次主力店的招商策略

次主力店的招商策略次主力店的招商策略一．次主力店的发展状况随着主力店招商难度的增大，近年来次主力店越来越受到业界的重视，次主力店的作用越来越大。次主力店，一般是指对于整个购物中心或者商业物业而言，具有品牌号召力，比专卖店大，比主力店小的店铺。涉及的业种也十分广泛，次主力店不是超市、百货，可以是电器、玩具、建材、家具家居等，也可以是运动类、休闲类。因此对于不同的项目，它可能是连锁品牌，如快餐店、个人用品店、数码城、运动城、书店、服装店、电游中心、家电等。次主力店在购物中心和MALL中的地位越来越高，一方面是因为次主力店自身的迅速发展,另一方面也在于它们给开发商带来的实实在在的利益。次主力店，具体可概括为门槛相对较低，但品质不低；面积不是最大，但价值较大；涉及面较广，但含金量较高。次主力店短小精悍，渗透性强；而且品质感强，内涵丰富。它改变了主力店一统江湖的态势，由单边走向多边，由单一走向丰富；由阵地战走向运动战，由强攻改为穿插，化整为零提高了招商的纵深层次，有力于广泛吸纳创新业态。二．次主力店的主要业种及品牌常见的大型购物中心的次主力店业种及品牌：快速餐饮：麦当劳、肯德基、永和大王、真功夫、味千拉面、九百碗、必胜客、棒约翰、塔可钟、大家乐、大快活、面点王、集集小镇、蒙自源个人护理：屈臣氏、万宁、统一康是美、千色店、莎莎咖啡饮品：星巴克、仙踪林、名典咖啡、上岛咖啡、两岸咖啡、迪欧咖啡、一茶一座家电：顺电、苏宁、国美、生活本色服装：海澜之家、美特斯邦威、优衣库、ESPRIT、ITAT、三福运动休闲：SPORT100、NOVO、名店运动城、领跑书店：贝塔斯曼、博库、大众书局、永正购书中心珠宝：周大福、周生生、通灵翠钻、润金店、VVA珠宝数码通讯：易天通讯、中域通讯、颐高数码、百脑汇、赛博、宏图三胞、协亨、大地通讯娱乐休闲：汤姆熊、天线宝宝、好乐迪、中视音像、大地影院、IMIX纤体美容：玛花纤体、NB自然美、雪姬美素、自然堂、依贝佳健身会所：中航健身会家居饰品：家福特、特力屋中式餐饮：陶然居、湘江老厨、鼎泰丰、潮江春、新梅园、漓江又一轩、湘江老厨、民间瓦罐、毛家饭店、巴蜀风、老院子便利店：万店通、百里臣、7-11三．次主力店的作用和价值1．次主力店在购物中心的地位和作用首当其中的表现在聚客力上他们是购物心的人气中心，是人流磁场。如麦当劳、肯德基、必胜客等快速餐饮店人潮如织，很多人都是冲着这些次主力店而来的，他们大部分是年轻和时尚的一族，有时间消费，而且大部分消费缺乏理性，他们的到来给购物中心带来人气的同时带来大量的生意机会。2．是次主力店的租金贡献价值在购物中心和其他商业物业中，一般主力店的租金相对较低，有的甚至提供长时间的免租给主力店以促进招商和谈判。但是对于次主力店，一般情况下租金中等，在出入口或者重要位置的次主力店租金更高，部分店铺采用提出流水抽成的合作方式，但由于人流旺营业额高，所以提点合作折算的租金回报也会比较高。3．次主力店的经营能力很强从单店的经营能力来看次主力店因为有自己的特色，不完全依赖主力店的带动，表现的不比主力店逊色，有的甚至比一些主力店经营得更好。加上次主力店的利润率比主力店的高出很多倍，所在在营业额远远低于主力店的情况下，纯利润不一定比主力店低。加上在营业时间、管理成本、经营灵活性等方面比主力店占有优势，而且在自己经营的专业领域，占有与主力店同等的品牌优势，因此在大部分购物中心中，次主力店的经营能力已经超过主力店，象屈臣氏、千色店、兰蔻等部分店的年营业额可以达到两三千万。4．次主力店逐渐改变未来的招商格局由于次主力店涉及得品类很多，内涵丰富、资源广泛，选择空间较大，使得招商主力商户的选择范围增大，它也改变了主力店一统江山的局面。