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第三篇国际商务谈判策略与沟通艺术国际商务谈判策略与沟通艺术阐明了国际商务谈判实际运作过程中的应用规律和基本操作方法。包括：国际商务谈判策略的含义、开局策略、磋商策略、僵局的突破策略、攻防策略；国际商务谈判的语言与非语言沟通艺术等。本篇分两章来学习。齐王与田忌赛马。其中：第五章国际商务谈判策略第六章国际商务谈判的沟通艺术第五章国际商务谈判策略商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体可包括三个阶段，即开局阶段、磋商阶段和成交阶段。长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛的运用。掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地的识别，处之泰然。第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的含义国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。策略是客观存在的、具体的、单方面采取的行为或方法，具有主观能动性；策略的行为或方法是为实现目标而采取的措施，具有实践的性质；策略是一种行动方针和斗争方法，是智慧的较量，如何审时度势，权衡利弊，随机应变地将策略应用得恰到好处，这就需要有一定的技巧。策略的运用，教会人们在复杂多变的对抗环境中，如何辩证地去思考问题，寻求取胜的途径。策略的实施可促进目标的实现。谈判中，设计以及使用策略的人是施策主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或事物是策略的承受者，叫做施策客体。客体不是单纯的承受者，因为有策略就必然有反策略，所以，主客体处于一种相互作用、相互排斥的矛盾运动之中。使用策略的关键在于抓把握住施策客体（即对方）的活动特点，分清对方的优势与劣势、长处与短处，抓住其劣势和短处，掌握好进攻的时机，攻心斗志，施计用策；从而实现施策主体活动的优化和控制，才能使策略的应用显示出效果。二、国际商务策略的应用规律谈判策略是一种动态策略。要求谈判人员有随机应变的能力，能够动态地针对不同的情况，灵活机动地采取不同的谈判策略。随着双方的相互了解和谈判的进展，谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。这意味着谈判者可以抓住谈判策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判的成功率。谈判策略的制定，则要求明确谈判策略的应用规律，抓住其中的关键问题，把握住谈判的主线，明晰谈判的思路，使谈判人员能充分把握谈判时机，发挥己方长处，克服谈判难关，排除不必要的干扰，使谈判朝着实现理想目标的方向顺利进展。一般来说谈判策略的应用有以下规律:（一）谈判策略应用的隐藏性谈判策略的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某种特定的情况下，施策主体的主动出击，也可以造成对方的错觉和失误。选择这种形式的目的在于伪装骗局，而对其设计的战略目标进行保密。如美国夏威夷有一个修在沉船上的美国国难日（四月七日）纪念馆，参观者可看到当年日本偷袭珍珠港的近40分钟的黑白纪录片。大家知道，1941年，日本发动了太平洋战争，在偷袭珍珠港以前，派使者与美国政府进行所谓的明确日美双方在太平洋利益的外交谈判，用假象迷惑美国，掩盖日本偷袭的行动，并取得了成功。策略的应用必须建立在适宜的氛围环境之中，或者是心理相容，或者是虚实相生；或者是以静制动，或者是以动制静。总之，实施策略时，应不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽。他必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。比如：自抗美援朝以后，中美两国关系一直处于紧张的状态。为了改善关系，尼克松和他的谋臣们运用神秘的“叶海亚渠道”同中国进行长期接触。并且，基辛格在1971年7月初利用他在国外访问之际，佯称生病，避开公众的关注，极其秘密地安排了一次北京之行。7月6日，正当他同中国最高领导人进行预备性会谈的时候，尼克松在美国发表了轰动世界的“堪萨斯演说”。演说中他表示对中国人民的友好，却只字不提基辛格的北京之行。在此之前，于1963年10月18日到11月5日，戴高乐的使者也有过秘密访华，中法双方秘密谈判圆满成功。中美两国、中法两国，由于历史的原因造成关系紧张，为了表示友好，便以这种秘密谈判的方式作为和解的开端。（二）必须顺应人们趋利避害的心理“两利相权取其重，两害相权取其轻”，这是人民普遍的心理规律。这种谈判的目的在于谋求对话，谋求缓和，谋求发展；加深了解，增进友谊和信任。法新社在评论1988年底印度甘地总理访华一事时说：“甘地的北京之行，友好言辞多，具体成果少”。但同时更广泛的国际舆论却承认此举意味着中印想寻求友谊：“世界上这两个人口最多的国家的领导人表示要忘记过去不愉快的事情”。这恰好说明采取这种形式的谈判只是一种策略。例如：某跨国公司内部的一次谈判。有一次，他的经理班子就某一决策产生了两种对立的意见，大多数人反对，少数人支持，关键是少数人的意见是正确的。主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突，会议出现僵局，主席不得不宣布中止会议。经过一番深思熟虑，支持少数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许之前，必须尊重别人的发言，不得打断和插入反对的意见，不得展开不同意见的争论。但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。接着，主席请少数派的人发言。