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1社会渠道差异化的综合运营1)有效拓展渠道2)建立盈利模式3)提供支撑保障4)激励促进提升5)激活管理资源6)加强渠道管控7)稳定渠道体系8)合作模式创新2运营关键：由于运营目标与竞争对手存在很大的差异，所以渠道管理工作一定不能完全效仿竞争对手,而要结合公司自身情况，紧紧围绕阶段性目标，把握重点、有序开展。3有效拓展渠道4渠道布局原则核心渠道代理店代理点多重方式渗透，尽量渗透原有G网渠道;•快速渗透百货超市、家电行业、电脑商城等移动非排他网点;•G网渠道渗透稳步推进，先易后难，对于已成功渗透的网点，要关注代理商盈利情况，不能片面追求渗透数量.•多重方式渗透，主要采取近客户原则;•快速拓展.•整体布局要与渠道差异化目标紧密结合。•覆盖重点地区；•网点数量要根据区域市场容量、公司渠道管理能力、公司资源情况等动态地进行调整;•宁缺毋滥.5核心网点选址要严格把关-参考竞争对手优质网点布局情况;-借鉴肯德基人流量测算方式.-使用面积能满足功能布局要求;-内部结构适合整体形象构建.-周边整体环境整洁.--门楣宽度符合目标要求.所选门店应符合差异化目标要求周边环境门楣宽度厅店内部环境人流量要求6借鉴：肯德基布局与选址策略商圈的划分与选择肯德基在选址之前会先对商圈进行划分，将商圈分成几大类，以上海为例，有市级商业型、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。聚客点的测算与选择肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地段或其附近设点。所以接下来肯德基会确定商圈内最主要的聚客点，然后在聚客点选址。聚客点测算法：•店门前人流量：1.测算单位时间内有多少人经过计划设点的地址;2.测算马路中间和马路对面的人流量,马路中间的只测算骑自行车的人流量;如马路较窄就同时测算马路对面的人流量。聚客点选择影响商圈选择，一个商圈有没有主要聚客点是衡量这个商圈是否成熟的重要标准，所以，在选址布局之前需要确定某个地方确实是主要聚客点。7谨慎选择核心渠道商有维持长期发展所需的资金.具备拓展厅店内外市场的能力，尤其是拓展外部市场的能力.有良好的厅店经营管理能力.与电信战略保持一致有从商经验资金实力较强管理能力较强关注渠道网点经营代理商选择原则能够专注于网点的经营.愿与电信共同合作实现渠道网点的差异化目标.8建立盈利模式9让现有代理商富起来-盈利能力不强再加上竞争对手的利益吸引，代理商很可能会更换门庭，导致的结果是此消彼长。-只有现有代理商能盈利，才能吸引更优质的代理商尤其是优质G网代理商加盟电信公司业务运营。-代理商有了较强的盈利能力，才会更加主动提升自身核心竞争力，从而能提升公司整体竞争力。渠道稳定的需要渠道拓展的需要市场竞争的需要-代理商盈利能力增强后，将会减少套机、套卡等违规经营现象，从而有利于创建良好的市场秩序。降低冲突的需要10面临的困境是：企业成本有限。如何解决矛盾？11SubDepartment代理商获利点转移电信可将更多的基础酬金转移至激励酬金终端销售代理商盈利能力增强利于渠道差异化目标的实现促进终端采购及零售社会化提升终端零售社会化率是关键12终端销售利润为主，业务发展/缴费酬金为辅.专营店（含卖场）合作营业厅代理店代理点•前期仅以缴费酬金作为盈利点，后期逐步过渡到以简单产品销售酬金为主，缴费酬金为辅.终端销售利润及业务发展酬金为主，缴费酬金为辅.根据代理的业务种类选择相应的盈利模式;其中,已渗透的G网渠道应以终端销售利润为主,天翼单产品销售酬金为辅.