5．投资回报高从一些中小购物中心和社区商业来看，大部分开发商是要通过销售来收回投资回报的，而大部分主力店由于面积过大，租金回报低，加上商家的限制性条款和融资渠道等原因，一般难以实现销售回款；而次主力店由于面积小，总值相对较小，租金回报高，经营稳定，经营品牌不错等原因，受一些实力投资者追捧，完全可以达到开发商销售的要求，实现回款。6．是对物业的适应性比主力店强由于物业条件、经营面积、区位、竞争、人流、人口等的影响，主力店在选址上的要求相对较高，加上停车场和交通组织的要求，占用面积过大不利于分割销售等，一般物业很难满足主力店的要求。但次主力店的情况就完全相反，由于对物业的要求相对较低，只要有适合的位置和面积、明晰的产权、加上适当的昭示面和人流就可以了，因此次主力店出现在各类不同的物业中，有的甚至还充当了主力店的角色，例如我们通常所见到的快餐、运动、数码类的品牌店。确切的说，次主力店更适合在城市中心和繁华的步行街上生存。还有，一些楼层的死角或人流难以到达的位置，引进次主力店可以带动人流。7．次主力店有利于业态创新，使招商向纵深发展由于次主力店业态丰富，品类较多，而且业态延展性非常强，对品牌的吸纳性也非常强，使它十分有利于业态的创新和突破，在未来的发展中有望改变招商难的困境，推动整个行业向着一个良性的轨道转变。从购物中心的招商运营角度来讲，次主力店的品牌资源比主力店丰富，可替代性也比较强，每个业种类别中的次主力店还没形成绝对的垄断优势，因此对于招商和后续的经营来讲，开发和运营商有更大的回旋和选择余地。总体来讲，次主力店以其自身特色、经营能力、聚客能力、承租能力等相对主力店显现出一定的优势，又比小型店铺更有影响力，其单位面积对购物中心的综合贡献率远远超过主力店和小型店铺，已经或者正在成为大部分购物心的主流承租商户，成为开发商招商的重点目标、商铺投资者追捧的投资首选、消费者逛街的必到之地、购物中心经营的中流砥柱。四．次主力店的适用范围次主力店对物业的适应性相比主力店也要强许多。由于物业条件、经营面积、区位、竞争、人流等的影响，主力店在选址要求相对较高，加上停车和交通的要求，以及占用面积过大不利于分割销售等，一般物业很难满足主力店的要求。但次主力店的情况恰恰相反，由于对物业的要求相对较低，只要有适合的位置和面积加上适当的昭示面和人流就可以了。因此也有人甚至认为，次主力店更适合在购物中心、MALL和繁华的步行街上生存。五．次主力店的招商准备1.招商目标的选择，目标租户名单的拟定企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位；(二)项目所在地的消费状况；(三)投资商和发展商的自身资金情况；(四)拟引进商家的市场定位、发展战略；2．位置安排，业态功能布局，按照既定预算约束和硬件条件确定的分类交场条件（排风、煤气、上下水、污水处理、垃圾处理、电、停车位、营业时间、特殊服务、面宽、进深、橱窗、出入口等）；3．几个重要参数的确定（总建筑面积、可出租面积、可出租使用面积、使用率、按照可出租建筑面积计算的租金单价、按照使用面积计算的租金单价、静态出租率、动态出租率）；4．租金（或调整）建议；5．业态布局与面积设定；6．项目招商工作进度安排、程序和标准；7．招商政策制订（或调整）建议；8．协助招商推广制订（或调整）建议；9．招商团队管理架构设计（或调整）建议；10．次主力店及品牌连锁商家访谈；Ø次主力店及品牌连锁商家的拓展计划；Ø次主力店及品牌连锁商家的物业要求；Ø次主力店及品牌连锁商家对本项目的进驻意向；Ø次主力店及品牌连锁商家对本项目的规划建议