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***职能战略第1页目录供应商需求及***职能战略体系营销职能战略研发职能战略生产职能战略财务职能战略成本与绩效考核人力资源与组织管控职能战略第2页随着分散采购的弊端越来越明显，战略采购逐渐得到主流房地产开发商的重视分散采购的主要不足之处是企业采购成本相对较高，品质难以保证。由于采购策略相对简单和分散，多数项目采购成本和品质控制重心基本上集中在招投标阶段。此时时间紧迫，再加上项目设计和成本统筹协调管理方面的诸多影响因素，不确定因素带来的风险大大增强，甚至更多的时候是低价竞标来的产品，严重影响了项目的品质。统一品牌，所有的开发项目均使用同一战略采购品牌的产品。同时，利用战略供应商的全方位、稳定的服务，保障产品品质，间接地保障楼盘品质和企业的品牌形象。战略采购不仅能够有效地控制产品的成本，提高产品品质，而且在这一过程中，开发企业可以借助战略合作伙伴的力量助推开发商实现部品的标准化和管理的规范化。开发商可以借助部品企业的力量完成企业相关标准的制定，比如部品的技术标准、施工安装标准等等。分散采购的不足之处战略采购的优势考虑到分散采购的不足和战略采购的优势，开发商在原有的分散式采购的基础上采取了区域性采购与战略采购并行的采购模式，战略采购比例得到了较大程度的提高。第3页在项目开发的前期，开发商通常对战略合作伙伴有前期介入，参与方案设计的要求开发商要求合作的供应商在项目的设计阶段开始介入，并利用自己的专业知识及技术的沉淀为项目“出谋划策”，参与前期设计，引导设计需求，有针对性地提供全方位的定制服务和高性价比的产品与解决方案，并使项目的品质和成本在一个可控范围，实现价值最大化。客户需求前期设计方案开发商的整体规划理念供应商的产品、服务知识引导并服务客户需求品质适当成本在可控范围之内第4页质量、交期不可靠的供应商将难以与开发商结成战略合作关系。在项目进行过程中，开发商对供应商的产品质量、交期、价格比较看重产品质量是保证装饰方案能否实现的物质基础。没有可靠、稳定的产品质量，就不能实现开发商购买外墙装饰材料的核心需求。项目进行中开发商关注要素质量交期价格房地产开发对资金的运作要求比较高。项目按期完成，以加速销售，保证货款及时回收对房地产开发商具有战略意义。低价格有助于开发商降低自身成本，提高利润水平。但实物价格实际上只是开发商综合成本中的一部分，而远非全部。第5页在项目后期，就装饰工程而言，开发商一般对安装技术指导有着迫切的需要外墙装饰产品采购成本开发商的真实项目成本由于外墙装饰效果差而影响房产销售，导致利润不能实现，货款难以回收是开发商最大的隐性成本现有的安装施工队素质差，难以胜任安装要求，实现装饰效果，需要供货方专门的技术指导，才能实现供货方与规划设计单位的装饰意图。由于占用供货商的货款而获取的资金融通好处显性成本隐性成本隐性利益项目开发中外墙装饰效果的实现是开发商最为关注的环节第6页同时，开发商还对合作伙伴严格考核，动态管理，根据考核结果决定是否进一步发展业务合作关系工程业绩市场认可度品牌美誉度生产能力产品质量交期保障售后服务等供应商管理流程成为开发商的战略合作伙伴不容易，保持更难。供应商必须强化自己的能力，不断提高，才能与开发商保持长久的战略合作关系。定期评估年终考核去OR留企业标准客户标准根据客户反馈的质量缺陷发生频度对采购、施工的所有过程进行工序分解，设定质量控制关键节点；项目入住后评估，确认客户满意度，并会将客户满意度记入到年终的考核成绩。根据供应商的综合测评结果决定业务合作关系的去留。客户投诉部品使用状况客户满意度第7页因此，在与开发商谋求建立战略合作关系时，必须以完整的全程服务争取客户，拓展市场以突出的装饰方案提供能力介入前期设计，提供优秀的装饰方案，赢得客户的设计管理机构，客户合作的规划设计机构的肯定，为***的产品拓展市场。