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2Q5理论模型2客流量进店率成交率客单价&毛利率费用率引言：为什么关注店址3Q1：客流量商场客流量一定时间内，进入此商场的人数总和ITmall客流量一定时间内，进入此栋商场或卖场的人数总和街边店客流量一定时间内,路过此店面门口及进入此店面人数的总和What：什么是客流量？4Q1：客流量•客流大：降低推广成本，迅速提升知名度推广难度•客流大：往往处于商业中心，客户质量高客户质量•客流大：进店概率就大，成交几率高成交机会Why：为何重视客流量？5��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.5什么是商圈？商圈也称商势圈，它是指店面吸引顾客的区域范围实质是一个零售店经营活动的影响范围。6培训目的6如何精准定位自己店面的商圈如何根据商圈确定店面经营策略7也是江湖这是商圈目录页ContentsPage四大名捕：定商圈、看顾客、找规律、查对手东邪西毒：分类不同店面、策略组合出击9商圈定义9商圈（BusinessArea）定义：一个人口（固定人口，流动人口）相对集中的，以单个或几个商业面积为原点，向周边辐射半径为R伴有餐饮、贩物、娱乐等丰富的商业配套的区域范围。多以地名命名（北京-王府井商圈，南京-夫子庙商圈）。城市级别面积（M）半径（R）T1-2=10W1500米T3=5W1000米T4-5=3W500米T6以长沙为例：长沙为T3城市，河西通程商业广场商圈是以河西通程商业广场为原点，辐射范围半径为1000米的区域范围。10你的依据是什么？确定商圈的常用方法问卷调研法针对商圈的硬件、软件、环境、地理条件进行综合评估11��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.11铁手秘籍：商圈复合指标计算考核中项考核小项维度得分标准最后得分考核中项中项权重小项3分2分1分得分综合得分商圈业态13%商圈级别核心商圈次级商圈边缘商圈商圈属性商业区娱乐区、综合区住宅区、金融区商圈生命周期成长期和成熟期形成期衰退期商圈基础设施建设好一般差商圈购买力评估52%商圈潜在客群的消费能力高中低目标客流量/天（非周末）大于5000人3000~5000人小于3000人预估PC消费客单价5000元以上3000~5000元3000元以下商圈易达性6%公交线路或停车站多于3个2个1个主干道是否通畅良好一般商圈人行道是否通畅通畅一般商圈主干道长400~600米接近400米或600~800米其它范围商圈主干道宽8~12米左右接近8米其他范围商业氛围28%商圈主力店2家以上1家无商圈品牌店2家以上1家无休闲娱乐场所2家以上1家无快时尚店面同定位品牌店不同定位品牌店一般店商圈内同业竞争状况3~5个2或6~8个2家或8家12核心商圈次要商圈边缘商圈方便固定客、回头客固定客利益流动性顾客服务特权/会员管理保持优良的差异形象依赖促销铁手秘籍：商圈调研法1313你的想了解客户的哪方面？了解客户的常用方法1、顾客调查表将想要了解的信息通过调查表的形式来收集2、顾客精细化管理手头有实际成交的顾客信息，建立顾客精细化管理体系14调查方向14调查方向顾客分析客户购买力客户特征客户服务需求客户到店方式竞品情况客户潜力产品需求类、服务需求类、价格需求类15��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.追命秘籍：顾客调查表问题结果导向结果分析一、您听说过XX店吗？听过/没听过是否在顾客心目中有一定的影响力二、您去过XX买过东西吗？买过/没买过顾客对XX的认知度较高三、您有XX的会员卡吗？有/没有老顾客管理能力四、（1）您对XX店的印象如何？好/一般/不好店面吸引力四、（）您觉得哪里需要改善服务/价格/商品质量/卫生发现问题，整改方向五（1）购买电子产品您最常去哪里？购物地点五、（2）为什么常去那里？交通方便/离家近/品种齐全/价格便宜/服务好/购物氛围好/会员积分顾客购物需求六、PC产品能接受的价格价格带七、您去XX最常用的交通工具是？步行/自行车/电动车/公交/私家车到店方式八（1）在XX开设另一家店，您觉得购物方便吗？是/不是/不知道顾客的期望值八（2）开业后您会去购物吗？是/不是/不知道顾客的期望值九、您认为XX提供的下列哪三项服务对您更重要？商品齐全/产品质量好/店面服务好/购物环境好/退换货方便/经常做促销活动/及时通知我特价活动顾客的期望值十、您的家庭月总收入是多少？购买力1616顾客到店有何规律？用数据统计总结规律1、时间段客流记数划分时间段，分别统计到店客流数2、客流走势图按数据画出走势图17冷血秘籍：客流统计17客流量统计客流统计表(ByDayPart)商场营业时段小时数周一至周四周五周六至周日客流量/小时合计客流量/小时合计客流量/小时合计9:00--11:0022,0004,0004,0008,0003,0006,00011:00--14:0033,0009,0003,50010,5004,00012,00014:00--17:0036,00018,0008,00024,0009,00027,00017:00--20:0037,00021,0009,00027,0008,50025,50020:00--22:0024,0008,0004,5009,0004,5009,000Total134,61560,0006,03878,5006,11579,500时间天数总客流Monday-Thursday19811,880,000Friday524,082,000Weekend&Holiday1159,142,500全年客流量统计36525,104,500月均客流量预估2,092,042日均客流量预估68,779年度客流统计18冷血秘籍：客流时点分布02004006008001000120089101112131415161718192021时间来客数10000人8000人6000人4000人19竞争对手对我有何影响？