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山东大学硕士学位论文济南三联商社逆向渠道控制的策略研究姓名：钟娜娜申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张喜民20060918济南三联商社逆向渠道控制的策略研究作者：钟娜娜学位授予单位：山东大学参考文献(61条)1.杨慧对角线转移:渠道权力理论研究的新视角[期刊论文]-当代财经2002(8)2.赵勇.孙洪胜分销渠道冲突的控制管理[期刊论文]-广东工业大学学报（社会科学版）2004(1)3.庄贵军权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[期刊论文]-北京商学院学报2000(1)4.王朝辉营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[期刊论文]-中央财经大学学报2003(8)5.刘宇伟营销渠道理论发展及其重心演变[期刊论文]-审计与经济研究2002(5)6.王方华试析P&G公司的无缝营销渠道策略[期刊论文]-外国经济与管理1999(6)7.苏勇关系型营销渠道理论及实证研究[期刊论文]-中国流通经济2000(1)8.鲁怀坤分销渠道控管模式策划2000(05)9.庄贵军营销渠道控制:理论与模型[期刊论文]-管理学报2004(1)10.彭雷清试论渠道控制的有效性及控制模式的选择[期刊论文]-商讯商业经济文荟2005(3)11.王朝辉营销渠道冲突类别、原因及其解决方法2002(09)12.周筱莲.庄贵军营销渠道成员之间的冲突与解决方法[期刊论文]-北京工商大学学报(社会科学版)2004(1)13.陈涛.赵军中国企业营销渠道冲突与管理战略研究[期刊论文]-商业经济与管理2004(6)14.李先国.凤陶产生渠道冲突的原因探析[期刊论文]-商讯商业经济文荟2005(1)15.黄丽薇.陈克明论营销渠道的逆向模式[期刊论文]-龙岩师专学报2001(4)16.戴勇.武云亮试论流通对生产的逆向控制[期刊论文]-现代企业2003(12)17.徐亚兰.朱必祥浅析现代零售商支配供应商现象[期刊论文]-现代经济探讨2004(4)18.晏维龙生产商主导还是流通商主导---关于流通渠道控制的产业组织分析[期刊论文]-财贸经济2004(5)19.陈祝平发挥零售业自有品牌的渠道整合功能[期刊论文]-上海大学学报（社会科学版）2005(3)20.于坤章.谢峰制造商与超级终端之间的博弈联盟[期刊论文]-财经理论与实践2003(6)21.朱如梦.樊秀峰零售商与制造商合作双赢的经济学分析[期刊论文]-商业经济与管理2004(4)22.杨慧论流通渠道战略联盟实施的几个难点[期刊论文]-江西财经大学学报2003(6)23.N库玛零咨商--制造商信任1999(11)24.厂商双赢模式探讨[期刊论文]-商场现代化2005(28)25.罗仲伟探索家电产品流通企业与制造企业间的新型市场关系[期刊论文]-价格理论与实践2004(6)26.王卫红零售商如何创建自有品牌2004(02)27.陈涛国外营销渠道冲突及其管理研究综述[期刊论文]-外国经济与管理2003(8)28.许扬帆苏宁的战略逻辑2005(10)29.董文胜.苏宁战略与细节双剑合璧[期刊论文]-当代经理人2005(12)30.张满凡家电零售业合纵连横迎大敌[期刊论文]-新经济2005(1)31.苏东三联家电连锁败局2004(05)32.张晓红用八卦掌摆平国美、苏宁200433.管荣春三联商社连锁之星2000(08)34.姜雪梅国美这样管理采购[期刊论文]-现代家电2005(12)35.于淑华连锁经营优势运用研究--以国美电器为例[期刊论文]-价格理论与实践2004(4)36.白丽.王钊苏宁电器打通供应流[期刊论文]-电子商务2003(9)37.王微怡物流改革是家电销售企业发展的创造力--从国美物流改革看家电销售企业的发展[期刊论文]-家电科技2005(3)38.钟超军新时代的三国演义精彩否--国美、三联、苏宁经营谋略解析2003(08)39.李晓蕾以速度取胜[期刊论文]-互联网周刊2005(3)40.褚方鸿合作共赢的三联家电供应链管理模式[期刊论文]-物流技术与应用2005(4)41.冯国忠.赵保国品牌事业感召管理服务支持--三联家电特许连锁如何夯实山东[期刊论文]-现代家电2004(4)42.陈超与经销商搞好关系[期刊论文]-企业活力2005(7)43.罗仲伟探索家电产品流通企业与制造企业间的新型市场关系[期刊论文]-价格理论与实践2004(6)44.沈闻涧寻找家电流通渠道中推与拉的平衡点2003(09)45.三联商社业态替代空间大同质竞争是主流2006(02)46.三联商社以互联网的思维和发展模式进行三联家电的采购模式转型2005(03)47.三联商社打造具有国际竞争力的流通企业集团2006(02)48.文孟娟关于家用空调业营销渠道的创新研究[学位论文]硕士200449.