售前售中售后以稳定、可靠的产品质量、交期，确保客户的整体房地产开发工程的进度。以有效的安装技术指导，确保外墙装饰工程以装饰方案所预想的效果按时完成。大道至简。***实际上是在提供上述全过程服务的过程中，体现出自身的竞争优势，赢取客户信任，拓展市场。第8页考虑客户需求的不同层次客户需求层面业务系统层面人情公关层面技术支持层面客户供应系统可靠性参与规划设计的技术影响力丰富、灵活的人脉关系客户公司利益与关键决策人物利益两者之间的兼顾与平衡优秀的装饰方案领先的产品安装指导客户关键决策人物成功案例成本品质交期第9页建立***外部竞争优势体系以最经济的成本建立起市场、销售、生产、采购体系；触角尽可能延伸至更广阔的地区，更多的客户；与尽可能多的客户、客户决策人员建立、维护良好的合作关系；掌握竞争对手业务体系及产品的动态技术影响力：更好的产品品质；独特的产品；独特的产品体系（相关产品组成产品系统）；经典的装饰方案；服务影响力：快速、准确地响应客户需求（系统）；品牌影响力：既往成功的项目案例（工程项目展示）；基于技术影响力的专家形象。***外部竞争优势体系市场覆盖面——网络客户影响力第10页和隐性的内部竞争优势体系通过适当的分配机制调整使个人利益与公司的长远发展利益相结合，吸引人才，调动人才的积极性；建立规范的制度与流程，建立人才能够发挥能力的平台；权利与责任对等；适当的管控与授权，工作职责与权力对等；***内部竞争优势体系创建利益共享的机制，吸引优秀人才，发挥人才的能力，提高内部运营效率，增强外部竞争力。人才使用、奖励机制人才发挥效用的平台第11页针对客户的价值需求，建立各项职能相互配合的运作体系，创造总体竞争优势客户/市场销售获取订单内部资源的有效利用应收账款的有效回收市场调节、引导客户需求协助新产品推广研发生产物流业务/销售网络运营体系支持体系业务服务体系资金运营信息人力资源绩效评估创建品牌获取市场信息综合服务支持价值不是一个环节单独能创造出的。工艺改进，实现规模化生产传达市场需求信息将市场需求转化成有形的新产品；以最经济的方式建立生产能力并有效利用，保障质量、交期安全运输，降低运输成本新产品的试用、改进及推广；第12页在这个体系中，针对客户的期望，每个职能都在这个运作体系中扮演不同的角色人力财务提供满足客户期望所需的人力资源提供满足客户期望所需的财务资源客户期望销售调节、引导客户期望，争取订单发掘并传导客户期望；引导客户期望研究满足客户期望的手段，产品及服务以最经济的方式生产产品、服务，满足客户期望市场研发生产第13页***业务体系各环节定位***业务体系采购生产研发销售市场供应商管理者，保证按照生产的需要保质、保量地采购生产所需物资。产品与服务品质的保障者，以最有效率的方式，保证按照与客户的约定的规格、质量、时间，提交客户所需的产品。新产品、相关工艺、质量保障措施的研究、组织实施部门。联系市场与生产，将市场上无形的客户需求信息转化成有形的、可以为顾客所接受的、可以以适当的品质、规模化生产出来的产品。潜在项目、竞争对手及其产品、服务水平等基础信息的搜集者及反馈者。客户关系管理者，通过有效的公关活动，获取客户订单。订单执行管理者，协调客户与生产，确保订单按照预期完成，并高效率地利用资源。市场管理者，定期与客户及其伙伴沟通、交流，获取市场需求、竞争信息，引领公司业务系统的走向。技术方案与服务的提供者，建立企业的专家形象，以技术、服务能力协助销售争取订单。第14页目录供应商需求及***职能战略体系营销职能战略研发职能战略生产职能战略财务职能战略成本与绩效考核人力资源与组织管控职能战略第15页***营销体系建设外部沟通平台建设品牌建设市场力量建设营销体系建设通过品牌建设，增强影响客户的能力通过建设与客户的沟通平台，准确、及时地把握客户需求的变化，增强影响客户的能力通过加强市场技术力量的建设，增强从技术角度影响客户的能力销售第16页以扎实的运营、市场服务工作建设品牌，增强对客户、市场的影响力，辅助市场、销售人员拓展市场品牌是“做”出来的，而不是仅靠宣传“嚷”出来的。