蓝彻斯特战略简介

纵横商场必胜战1蓝彻斯特简介蓝彻斯特,1868年10月23日生于伦敦，皇家工科大学毕业。28岁就设立并制造出英国第一部汽车，31岁创设技术顾问公司。1914年第一次世界大战爆发，蓝彻期特埋头于航空工学的研究中。在一次空战中敌人以少于对方的战力击败多数战力的一方，经他彻底的研究，发现了法则，如此这般蓝彻斯特第一法则与第二法则诞生了，这套法则后来在第二次世界大战中被美国发展战略模式,并发挥了极大作用.日本学者田冈信夫首先将这理伦应用于贩卖战略。这个贩卖战略以科学实战方式应用于商战中，颇受好评。纵横商场必胜战2蓝彻斯特的基本原理蓝彻斯特分析陆、海、空战斗时，发现二个法则。第一法则——个个击破战略，也就是一对一的战略。（局地战）第二法则——集团和集团作战，一般称为“集中效果法则”。（广域战）纵横商场必胜战3第一法则一般也称为“单打独斗法则”。假设武器效率相同的情况下：康军（5人）统军（3人）康军统军aabbccde那么统军要如何才能够战胜康军呢?剩余人数纵横商场必胜战4一、增加兵力数至5人以上。二、须提升武器效率（E）a、要有1.7倍以上性能优秀武器。b、要有1.7倍以上的技能、能力训练5人3人≈1.7纵横商场必胜战5第二法则131555339251515925康军5人平均每人所承受的攻击量统军5人平均每人所承受的攻击量×3=×5=AaBbCcDE纵横商场必胜战62.8倍以上优秀的性能武器或2.8倍以上的作战技能训练。康军统军实力数5人3攻击量9：25所随的攻击量以敌人兵力数的乘方表示,因此所承受攻击量的比率为9:25。统一军团若想要战胜康师傅军团，以该如何？（1）增加兵力数至5人以上；（2）提升武器效率（E）。52人2532人9=≈2.8纵横商场必胜战7蓝彻斯特战略的标准式市场占有率目标值上限目标值73.9%寡占型企业居于绝对安全、优越的独占状态安定目标值41.7%市占率第一及成为该业主流的首位条件下限目标值26.1%即使成为市占率NO1但地位也不稳定,随时可能被打倒亏损目标值10%市占率在10%以下,视为亏损,不赚钱以日本市场为例：山多利威士忌在业界占有率为75%大、中型车，丰田占有全市场的44%家电业制品业界，松下占有25%～30%利益率会随着占有率的上升而上升纵横商场必胜战8射程距离局地战——个个击破的情况3：1若战力与竞品的差距在3：1以上的领先时，竞品便无法与我竞争，这也就是“射程距离理论”。纵横商场必胜战9A公司B公司C公司D公司E公司F公司市占率75%25%60%25%15%35%20%15%13%12%5%若特定2家公司之间的市场占有率相差3倍以上,则远离射程距离,居于劣势的公司很难扭转情势.相反的,若占有率高出另一家3倍以上,则其地位稳固.4倍不可3倍不可可可不可可可可纵横商场必胜战10蓝彻斯特战略的三个重点一、NO.1主义二、弱者·弱点优先攻击三、一点集中主义纵横商场必胜战11NO.1主义NO.1的种类NO.1商品——3倍以上的商品市占率NO.1地区——细分化后的区域NO.1消费层——3倍以上的顾客层NO.1二阶、直营——3倍以上的客户NO.1片区客户数——3倍以上的片区经销商要达成以上各项NO.1之前,都必须先达成在店占有率的NO.1纵横商场必胜战12如何制造NO.1强者NO.1地域NO.1各阶通路NO.1商品(组合)NO.1商品弱者NO.1商品(组合)NO.1商品NO.1各阶通路NO.1地域地区纵横商场必胜战13在店占有率的NO.1*购买品项及口味比竞品多。*陈列面积和陈列位置比竞品有优势。*进货及库存安全量比竞品多。*业务攻击力比竞品大。*POP，海报等广宣品的张贴，悬挂布置比竞品有优势。*促活动的频度及力度比竞品大。*资讯的收集与资料的分析比竞品强。纵横商场必胜战14弱者、弱点优先攻击一.弱者应该避免与强对手直接作战,应找比自己弱的对手作战.二.弱者攻击更弱者,提升市占率,最后再与强者对决.例:1位竞争目标*2位自己3位攻击目标4位攻击目标竞争目标攻击目标市占率比本公司低的竞品弱者强敌与本公司同等或在本公司之上之竞品纵横商场必胜战15强者之弱点优先攻击不管占有率多高的企业，都有其缺点，就算竞品是占上风也是有死角，若能探取差别化，将力量集中，就能战胜。