蓝海战略读后感

《蓝海战略》__读后感金陵学院68期培训学员赖才乾4蓝海战略认知1235分析工具__战略布局图基本动作__重新创造新的市场边界基本要求__观察、询问、体会基本思路__探索“非顾客群”目录以价值创新双赢为主轴以竞争超越对手为主轴蓝海尚未开发的新的市场空间红海充满血腥竞争的已知市场空间追求市场占有率价值/成本交换差异化或低成本以追求差异化与低成本相结合创新与实用相结合非科技创新和市场先驱同时追求差异化和低成本价值创新：蓝海战略的基石成本顾客需求价值价值创新红海与蓝海策略对比整个公司的活动系统，配合同时追求差异化和低成本整个公司的活动系统，配合它对差异化或低成本选择的策略打破价值/成本交换采用价值与成本交换创造和掌握新的需求利用现有需求把竞争变得毫无意义打败竞争者创造没有竞争市场的空间在现有市场竞争蓝海策略红海策略现在客户群未来客户群未来需求现在需求在红海中细分蓝海沉思：现在的蓝海是以后的红海要让别人不容易进入蓝海不要过早或过迟进入蓝海在蓝海中仍然要“细分”“红海”与“蓝海”领域边界：还有3/4的市场等待开发成本价值成本价值新增可竞争价值不受“价值/成本交换关系”困扰：创造蓝海的人，应该同时追求“差异化”与“低成本”蓝海沉思：要区分“直接成本”与“间接成本”要弄清“主要价值”与“次要价值”可以考虑“外包”、“重组”与“替代”传统上，习以为常的消除行销上，始终没人想的创造设计上，可能过度的减少习惯上，顾客总在将就的提升重建买方的价值，需要四项行动：消除/减少/提升/创造蓝海沉思：观察消费者观察竞争者4蓝海战略认知1235分析工具__战略布局图基本动作__重新创造新的市场边界基本要求__观察、询问、体会基本思路__探索“非顾客群”目录关键点：就现有的一般“着重点”上，再思考新的“侧重点”•何为战略布局图？战略布局图是建立的强有力的蓝海战略的诊断框架和分析框架•战略布局图意义可以获取当前市场的竞争状况了解竞争对手的投资方向顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么新价值曲线剔除产业内习以为常的因素有哪些应予消除？创造应创造哪些产业从未提供的因素？减少哪些因素应降低至远低于产业标准？增加哪些因素应拉高到远高于产业标准？1.“诉求点”低是为了节省成本，高是为了满足客户的其他重要需求：避免与竞争者同质93919187878279757270635856干净，安全，舒适大床写字台电视机床上用品宽带服务淋浴地毯衣柜浴缸客房内装饰一次性用品豪华大堂,小酒吧增加或保留减少或剔除原来的价值cbaecdba新的价值2、重新调整产品价值的优先排列顺序：增加的价值一定要大于减少的价值7天连锁酒店的价值曲线3.解读价值曲线：暗藏现在的经营瓶颈和未来的策略信息曲线重叠就会缠斗不休曲线过高就会事倍功半曲线紊乱就会缺乏愿景曲线矛盾就会模糊焦点一项蓝海战略一家深陷红海的企业没有回报的过度投入不连贯的战略自相矛盾的战略以内部运营为导向的企业价值曲线所提供战略信息★★★尊重市场调查的结果（但市场调研不能失真）顾客常抱怨哪些地方？运用80-20原理（焦点法则）蓝海的沉思4蓝海战略认知1235分析工具__战略布局图基本动作__重新创造新的市场边界基本要求__观察、询问、体会基本思路__探索“非顾客群”目录对于替代性行业买方注重卖方不注重注重对替代性商品的选择，购买不同的商品达到共同的目的。例如享受一个轻松的夜晚，可以看电影、去餐馆、去迪厅等。仅仅对同行业内竞争对手的反应强烈；对替代性行业行为行动往往忽视！方式一：放眼替代性行业方式二：放眼行业内的不同战略类型战略类型定义战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。在大多数行业中，都可以根据战略上的差异将企业分为几个类别。从战略类型中开创蓝海的关键去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素，分析不同的战略类型，各取所长。