由于主席制定的策略顺应了人们趋利避害的心理，所以，人们执行了这种特别的程序，少数派可以从容地从各个方面详细阐述了自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上，只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。这一特别程序的成效主要是因为顺应了人们趋利避害的心理，致使经理班子统一了思想，取得了一致意见，内部谈判获得了成功。（三）必须符合客观事物发展的灵活性要求“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必定是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨查对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机”。从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何灵活应变。此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害，使本方的利益得到最大的保护。比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设某项工程进行谈判。在谈判刚开始，日方忽然提出：“请问贵方那一位是主谈人？”中方由于事先考虑欠周，缺乏国际商务谈判经验，并未明确指定主谈人，但此时如果照时表述，很容易陷于被动。中建二局王处长及时表示：“我就是此次谈判的中方主谈人”。日本人又提出：“王先生，可否出示有关主谈人的正式委托书？”日方步步进逼，显然是想在谈判一开始就占据心理与气势上的优势。王处长临危不乱，看到谈判室角落有一只保险柜，灵机一动，义正言辞地回答说：“我的正式委托书就锁在那只保险柜里。我这里只有1把钥匙，拿另1把钥匙的人出差了。这支保险柜要两把钥匙才能开启。日本方面如果坚持在出示主谈人委托书的问题上纠缠不休，恐怕不利于我们双方所要进行的合作谈判。”显然，在这种局面下，王处长的机敏与灵感有效地阻止了日方企图先声夺人的心理攻势，维护了我方的尊严，为顺利地进一步展开谈判创造了条件。但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不得已而为之。三、国际商务谈判策略的制定程序和方式（一）制定程序谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主要步骤包括：1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问题、趋势、分岐、事件和情况等构成了一套谈判的情景形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的“组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的策略安排。2、要寻找关键问题，找出主要矛盾，并做出明确陈述和界定。3、确定策略目标，即策略实施所要达到的功能目标。这关系到策略的制订，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这一目标是整个策略活动的归宿，具体的策略要服务与策略目标。4、形成假设性解决方法，这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须满足策略目标，又能利于己方解决问题，降低交易风险。谈判策略是针对谈判的具体形势而制定的，但具体情势实际如何往往难以确定，所以在制定谈判策略之前要对具体情势作出相应假设，当然这些假设应尽可能的合理。该步要掌握三个原则：即注意目标性、可行性和多样性.5、对解决方法进行分析，对各种假设方法根据“可行”与“有效”的原则进行选择，权衡利弊得失，运用决断理论和适宜的技术经济的定性与定量分析方法，制定相应的策略。6、具体策略的最后生成，在分析得出结果的基础上，确定评价的准则；根据这些准则作出最后的策略选择，再把所选择的策略按其优劣排序。按达成三类目标（最低、可以接受、最高期望）的次序，即可分为“下策”、“中策”与“上策”。在谈判中间，把“上策”作为努力争取方案，“中策”、“下策”作为备选方案。7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。（二）、商务谈判策略的制定方式具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有的策略方式。2、组合：组合与仿照来源相同，但它有一种结构上的变化。组合是将各策略中既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略。它从部分来说是仿照，而从整体来说是创新。3、创新：即对应于非规范、非程序性问题需要从全局出发，去寻找各策略变换中的最佳策略。参与谈判博奕的双方都不情愿自己的失败，而让对方获得成功。由于相互使用的策略有高明和低下之分，致使双方的目的在相背之中又包含着相容；为了实现目的，就必须既互相合作，又要相互竞争。因此，高明的一方可以制约另一方不自觉地按照自己的意愿行事。有一则寓言，说的是一只狐狸抓到了一只兔子。兔子在劫难逃却急中生智，对狐狸说：“请千万不要把我拖到长满荆棘的地方去”。狐狸心中暗想，兔子一定是害怕荆棘，于是就把兔子丢到了荆棘从中。小兔子如鱼得水，趁机跑掉了。而狐狸却目瞪口呆，无能为力。在对抗中，为了使对手按照自己的意愿行事，往往把逆向思维当成一种策略。正因为如此，“所有的规律都有例外，但是几乎不会有人肯按照对手的劝告行事”。其实，在现实的谈判活动中，由于使用策略的人抓住了对方的真实动机，所以，吃亏上当者大有人在。那些被别人抓到了软肋的人，也只好任凭别人摆布。四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解决谈判的意识问题。正确的谈判目的是寻求双方共同利益的方案，主张从那种