倪海清2006年家电连锁商营销政策变化趋势分析50.EL-AnsaryLouis.SternPowermeasurementinthedistributionchannel197251.LuschRobert.BrownAmodifiedmodelofpowerinthemarketingchannel198252.LouisWStem.AdelIEl-Ansary.AnneTCoughlan市场营销渠道管理200153.哈罗德孔茨.海因茨韦里克管理学精要200554.朱玉童渠道冲突200455.陈放.华红兵反向营销200356.卜妙金分销渠道决策与管理200157.卜妙金分销渠道管理200158.史蒂文惠勒.伊万赫什渠道冠军200459.张鹤渠道诊断200460.菲利普科特勒.托马斯.海斯.保罗.N.布卢姆专业服务营销200361.科特勒市场营销管理（亚洲版)2000相似文献(2条)1.学位论文刘香中国家电业制造商与连锁零售商渠道联盟关系研究2008由于市场竞争的加剧和环境的不确定性，渠道中的单个企业仅仅依靠自身的资源很难取得长久的竞争优势，合作双赢的理念得到广泛的认同，营销渠道模式由短期市场交易为基础的传统模式向关系联盟型模式转变。中国家电制造业由于产能过剩、缺乏创新等原因，并不具备核心竞争力。家电制造商在渠道中过分依赖大型零售商，导致家电业渠道权力的不平衡。我国家电连锁零售业作为一种新兴业态，近几年发展迅速，以国美、苏宁为代表的大型零售商几乎垄断了一、二级家电市场。一直以来，大型连锁零售商的盈利模式一直是人们感兴趣的话题。传统零售商的盈利来自于进销差价，而现阶段我国大型零售商依靠其规模大、专业性强等优势，利用渠道权力以延期支付供应商货款、收取通道费等方式压榨上游供应商，引起供应商的强烈不满，国美格力事件就是这一现状的反映。我国家电制造商以制造为主，本身生产成本的下降空间已经很小，利润日益趋薄，加上强势终端的盘剥，双方因利益而产生冲突与矛盾是不可避免的。随着零售业对外开放，我国大型连锁零售商已面临跨国零售的巨大威胁，如何改变不健康的盈利模式，通过自身实力的提升继而为最终顾客提供价值的方式盈利是摆在零售商面前的难题。因此，在上述背景下，家电业建立渠道联盟成为制造商与零售商解决矛盾冲突，获得竞争优势的战略选择。本文从理论和实践两方面对家电业渠道联盟这一命题进行了论证。首先，渠道联盟可以节约交易费用，家电业渠道双方在长期市场交易基础上的联盟是一种新型的制度安排，既可以获得常规营销渠道灵活性的好处又避免了该种渠道带来的风险，既能得到一体化的优势又不会产生科层制度具有的低效率。其二，渠道联盟可以聚合上下游企业在不同价值链环节的核心专长，在整个价值链上创造更大的价值，在更大范围内、更高层次上提高经济效率。其三，联盟可以解决家电业的渠道冲突与矛盾，有效地实现上下游企业间的和谐、双赢，从而促进整个经济的进步。本文分别站在不同渠道成员的角度论述构建渠道联盟对渠道成员的利益。制造商通过建立零供联盟可以提升自身竞争力，降低经营风险，获得及时准确的市场信息，以较低的成本实现高的市场覆盖率。构建渠道联盟有利于零售商缓和渠道冲突、树立良好的商业形象，更好的实现差异化经营。零供双方联盟可以实现信息共享，更好的满足顾客需求，创造顾客价值，从而实现制造商、零售商、顾客三赢的局面。最后，论述了渠道联盟构建的动因、条件，以及联盟信任机制、信息共享机制、治理机制的构建。2.学位论文陆晨天格力空调营销渠道重构研究2006家电业是我国开放最早，竞争最激烈的行业之一。经过二十多年的发展，目前己经进入产业生命周期的成熟期，行业的竞争格局已经进入寡头垄断阶段。中国空调市场容量巨大，行业一直处于稳步增长期。经过近几年的洗牌，很多小品牌已经逐渐淡出市场，市场份额逐步向格力、美的、海尔、科龙等大品牌集中，同时也由市场竞争无序价格战逐步转向规模效益竞争。厂商双方的冲突在该时期更具有特殊性，往往是“一发而动全身”。由于连锁超市具有强大的销售网络，其大部分是在全国或较大区域拥有自己的连锁分部。一家分部得到的优惠政策，其他分部也必须得到：反过来，连锁零售商以其总量来要挟厂家，较易获得最低优惠政策，可影响厂家的不是一个而是全国所有分公司的销售政策。以致于经销合同中商家真正开始成了“甲方”，“具有合同的解释权”。政策的优惠更是空前，手段更“黑”。进场费、节庆费、促销费、返利等均是“一家有全家有”。面对从未遇到过的市场状况，厂家的出路何在?如今连锁家电零售商涉足上游生产领域、涉足资本领域，生产厂家涉足流通领域、涉足资本领域等。这些由于自身的发展需要而出现的有益探索，必将改变各自自身的发展瓶颈，从而出现新的渠道模式。格力空调是目前全球空调制造业的老大，但是在国美等新兴连锁卖场出现以后，受到了来自家电连锁卖场的挤压，导致其市场份额在一、二线城市迅速萎缩。本文通过家电连锁模式对格力空调营销渠道的挑战分析、格力营销渠道模式现状分析及格力渠道模式与其他渠道模式的比较分析，提出了格力空调营销渠道重构的建议，具体包括：继续保持生产厂家与经销大户的利益捆绑；维持高密度的渠道促销政策；扶持弱小的经销商；加强对销售终端的重视；拓宽营销渠道；建立渠道权力，实施“拉动”策略等。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：7f6e0303-63df-4286-a0c9-9e0900a8dba7下载时间：2010年10月8日