差别化，可分商品和地区的差别化商品差别化——产品的差别化是研究的技术能力，商品的差别化就看业务员对商品的解说能力，并能强调商品给客户带来何种利益。地区差别化——强者若A地区，我们就集中B地区，如果他在都市加强，我们就把重点放在乡镇部分.使用差别化后，弱势商品即便不能在整体上获胜，也会在某些地区获得局部性的胜利。纵横商场必胜战16一点集中主义要做的事情很多，这个也做，那个也做，战略便会因此分散而不会有结果，投入资源也会白白浪费掉。必须先列出工作重点并标出优先顺序，然后再集中力量一件一件的去完成。一点集中必须做到怎样的程度？必须根据对手的投入量来做决定(包含累积分)至少比竞争对手投入更多的力量。一点集中主义也称狙击战略，狙击可分为下列4种方式:一、对地区的狙击(城市，乡镇等)二、对通路的狙击(三阶,二阶,一阶,消费者)三、对商品的狙击(重点推动某一项商品及对不同区域推动属性不同的商品)四、对敌人的狙击(集中火力选择狙击对象。统一、华丰、潮丰、选择其中之一)纵横商场必胜战17从6个营业所的辖区里找一个评估接近或已经沦陷之区域，请各位主管按照经理刚才所教的蓝彻斯特战略的三个重点对该沦陷区做诊断，并提出反攻战略、具体执行战术，请利用30分钟提出改善方案，并请该沦陷区主管简报反扑过程。纵横商场必胜战18战力的应用战力是由战术和战略构成战略是肉眼看不见的东西，战术为肉眼可看得见的东西，为了达成战略所去做的行动就叫做战术。例如：要把怎么样的地域做到怎么样的好？该做些什么？等等这就是地域战略。要达到以上的目的要做哪些广告宣传，业务员要有哪些行动等，即为战术。战略战术地域战略业务员的行动商品战略广告宣传通路战略促销活动贩卖促进战略价格政策纵横商场必胜战19蓝彻斯特战略标准式中,力量以战略2：战术1比率分配强调企业竞争时，战略为决定胜败之关键！蓝彻斯特战略的最大特性在于战术，即业务员的行动力及广告宣传科学化.。战略因其为无形的策略，容易被忽视它的存在。再好的战略，仍须战术配合行动。若仅凭战略而不付诸行动，只能算纸上谈兵。一定会有战略才会有战术。纵横商场必胜战20业务员的行动力（战术）在第一法则里：E（武器效率×兵力数）E兵力数业务员的攻击力=×若将业务员分类的话，在企业中，比例大概是如下所列：优秀的普通的差劲的20%：60%：20%提高工作的质虽不简单，但量的提升却是从明天就可以开始做的。质*亲和力*专业知识*销售技术行动力在客户处逗留时间访问过的客户*优秀的业务员工作的质、量均高*普通的业务员质虽高量却不多。*差劲的业务员质、量皆低纵横商场必胜战21业务员的攻击量＝在一家客户处平均停留时间×一日平均拜访件数＝一日平均在客户处的总停留时间=业务员的贩卖实绩对客户的攻击量＝1次访问的平均停留时间×访问次数(包含累积分）＝在客户那儿的市场占有率地区低档面在多年前即占领该地区多数的市占率，但康低档面则是从今年才开始切入该地区。即使康面在该地区初期的攻击量较多，但该地区低档面拥有多年来的累积分。所以康面想快点将市场抢占过来，就非得增加攻击量不可。纵横商场必胜战22E兵力数2=×康集团＝30分×100件2＝300004：统集团＝30分×50件2＝750001在同业界，业务员的行动量大家都相类似，在客户停留时间，一日平均访问件数等于大家都差不多。因此，攻击量的差异就取决于人数多寡。对团体和全公司的攻击量平均和一客户谈生意时间平均一天访问总件数一日平均访问件数×业务员总数纵横商场必胜战23若全体的攻击量敌不过别人的话，就应选定重点地区，将商品通路别、消费层定位，然后集中火力于此。也就是用局地战的战略。我们常用的广宣品如DM、海报等宣传品，张数总量比对手少的企业，不z应贪婪地想到处散发，应缩小集中区域或顾客层，再三重覆地散发。与其一所一次乱撒30万张，还不如分成六次，每次集中散发5万张，效果较好，至于业务员人数少的企业，除了彻底做好时间管理外，尚须将重要点集中于地区、通路、商品的管理。