策略九问

策略销售策略九问课程简介•内容介绍：•客户不签单，我也没有办法！•精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！•煮熟的鸭子，怎么就飞了！•单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！•如果你遇到过上述情况，怎么办？•思考1：在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运气”？是“勤奋”？还是“良好的关系”？思考2：在古代的战争中，形势、策略与战术之间，是什么关系？规则介绍最终决策者EB应用选型UB最终拍板做出决策关键使用单位技术选型TB顾问/指导者Coach标准的制定与把关能够指导销售客户参与决策的角色客户的反馈态度客户的支持程度热情拥护-----+5大力支持------+4支持-------+3有兴趣-------+2认知相同------+1应该不会拒绝-----1不感兴趣-----2作负面评价-----3抗拒你的建议------4支持你的对手-----5策略九问---第一问•第一问：客户究竟要什么？-需求范畴和目标清晰吗？-这是客户的认知吗？-客户还有选择的其他方案吗？明确“单一销售目标（SSO）”时，需要问自己：•跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直接相关？•清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用它做什么？•有预算吗：客户准备花多少钱？•有期限吗：截止到具体什么时间能完成？•有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？策略九问---第二问•第二问：我的位置在哪里？-项目到了什么阶段？-客户紧迫程度怎么样？-项目可能拖期或停滞吗？-我们在竞争中处于什么位置？确定自己的位置时要考虑•项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何以证明？•客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着手引入、还是以后再说？•竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不是真的没有竞争？•竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程度？为什么？充分的证据和客户经理的直觉一样重要！策略九问--第三问•第三问：如何识别关键人-有那些影响决策的关键人？-他们分别扮演什么角色？-我们的覆盖足够全面吗？角色：最终决策者---EB每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁可能是一个人、也可能是一个团体，如：董事会/委员会-有资金的使用权和审批权-拥有否决权-可以说“同意”并使之变成现实关注：方案的性价比和对企业的影响疑问：“这次投资我会得到什么回报？”角色：应用选型者--UB判断对自己工作绩效的影响通常有一个或多个人-使用你的产品或方案-对你的解决方案带有个人感情-其成功与你的方案有直接关系关注：未来需要完成的工作疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”角色：技术选型者--TB负责筛选，通常有几个人或许是多个人-选出符合要求的产品或方案-严格把关明确标准和规范-没有最终审批权-可以通过筛选否决某供应商关注：在其专业范围内是否满足要求疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”角色：顾问/指导者--Coach做为销售指导者至少要积极的发展一名Coach教练可以提供和解释以下信息：-该项目的真实性和有效性-决策者的反馈态度-你制定战略战术的其他信息Coach的三个标准：-他完全信任你，你完全信任他-决策层完全信任他-他对你有十足的信心，真的希望你能赢关注：销售方案的成功疑问：“我们怎么才能赢？”识别关键人/决策影响力时要考虑：•有那些人：这些是真正的决策影响关键人吗?•扮演什么角色：他们在决策中起什么作用？•全了吗：还会不会有我不知道的人参与决策？未知比已知更可怕！策略九问--第四问•第四问：客户如何评价我-关键人对我们的方案什么态度？-他们支持或反对的程度有多深？-判断的依据是什么？客户对所处处境的感受•对“现实”与“期望”的看法和态度•不是总体态度或性格•是对处境和事本身，不是对你个人•是客户的看法，不是你自己的看法或感受•不同的角色对现实和变化会有不同的认知策略九问--第五问•第五问：究竟谁说了算？-每个角色参与度有多深？-他们的影响度究竟有多大？-现阶段谁更有影响力？决策者有影响程度，但参与程度不同。同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程度不同。•需求是由UB提出的。•选型标准是有TB控制的。•做出决策的是EB。策略九问--第六问•第六问：他们到底想什么？-我们带给客户的价值是什么？-每个角色的个人价值是什么？-他们如何认知我们带来的价值？结果（公司价值）赢（个人价值）-方案对业务产生的影响-面向自己的概念-可数的，可测量的，可量化的-无形的，不可测量，不可量化-公司的层面，通常影响很多人-个人层面，至少个人感受-源于业务需要-源于个人概念策略九问--第七问•第七问：如何应对关键人•如何应对关键决策者EB-不知道是谁直接探问他是否能直接......请教你的Coach推测并验证-被阻挡做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者得信任高风险策略：凭借良好的高层关系，绕过阻挡者忽视即是威胁，容易引起报复-不舒服他也是人多做功课，杂志/传记/文章/讲话提供“有用的信息”，准备“简报”引进外部专家，利用第三方意见周期性的保持联系，并且每次接触都有正当理由•如何应对技术型把关者TB-技术选型对自身职责的迷惑-将决策者得委托视为获得了决策权-将拥有局部说“不”的权限视为决策权-利用局部说“不”的否决权牟取给人利益-因未受到尊重而阻碍或否决提议-技术选型只有说“NO”的权限-对技术选型者得尊重-其技术要求在总要求中并不是很重要-不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力-不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车-他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视为是他的个人损失，你为自己树了敌人-突破自己的“心魔”-考虑他的“赢”•如何发展并使用好COACH•好Coach-首先是好的信息源，能帮你核实消息的真实性和完整性-能提供你其他任何地方都无法获得的独特且有用的信息-帮你评估关键人的影响力和对你建议的反馈假Coach-朋友，关系好/喜欢你不一定就是Coach-信息提供者，信息提供或许是他的职责-客户内部推广者，他在内部推广并劝你积极参与和Coach合作好-“你能把我介绍给这个人吗？”-“你能不能帮我搞定他？”-“我需要你帮我做......-不要让Coach替你出面（知道的人越少越好）•如何使消极客户变的积极-平稳客户无期望的结果-建立平稳客户新的期望-向其勾画出更美好的蓝图•如何使自满客户变的积极-OC正视现实比较难-第三方的影响可能更合适-以柔和间接的方式交流-满足他“自满”的释放需要-有时耐心等待是首选策略-把更多的时间和精力投给G/T-破釜沉舟要看对象策略九问--第八问•第八问：如何有效使用资源为什么要使用资源•客户需求和解决的问题是什么？•资源的使用针对具体的问题吗？•是围绕明确单一的目标吗？了解并善用身边的资源•熟悉资源在组织中的分布情况•资源不求最好，重在它的适用性•资源对客户反馈状态和支持的知会与重视•资源的沟通和互信•资源是有限的，使用必消耗成本策略九问--第九问•第九问：面对竞争怎么办？•竞争对手根深蒂固-在客户机构里与更多的人接触-不要窃取生意，而是要帮助客户•我们的地位根深蒂固-随时关注变化-警惕变化带来的影响•我们的价格很高-让价值与价格对等-大幅杀价是无效的•顾客邀请你参与竞标-没有充分了解，就不要去投标-如果不去，礼貌地回复，让客户感觉到被尊重毛泽东军事思想-动员和依靠群众-首先在反动力量最薄弱的广大农村建立革命根据地-必须团结一切可以团体的.....(力量），利用一切可以利用的矛盾-游击战之“敌退我进、敌进我退、敌疲我打、敌逃我追”常用策略-先机---先发致人：创造需求、排他性评估/单一来源评估、战略联盟、及早离开-正面---直接攻击：方案优势、公司实力、假定的客户突发场景-侧翼---改变规则（PPVVN）：改变/扩展需求、采购流程，引入新人-分化---分而置之：集中优势兵力重点突破然后辐射、寻找战略联盟-时机---拖延或加速：时机是策略的核心