浩瀚水域，997个小岛，风景比千岛湖还壮观天沐有山，我们有水，他们做日式风格，我们就要突破——结论——1、走独特风格路线，在市场上独树一帜。2、配套设施一定要全，这样才能留得住人3、公寓可以考虑精装修4、经营要有自己的特色5、资源有的要用全、用透，没有的，则要创造6、结合竞争对手进行合理定价——项目swot分析——项目优势：1、自然景观（旅游资源）优厚，观山望水、泡温泉，赏果园，资源丰富，可塑性强；2、105国道、昌九高速公路均途经本项目，快速连接本项目与南昌、九江、湖北省的距离，交通便利；3、与周边的同类项目相比，本项目是距南昌市最近的温泉度假项目，仅80公里；4、开发商具有开发旅游地产经验，熟悉相关流程，前瞻性的经验借鉴能避免相当开发风险；5、本项目位处城郊，地价较便宜，相关建材可就地取材，成本较为低廉；6、本项目占地规模较大（400亩），具有规模效应；优势一统柘林湖，温泉私有制五星级温泉度假酒店，江西景区第一家四大独特资源，增强产品价值附加五大功能分区，丰富产品类型国家400亿支持九江旅游建设江西100个旅游景点评选中，目前前十大旅游景点排名，柘林湖位居第七位。项目劣势：1、本项目旅游价值尚未完全开发利用，尤其是温泉资源的开发基本是一片空白，而原有的六岛一村旅游项目因缺乏独一性、排它性，以及强势的市场推广，致使知名度、美誉度较低，在省内的旅游景点中位属后排；2、受江西省整个旅游市场初级化影响，项目旅游消费市场档次较低（柘林湖一日游仅170元/天，天沐温泉、龙湾温泉一日游仅150元/人）；3、江西省乃到整个中部地区，旅游地产开发模式还处于萌芽阶段，旅游地产消费观念没有得到最大化的引导和激活，项目的消费市场处于未开化状态；劣势柘林湖品牌知名度不高旅游资源未被充分挖掘，消费人群较少路网建设（比天沐、龙湾）稍差距湖尚有段距离，进口路网及风景较差项目机会：1、江西省旅游资源丰富，振兴扶持旅游业的快速成长，使旅游业成为江西省的另一个重要经济增长点和支撑点是江西省未来5—10年的经济目标。政府宏观政策的大力支持将给本项目带来大环境的良好契机；2、随着南昌市市区土地市场供给的吃紧，越来越多的开发商将目标投向城郊，旅游地产将是下一个房地产投资开发热点模式；旅游地产市场将被开启；机会九江市加强柘林湖旅游品牌推广力度本案与柘林湖捆绑式宣传，互作推广柘林湖景区建设力度加强，景点增多跨河大桥建设，拉近与另一侧码头距离项目威胁：1、数家实力房地产开发商在南昌梅岭储备了大量旅游地产用地，近五年将逐一推向市场，与本项目入市时机当，定位雷同，对本项目在南昌的消费市场构成一定的竞争威胁；2、天沐温泉周边潜伏了数个渡假、投资性旅游地产项目，对项目构成相当大的竞争威胁；威胁庐山品牌号召力，天沐品牌影响力，瓜分温泉客源宜春温泉住宅投资项目的建设，将瓜分度假公寓客户武汉市场开拓难度较大，因为来程不便别墅公寓体量较大（100000㎡）总结：本项目优势多于劣势，机会与威胁并存。战略性计划+强力执行+长期作战的准备我们的营销工作需要：适销对路的产品设计+实效性的传播推广本项目需要：项目的客源分析?我们的客户在哪里？观察、比较——项目地缘特点——湖北省安徽省南昌市上海市江浙一带湖南省九江市广/深两市思考：谁来泡温泉柘林湖国际温泉度假村提到温泉能联想到什么？养生，美颜，休闲，度假，旅游商务市场：政府官员、企业老板（商务公关需要）我们的市场在哪里？（谁来泡）团体市场：各大中型企业（文化的培训基地）友情市场：同学、校友、同事、亲朋等（友情加深的象征）在西方节日更多地融入现代都市人心中时，情侣市场的培养十分关键（花前月下的快乐）家庭、亲朋好友聚会场所（亲情快乐源地）家庭市场：情侣市场：客户来访量依次排列商务市场团队市场朋友市场家庭市场情侣市场客户区域排列南昌市场九江市场武汉市场其它市场广深2市上海市场安徽市场?本项目规划设计建议比较、寻找差异性建筑风格建议酒店建筑风格现代欧陆风格公寓建筑风格现代欧陆风格外立面色彩应以清新淡雅为