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经销商谈判策略和技巧2009年4月资深咨询师：张博本次课版权归迪智成咨询所有，仅供企业内部使用阿波罗复合肥深度营销系列培训DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判能力是可以锤炼的！前言DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功问题•困惑！–同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？–为什么别人能找到好经销商，我却找不到？–为什么经销商经常不支持我的工作？•感叹！–经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功目录一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判的基本概念•谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程卖方买方4200元4500元4300元4800元协议达成范围;•进入范围靠实力；•范围高低靠技巧；不断增加谈判筹码！DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判活动的基本要素•谈判主体——参与谈判的当事人•谈判客体——谈判的议题及内容•谈判目的——谈判欲达成的利益•谈判结果——确定能实现的利益DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判的基本模式1、合作性（双方赢）–花多些时间，找出更好的方式让双方都获益–双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作或破裂-为问题解决者-采取审慎态度-探寻共同利益认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判的基本模式2、对抗性（一方赢、零和式）明确立场坚持立场让步明确立场明确利益要求让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功双赢谈判循环探究利益Explore完善提案Propose签订协议Agree双赢销售谈判循环与REPA4步骤建立关系RelateDIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功三种基本谈判策略一、互利型谈判策略•充分假设、游刃有余•精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判策略•设定期限、声东击西•疲劳策略、得寸进尺DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功三种基本谈判策略三、讨价还价策略1、投石问路常用的“石头”：如果我们***，你们的优惠是多少?2、有取舍的让步•不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确；•即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；•在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；3、目标分解4、最后报价DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判四项法则1、人事分开–控制情绪，良好沟通–对事不对人，留条后路2、重在利益而不是立场–确认利益，明确双赢原则–具体而有弹性–对问题坚持，对人温和DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判四项法则3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。–头脑风暴–增加备选方案–确认双方利益4、评定标准对双方都要客观–寻求客观标准–按照标准进行谈判DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判的六个阶段1.准备和计划–确定目标,拟定多套替代方案–获取相关的背景信息，作SWOT分析2.开始–建立良好的关系–进行开场陈述3.探索–提出问题并仔细倾听–了解对方需求DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判的六个阶段4.试验–提出并接受建议–发出并接受信号5.讨价还价–探求问题的解决之道–处理和化解矛盾6.结束–确认成果–分析总结DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功左右谈判的潜在因素•个人能力–能力不仅是外在表达，更是心理因素•期望大小–高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险•谈判期限–期限会削弱谈判的力量•快速交易–准备得充分谁就有得更多的机会DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功有效的询问使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您觉得怎样做才好？让客户表达看法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您还有哪些再考虑的？DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功四种探测对方“底牌”的方法一、火力侦察法话题挑衅，刺激表态，判断虚实。二、迂回询问法。曲线迂回，使其松懈，探得底牌。三、聚焦深入法。扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。四、示错印证法。有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功善用非言语性手段一、合适的目光接触•把握好注视（认真）和不注视（不敌对）二、善用肢体语言•不当姿势会表现出挑衅、轻视•要体现认真、诚恳、专业性和职业性三、适当的言语停顿•给对方回顾、思考的时间；•求得同意、领会的机会；•加强听者的紧张状态，让对方参与其中。DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功掌握让步的要点-1•不要让对方认为你的期望很高•没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步•让步不要表现得太清楚–如何让步和让步大小是同样重要的–牢记自己让步的次数和大小–一次不能让步过大DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功练习：你准备降价200万，如何降法?(1)200000(2)000200(3)50505050(4)103060100(5)100603010DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功练习：评价(1)一开始即降很多筹码尽失-30(2)咬到底才降守口如瓶胆识足+15(3)杀一次降一次显现软弱-15(4)愈降愈多有失坚定立场-10(5)愈降愈少减少期待+30DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功掌握让步的要点-2•让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步•晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；•记住“我会考虑”就是一种让步；•不怕说“不”，说足了次数，对方会知道你是认真的；DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功如何突破僵局第一步：坦承僵局•说明不接受对方条件的理由或困难之处，•使得双方认为：僵局不是不愿意让步而造成的。第二步：提出继续谈下去的理由——共同利益•提出暂时调整谈判内容，寻找其他共识，有些问题可能会化解•更换谈判负责人级别，第三步：放弃•谈判失败，也应保持良好关系DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判经常出现的错误•墨守陈规——围绕目标、注意迂回、设定底线•你死我活——彼此理解、感同身受•不着边际——SMART目标•一团和气——以问题为导向•孤家寡人——探寻共同利益、避免人身攻击DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功谈判中不良习惯1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再让步。4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功有效的谈判技巧7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情色彩词汇回答。8、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。9、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点；10、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。”11、先行试探：在做出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手反应。DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再让步。4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功有效的谈判技巧12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。13、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。14、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对方失面子15、避免无益的争辩：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功目录一、谈判策略和技巧二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功典型的经销商谈判1、新经销商谈判2、老经销商谈判DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功新经销商谈判——合作谈判1.经销商调查，所定目标客户2.留下良好印象，了解意向3.描述企业远景，判断合作前景4.陈述合作基础、清晰的市场运作思路5.坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；四步谈判法DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商开发流程DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商的调查1、基本情况实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等2、经营状况经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等4、经营策略品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商调查表-1实体性质□农资公司；□农资连锁；□农业三站；□个体经营户经营历史从事农资经销的年限?年销售规模年销售额大约多少？万元；其中，化肥销售额大约多少？万元；或多少吨？吨在当地农资经销商排名：□前列；□中游；□弱小人员状况个人学历或出身：；经营理念：□符合市场变化；□一般；□观念陈旧员工数量：人；骨干与员工学历或出身；；基本情况仓储配送仓库面积：M2;□自有；□租赁；共有车辆：辆；具体情况：；DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商调查表-2经营品类□化肥；□种子；□农药；□地膜；其他；财务状况自有资金大约万元；借贷资金大约万元；家中房产大约价格：万元是否有其他产业及状况：；管理水平员工工作职责是否清晰：；是否有成文的管理制度：；经营状况上游关系□良好（合作融洽、业绩增长）；□一般；□恶劣（停止合作意向强烈）分厂家描述：；DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商调查表-3覆盖区域核心区域：；辐射区域：；竞争地位所经销的各品牌产品的市场占有率排名：；网络构成批零兼营终端数量家；零售为主终端家；销售1000吨以上家；500~1000吨家；200~500吨家；100~200吨家；100吨以下家；销售网络客情关系终端对经销商的普遍评价：□为人不错，合作愉快；□为人挺好，但合作不太愉快；□人品一般，只是资金、产品需要才合作；DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商调查表-4品种组合都经销哪些品牌、那些产品？都出于什么考虑？；价格控制有没有明确的保证下游客户的利润水平措施，如果有，具体是什么？；促销实施除了厂家促销活动之外，自己经常投入做促销吗？如果做，请列举三个例子：；经营策略服务推广除了厂家技术服务、宣传推广活动之外，自己经常投入做促销吗？如果做，请列举三个例子：；DIZHICHENC