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盛泰·名都中心推广策略华坤道威2011.5当前销售情况幢号总套数销售套数预定预留剩余套数1#16814462162#60511533#3002506143酒店式公寓360156184共计528499134296销售情况统计：（截止11年1月10日）当前销售情况：备注：1、已购客户中，温州投资客所占比例最大。2、剩余住宅中，户型以大户型和一室户小户型为主。3、2#楼销售了一套，相对完整。1号楼剩余9.5%，3号楼剩余14.3%，房源少、分布分散，较难实行针对性推广。2号楼销售了1套，将2号楼全新包装，独立推广，在以前的几次沟通中已经形成共识，需要等待最佳的入市时机。酒店式公寓剩余51%。存在一定的去化压力，在政策环境下抗性小，但是1.6万、1.7万的单价，让它在市场上，价格竞争优势不大。剩余房源总结：问题1：2号楼全新包装，等待最佳入市时机。问题2：用实效的手段促进酒店式公寓余房去化，及带动1号楼、3号楼的少数存量去化。因此本阶段，需要将两者区别对待问题1.关于2号楼的独立形象从而实现市场区隔，独树一帜打造鲜明的形象定位及价值标签首先，回顾下项目……经国务院批准成立的国家级开发区，目前已吸引了30多个国家、406家外资企业落户。随着地铁一号线的日渐建成，“城市东扩”升值潜力日益凸显。拥有省内规模最大的下沙高教园区，占地10.91平方公里，现有14所大学、16万在校大学生，知识精英高度集聚，浓郁了文化氛围，提升了城市品位。本项目位于下沙政务、金融、生活三大中心汇集地，总建面积近18万㎡，是集五星级酒店、全享公馆、酒店式公寓、商业物业等多种建筑形态于一体的城市综合体。地铁离文泽路站仅300米，步行约5分钟。成熟配套享有物美商圈、中小学校、大学城、医院等成熟配套。专属五星级酒店，以俊朗挺拔的身姿，以绝对建筑高度，刷新城市天际线，成为下沙地标型首席五星级酒店。五星级酒店拥有怡乐公园、东侧水系、绿化带等自然景观。景观在与竞品项目的比较中，我们可以发现竞品与本项目差异不大。其中有一个最大的差异：其他项目卖的都是未来，而我们项目却真正拥有现在。由此得出我们最大的卖点，就是：现在即刻当前更直接点，就是眼前现在，享你所想广告语尊享生活价值感即刻享受，当前拥有通过“眼前”生活的呈现，与竞品项目形成差异，将优势最大化，提升客户对项目价值的认识。住宅2号楼样板房的开放，也将大大的提升客户对项目品质和价值的认同感，亦体现了“眼前”的概念。客群锁定——“新杭州人”大中型企业的中高层管理人员；高新技术人员；企业白领一族；（重点为下沙区）下沙区大学城的教师、学生；杭州主城区需要改善居住环境和居住条件的首次置业者；应该说，2号楼的概念包装早已全面完成，我们目前在等待的只是一个最佳的推盘时机……为何迟迟不动？？？支撑2号楼开盘的意向客户积累量明显不足，短期内开盘压力非常大；受政策环境影响，市场环境不佳，区域热度同样不高；受大环境影响，开发商普遍打折降价，意向客户普遍对本案的价格存在抗性；目前项目无论在产品还是在营销上，都缺少让客户下单的兴奋点。2号楼面向市场的营销难点：2号楼面向内部的营销难点：与“时代山”属同一区域，在广告资源、媒体分配、人力物力、工作精力上有着一定的力量分化，不容易集中火力。综上，2号楼面临着政策化境差、蓄客严重不足、客户价格抗性大、市场关注度低；与“时代山”同区域，易造成火力分散……等问题。因此，我们建议2号楼，推迟面世，等待最佳时机。问题2.关于酒店式公寓的续销策略高举形象，主动营销核心策略中心左右秩序推广主题主形象投放目的：布局意向客户地图，扩大营销阵营，成为传播利器之一。投放策略：1、区域深耕，下沙区及大城东区域的定向推广，将是DM推广的首选区域；2、持续跟进，每月投递一次，持续跟进。折页主动式客户营销化被动为主动，客户关系营销核心策略让客户从被动的信息接受者，转变成主动的信息传播者。通过客户会、老带新奖励、客户关怀等方式，强化客户对项目的价值认知，让其主动为项目，进行口碑传播。主动式客户营销客户俱乐部启用客户定向营销病毒式营销客户关怀计划针对客群进行定向销售，例如下沙以及城东区域的企事业单位，开拓并维系客户，有效增加蓄客量。