第五章 谈判各阶段的策略

第五章谈判各阶段的策略第一节报价阶段的策略报价：向对方提出交易条件。策略问题：1.先报价还是后还价？2.如何报价？3.如何确定报价目标？4.如何讨价？5.如何还价？1.先报价与后还价。先报价的优势：奠定了价格基准。为后续的价格磋商确定了最高的目标控制线。先报价的劣势：一般不可能调高报价目标，可能存在对对方的目标认识错误，失去更好价格条件先报价的条件：对交易对象、标的非常了解，对双方的目标有清楚的认识。可以先报价。（1）合作伙伴之间的谈判（2）可能存在较大谈判空间（3）具有明显的谈判优势2.混合报价还是分项报价。混合报价：将全部交易条件混合在一起报价的方法。分项报价：将交易条件分项报价的方法一般策略：（1）第一次报价为混合报价。优势：将一些无关紧要的交易条件全部包括进去，可以探测对方对各项交易条件的反应，为后续谈判提供参考。（2）第一次报价都包含一定的虚头。而且要根据对方的目标设计合适的虚头3.报价目标的确定原则：要考虑报价所带来的利益与报价被接受的可能性的平衡。两种典型的报价术欧式报价与日式报价欧式报价：以最高目标进行报价，留下足够的谈判空间，根据谈判进程对交易条件进行让步。特点：给人很大气，很努力达成协议的谈判气氛。日式报价：以接近最低目标进行报价，目的是获得谈判机会，驱赶竞争对手。在获得谈判机会以后，逐步增加交易条件，以实现预期谈判目标。报价的规则与技巧：报价技巧（1）价格谈判中报价策略运用得当，要基于合理的范围，否则失去谈判基础。（2）报价先后顺序对谈判具有一定影响。先报价往往比较具有影响力。（3）弄清对方对报价的真实反应。（4）全面评价对方的交易条件第二节磋商阶段的策略1.讨价2.还价3.让步与妥协1.讨价谈判一方报价以后,另一方认为对方报价不合理,要求对方改善报价条件的行为.讨价的方式:全面讨价与分别讨价.全面讨价:笼统要求对方改善报价分别讨价:就谈判条件分项讨价.全面讨价的适用:第一次讨价;对对方的底细不太清楚的讨价;分别讨价:适用于第二次以后的讨价,或者对报价条件有充分改善意见的情况.讨价的技巧1.全面讨价,以探测对方的价格改善余地和价格策略.2.分别讨价,以充分和客观的标准获得自己的合理价格讨价的次数.1.心理次数与客观次数.心理次数:一般人对讨价有一个心理预期,如果讨价次数超过心理预期,可能会给人一种缺乏诚意的感觉,往往会导致谈判无法进行.客观次数:实际讨价以后就达成协议的次数.2.讨价的方法（1）笼统要求改善交易条件（2）要求对方对交易条件进行具体的说明和解释，以获得足够的信息（3）针对报价解释进行具体的讨价谈判的规则与技巧：讨价技巧（1）讨价方在作出讨价表示并得到对方反应以后，必须对此进行策略性分析。首次讨价就有回报，可能隐含较大的虚头。（2）即使对方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。（3）依据对方的权限、成交的决心、双方力量对比关系及关系好坏判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期望。2.还价还价，是对首次报价所做出的反应性报价。还价以讨价为基础。还价的起点。总体要求是（1）起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响和改变对方的判断。（2）接近目标，接近对方的保留价格，使对方具有接受的可能性。还价起点的三个因素：报价中水分，与自己目标的差距和准备还价的次数谈判的规则与技巧：还价的技巧（1）还价的精髓在于“后发制人”。必须针对报价做周密的筹划。（2）应根据对方对己方的讨价所做出的反应和自己所掌握的市场信息和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为还价的筹码。