第四章谈判策略

2019/9/9华北科技学院管理系杜航1第四章商务谈判策略2019/9/9华北科技学院管理系杜航2学习目标•了解商务谈判策略的特征•理解商务谈判策略的含义•掌握商务谈判各阶段可实施的策略2019/9/9华北科技学院管理系杜航3引例•日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判，双方都意识到本次谈判很重要。•双方在开局阶段确定了谈判通则，按约定双方将在四个月内完成谈判，分4轮进行。•若超过时限没有成交的话，视作谈判破裂，会影响各自未来的发展，这是双方都不愿意看到了。2019/9/9华北科技学院管理系杜航4引例•谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求气势上压倒对方。•然而，日方代表却一言不发，埋头记录，当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。2019/9/9华北科技学院管理系杜航5引例•1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场，末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。•又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题，就结束了第三轮谈判。2019/9/9华北科技学院管理系杜航6引例•所不同的是，第三轮谈判日方告诉美方，他们将慎重研究后，会给予明确答复。•之后，日方一去未回，1个月内杳无音讯。•美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力，恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个精心准备、细致入微的方案。2019/9/9华北科技学院管理系杜航7引例美方此时才意识到上当了，这是日方的谈判策略。因为谈判截止日期快到了，这项谈判对美方也很重要，不愿放弃，只能硬着头皮、毫无准备的上阵，无法与日方讨论每一个细节。最后，只好接受对日方明显有利的协议。2019/9/9华北科技学院管理系杜航8引例想一想：通过上述案例，1、你是否发现了美方和日方的谈判策略？2、各自的效果如何？2019/9/9华北科技学院管理系杜航9案例点评：1、美方想采用先声夺人的策略，但是没有成功。2、日方采用了装聋作哑、细致研究后突然发难的策略，效果很好。注意：协议的签署虽然对美方不利，但是我们要知道，此协议肯定也满足了美方的最低目标要求，只是从中获利少了而已。2019/9/9华北科技学院管理系杜航10主要内容•第一节商务谈判策略概述•第二节开局阶段的策略•第三节报价阶段的策略•第四节议价阶段的策略•第五节成交阶段的策略•本章小结2019/9/9华北科技学院管理系杜航11第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义（理解）2、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）2019/9/9华北科技学院管理系杜航12第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义（理解）•商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段等的总称。•使用谈判策略的关键在于：在详细调查的基础上，准确把握谈判对手的心理活动特点，分清对手的优势与劣势，抓住对手的劣势，攻心斗智，施计用策，从而实现对谈判活动的控制，争取谈判活动中的最大利益。2019/9/9华北科技学院管理系杜航132、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）想一想：哪些因素会影响谈判对策的制定？2019/9/9华北科技学院管理系杜航142、影响商务谈判策略制定的因素（掌握）下列因素往往会影响谈判对策的制定：•双方实力的大小•对方的谈判作用和主谈人员的性格特点•双方以往的关系•对方和己方的优势所在•交易本身的重要性•谈判的时间限制•是否有建立持久、友好关系的必要性2019/9/9华北科技学院管理系杜航15第二节开局阶段的策略•一、协商式开局策略（掌握）•二、坦诚式开局策略（掌握）•三、慎重式开局策略（掌握）•四、进攻式开局策略（掌握）•五、挑剔式开局策略（掌握）•六、保留式开局策略（掌握）2019/9/9华北科技学院管理系杜航16一、协商式开局策略•协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。•协商式开局策略比较适用于：谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。2019/9/9华北科技学院管理系杜航17一、协商式开局策略•陈述时，要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。•比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识，要表现出充分尊重对方意见的态度。2019/9/9华北科技学院管理系杜航18二、坦诚式开局策略•坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。•坦诚式开局策略比较适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解。2019/9/9华北科技学院管理系杜航19二、坦诚式开局策略•在交流中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。•由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。2019/9/9华北科技学院管理系杜航20二、坦诚式开局策略•坦诚式开局策略有时也可用于：实力不如对方的谈判者，本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖，坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。•这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。•案例--坦诚式开局策略2019/9/9华北科技学院管理系杜航21案例--坦诚式开局策略•北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”•寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向往下进行。2019/9/9华北科技学院管理系杜航22案例点评：•1、党委书记以开诚布公的方式向谈判对手表明了自己在谈判中的地位、作用和自己的能力；•2、表明了我方的实力；•3、表明了我方的诚意；•4、语言得体，自信，给人以好感。•结果：运用此策略使谈判顺利的进行下去。2019/9/9华北科技学院管理系杜航23三、慎重式开局策略•慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。•适用于：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。2019/9/9华北科技学院管理系杜航24三、慎重式开局策略•陈述时，可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。•这种策略也适用于双方没有业务往来，己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。•注意：慎重并不是没有谈判诚意，也不是冷漠和猜疑。2019/9/9华北科技学院管理系杜航25四、进攻式开局策略•进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此制造心理优势。•这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。2019/9/9华北科技学院管理系杜航26四、进攻式开局策略•进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。•要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。•案例--进攻式开局策略2019/9/9华北科技学院管理系杜航27案例—进攻式开局•日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。•当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。•美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。•日本公司的代表发现被逼无奈，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝2019/9/9华北科技学院管理系杜航28案例—进攻式开局•非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个小小的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”•日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。2019/9/9华北科技学院管理系杜航29案例点评：•1、日方确实有不对的地方，谈判迟到是大忌；•2、美方采用挑剔式策略，想获得更多的优惠；•3、日方采用进攻式策略予以反击，切中问题要害（迟到了我们已经道歉，谈判才是最重要的），对事不对人，表现出日方的尊严、自信；•结果：美方态度改变，谈判继续进行。2019/9/9华北科技学院管理系杜航30五、挑剔式开局策略•挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使对手感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。•挑剔式开局策略适用于双方原来没有业务往来，第一次打交道，而本方实力又强于对方，想要给对方下马威的情况。2019/9/9华北科技学院管理系杜航31案例--挑剔式开局策略•巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。•美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。•对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。2019/9/9华北科技学院管理系杜航32案例--挑剔式开局策略•谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。•等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。2019/9/9华北科技学院管理系杜航33案例点评：•1、巴西方面确实有错，商务谈判迟到是大忌；•2、美方采用挑剔式开局策略，对巴西方面的迟到严加指责，使巴方深感内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步；•3、在谈判开始时，巴西方面还没有从此阴影中走出，匆忙签约；•结果：美方赢得更大的利益，巴方悔之晚矣。2019/9/9华北科技学院管理系杜航34六、保留式开局策略•保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成一种期待，以吸引对手步入谈判。•保留式开局策略适用于双方没有业务往来或了解不多，而本方在谈判中处于比较弱势地位的情况。2019/9/9华北科技学院管理系杜航35案例—保留式开局策略•江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。•有一年，日本三家株式会社的老板1周内接踵而至，到该厂定货，其中一家资本雄厚的大商社，给出较高价格并想马上成交。2019/9/9华北科技学院管理系杜航36案例—保留式开局策略•这应该说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出