调整社会渠道盈利模式13提供支撑保障14产品支撑持续化影响代理商销售的四大因素系统操作复杂度产品复杂度对终端销售拉动能力产品销售利润考虑影响用户购买的几类主要因素终端品牌服务消费习惯融合产品及天翼单产品要适合社会渠道销售关键点：要有专人持续跟进社会渠道产品的销售情况，定期进行单类产品销售情况分析和整体销售情况分析，以便进行产品的再优化.15培训流程标准化渠道拜访及管理督察制度渠道助销模式化培训流程标准化实现信息在渠道的标准化传播；渠道助销模式化巩固理论知识，提升渠道实战能力；渠道拜访及渠道管理督察制度保障两个标准化流程的有效实施，共同促进渠道销售技能专业化、服务流程标准化。渠道销售服务能力持续提升营销支撑标准化、模式化、制度化16制订计划编制教材组织培训效果评估、整改-产品及政策解析-系统操作手册-互动营销及体验营销技巧-培训时间-培训频次-培训方式-内训师对社会渠道培训效果负责-培训信息的传达效果评估、小结、反馈、整改。-终端知识及3G产品知识-核心渠道服务标准……-评估内容-评估方式-内训师培训渠道经理-渠道经理培训渠道店员省公司本地网培训流程标准化17针对销售过程中的问题帮助辅导现场指导销售帮助做好宣传布置、陈列示范销售提供产品资源保障--渠道助销纳入渠道经理日常工作规范渠道助销模式化184.考核：•上月问题整改情况•本月整体工作情况3.反馈、整改：•问题清单•整改时限2.管理督察：•电话检查•现场检查•神秘顾客•第三方监测•督察频率1.渠道拜访：•拜访内容•拜访频率•拜访路线•拜访记录有实施、有检查、有反馈、有整改渠道拜访及管理督察制度化19强化基础支撑社会渠道定期沟通制度社会渠道酬金管理办法渠道服务快速响应社会渠道装机流程社会渠道咨询受理流程社会渠道技术支撑流程社会渠道码号管理办法关键点：各本地网要完善社会渠道基础支撑管理办法，明确各项支撑流程、制度、办法及关键问题处理时限。20激励促进提升21激励原则缺一不可找准影响目标达成的关键人.量力而为综合考虑明确需被激励对象达到的目标.各指标间相互制约、长期激励与短期激励结合、分层与分级结合.充分考虑各方利益.1.明确对象2.导向明确3.规避风险4.规避矛盾*激励是促进差异化目标顺利实现的重要手段.22激励对象影响目标达成的四类对象渠道店员渠道经理代理商内训师2312•加强对高价值网点和优秀渠道店员的控制;•激发网点和渠道店员升级冲动，加快目标厅创建;•淘汰部分劣质渠道和渠道店员.3•及时发现渠道在市场运作过程中存在的问题和困难，以便对渠道管理工作计划及措施进行相应的调整.激励渠道成员的目的及意义激励酬金通常用于客户发展奖励，而在电信行业，它还具有其它目的及属性。•客户维系成本的转移支付;•人员及设备投入的风险补偿.24内训师负责培训信息的传递，并直接负责对渠道经理培训；内训师培训工作的质量直接会影响到本地网所有社会渠道的销售服务技能.渠道经理直接负责社会渠道的营销管理及服务支撑工作，同时更是连接电信与渠道成员的纽带，负责相互间各类信息的传递工作，可以说，渠道经理工作质量对社会渠道管理工作质量影响巨大.激励内训师及渠道经理的意义25各阶段工作重点发展初期发展中期成熟期•仍有小部分渠道厅店形象需进行整改;•渠道主动营销意识及服务意识仍需增强;•渠道经理须加强渠道的营销组织工作及渠道管控;•社会渠道直销队伍建设及多重渠道渗透是该阶段工作重点;•淘汰部分劣质渠道.•渠道厅店形象整改工作是工作重点；•渠道店员销售服务能力亟待提高;•渠道执行力有待加强;•渠道经理日常工作亟待规范、素质能力亟待提升;•各类渠道拓展仍是主要工作.•大部分渠道厅店形象需持续进行整改;•渠道店员销售服务能力仍需持续提高;•渠道主动营销的积极性亟待提高;•渠道经理素质、能力需进一步提升;•大力拓展便利性网点、逐步渗透各类渠道;•淘汰部分劣质网点.渠道发展的不同阶段，工作重点也应有所侧重。26销售绩效服务质量硬件资源经营管理-业务发展量-营业收费量-发展用户的质量-店员技能-营销配合度-规范经营情况-对电信忠诚度渠道评估主要指标主要评估指标-业务差错率-服务规范性-客户满意度-厅店地理位置及面积-厅店整体环境-店员数量-业务功能-与电信合作年限一部分同渠道类评估指标，另一部分须视其具体工作内容而定。根据过程类、结果类，以及侧重点的不同，一般可以将渠道评估指标分为以下四大类。