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个险渠道策略与关键指标释义新华保险第43期组训专员培训班课程P.P.P目的：了解个险渠道，学习关键指标达成：认识个险渠道，掌握关键指标构成过程：1天要领：讲授、研讨、案例分析收获：信心、方向、概念目录个险渠道经营策略营销关键指标释义第一部分：第二部分：2008年个险渠道经营策略2009年个险渠道主要思路2007年个险市场与公司状况2007年个险市场与公司状况市场同业公司主基调：积极的架构扩张策略渠道策略：架构扩张的团队建设策略，即以团队新筹为主的外延式扩张和以架构培育为主的内涵发展相结合，提升实动人力平台，加强绩优建设，促进部组达标，推动组织健康发展。2008年个险渠道经营策略2008个险渠道主要成果成果一：队伍规模跨越成长成果二：实动绩优提升显著成果三：部组数量快速增长成果四：团队产能大幅提升成果五：组织架构得到夯实成果六：机构成长亮点纷呈2007年系统规模人力增长较慢，约15%。进入2008年，特别是实施“赢在新华”政策后，系统规模人力大幅提升，经过“七八扩军”及“年末备战”，队伍规模达到历史最高点，一举突破24万，增长45%。成果一：队伍规模跨越成长33%64%2008年全系统有效、实动、绩优人力提升显著。其中9月份有效人力和实动人力均突破10万人大关；全年月均实动人力同比增长33%；月均绩优人力平台增长率高达64%。成果二：实动绩优提升显著•营业部情况：2007年全年营业部增长只有123个，增长率6.5%，而2008年末达到2738个，同比增长725个，增长率36%；•营业组情况：2007年营业组数量同比持平，而2008年末营业组达到22003个，实现同比增长8941个，增长率60%。营业组作为承载人力与业绩平台的最基本架构，是赢在新华政策中的一个亮点。1237258868941成果三：部组数量快速增长2008年下半年，全系统部均产能15.87万元，同期提升3.14万元，增幅达31%；2008年末，全系统组均产能达到2.09万元，保持了20%的增长。成果四：团队产能大幅提升2008年末，全系统部均营业组数量达到9个，较2007年同期增加2个营业组，营业部的组织架构进一步得到夯实。成果五：组织架构得到夯实•大型机构高平台大发展•中型机构借大势快发展•潜力机构抓机遇抢发展成果六：机构成长亮点纷呈总量增长，架构优化全系统晋升新总监20人；引进营业部590个；合格组计划超额完成24%；孤儿部整合54个；初步估算直接带来有效人力增长10000人，标保3个亿，考虑对现有团队及续期等间接效果，投入产出效果更加明显。对新华在前六家公司增速第一起到决定作用。提升了总公司政策制定聚焦资源的能力提升了全系统统一运作协同作战的能力提升了各机构加速发展做大做强的能力赢在新华的收获2009年个险渠道主要思路砺兵2009渠道策略政策要点政策解读新契约标保：确保60亿，挑战70亿。月均有效人力：确保10万人，挑战12万人。2009年个险渠道目标渠道策略全力推动健康人力策略，落实差异化的区域督导，全面提升系统运作水平，强化基础管理，强化中支、支公司、营服和营业部经理的培训，加强对重点项目的投入和管理。渠道策略健康人力健康人力源自于健康选择，成长于健康转正，发展于健康晋升，形成于健康团队。政策要点一、赢在新华○九升级二、持续绩优强化沉淀三、部组达标壮大团队四、培训支持片区推动政策摘要执行期限总监培育计划至2009年6月30日经理人计划至2009年6月30日合格组计划至2009年3月31日育成人奖励计划至2009年6月30日孤儿部整合计划至2009年6月30日新人训练津贴计划至2009年6月30日新人转正计划至2009年6月30日一、赢在新华○九升级二、持续绩优强化沉淀——“新华之星”评选方案星级奖励分公司星级奖励分公司五星2000元/人四星1400元/人三星800元/人二星600元/人一星400元/人1、目标全系统连续四个月标保在5500（8800）以上的人员达到20000人以上，四星级以上的业务高手达到2000人以上。2、评选标准•星级业务员：根据业务员月标保连续达到一定标准（A组8800元，B组5500元）的次数划分为“一星”至“五星”五个级别。•明星俱乐部会员：至少两年以上“五星级业务员”，根据其自2003年起被评为“五星级业务员”的次数划分级别，分为银质、金质、白金、钻石。（三）培养办法•星级业务员：荣誉奖励、绿色通道、精英论坛、专业培训、内外宣传•分公司：按照分公司“星级业务员”入围人数给予奖励，引导分公司培养追踪；三、部组达标壮大团队——标准部评选方案1、目标全系统标准营业部同比增长30％，达到600个。2、入围标准以月度标保、季度累计标保和人力（A组实动人力，B组合格人力）为考核指标，根据入围标准不同划分A、B、C三个级别。3、奖励办法营业部奖励：荣誉奖励、培训津贴、片区标准部论坛分公司营销业务部追踪：要求分公司增长率达到30％，根据分公司09年“标准营业部”较08年同期递增的数量，给予相应奖励。组别级别奖励金额A、B组A级标准营业部2800元/季度B级标准营业部2200元/季度C级标准营业部1600元/季度四、培训支持片区推动1.关键人员培养①中支论坛②支公司（营服）论坛③“标准营业部”经理论坛④新华之星绩优论坛⑤组训讲师培养2、新人培育体深化明确岗位指标说话责任到人逐层过关3、总部推动片区联勤整合资源以大带小双赢共好新华个人营销业务追求：3.政策解读目录个险渠道经营策略营销关键指标释义第一部分：第二部分：KPI指标介绍KPI指标释义•引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；•制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。KPI是什么？-3-•主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；•应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI能干什么？