浪莎招商会策略建议

1浪莎招商会策略建议制作单位：上海土木方圆企业管理有限公司撰写日期：二○○六年三月十三日此报告仅供客户内部使用。未经土木方圆公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。2浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会流程及组织目录3浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会组织及流程4吸引到场经销商兴趣，产生强烈合作意向对浪莎内衣品牌未来竞争力的强烈预期独特而有吸引力的展会设计丰富而个性化的产品组合浪莎招商会参展目标促使更多经销商现场签下定单。促使浪莎系列品牌拥有更高的竞争力5浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会组织及流程6浪莎招商会需明晰的8个问题谁是浪莎的经销商？2经销商的偏好如何变化？3谁应当是浪莎招商会上的经销商？4如何为我的经销商增加价值？5我的盈利模型是什么？7谁是浪莎的竞争对手？1我目前及未来的企业价值是怎样的？8如何让经销商首先选择我？67问题1：谁是浪莎内衣的竞争对手？顶瓜瓜朵彩顺时针天彩及其它拥有彩棉内衣的品牌其它长线彩棉内衣GP等其它长线内衣保暖内衣浪莎浪莎舒雅8问题2：谁是浪莎内衣的经销商？经销商经销商潜在需求1.浪莎内衣经销商2.浪莎袜品经销商3.经销商4.小内衣经销商5.服装品牌经销商6.家电等其它行业经销商获利需求短期为主短期为主短、中、长期中、短期中、短期短期能够长期稳定获利能够长期稳定获利获利并必须考虑品牌形象获利过程中考虑品牌形象获利补充产品，考虑品牌形象期望转型9问题3：经销商偏好如何变化？目前偏好未来偏好预期浪莎内衣、袜品经销商小内衣、服装经销商家电等其它行业经销商受自身行业影响，期望在短期内获取相当的利润期望能够与知名品牌长期合作，获取稳定利润来源在获利过程中，对代理品牌的知名度和形象有相当的要求，以免损害现有品牌的形象切入内衣市场，在短期获取一定利润的基础上，考虑所代理品牌是否具有长远发展的可能性自身行业回报降低，希望能够尽快找到有利润和发展潜力的产品进行经销期望能够与知名品牌长期合作，获取稳定利润来源10问题4：谁应当是浪莎招商会上的目标经销商？浪莎经销商招商会上目标经销商未来可能的经销商主要目标：内衣经销商袜品经销商辅助目标：长线内衣经销商小内衣经销商服装品牌经销商家电等其它行业品牌经销商：该类别经销商基本不参加招商会，需要在浪莎品牌市场运作过程中，对各个地区的该类型经销商进行有目的的选择性开发11问题5：如何为我的经销商增加价值？竞争对手如何做：顶瓜瓜、朵彩浪莎如何做产品品牌个性化可能的增值点受生产、设计等因素局限，内衣新品开发及款式设计方面都存在一定问题更多款式，相对竞品丰富的产品线以及浪莎独有的款式设计专利，可以给经销商更多的产品选择仅仅围绕浪莎袜品做文章，品牌内涵的未来可挖掘性差，无法提供长久的品牌溢价利用浪莎袜品已有的良好品牌优势，将浪莎内衣品牌打造成中国内衣第一品牌普遍缺乏柔性生产能力，无力为经销商提供个性化的定制产品强大的柔性生产能力，可以根据区域市场的特殊需求，为经销商提供个性化的定制产品，兼具灵活性、适应性和快速反应性。产品、品牌、个性化以及未来强大的市场推广和经销商维护能力，都是浪莎可以提供给经销商的可能增值点12问题6：如何让经销商首先选择我？企业在品牌整体形象市场推广能力方面，浪莎品牌要强于其它内衣品牌。在未来市场运做过程中，浪莎集团与土木方圆紧密合作，在产品线宽度、长远发展预期、经销政策等方面将获得大力提升，有潜能超越竞争对手，综合上述各种因素，促使经销商对浪莎品牌进行优先选择。偏好权重浪莎得分产品线宽度品牌整体形象长远发展预期经销政策支持市场推广能力最强竞争对手得分以顶瓜瓜为例20%25%10%20%25%1218.591818.519147151813问题7：浪莎的盈利模型是什么？顶瓜瓜等竞争对手的盈利模型浪莎的盈利模型1通过高端品牌形象建立，与直接竞品（顶瓜瓜等）适当拉开价位区隔，同时提升产业链的整体价格空间2通过产业链整体价格空间的拉大，可以给经销商更广阔的获利空间3通过品牌形象的提升，提升消费者对产品价值感的提升，最大限度的满足消费者的心理价值，最终达至三赢。1抓住彩棉市场的机会点介入彩棉市场，攫取前期的撇脂利润，行业逐渐成熟后降低价格，赚取平均利润。2行业价格降低后，厂家无法为经销商提供更多的利润空间，部分经销商可能考虑寻找其它市场机会点3消费者前期心理价值得到满足，彩棉概念透明后，消费者进入理性消费阶段14问题8：浪莎内衣品牌目前及未来的品牌价值是什么？目前的品牌价值未来的品牌价值以浪莎为代表的系列内衣领导品牌优秀袜口品牌背景，中高档品牌形象。