洗洁精提升策略、方案

2019/9/81洗洁精提升策略、方案金鹃邦妮项目团队2019/9/82目录•洗洁精营销目标•目前销售趋势分析•目前面临的主要问题1.经销商结构问题2.产品问题3.渠道问题4.传播问题•如何实现营销规划目标1.竞争的格局2.邦妮的swot分析3.我们可以做的2019/9/83洗洁精营销目标•2003年下半年实现600吨/月的销售目标•2004年实现1000吨——2000吨/月的销售目标2019/9/84目前销售趋势分析邦妮洗洁精销售趋势82.29106.33209.594172.23249.188192.595050100150200250300123456月吨洗洁精2019/9/85•可以看出，２００３年１—６月洗洁精产品基本处于缓慢的增长趋势，但也出现微弱的市场波动。究其原因，归结如下：•１．邦妮洗洁精主要依赖洗衣粉的销售渠道，而１－６月邦妮的经销商数量是呈上升增长趋势的，洗洁精的销量的增加很大一部分得益与经销商数量的增加；•２．公司在２００３年度加大了洗洁精产品的促销力度，调动了经销商的销售兴趣，提高了他们的积极性；•３．销售人员在考核也突出了洗洁精产品的考核额度，无形中也引导了销售人员的工作重心。2019/9/86目前面临的主要问题经销商1-6月洗洁精销量分布8%5%18%22%47%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下一、经销商结构问题2019/9/87安徽经销商洗洁精1-6月销量分布3%5%20%20%52%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下2019/9/88江西经销商1-6月洗洁精销量分布9%4%30%13%44%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下2019/9/89湖南经销商1-6月洗洁精销量分布23%3%18%28%28%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下2019/9/810湖北经销商1-6月洗洁精销量分布4%8%24%12%52%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下2019/9/811江苏经销商1-6月洗洁精销量分布4%6%8%31%51%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下2019/9/812江苏经销商1-6月洗洁精销量分布4%6%8%31%51%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下2019/9/813•目前的五个销售区域月洗洁精产品销量在２００件以上的优质经销商在总体上只占据８％，而有高达４７％的经销商洗洁精产品的月销量在５０件以下，可见经销商的结构失衡。而各销售区域也反映出同样的问题。2019/9/814•二、产品问题产品缺乏鲜明卖点（定位模糊），同时产品质量存在不稳定因素，无法形成持久的口碑传播。2019/9/815三、渠道问题目前完全借助洗衣粉产品渠道，由于渠道与目标市场存在不适应性，虽加大促销,但效果并不理想。2019/9/816四、传播问题由于缺乏产品传播利益点，加之传播资源的缺乏，没有强势传播。2019/9/817如何实现营销规划目标？？2019/9/818一、竞争的格局目前洗洁精产品市场，我们面临严峻的竞争形式。不但受到传统的强势品牌，如白猫、传化等的挤压，更有市场新贵，如田七、奥妮等的冲击。2019/9/819雕牌策略：媒体传播市场：城市+农村价格：较高产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品2019/9/820奇强策略：媒体传播市场：城市+农村价格：一般产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品2019/9/821立白策略：媒体传播市场：城市+农村价格：较高产品：有独特卖点渠道：借助洗衣粉产品2019/9/822白猫策略：口碑传播市场：城市价格：较高产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品2019/9/823传化策略：媒体传播市场：农村+城市价格：较低产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品2019/9/824田七策略：媒体传播市场：农村+城市价格：一般产品：独特卖点2019/9/825二、邦妮的swot分析优势：经销商网络的积极性劣势：资源匮乏威胁：竞争品牌的挤压机会：？？2019/9/826三、我们可以做的在策略上：以独特产品卖点为基础，以广告宣传为催化剂，以经销商为纽带，以促销吸引顾客，以考核激励员工。2019/9/827产品在未来1——2年内我们的主导市场仍是以农村为主。符合并满足目标消费群的需求，要求在产品上：提炼产品卖点，锁定消费者品质稳定提升，形成口碑传播规格根据市场需要进行多元化2019/9/828市场主打农村市场，力争成为农村市场的第一品牌。2019/9/829价格•保持比市场主导价位低1——2元，形成在价格上的相对竞争优势。2019/9/830渠道•对重点经销商进行支持•鼓励经销商（联盟）卖断经销区域、经销规格（定制产品）•开发团购市场2019/9/831传播•以品质形成口头传播•以地面传播为主——终端传播，辅以一定的空中传播（时间：8——1月）2019/9/832考核•对销售人员在洗洁精产品考核上予以倾斜•对经销商在洗洁精产品考核上予以倾斜