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江山墅项目全案思路纵深惹目地产顾问机构2008年8月18日与你在巅峰相会提报目的：此次提报我们大致分为两部分进行诠释，第一部分是分析，分析我们江山墅存在的客观环境以及目前石家庄市场出现的机遇空白点；第二部分将详细阐述惹目地产顾问机构对此项目的打造原则及策略延展。接下来我们将分步为各位领导进行相关讲解……The1ststep分析Analysis-THEVALUEOFOURCASE石家庄别墅需要再升级？Question1石家庄别墅市场各大版块蟠龙湖板块龙凤湖板块温塘板块其他板块•享墅•碧水别墅•天山龙湖湾•大湖之翼•月光溪谷•圣地亚水岸生活馆•江山墅•岸乡•卓达假日公馆•颐和山水•卡纳小镇•东方波尔多•乐城•阳光河谷•千百度澜珊•温泉假日•天下财富湾•天籁山水清音•水云涧•观澜逸品•奥克兰风情小镇石家庄别墅发展1——主题趋同化凭借着湖水、温泉的客观因素，在石家庄别墅市场创建之初，大量开发商以本地客观资源大做文章，通过对资源的针对性推广，开启了石家庄最早的别墅市场形态。石家庄别墅发展2——风格化趋同在第二阶段，欧陆风情在石家庄蔓延开来，大量的而据市场项目都已jai在这一时期，出现了大量的二居项目，但是制约其发展的最大问题是风格与感觉的同质化，这也是目前制约石家庄二居市场发展的弊端之一。石家庄别墅发展3——品质遇瓶颈在石家庄快速发展的经济浪潮中，随着人群的审美观不断上升，以及在物质生活的中的巨大跨越，面对别墅产品已经有着更高的追求，而目前我市的别墅产品显然满足不了人群的更高层次要求。石家庄别墅发展4——亮点性稀缺近几年的石家庄别墅市场，无论从产品上，还是卖点诉求上都没有太明显的提高，针对点仍旧主要是区域客观卖点以及一定的养生、休闲的主题，并且在产品塑造及推广诉求上并没有亮点出现，因此导致消费群体的审美疲劳。总结石家庄别墅市场需要再次提升人群品味提高对住宅要求提升高档住宅需求仍在产品提升空间大别墅市场的瓶颈市场兴奋点稀缺外在内在目前石家庄市场的疲软，对别墅影响不大结论一结论二太和集团需要品牌跳跃？Question2点1——太和集团的多元整合太和集团的品牌目前在石家庄市场的口碑效应仅限于商业部分，在未来发展的过程中，仍旧是略显单一，并且从品牌的延续性及发展性来看，太和集团需要多元化发展，因此进军住宅产业市场，是展开品牌延展的第一步。点2——太和品牌的社会引爆江山墅项目前期已经进行一定的推广，因此在社会上有一定的声誉，此次太和集团借力打力，以强大的品牌优势收购江山墅项目，势必会引爆社会的关注，以至于引发各界的关注，从而在社会中引爆太和品牌，并且以此为契机也可对太和集团的社会关注度进行摸底，达到一举多得的效果。点3——太和品牌的时代契机目前石家庄别墅市场整体低迷，并且发展水平较为初级，这对一个省会城市来说是绝对的契机，太和集团此次借助社会效应，借助集团优势，借助市场的环境，打造出里程碑式的江山墅项目，这不光在石家庄别墅市场上竖起标杆，更将使太和集团摇身变为住宅市场的又一主导者，实现商业住宅的双赢态势。此次江山墅项目的启动需要的就是品牌拉动，在石家庄目前的市场中，有这样的拉动优势并且有着强大资源的集团公司，太和肯定是其中的绝对首选，因此江山墅与太和其实有着些许的必然联系。太和集团江山墅重生跨越达到完美销售，实现石家庄别墅的里程碑式的跨越实现太和集团的多元跨越，完成社会的重新认知Question3江山墅项目如何自检？优势劣势机会威胁1.项目三面环山，山地景观资源良好，原生植被丰富2.太和集团的雄厚实力将支持项目的良性运作。3.项目建筑形态有绝对的竞争力。4.江山墅项目有一定的市场基础。1.山地别墅不容易被接受，认可度较差。2．项目地距水景较远。3.区域客观生活性配套不完善。4.山地道路环境较差，影响区域品质。5.项目前期的不良影响。1.蟠龙湖的大区域环境已经被认可。2.蟠龙湖湖景资源及周边的旅游资源日益完善。3.