-4-KPI指标的根本意义：分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量客户群组合能力个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退-5-提高组织活动率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性……KPI指标改善的意义：增加人力累积人气团队发展……提高增员率Eg1.Eg2.-6-一、KPI指标介绍关键业绩指标管理系统：是以关键业绩指标为主从业绩评价、分析与规划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR报告期内保单第一年度保费之和。FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费首年保费体现一个公司当年创造的新产值；所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。二、KPI指标释义报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则：3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、KPI指标释义报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途是在考核保费计划完成情况时作为考核指标二、KPI指标释义截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则：7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%二、KPI指标释义业务人员销售保单于第一保单年度所支领的佣金(手续费)。计算公式如下：FYC=有效新契约保费×首年度佣金率二、KPI指标释义报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初规模人力、季初规模人力、年初规模人力。期初人数与上期期末人数相等。报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末规模人力、季末规模人力、年末规模人力。期末人数与下期期初人数相等。二、KPI指标释义平均人力=（期初规模人力+期末规模人力）/2例如：1月初业务员人数100人，1月末业务员人数120人，则：2月初人力为120人。1月份业务员平均人力=（100+120）/2=110人注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12二、KPI指标释义二、KPI指标释义战斗力四层次出勤率体现作业单位管理水平，和活动率高度关联（现象和规律）出勤率=出勤人力/应出勤人力*100%高•管理力度强•早会质量高•活动率高•浪费部分增员市场低•士气低•兼职多、虚人力多•主管威信低•基础管理松懈•活动率低二、KPI指标释义报告期有效人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期有效人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：6月份有效人力103人，而本月平均人力119人，则：6月份活动率=103/119=87%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标释义报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：6月份完成FYP70万元，6月份平均人力119人，则：6月份人均FYP=70万元/119=5882元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。二、KPI指标释义寿险行业的人均收入一般规律是当地人均收入的2-3倍，若小于二倍则行业吸引力不足，难以增员，大于二倍则士气较高，增员意愿强。人均FYC=总FYC/总人力队伍收入低，脱落率将上升士气高，增员容易，人力增长快高低二、KPI指标释义报告期内平均每位有效人力完成的新契约标保。人均产能=报告期实际完成新契约标保/报告期有效人力例如：6月份新契约标保70万元、有效人力103人，则：6月份人均产能=70万元/103=6796元/人人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标释义报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：6月份完成FYP70万元，6月份新契约件数450件，则：6月份件均保费=70万元/450=1556元/件件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、KPI指标释义报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期一年期以上新契约保单件数/报告期平均人力例如：6月份完成新契约450件，6月份平均业务员119人。则：6月份人均件数=450/119=3.78件/人人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、KPI指标释义报告期内平均每位有效人力完成的保单件数。有效人均件数=报告期内一年期以上新契约保单件数/当月有效人力例如：6月份完成一年期以上新契约450件，6月份有效人力103人，则：6月份有效人均件数=450/103=4.3件/人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、KPI指标释义报告期内有新增营销员的人力与期初人力的比率。增员活动率=报告期内有新增营销员人力/期初规模人力注意：1.新增营销员、有新增营销员的人力均不包括报告期内脱落的人员。2.季度平均增员活动率=本季度累计有新增营销员的人力/本季度各月月初人力之和例如：2月有增员人力10人，2月初业务员人数为100人，则：2月增员活动率=10/100=10%二、KPI指标释义上岗率=上岗人力/培训通过人力*100%•选择不当•新人培训出问题•新人辅导、衔接教育出问题•选择过严•可以加大增员力度高低二、K