方式三：放眼客户链产品的购买者（医生）产品的影响者（采购）产品的使用者（病人）•产品客户链的构成对目标客户群体传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海方式四：放眼互补性产品或服务•问题的提出自身的行业范围之外都存在哪些互补性产品或服务？•问题的解决考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程中和使用后会发生些什么事情。从相关的互补性产品和服务中去挖掘蓝海。方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求情感导向型去除情感导向型行业的多余产品或服务，创造一个简单、低价、低成本的业务模式。相反，功能导向型行业添加一些情感因素，会使产品获得新生，刺激新的需求。功能导向型方式六：放眼未来预测到未来正确的发展趋势对企业的业务有决定性作用必须不可逆必须具有清晰的路径这一趋势如何影响客户价值和企业的业务模式考虑新的市场空间从肉搏式竞争到蓝海战略肉搏式竞争开创蓝海战略行业关注行业内的竞争者放眼替代性行业战略业务类别在某个战略业务类别中建立竞争优势放眼同一行业中的不同战略类型购买者群体为既定的购买者群体提供更好的服务重新定义行业内的购买者群体产品范围在行业既定范围内最大化产品或服务的价值放眼互补性产品或服务功能导向在行业既定导向下提高价格竞争力重新思考行业的导向时间等外部趋势出现后被动地适应通过采取行动改变外部趋势4蓝海战略认知1235分析工具__战略布局图基本动作__重新创造新的市场边界基本要求__观察、询问、体会基本思路__探索“非顾客群”目录蓝海战略的基本要求——用自己的“眼”去观察；用自己的“嘴”去询问；用自己的“心”去体会。填填表格，算算数字，问问专家会让我们忽略外部的现实，也忽略全盘的动力。第四部分基本要求——观察、询问、体会1.站在一个“制高点”上，用眼睛去观察消费者行为：部门经理只关心自己那一部分的功能，总经理也只想到自己公司现在提供的产品或服务。2.以“实地访问”检讨本公司的市场策略：没有解决大家对市场现况的不同意见以前，不要急着讨论改变。各种顾客的观点+各种渠道的意见+各种竞争对手的想法+各种上中下游厂商的预测+各种协作工厂的建议=全面性的了解顾客汇聚形成风潮优于对手但基本形态不变追随市场有样学样todaytomorrow以交谈沟通替代文件以脑力激荡替代直觉以评审表决替代指令以影象图表替代数字3.最后我们需要全体主管用心配合公司的新主张：迈向新的成长空间、新的创造价值。4蓝海战略认知1235分析工具__战略布局图基本动作__重新创造新的市场边界基本要求__观察、询问、体会基本思路__探索“非顾客群”目录在红海中区隔（你的现有市场）第一层第二层第三层游离的排斥的尚未开发的1.不要重蹈过去注重差异的习惯：把焦点放在非顾客群的“共通性”上。★★★游离的顾客对你的产品哪个部分最感兴趣？排斥的顾客为什么不喜欢你的产品？尚未开发的顾客为什么不知道或不了解你的产品？蓝海的沉思2.要进入非顾客群的蓝海，应依序建立起你的探索策略：真正的蓝海必须在商业上“可行”而且“合理”。①确定产品的买方效益（能说服大众非买不可？）②敲定适当的产品价位（能吸引最大多数潜在客户？）③设定产品的目标成本（不能牺牲效益，还要获利）④解决推行的阻力/障碍（否则这个蓝海构想很难落实）《买方效益的揣摩》采购交货使用辅助维修抛弃每一个阶段都要想想（a）为顾客增加的生产力（b）简便（c）便利（d）乐趣（e）新奇（f）形象（g）环保等等效果。3.对“效益”、“价位”与“成本”要不断地揣摩、测试和努力：游进蓝海，不能冒太大的风险。《产品价位的测试》大众价格带高价位（很难模仿）（不易模仿）（容易模仿）价位低中价位形式相同形式不同功能相似形式功能都不同《目标成本的努力》作业流程简化战略结盟外包零件组件重改THEENDTHANKS!