第8章谈判开局策略

商务谈判(BusinessNegotiation)第8章谈判开局策略好的开端是成功的一半。谈判开局是双方刚开始接触的阶段，是谈判的开始。谈判开局成功与否对谈判能否顺利进行关系极大，它不仅决定双方在谈判中的力量对比，决定双方在谈判中采取的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定谈判结果。主要内容•谈判开局气氛的营造•谈判开局策略•引起注意与兴趣的技巧案例导入1:营造谈判气氛•1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。案例导入2•美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。双方都派了一个技术力量很强的谈判小组进行谈判。美国方面的热情非常高，摆出一副志在必得的架式。谈判一开始，美方代表就喋喋不休地大谈他们的生产线是如何的先进，价格如何合理，售后服务如何周到，在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是埋头记录，将美方代表所谈的每一个问题都详细地记录。当美方代表讲完后，问日方代表还有什么问题，日方代表却摆出一脸茫然的样子表示没有听懂，如此反复了三四遍，美方代表一开始的热情不见了，谈判局面不像开始时那么热烈了，整个谈判气氛随着日本人走入一种低沉的状态。日方代表看到时机成熟，于是“冷冰冰”地向美方代表提出一连串的问题，问题的尖锐程度是美方代表始料不及的，美方代表顿时被弄得手忙脚乱，最后，日方代表把价格压到是美方可以承受的极限。第一节谈判开局气氛的营造•谈判开局气氛•谈判开局气氛营造策略•合理运用影响开局气氛的各种因素一、谈判开局气氛•谈判开局气氛是出现于谈判开局阶段的气氛或情绪。根据所出现的气氛或情势的高低，通常把谈判开局气氛分为三种情形：高调气氛、低调气氛、自然气氛。•谈判开局气氛是由参与谈判谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的，任何谈判个体的情绪、态度、行为都可以影响或改变谈判开局的气氛。同时，任何谈判个体的情绪、思维都要受到开局气氛的影响，呈现不同的状态。因此，营造一种有利的谈判气氛，从而控制谈判开局，控制谈判对手，成为谈判开局阶段实施的一种策略。高调气氛•高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。•谈判一方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己有利的方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，高调气氛可以促进协议的达成。低调气氛•低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。•本方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势，合同中某些条款未达到本方要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。•注意：低调气氛会给双方都造成较大的心理压力。哪一方心理承受力弱，哪一方往往会做出让步。因此，在营造低调气氛时应有充分的心理准备。自然气氛•自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。•自然气氛无需刻意营造。这种气氛便于向对方摸底，在这种气氛下，传递的信息准确、真实。•当对对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话比较有利。二、谈判开局气氛营造策略•营造高调气氛•营造低调气氛•营造自然气氛1、营造高调气氛•感情攻击法•称赞法•幽默法•问题挑逗法感情攻击法•感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。案例•中国一彩电生产企业准备从日本引进一条生产线。于是与日本一家公司进行了接触，双方分别派出一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表（副总经理）就站了进来，对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息与大家一起分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖小子。”此言一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。•其实，这位副总经理的太太并没有生孩子，这只是一个谈判计谋。原来，这位副总经理在与日本企业以往的接触中发现，日本人很愿意板起面孔，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是便想出这个计谋来，打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。称赞法•称赞法是指通过称赞对方来消弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。•采用此法应注意以下几点：–①选择恰当的称赞目标•选择称赞目标的基本原则是：投其所好即选择那些对方最引以为片刻的，并希望己方注意的目标。–②选择恰当的称赞时机。如果时机选择不好，往往适得其反。–③选择恰当的称赞方式。案例•东南亚某个国家的华人企业要为日本一家著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判中，华人企业的代表发现日方代表喝荼及取放荼杯的姿势十分特别。于是他就说到：“从XX君（日方代表）喝荼的姿式不看，您十分精通荼道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是滔滔不绝地讲了起来。结果后面的谈判进行得异常顺利。那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。幽默法•幽默法是指幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的开局气氛。•注意以下几点：–①选择恰当时机–②采取适当方式–③收发有度问题挑逗法•是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入角色。•这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，类似于“激将法”，但此方法很难把握好火候，就慎重使用。2、营造低调气氛•感情攻击法•沉默法•疲劳战术•指责法感情攻击法•与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，都是以情感诱发作为营造高调气氛的手段。但两者的作用相反。•在营造高调气氛的感情攻击法中，是激起对方产生积极的情感，使开局充满热烈的气氛。•在营造低调气氛的感情攻击法中，是要诱发对方消极情感，致使一种低沉严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。沉默法•是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。•沉默并非一言不发，而是尽量避免对谈判的实质问题发表议论。•采取沉默法应注意两点：•①要有恰当的沉默理由•假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满•②要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。疲劳战术•是指使对方对某一个问题或几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。•一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。•采用疲劳战术注意两点：•①多准备一些问题，而且问题要合理、尖锐，起到疲劳对手的作用•②认真听对手的每一句话，抓住错误，记录下来，作为迫使对方让步的砝码。指责法•是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对手让步。案例•中国XX公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因上街购物耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定的时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误。中方代表很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间，弄得中方代表手足无措，无心于美方讨价还价，等合同签订后，才发现自己吃了大亏。3、营造自然气氛•营造自然气氛要做到以下几点：–①注意自己的行为礼仪–②多听多记，不要与对手就某一问题过早发生争论–③要准备几个问题，询问方式自然–④对对方的提问，能下面回答的，一定要正面回答，不能回答的，要采用恰当的方式回避。气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等风度：•饱满的精神状态•诚恳的待人态度•受欢迎的性格•幽默文雅的谈吐•洒脱的仪表礼节•适当表情动作三、合理运用影响开局气氛的各种因素服饰中性话题姿态脸上的表情务必率真、自然洽谈座位安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。服装配色的艺术款式与体形第二节谈判开局策略•任何商务谈判都是在在特定的气氛中开始的，因此，谈判开局策略的实施，都要在特定的谈判开局中进行。谈判开局气氛会影响或改变谈判开局策略。同样，谈判开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。当对方营造了一个不有利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以用适当的开局策略来改变这种气氛。•什么是谈判开局策略•谈判开局策略一、什么是谈判开局策略•谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。二、谈判开局策略•协商式开局策略•保留式开局策略•坦诚式开局策略•进攻式开局策略•挑剔式开局策略1、协商式开局策略•协商式开局策略是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。•现代心理学研究表明，人通常会对与自己想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。•适用情况：–在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低高气氛中使用。应该注意的问题：–①拿来征求对手的意见应该无关紧要，对手的意见不会影响到本方的利益；–②在称赞对手时，不要过于献媚，要让其感到自己是出于尊重而非奉承。•协商式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使对方走入你的既定安排，从而达成协议。–所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方。比如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论如何？”–所谓补充方式，是指借对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。案例:精心设计宾至如归•1972年2月,美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松总统一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松简直听呆了，他绝没想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢。此时，国宴达到了高潮，一种融洽而热烈的气氛感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐的谈判气氛。•日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是17.80C。这一田中角荣习惯的17.80C使他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。2、保留式开局策略•保留式开局策略是指要谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。•适用情况：