***必须将品牌工作落到实处，扎扎实实地做好各项运营、市场服务工作，深化品牌内涵，才能真正地使品牌拥有“打动”客户的力量。生产生产能力强；质量有保障；交期稳定，可靠；研发产品种类丰富；有独特的产品；工艺技术领先；市场对建筑外墙装饰与建筑风格的理解；专业的装饰方案建议；专业的安装技术指导；对客户需求做出快速反应大量的成功项目案例；企业品牌***的品牌内涵第17页充分整合已有资源，利用多种媒介，加大***品牌的宣传力度***文化石博物馆：展示***的文化石成功项目案例，客户回访的媒体文件，不同风格建筑所对应的文化石装饰方案、装饰效果，形象地展示***文化石的丰富业绩。***文化石博物馆***文化石宣传手册、宣传片以多种媒介展示***品牌的内涵，建立技术、产品、业务系统稳定、可靠、优秀，值得信赖的形象。***文化石宣传手册，公司宣传片以多种媒体介质宣传文化石知识的同时，编制案例库，详细介绍公司的成功案例与技术实力差的竞争对手的失败装饰案例，教育客户，使客户对***产生信赖感。历史悠久技术领先产品、服务可靠值得信赖上海2010世博会宣传：利用2010年上海世博会的机会，参与中国国家馆的建设，以达到良好的宣扬品牌、质量的效果。第18页在产品品牌的方面，组合利用产品特点与***能提供的服务，区隔不同产品品牌，强化品牌形象天然石材仿真程度高，装饰效果好；价格高；高端品牌-针对优质客户产品特点服务特点中低端品牌-针对小客户参与前期规划设计，提供装饰方案服务；提供满意的打样服务；交期短，交期的保障程度高；品质稳定性高；有安装施工技术指导服务；天然石材仿真程度稍差，装饰效果稍弱；价格低；不提供装饰方案服务；不提供频繁的打样服务；交期较长，保障程度低；品质稳定；无安装施工技术指导；将***的服务能力融入品牌建设中，创造有别于竞争对手的品牌形象，服务于市场拓展的需要。第19页其次，分别与外部主流开发商、设计院建立双边沟通、交流的平台，定期对话，增强***了解市场、把握市场，影响市场的能力外墙装饰研讨会其他开发商在外墙装饰、建造、施工方面成功的项目开发经验；***在相关项目上的外墙装饰经验；***相关项目成功经验介绍；***新产品、技术、标准研发信息；开发商与设计院***设计规划、管理人员的建筑设计风格、思路；外墙装饰领域的新进展；项目信息设计规划、管理人员市场、研发管理人员专业交流的平台，打造专家的身份；学习开发商及各具体设计主管人员的建筑设计风格与思路，跟踪建筑风格的演变；获得项目信息，服务于市场拓展的需要；获取市场趋势、客户需求变化信息，获取产品研发所需的基础资料；向客户推广新产品的平台。平台的作用与意义第20页为建设这一沟通、交流平台，***市场与研发部门日常需要进行大量的准备工作与主流开发商、设计院建立、维护日常关系；组织编写典型项目案例，开展项目经验交流；搜集市场信息，进行市场研究；协调开发商相关人员、机构开展新产品的试用工作；组织开发商对新产品的试用状况做出评价，并制作相关的媒体资料，为新产品的大规模推广做准备；组织新产品的推广工作。市场部门与市场部门联合研究市场趋势，开发新产品、技术、标准；跟踪新产品的推广使用工作，改进、完善新产品；编写内部新产品试用评价报告；改进、完善新产品、工艺设备、保障措施。研发部门为了切实有效地利用外部沟通、交流平台，市场部门与研发部门必须扎扎实实地协作展开新产品的研究、试用与推广工作，才能取得预期的成果。第21页除此以外，***还应赋予基层销售人员以信息收集的职责，以充分利用***销售网络覆盖全国的有利条件区域市场信息上海北京广东四川唯有将信息搜集、处理职责明确地分配给每一个区域，使全国的每一个区域都成为信息的收集、处理中心，成为*