太和品牌的社会影响力会让自身的项目受益匪浅。4.别墅产品整体市场的稀缺性。5.新的营销服务理念。1.目前楼市的观望氛围为项目的发展带来不可避免的威胁。2.目前二居市场较为疲软，整体价格无法实现突破。3.客观的竞争环境较为激烈。4.地震对山地别墅影响严重。针对劣势我们如何应对？1、山地别墅不容易被接受，认可度较差。针对劣势的应对措施钻石级品牌+黄金级建筑+五星级服务消除疑虑颠覆蟠龙湖的水景推广点，竖起山地美景+原生植被+高雅生活的大旗全面展示我们的内部配套和我们的优质服务强烈的差异性对比，由劣势转化成优势借势造势，完成项目的重新立市3.区域客观生活性配套不完善。2．项目地距水景较远。4.山地道路环境较差，影响区域品质。5.项目前期的不良影响。针对威胁我们如何应对？针对威胁的应对措施针对性打造圈层概念，配合高端产品，解除观望绝对的里程碑，绝对的各方面跨越细节性思考+精致性打造+温馨式服务+高端性诉求专题性出击，针对威胁进行造势1.目前楼市的观望氛围为项目的发展带来不可避免的威胁。2.目前二居市场较为疲软，整体价格无法实现突破。3.客观的竞争环境较为激烈。4.地震对山地别墅影响严重。The2ndstep策略Strategy—THEPROMOTIONOFTHECASE八大策略支持江山墅营销策略统筹策略差异化策略现场策略服务策略景观策略产品策略定位策略①定位策略定位策略前提1、绝对的石家庄高端项目的位置。2、从定位上将竞争对手抛在身后。3、要最大限度符合高端人群的名片需求。4、要与太和集团的大品牌、大形象相吻合。项目定位山分天下水驭江山恢弘的气势，表明项目从一出生就要站在高处，以山的巍峨分割天下，以水的连绵去驾驭江山，这是一种站在高处的王者霸气，更是一种胸怀与心境。项目产品定位私享·地中海的伟大筑作直接表达出我们建筑本身的形态为地中海风格，但是我们区别于一般的地中海建筑，仅仅因为我们有一颗打造出伟大建筑著作的决心与毅力……项目推广定位世界公民在北纬38°北纬38°，石家庄的地球位置。世界公民，江山墅的私享家。通过针对性，渲染型的推广语，直接深入目标客群的内心世界，并且也可渲染出我们的高端意味。②产品策略打造原则精致性、细节性打造目前从石家庄别墅市场来看，整体产品打造的精致度欠佳，这也是别墅市场价格无法提升的主要原因。我们率先打出精致别墅的概念，以此作为新别墅理念的发起者，以此占领市场。建筑风格豪阔北美风情+原味地中海为什么要有北美风格？1、目前我们已建成的产品为北美风格，考虑到成本因素，不准备改动。2、产品形态的多样化符合大社区的产品标准。3、和互相衬托，达到风格互补的原则。为什么要选地中海风格？1、在蟠龙湖区域乃至石家庄别墅市场中，地中海风格的建筑仍旧较少。2、地中海风格的延伸风格很多（西班牙、古希腊、弗莱明戈等），利于后期打造。3、地中海风格的建筑形态较华贵，易于渲染出较高端的感觉。4、性价比较高，建筑易于打造出亮点及奢华感，并且成本相对低廉。5、地中海风格的建筑若打造高端奢华感，对景观的要求不是很高。6、在区域中是绝对的产品层面竞争力。北美风格地中海建筑建筑细节V字型建筑细节，展现着地中海建筑的风格，同时使项目立面更加活跃。海边木窗，细节的地中海建筑坠饰，体现细节的美。窗沿体现出浓烈的特色，适当的加入，从而活跃建筑。建筑细节文化石围墙，以错乱的形式拼接，展现出浓烈的特点，也可起到丰富建筑的作用。拱形窗，也是地中海建筑的特色这一，加入此元素，更可体现出精致感。顶栏的造型也是可以诠释建筑内在的又一精致性元素。斑斓坡屋顶，更强烈的撞击着目标客群的内心，异域风采完美诠释。建筑细节侧窗的效果使建筑本身的不同立面中，增加更多的元素，也可由细节中体现出异域风采。长廊的加入使建筑本身的实用性更强，并且风格也更加突出。建筑户型策略目前石家庄别墅市场并不是很成熟，客群在别墅的选取上仍旧思考的不全面，价格永远是决定因素，我们的产品入市高开高打，但考虑到人群的接受度，我们便在户型上做文章，因此关于户型的策略我们建议——中户型、高单价、低总价联排别墅产品类别比例55%独栋别墅30%多层公寓15%180㎡~240㎡联排别墅为我们项目的主要产品形态，因此也是我们销售的主力，我们把面积做到中户型，这样可以支持较高的单价，并且也可控制总价。