策略采购成本控制与优势谈判技巧

策略采购成本控制与优势谈判技巧培训教材引言-----物料成本演算启示材料成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛利1013100100结论:欲获得相同毛利，可实行的手段：材料成本:-5%人工成本:-30%制造费用:-25%营销费用:-30%营业收入:+30%引言----物料成本演算启示一、采购功能的“变”与“不变”采购的变与不变不变的是…变的是…任务与责任工作的方法功能与执掌必要的技能世界级供应商全球化筛选/评价长期结盟战略合作少数关键供应商注重总成本建立供应链最低价供应商注重地域采购每年签合同满足日常交易多家供应商注重价格不重视供应商传统观念现代观念采购管理的观念变革采购商-供应商的三种关系类型交易关系合作关系联盟关系采购的定义与活动焦点决定所需购买的东西与服务的规范（质量及数量等）选择最适合的供货商准备及执行与供货商议价以建立协议下订单给选定的供货商监视及管控（跟催）订单追踪及评估（处理诉怨，维持产品及供货商档案更新，供货商评分与供货商评等）在最优惠的情况下，由外部资源取得经营、维持及管理公司的主要和辅助活动所需的所有东西、服务、能力及知识。采购流程模式及相关概念内部顾客决定规范选择供货商采购单据Ordering供货商采购机能（PurchasingFunction）采购（Procurement）购买（Buying）搜寻下订单机制作业性采购第一阶供货商跟催与评量追踪与评量供应制造业的产业发展趋势---以珠三角企业为例小型化快速化透明化焦点化复杂化（轻）轻薄短小（快）瞬息万变（显）显而易见（准）致命一击（繁）多元多变采购--新的发展趋势与可能采购需求的协调采购加入后勤的整合采购加入工程及生产规划的整合自制或采买互惠协定及补偿义务全面质量管理及实时生产环保议题的必然性要求制造业的产业链特质专业采购需求来源（衍生需求）无弹性，波动的需求区域性的集中订单的数量及金额大有限数量的顾客决定--采购在供应链中的定位生产模式工艺过程原材料市场产成品市场制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。自制还是外协MakeorBuy小批量，多品种BatchandVariety成批生产MassProduction采购管理库存管理客户需求管理需求拉动二、采购及供应管理的角色采购操作层面采购计划层面采购预算层面采购策略制定层面供应商管理/组织和程序MRP/JIT成本效益国际/国内/库存采购管理的层次和关注点采购在价值链的角色企业的基本设施人力资源管理科技开发采购进料后勤生产作业出货后勤营销与销售服务利润利润辅助活动主要活动采购在价值链的角色…主要活动MTS(Make(anddistribute)toStock)MTO(MaketoOrder)ETO(EngineeringtoOrder)辅助活动研发单位的实验室设备电算中心的计算器软件及硬件销售人员及高阶主管座车的租赁办公室的设备餐厅的食物与饮料厂务清洁用的材料….采购运畴管理之内涵Rightsupplier从合格的供货商处Righttime在需求的时间内Rightprice以合理的价格Rightquantity取得正确数量Rightquality符合品质要求的物品与服务采购管理之内涵1.质量方面明确沟通双方质量规格标准开发初期将材料质量设计进去对供货商之质量进行辅导、协调对不良材料之迅速处理及补救ECN/QVL之掌握MRB跨越公司的QCC/QIT活动免检制度之推动举办各种材料之策进会推动第三方之质量竞赛注重工作质量推行TQM活动策略：采购在质量方面扮演的角色PurchRole确定质量规格提出正确的规格﹑设计﹑图样向合格的供货商采购要求供货商提供质量有关数据﹑统计图表报告等协助供货商达到要求的质量水平---靠检验是既花钱又不能改善质量的作法采购管理之内涵…2.交期方面材料分类及订购周期之设定材料前置时间分析、变动控制、并于缩减定期与供货商召开产销会议，沟通需求时间表订单之追加、删减，交期之提前、延后JIT之研拟与部分实施交期延迟原因分析与对策建立预警制度策略：缩短采购前置时间（LeadTime）LeadTimeReduction视供应厂商为「在外的工厂」利用「总括性订单」(BlanketOrder)提供未来采购数量的预测利用供货商排程(VendorScheduling)作好近期交货排程了解供应厂商采购前置时间的构成要求供应厂商持续地缩短前置时间改善采购作业流程﹐缩短与供应厂商之间的连系采购管理之内涵…3.成本方面：谈判与比价，对各种付款条件之协议驱动由产品设计改善来降低材料成本驱动由价值分析、标准化来降低材料成本题供前瞻性的材料价位走势设定材料标准成本材料之二次成本分析施行各种减少材料取得成本之措施策略：减少供货商家数的方法ReduceNoofSup将整个组件指定一家第一层的供货商承制设法精简每一组件的零件数﹐以减少供货商的家数原由二﹑三家供货商供应的零件﹐改由单一来源研发与采购的互动•规格的订定•零件的互换性•零件的标准化与简化•价值分析•零件的替代性•零件的独特性1.对质量、安全性与性能采取较严谨的要求标准2.使用理想的材料3.对成本的关心有限4.对材料是否需要时可以取得这回事关心有限5.对参数、规格、外观与公差采取近乎完美的看法6.对产品质量抱持概念抽象的眼光7.选择所需的材料8.关心产品的整体设计1.对质量、安全性与性能采取最低可以接受的要求标准2.使用适当的材料3.寻求最低的总成本4.最关心材料是否需要时可以取得5.对参数、规格、外观与公差采取较实际与经济性的看法6.对产品质量抱持一般性的眼光7.