渠道类管理人员类27月度激励半年/年度激励初期：经营管理类及硬件资源类为主、销售绩效类为辅;中期（实施半年/年度激励办法后）：经营管理类及销售绩效类为主、服务质量类为辅;后期：销售绩效类及服务质量类为主、经营管理类为辅.初期：月度评估汇总情况为主，硬件资源类为辅;中期：服务质量类及硬件资源类为主、月度评估汇总情况为辅;后期：四大类指标相互均衡,结合直销队伍建设情况及月度评估汇总情况.月度评估指标要简单、直接、有效，要使得被激励对象能够快速理解需达到的目标；实施半年/年度激励办法后，月度评估要与年/年度评估结果关联.半年/年度评估：1.评估指标应全面，要能对被激励对象起到正向的引导作用;2.如采用分级管理办法，在网点数量不多的情况下，层级不宜过多，否则不便于管理；3.为快速实现优胜劣汰，原则上在发展初期应缩短激励周期.代理商关键评估指标选择原则28月度激励初期--参训情况与培训效果两者均衡;中期--店员资格认证情况及所属厅店当期业绩为主,参训情况为辅;后期—所属厅店当期业绩、店员资格认证情况为辅，参训情况为辅.半年/年度激励月度评估情况汇总、店员资格认证情况、所属厅店同期评估情况三者结合.[全省统一制订渠道店员资格认证办法]•半年/年度激励主要用于对渠道店员的动态考核调整，稳定优秀渠道店员，同时淘汰部分通过长时间培训仍无法提升的渠道店员，从而优化渠道店员队伍。渠道店员关键评估指标选择原则29月度激励初期--培训流程实施情况为主，培训效果为辅助;后期--培训效果为主，培训流程实施情况为辅.半年/年度激励月度评估汇总情况、本地社会渠道当期整体业绩.[省公司统一进行评估]各本地网确定1名内训师对本地网社会渠道培训工作负责;省公司培训中心负责对内训师的评估工作.；根据评估结果可对内训师予以动态考核调整.内训师关键评估指标选择原则30月度激励初期--日常工作情况及渠道拓展情况为主,所管理渠道的整体业绩为辅;后期--所管理渠道的整体业绩为主,日常工作情况及渠道拓展情况为辅.实行零绩效制度或绩效中的绝大部分参与考核季度/年度激励季度—当季度三个月评估情况汇总作为季度评估结果;年度--季度评估汇总情况为主，个人素质及工作技能为辅.评估结果的应用：各本地网根据连续几个季度的表现可对渠道经理予以动态考核调整；根据年度评估情况可对渠道经理实行岗位浮动或工资浮动.渠道经理关键评估指标选择原则31奖励方式物质与非物质结合渠道奖励非渠道奖励…………物质奖励非物质奖励厅店装修费设备购置费营业员服装话费补贴通报表扬沟通奖励人员支持特权奖励终端补贴旅游奖励现金奖励合作奖励资格认证授牌奖励……非物质奖励通报表扬资格认证培训奖励物质奖励旅游奖励终端补贴话费补贴交通补贴岗位浮动奖金浮动……沟通奖励……关键点：奖励方式要与差异化目标相结合，同时要考虑资源的合理利用。32确定渠道评估指标的方式还应根据代理商所属区域的不同进行相应的调整，如：针对农村、校园等相对独立区域的代理商，若倾向于对净增收入、净增用户的评估，再将用户质量、基站话务量等作为控制指标,则会更有利于最大限度发挥代理商的主观能动性。另外，所有的激励计划须有专人负责落实数据的统计、考核的实施、跟踪落实、培训和奖励等具体实施，以及对激励计划的有效性进行评判等工作，为优化激励计划提供依据。通常情况下，有效的激励计划能让被激励对象有以下一些表现：目标一致、双向思考责任明确、良性发展坦诚、宽容、团结互助、共享、合理诚信、专心、规范信任、积极、坚定激励小结33全面提升渠道管理能力与水平•优化代理商管理系统，提升渠道管理能力•培训流程优化;•助销流程优化;•基础支撑流程优化;•酬金发放流程优化;•管理制度优化;•渠道经营分析常态化;•加强渠道末端的监控;•渠道运营策划常态化.激活现有资源远比期望未来的资源来得更实在.人物IT管理财•内训师能力提升计划;•渠道经理能力提升计划;•渠道队伍对标竞赛计划;•省内外交流研讨计划;……•优化酬金体系，实现基础酬金向激励酬金转换;•优化各类激励计划，加大成本向优质渠道的倾斜力度.•码号向优质渠