战略推进15浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会流程及组织16浪莎正在成为中国内衣市场第三次革命的发动动者和主导者浪莎正在启动国际化路线浪莎正在打造中国内装工业园区浪莎正在打造强势母品牌与多元子品牌的品牌矩阵浪莎正在打造与中国内衣大经销商强势战略联盟，2006年将从诸多大经销商中选取10家作为长期合作联盟浪莎正在全面打造中国内衣的强势生产基地浪莎正在打造中国最大的内衣科技研发平台浪莎今年将启动以终端传播、高空传播（央视）、媒介公关为强势组合的品牌传播计划浪莎将构建多品牌集成的大终端模型浪莎以聘请张柏芝、苏友朋、李小璐三大巨星为形象代言人，为浪莎、浪仕威、蓝色枫叶代言，全面打造品牌形象吸引经销商的十大理由17浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会流程及组织18浪莎成功招商引爆点——浪莎品牌知名力生产力质量力研发力传播力19浪莎成功招商的引爆点——浪莎品牌国内其它内衣品牌浪莎品牌——知名力？中国驰名品牌中国名牌产品中国免检产品（正在进行国家高新技术企业的申请）浪莎内衣品牌比国内其它内衣品牌有更可依靠的浪莎品牌优势20浪莎成功招商的引爆点——浪莎品牌浪莎品牌——生产力国内其它内衣品牌浪莎拥有国际上最先进的美、日、意等国全电脑织袜设备3000台套？浪莎内衣可借助浪莎集团强大的生产能力来打造中国内衣第一品牌21浪莎成功招商的引爆点——浪莎品牌浪莎品牌——质量力国内其它内衣品牌坚持公司独创的1、2、3、4、5、6、7现代管理思想，严格实施ISO9000质量认证体系，实施全面质量管理？浪莎凭借其十几年的积累拥有了强大的质量管理能力22浪莎成功招商的引爆点——浪莎品牌浪莎品牌——研发力国内其它内衣品牌与美国杜邦公司和美国道康宁合作开发新产品、与东华大学成立袜子研究所？浪莎内衣可利用的研发优势特别强势23浪莎成功招商的引爆点——浪莎品牌浪莎品牌——传播力国内其它内衣品牌有张柏芝、苏友朋、李小璐三大巨星作代言人在央视各套节目做广告众多大终端传播？浪莎内衣在具有立体综合并强大的传播能力24浪莎成功招商立足点——四川样板市场四川市场的赚钱效应——量化、放大四川市场的产品线规划——优化组合四川市场的营销推广模式——活化四川市场的品牌传播方式——强化四川市场的渠道构建模型——转化25浪莎成功招商驱动点——独特市场启动方案独特的市场切入方式独特的品牌传播策略独特的营销推广预案独特的渠道拓展模式独特的资源整合攻略26浪莎成功招商平衡点——营销支持体系驰名品牌高空拉动精英团队长期扶持个性产品量身定制品牌集成自由选择规范经营轻松获利27浪莎成功招商巩固点——长线战略生意一次签订三年合约每年增长百分之二十旗舰终端包赚不赔28浪莎成功招商突围点——独创盈利模型提升品牌附加价值提升终端心理价位提升个性产品价格系统运营创造绩效综合降低战略成本29浪莎招商会招商目标浪莎招商会需明晰的8个问题浪莎招商会招商主题浪莎招商会招商卖点提炼浪莎招商会流程及组织30时间：2006年3月26日——28日地点：义乌五星级酒店锦都宾馆会议议程：3月26日：8:00会议开始，为经销商及公司员工举办生日盛宴，嘉宾入场，主持人宣布大会程序及会议纪律；9:00——9:30董事局主席致辞；9:30——9:50公司总裁讲话；9:50——10:00市政府领导讲话;10:00——10:10伊滕忠代表讲话；10:10——10:20圣东尼公司许林代表讲话；10:20——10:30胡仕杰宣布《内衣风》与浪莎年度全国经销商论坛全程合作；10:30——10:50东华大学与浪莎成立“东华大学浪莎内衣内衣研发中心”签约仪式；10:50——11:00土木方圆代表李晓平讲话；11:00——11:10内衣部部长发言；11:10——11:20浪仕威部部长发言；11:20——11:30客户代表薜长贵发言；11:30——11:40新客户代表杨长法发言；11:40——12:30中午休息，吃饭，播放公司简介光盘；12:30——16:30《内衣风》、翁荣弟、李晓平、东华大学代表、杨长法专场采访会；16:30——17:00苏有朋见面会；17:00——17:30文艺演出；17:30——18:30模特产品演示；18:30——20:30会餐，董事长、总裁致祝酒词3月27日：土木方圆管理有限公司李晓平针对内衣营销进行专场培训，时间一天。3月28日：参观公司三期工业园，签合同，客户凭合同参观公司静态产品展示，安排客户返程。31（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约，为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，须注意如下两点：