构想：1、集团内部、合作单位团购2、大型企业针对性产品推介会客户定向营销之企业推广学校推广：项目处于下沙中心地位，下沙大学城中，可以与学校合作，设点推广，拉动校园购房内需。构想：教师团购。定向营销之学校推广定向营销之合作企业单位推广建议单位：合作单位（含建筑、景观、工程、银行等）内部网站；团购洽谈单位内部网站。推广形式：专长推介会、团购优惠通过发起拥有丰富购买资源的媒体组织或个人群体的销售联动，进一步挖掘“圈子”有效渠道，形成口碑传播，提升项目美誉度的同时优化推广组合，促进销售。媒体建议：搜房团购、地产杂志、个人经纪（拥有独立客户资源、推荐率高）第三方资源组织在异地定点销售，例如设立异地售楼部。并与当地知名媒体投放项目信息，直接释放项目核心卖点，提升项目知名度、促进来电。要求销售配合电话接听，解答项目疑问的同时完成项目看房报名事宜。重点定点地区：温州苍南、瑞安、乐清、青田、台州等地；异地驻点销售构想：引进场外分销机构，积累更多意向客户，提高销售量。分销机构的特点：1、具备后台管理系统2、具备更多销售渠道3、主动性强、行销执行力强场外分销机构目的：创建客户维系平台，放大客户辐射圈。形象：打造客户俱乐部品牌，成为“下沙第一业主俱乐部”。客户俱乐部启用活动设想：在售楼处开辟心情吧区域，邀请专业老师指导如何调制鸡尾酒、主题咖啡等缤纷饮品；业主生活中的美味饮品也可自主分享。邀请对象：业主、意向客户活动主题：咖啡茶语时光活动设想：根据调查客户意向度，定期举办理财讲座、插花秀、茶道秀、养生讲座等趣味主题活动，增进客户沟通。邀请对象：业主、意向客户活动主题：乐活艺趣生活联动方式：与行报、都市周报、O2等时尚媒体联动，确定某一专栏定期制作节目对客户、场所等资源进行共享，保持一定的曝光率与人气度。联动平台--媒体互动“客户关怀”计划目的：提高客户满意度，深度维系客户关系。内容：“五星级全享服务”服务体系，涉及衣食住行各个方面，是更优异、专业的全面服务体系。公馆通过赠送“五星级全享服务”服务可以进行价值提升，可以达到吸引客群，并实现项目利润最大化。主题：盛泰·名都中心五星级感恩回馈卡目的：提升客户对五星级服务的认识度和好感度，增强其归属感，赢得良好的口碑，邀请对象：具有传播力的优质业主，选择性发放。主题：盛泰·名都中心，送健康活动！目的：邀请业主参加免费健康体检，体现项目对业主的关心，增强其归属感，赢得良好的口碑，为项目做”外场销售“。邀请对象：业主及意向客户主题：盛泰·名都中心，幸福电影节！内容：赠送业主及意向客户电影票（电影内容以亲情和爱情系列的优先），不间断送出最近上市的电影，为客户营造幸福感生活。病毒式营销目的：通过销售关系的转换与渗透，放大口碑传播效应，建设立体式客户关系网。定义：动态的、持续全销售周期的促销方案。购房者B在朋友推荐人处写上A的名字，A可以得到一个大红包。购房者C在朋友推荐人处写上B的名字，A和B仍然都可以得到一个大红包。余后，每次成功交易，A都获得一个小红包奖励。奖励直到五轮结束。注：推荐人必须为盛泰老客户。（详细关系见下图）传播方式本楼盘已购房者A销售员本次购房者B2本次购房者B1本次购房者B3购房者C1购房者C2购房者C3正常提成、教育引导“客户可能比他拿的多”。A推荐B1-2-3购房B1推荐C1购房B2推荐C2购房B3推荐C3购房……C2推荐D购房……此阶段A推荐N个人，将得到N*大红包的奖励此阶段B推荐N个人，B将得到N*大红包的奖励；同时A获得和B一样的奖励。此阶段C和B获得同上奖励；A获得的奖励为每套房一个小红包。5轮以后，A无奖励。流程示意奖励机制：大红包奖励2轮，比奖励1轮，更有激励作用；奖励返还以5轮结束或者1年等为周期；开盘96折促销手段效果不如此模式；模式说明操作细则：具体操作可以用补充合同来签署，客户可以不参加这个无风险的“产金活动”；可以规定已经享受95折以下客户不能参加此活动；合同中可规定客户给朋友介绍的言行中资料以官方为准，价格只能由销售员来谈等等；模式说明效果推敲：该推广模式需要一定时间的“市场培育期”，消费者开始接受后效果明显；口口相传，每个客户就像感染了病毒一样，都可以成为你的“销售员”。模式说明THANKYOU！让我们共同推动本案迈向成功！