对材料的成本斤斤计较8.关心及时供货与供货商关系PurchasingOrientationDesignOrientationPurchasing采购Design研发采购人员职业发展能力要求---采购角色的认知采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)货源搜寻(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)传统未来1.副总裁，策略采购VicePresideng/StrategicSourcing2.高级采购Buyer/SeniorBuyer3.采购总监PurchasingDirector4.策略规划总监Director,StrategicPlanning5.供应商关系专员Executive,SpecialSupplierRelations6.合同定价和采办总监DirctorofContracts,PricingandProcurement7.采购分析专员PurchasingAgent/Analyst/Assistant8.物料分析专员MaterialsAnalyst9.物料经理MaterialsManagers10.采购经理ProcurementManager11.产品经理CommodityManager采购人员职业发展能力要求---国际常用采购/供应职位PurSkills稳健的判断力（SoundnessofJudgment）分析力（AnalyticalAbility）决策能力（Decision-MakingAbility）善于管理供货商之关系（ManagementofSupplierRelations）正直操守（EthicalConduct）人际关系（InterpersonalRelations）沟通能力（AbilitytoCommunicate）主动性（Initiative）创造力（Creativity）弹性（Flexibility）采购人员职业发展能力要求---采购员素质要求1.商务谈判；2.策略联盟；3.关系管理；4.成本与价格分析；5.相关法律知识；6.绩效测评；7.软件及高科技新技术；8.供应商评选；9.电子商务；10.合同管理；11.策略规划；12.团队建设；13.物流管理；14.经济预测；15.库存控制；16.交通运输；17.标杆技术等。采购经理，或是采购专员，要走采购职业化道路，必须从以下各个方面全面提升自身素质与技能，以迎接未来的挑战。未来职业采购必备的技能要素有：采购人员职业发展能力要求---采购员素质要求1.为企业的运作提供所需要的原物料，设备及服务的供给和保障;2.将库存的投入及损失降低到最低限度;3.维持并改善质量;4.寻找或开发有竞争力的货源（供应商）;5.规范并管理采买的物料;6.以最低总成本采购所需的物料与服务;7.在企业内部与其它功能部门间营造和谐良性的，有建设性的，高效率的合作关系;8.以尽可能低的行政及人力成本完成公司的采购任务和指标;9.提升企业竞争优势.采购人员职业发展能力要求---采购/供应主要职责网络技术对采购专业人士来说都是一项必不可少的基本功，未来的采购必须熟练运用互联网来进行每天的工作，包括：采购人员职业发展能力要求---采购的未来1.寻找供应商；2.查阅产品信息；3.跟踪包装和运输情况；4.进行网上竞标；5.查阅电子目录；6.了解经济动向；7.核实即时汇率；8.下定单；9.在产品市场上比价；10.洞察价格走势；11.与供应商和内部相关部门联络。与此同时，未来的采购经理必须更多走向策略面，在提升企业产品的附加价值；改进产品质量；降低成本；提高企业赢利能力等方面作出自己特有的贡献。三、采购目标与政策采购的目标七个正确：正确的质量（Quality）正确的数量（Quantity）正确的时间（Time）正确的价格（Price）正确的来源（Source/Supplier）正确的服务（Service）正确的交货地点（Location）依供货商的关系及采购的特性策略联盟与供应商的关系一般Low-ImpactPurchase影响性较小的采购LeveragePurchase杠杆采购CriticalPurchase关键采购StrategicPurchase策略性采购常态性一次性采购的性质影响性较小的采购Low-ImpactPurchase影响较小的采购部份，其金额虽然不高，但是，也必须确认所取得的价格与一般市售价格比较，是属于公平合理的价格。采购人员切记，勿让花费在价格分析上的成本高于采购的实际金额。【策略】：PriceAnalysisFocus采用快速、低成本的价格分析方法。1.比较分析各供货商报价。2.比较目录或市场价格。3.比较过去的采购价格记录。4.比较类似产品采购的价格。杠杆采购LeveragePurchase杠杆采购指的是长期持续性的随机采购，但却不愿意与供货商维持比较密切的合作关系，这可能是对价格的波动特别敏感，或是产品上市的寿命非常短所导致，使得采购不得不随时寻找价格最低的供货商以兹因应。因此，采购人员需要花费较多时间来进行价格上的分析。【策略】：CostAnalysisFocus采用价格分析并以成本分析为工具。1.价值分析(ValueAnalysis)。2.分析供货商提供的成本结构。3.进行成本估算(CostEstimates)。4.计算整体拥有成本(TCO)。关键采购CriticalPurchase关键的采购包括一次性，或非经常性的花费，通常其采购金额都相当大，如主要机器设备、信息系统、或厂房设施等。【策略】：Life-CycleCostFocus采用生命周期成本分析为主要方法。1.计算整体拥有成本(TCO)。2.分析整个供