用市场占比判断店面竞品调查表综合判断，注重市场占比20排名店面份额/市场占有率总出货量经营面积NBDT其他•商品全品项市调•卖场布局、陈列•客流、客单价、销售总额市调•经营状况市调（毛利、损耗、促销…）•其它（人员配置、投资成本、费用…）•同商圈内的店面数量、经营面积总和无情秘籍：竞品调查表21小结一2122结论我的商圈是优质商圈吗？商圈容量顾客消费习惯竞争对手实力关于我的商圈目录页ContentsPage四大名捕：定商圈、看顾客、找规律、查对手东邪西毒：分类不同店面、策略组合出击24兰切斯特法则73.88%41.7%26.12%1%统治者挑战者追随者补缺者√325店面定位25统治者挑战者跟随者26饱和追随距离搅乱管理差异足下偶像贴身27统治者店面案例店面概况：1、店面位置：6级城市老城区街边店，周边小区很多2、竞争对手：周边有3个二批店面，新城区新增1家签约店面，1家二批店面3、店面状况：建店4年地标店，店长1名工作经验5年，店员3人其中1名新员工，技术2人4、促销状况：集市投放DM单页，大篷车宣传，小区横幅DM单页5、竞争情况：新建签约店面主推AMD机型，二批店面放低价6、店面问题：进店率低2728统治者店面策略28策略1：饱和扩大经营面积，增大门头，增加触点，堵塞竞争者加入该区域策略2：追随参考竞争对手策略与方向，解决自身痛点策略3：距离与竞争激烈对手保持一定距离，避免资源损耗策略4：搅乱于竞争商店数多这地区开设新店，同业越多，越令顾客无以选择。这时顾客会因安全感、低风险而选择强者企业。策略5：客户精细化管理提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户29��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.29如何做客户精细化管理30客户精细化管理业务流程建立数据库客户分类和研究识别有价值客户改进客户服务水平提升客户满意度缩减销售周期/成本通过全面提升业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。提升利润提升盈利31客户精细化管理31伙伴型协同客户，帮助客户解决问题，支持客户成功，实现共同发展能动型不断联系客户，提供有效建议或新产品信息负责型及时联系客户，询问产品是否满足要求，有何意见或建议被动型销售人员把产品销售出去后，鼓励客户在遇到问题时联系企业普遍型销售人员把产品销售出去后不就不再与客户接触店员目标32客户精细化管理32数据库形式Excel1234客户基本信息客户业务信息顾客交往信息顾客价值信息客户数据库建立姓名联系方式住址行业规模客户机会信息客户需求信息客户分类信息客户交易信息联络历史订单历史积分历史服务历史价值登记信息潜在价值信息客户满意指标价值变动信息33客户精细化管理33数据库管理工作管理责任人收集和整理客户信息店员分析和筛选客户信息店员/店长针对性的沟通方式/内容店长/店员客户深度挖掘和维护店长/技术/店员店面分工3434客户精细化管理收集方式销售前销售中销售后店员店员询问售后登记会员注册有奖征集收集内容收集时间收集责任人收集方式顾客信息信息录入店长/CRM专员3535客户精细化管理客户分类客户属性客户级别到达店面认可店面已经购买多次成交推介好友已购客户VIP客户√√√√√优质客户√√√√成交客户√√√欲购客户潜在客户√√未购客户未购顾客√客户&店的互动关系36客户精细化管理36客户需求VIP客户优质客户成交客户顾客类别潜在客户需求分析产品需求服务需求关系需求体验需求增值需求需求挖掘客户关怀安装培训人际关系促销邀请新品推介尊享服务商业关系服务维修协同发展37强者店面案例37店面概况：1、店面位置：6级城市新城区街边店，客户知晓率低2、竞争对手：老城区有3个二批店面，1家4年的地标店，新城区1家2批店面3、店面状况：新建店，店长1名工作经验2年，店员2人其中1名新员工，技术1人4、促销状况：路边DM单页、电视字幕广告投放5、竞争情况：地标店老客户多，口碑好，二批店面放低价6、店面问题：进店率低A二二二二老38强者店面策略38策略1：差异商品组合差别化：主推差异化产品，PC+产品店面服务差别化：会员制、积分制、老带新、售前售后服务促销活动差别化：投放方式、周末促销、节日促销抢占市场份额，增大曝光率策略2：足下地位战略：首先应该攻击的目标是射程距离内的“足下之敌”策略3：偶像明星效应：培养明星店长、店员，影响顾客策略4：贴身贴近统治者店面，捡漏39��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.39如何做一场好的促销40如何做一场好的促销4040促销三要素目标设定方案设计活动保障促销产品产品卖点促销形式人员分工保障方案复盘评估同比环比周转投入产出比41如何做一场好的促销41促销时机法定假日其他假日商圈合作商家合作常规事件主题事件偶发事件星期六星期日节庆促销周末促销事件促销合作促销42如何做一场好的促销促销目标销量毛利投入产出比同比和去年同期对比环比和上个周期比=促销费用/促销产出销售节奏库存与任务43如何做一场好的促销43客户群体促销产品促销赠品促销形式方案设计44如何做一场好的促销活动保障结果复盘分析总结人•奖惩机制、人员培训、话术机制•市场监控、销量分析等店•样机陈列、布置演示•促销内容货•库存管理•促品管理45战略商圈经营动作45战略商圈•方便•固定客、回头客•服务•特权/会员管理次要商圈•差异•固定客•保持优良的差异形象机会商圈•利益•流动性顾客•依赖促销•微信社交/兴趣46确定战略商圈46店面实施商圈战略的基本目的，就是要在战略商圈内达成并维持市场占有率