280㎡~500㎡绝对的高端王座，可建造在山势最高处，不但可以享受一线山景，而且可以俯瞰相面的住宅，有绝对的优势感。50㎡~110㎡主要是丰富项目产品形态，使项目整体的产品形态更丰富。也可满足不同客群的不同需要联排别墅户型区间独栋别墅多层公寓③景观策略景观打造总原则借景造景融景借助山势，借助山景，我们的打造原则就是最大限度借助原生景致。借助山势的特点，打造出针对性较强的景观节点。外景含内景，逐层递进，逐层精致，充分结合。景观风格建议北美大地园林风格+欧洲精致化园林北美大地园林风格北美景观以大气，宏观为主，考虑到我们山地别墅的项目，因此加入些北美元素更能给予整体项目的宏观大气的感觉。欧洲精致化园林在园林细部方面，我们要考虑欧式的精致型园林，通过细节的修饰充分显示出对也值得尊重，并且可以体现出一定的雍容华贵之感。景观制胜点细节拉开档次和谐打造精品细节决定成败，高端成品尤为重要，对于细节的良好把控，将是我们此次项目打造制胜的法宝。根据具体的地势，针对性打在，达到内景与外景的和谐统一，这也是我们此次景观建议的核心内容。大于45°角的坡度打造景观与道路节点处90°垂直山体景观营造缓坡的聚集式景观借坡打造的水景小于45°缓坡元素化景观营造精致化细节缓坡处景观与道路的和谐打造项目中水景的特色大面积坡景的营造手段④服务策略为什么要加入服务策略？项目是绝对的高端项目，我们的人群是一群绝对的高端人群，他们需要高品质的住房，需要最优质的景观，但他们的最深层次需要的是什么？是被尊重，是被无止境的的尊重，从细节的服务做起，尊重每一个想得到尊重的客户，从而在石家庄别墅市场上开启服务营销的先河。从进门开始……从客户一进入社区开始，首先是身着整齐统一服装的保安人员的一个充满敬意的行礼，这是细节的第一步，也是客户来到江山墅项目享受尊重的第一步。在售楼部的路上……购置看房车，这已经是开创了石家庄别墅市场的先河，通过看房车司机的专业讲解，让客户在路上就可以了解项目。并且在车中也可看到我们的景观营造，以此达到宣传效果，从而可留下良好印象。来到售楼部门前……端正的站姿，挺拔的身材，这样的服务人员充满敬意的的敬礼，然后将拉开售楼部的大门，这种细节的服务，将使客户有着更深刻的尊荣感，从而也在行动中体现出我们项目的高端形象。进入售楼部……轮值的接待员将面带微笑向你致意，这是一种尊重，无论你是否是购房者，我们都将以流程化的营销服务模式面对每一位客户。首创服务营销的理念惹目地产顾问机构为江山墅项目量身打造新营销模式，首创服务式营销的理念，抛弃以往售楼员一味的宣讲俗套模式，在这里，每一位售楼员都是服务人员，他们的终极使命就是服务好每一位到访的客人。他们随叫随到，针对顾客不了解的问题会耐心解答，解答完毕自动离开，等候顾客再次呼唤，这样的服务将会使客户感到无上的尊荣，以此使项目从大环境中脱颖而出，最终实现口碑与效益的双丰收。进入样板间……随着进入样板间，保洁人员到位的礼仪，也会使顾客感到焕然一新的感觉，从头到尾的的周到服务，相信会使客户对项目有更深的了解，并体会到被尊重的感觉，也会给客户留下良好的印象。离开项目地……带着对项目产品、景观的感叹，以及被尊重的点点滴滴……⑤现场策略现场的重要性现场是客户直接接触项目的最直接的地方，因此现场的状况直接影响客户的购房欲望。好的形象工程将坚定客户的购房决心并且增加顾客的购买欲望，不好的形象将起到负面影响，从而影响销售，也会使形象大打折扣。现场策略一工地形象的全面整合目前蟠龙湖多数项目工地的形象都较为杂乱，这其实对项目影响是巨大的，客户会从这脏乱的工地现场看到项目的品质。因此我们从细节做起，对工地进行有序化整理，这样不但可与其他项目产生差别，也可使客户对产品有个较好的初始印象。要知道顾客的印象一方面是对项目的，另一方面是对我们太和集团