（3）根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估计对方的期望值和保留价格，制定己方的最高目标。（4）根据己方的目标，设计几种不同备选方案，保持谈判的灵活性。讨价还价中的策略1.喊价要高，出价要低的报价起点策略。（1）“喊价高、出价低”可以有效改变对方对己方的保留价格的预期，形成对己方有利的谈判空间。（2）初始报价为对方提供了一个推测和估价己方保留价格的尺度，引发产生锚定价格和锚定过程（3）报价中虚头为讨价还价提供了回旋余地。2.固定价格策略。就是不论对方怎样努力，始终坚持不改变初始报价或者仅作极小的调整。适用条件：（1）对方对交易条件不太了解，无法提供具体的改善要求（2）对方所提供的改善要求缺乏实质性材料和市场信息的支撑（3）对方明显缺乏谈判实力，如无法获得替代方案3.策略性行动。通过某些策略性举动来影响对方对报价的判断。所谓策略性行动，包括两个意思：（1）采取某些行动，以向对方传递某种谈判报价不可更改的信息。（2）这些行动是策略性的，并不一定是真实的或者必然要采取的行动如：英航空服人员的谈判。工会方面，通过公开声明和国外的同业工会的公开支持声明来表明己方的态度；公司方面则表示可以通过志愿者来弥补空服人员的缺位；澳航则声明不对志愿者空服人员提供服务等。4.“价格套餐”策略。所谓“价格套餐”就是将所有相关的价格联系在一起的报价。还包括等级价格等。（1）各种不同的交易条件组合。类似于经济学的无差异曲线上的任何组合条件。（2）设计不同的等级价格，相当于不同的无差异曲线上的价格条件。目的：不同的交易条件可以满足对方的不同需要，如果对方已在否决，可能造成不合作的印象。3.让步谈判中的让步是一种普遍现象，而且只有让步才能达成谈判目标。让步不是一个单方面的行为。一、让步是一种策略让步的实质就是舍弃某些利益，是为了达成协议或者谋求更大利益必须付出的代价。让步的原则：1.让步必须对等，每一次让步必须要对方给出相同的让步与妥协。2.双方都让步必须同时进行，双方的让步是互为条件的。3.让步是以满足对方需要来换取自己的利益。4.让步的幅度要合适。不宜过大，不宜过快。让步幅度与节奏要合适。5.每一次让步都要尽可能获得最大的回报。二、让步策略实施与让步方式（一）让步策略实施步骤1.比较让步与不让步的预期收益。让步的后果：提高成交的概率，降低预期利益。让步价值的评估：2.确定让步方式3.选择让步时机4.衡量让步结果（二）让步方式1.0、0、0、602.15、15、15、153.8、13、17、22、4.22、17、13、85.26、20、12、26.49、10、0、17.50、10、-1、18.60、0、0、0（三）让步的策略1.互惠的让步策略。要求所有的让步必须获得对方让步的补偿，以促进互惠互利。2.长短期限结合的利益补偿策略。将短期利益与长期利益交换的策略。3.交易条件互换策略。不同的交易条件对谈判者的价值不同，通过不同交易条件的让步互换，使双方获得利益（四）如何促使对方让步1.引入竞争。就是通过一种替代方式来取代目前的谈判，迫使对方提供比替代更加有利的交易条件。如：买方与租房；希尔顿的换地建旅馆；2.威胁。通过向对方发出不接受己方的交易条件将导致对方更加不利的谈判结果的方式。3.制造僵局。有意制造谈判僵局，通过坚持不让步迫使对方主动让步。原则：制造谈判压力，促进对方降低谈判目标。（五）化解对方进攻的策略1.限制策略。通过限制自己的谈判选择来拒绝对对方的要求。如：权利限制；先例限制；信息限制；其他限制等。基本原则：对方的要求在己方可以控制的范围之外。2.示弱策略。通过表明有心无力的地位来拒绝对方的要求。日本人典型的哭！3.硬碰硬的僵局策略。不仅不接受，反而要求对方供供更加有利的交易条件。第三节成交阶段的策略明确了解成交信号。1.最后让步成交2.场外交易