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第二讲管理沟通的基本策略北京理工大学管理与经济学院裴蓉主要内容一、沟通者策略二、听众分析策略三、信息策略四、沟通渠道选择策略五、沟通中的文化策略1、沟通者策略•沟通者自身如何明确沟通目标，并在该目标的指引下，结合自身的可信度，选择相应的沟通渠道。（1）你的目标是什么？（2）你所选择的沟通形式是什么？（3）你的可信度如何？你的目标是什么为了确定你的沟通目标，需要对目标进行细分。按照从一般到具体的程度，可分为三个层次：总体目标行动目标沟通目标你所选择的沟通形式是什么？听众参与程度低高内容控制程度低高叙述说服征询参与沟通策略你的可信度如何？这里涉及到听众对你的看法，即你要考虑自己的可信度－－他们对你的信任、信心、仰赖。初始可信度－－在开始沟通之前听众对你的看法。这与你是谁，你代表什么以及你过去与他们的接触有关。后天可信度－－在你与听众沟通之后，听众对你所形成的看法。沟通策略影响可信度的因素和技巧通过认同你的听众利益来建立你的形象；运用听众认为活泼的非语言表达方式及语言将你与听众或认为是专家的人联系起来或引用他的话语通过指出听众利益来建立良好意愿将你与地位很高的某人联系起来（如：共同署名或进行介绍）对后天可信度的加强承认利益上的冲突作出合理的评估在沟通开始就建立共同点和相似点将信息与共同价值结合起来道德，标准共同价值强调听众认为有吸引力的特质吸引力听众具有喜欢你的欲望外表形象包括经历或简历知识能力专门技术涉及关系或长期记录个人关系“长期记录”值得信赖良好意愿等级权利建立于强调你的头衔或地位身份地位对初始可信度的强调因素2、听众分析策略听众（读者）分析策略——是指根据听众（读者）的需求和喜好调整沟通方式的有关技巧。这是沟通过程中最重要的环节沟通策略听众策略所要解决的问题（1）他们是谁（2）他们了解什么（3）他们感觉如何沟通策略怎样了解你的受众？·分析听众中的每一个成员：考虑他们的教育层次、专业培训、年龄、性别以及兴趣爱好，他们的意见、喜好、期望和态度各是什么？·对听众做整体分析：通过分组来进行分析。他们的群体特征是什么？立场如何？他们的共同规范、传统、标准准则与价值观又是怎样的？沟通策略3、信息策略在信息沟通发生之前，首先要思考如何完善沟通信息的组织结构。因此，信息策略主要在于两个方面：1．怎样强调信息？2．如何组织信息？沟通策略听众记忆曲线最高最低开始结束怎样强调信息沟通策略如何阐述重点？直接切入主题－－在开头阐述重点间接切入主题－－在结尾说明重点沟通策略4、沟通渠道选择策略•渠道就是指信息传递的途径和方式。•信息除了可以通过面对面的方式直接进行传递之外，还可以借助媒体进行传递，例如：书面媒体、电话、电视、网络等。研究表明，面对面沟通是影响力最大的沟通方式。•新的渠道改变了我们对于沟通渠道的传统认识。沟通策略几种沟通渠道的比较简单表达的含义多样标准化使用的语言变化快反馈的速度慢高个性化程度低面谈电视会议电话交谈语音信箱电子邮件非正式信件或备忘录组织自有的音箱手段正式的书面文件组织自有的音箱手段沟通策略5、沟通中的文化策略文化影响管理沟通的6个纬度民族性地域性别地位职业组织沟通策略