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蔬果课2015年策略研讨报告张成2014年5月8日蔬果课策略研讨报告内容：一、业绩分析二、个性化生鲜三、亲切服务四、精时人力五、品项调整六、店内物流七、人员培训八、如何控管费用一、业绩分析2014年与2013年1-4月业绩对比单位：万元14年13年月份业绩客单渗透率业绩客单渗透率一月351.0513.231.23210.289.032.66二月158.939.730.78231.4911.331.37三月197.069.631.81161.78.033.6四月187.99.731.15176.498.935.87合计：894.9510.5531.35779.949.333.32蔬果课1-4月份课业绩检讨单位：万大分类2014年业绩2013年业绩月进步率100蔬菜类240.2196.921.9%101国产水果类217.1194.311.7%102进口水果类108.797.511.5%103酱菜类11.513.3-13.5%104包装南北货类58.357.80.8%105散装南北货类247.4210.917.3%108蔬果礼盒类18.812.254.1%课合计894.95779.9414.74%分类月份1月2月3月4月103酱菜类10300酱菜/包装酱菜2013年业绩70001100025000300002014年业绩80001200025000120002014VS2013100010000-1800010310配菜/加工配菜2013年业绩10004000200010002014年业绩130001000002014VS201312000-3000-2000-100010390酱菜专柜/酱菜专柜2013年业绩140001400011000120002014年业绩14000100001100090002014VS20130-40000-3000从图表可以看出：①14年四月份包装酱菜的销量较去年明显下降。主要原因是去年四月份酱菜促销品项在促销桶中集中陈列，业绩较好。今年天气迟迟未热，未能对酱菜集中陈列，导致业绩下滑。②14年加工配菜类的笋丝、笋尖等品项货号关闭，品项缺失。且银杏、锥栗等品项销量较去年有所下滑。③14年酱菜专柜的业绩较13年明显下降。分类业绩提升计划1.包装酱菜1413档开始集中出桶陈列，争取6月份包装酱菜业绩突破4万。2.不适销品项停止订货，增加散装酱菜的品项数和排面量，争取6月份业绩突破2万。档期外为新品提报店内IP，努力提高新品的销量。加强对于员工导购的培训，提升服务水准。二、HML客层占比HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课687.46.428330.730.557061.963.1苏州区平均53682.411815.212.759977.984.8华东区平均607.72.711614.911.759777.285.2品项数与占比分析：H客层：高于苏州区15个SKU，调整商品结构，要对DMS偏低品项进行调整。M客层：高于苏州区165个SKU，调整商品品项结构，删除DMS偏低品项。L客层：低于苏州区29个SKU，调整商品品项结构，联系采购引进低客层品项例如杏子，武陵长枣，黑美人瓜，国产西梅等。100蔬菜类品项状况HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课30.80.519955.721.615543.477.8苏州区平均82.552.8113140.333.718657.163.4华东区平均61.992.112841.332.817556.665.1蔬菜分类H客层的品项明显少于区平均值，联系采购开通H客层品项020406080100120140160180200HML蔬果课苏州区华东区101国产水果类品项状况HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课1012.85.71721.821.15165.473.2苏州区平均1011.22.771820.323.26069.174.5华东区平均1011.83.2172021.45968.675.6该分类L客层品项少于区平均水准，联系供应商引进杏子，武陵长枣等品项。0102030405060HML蔬果课苏州区华东区102进口水果类品项状况HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课2451.110.72042.683.736.45.7苏州区平均2350.711.51941.28248.16.5华东区平均2350.312.51941.480.548.36.90510152025HML蔬果课苏州区华东区103酱菜类品项状况HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课00075.30.512494.799.5苏州区平均00021.92.511099.599.2华东区平均00033.13.911298.998.6该分类M客层SKU明显高于区标准，而SL值却偏低，需对DMS偏低品项进行调整。020406080100120140HML蔬果课苏州区华东区104包装南北货类品项状况HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课912.315.92331.535.34156.248.9苏州区平均812.320.42131.837.2375743.4华东区平均711.518.52031.636.93757.445.1051015202530354045HML蔬果课苏州区华东区105散装南北货类品项状况HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课136.1615726.618686.967.5苏州区平均114.84.6167.224.12008871.3华东区平均125.44.4187.921.819786.773.7020406080100120140160180200HML蔬果课苏州区华东区108礼盒类品项状况HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课96072.7213.33.9426.723.4苏州区平均107171.5110.24.45321.925.4华东区平均97271.7111.15.77321.624.9012345678910HML蔬果课苏州区华东区108礼盒类品项对比012345678910HML蔬果课苏州区华东区二、个性化生鲜执行目的：1、人无我有，差异化经营。2、品项特点突出，以点带面，提升业绩。3、不断创新，利用花式和量感推出新品来体现个性化。执行细项：1、执行“农超对接”，提升鲜度，吸引人气，提高客层；惠民蔬菜实惠消费者菜篮。14年总结：1.通过美陈帮助顾客认识我们蔬菜的安全性的保证来源（进销存的检测）；3.惠民蔬菜政策性实施，保证低价；买的放心，吃的安全。4.公司试行“农超对接”，吸引了一定人气。15年计划：坚持对高品质蔬菜的推广，坚持低价政策；打造防线菜园和快乐果园；了解当地行情，引进适合当地消费的商品。改进方案：市调价格、新品及时引进，严控收货。完成时间：全年执行细项：2、进口水果常年做花式陈列，保证美观。14年总结：每天整理青蛇果、姬娜果、埃及橙、火龙果等进口水果的排面，尽量做到整齐统一，纵横对称，平面一致，籍以吸引顾客眼球；大力培养新进品项。15年计划：在保证原有品项销量的前提下。，着重培养法国猕猴桃，埃及橙等新进品项，多做试吃，坚持做到低毛利，高鲜度，高品质。改进方案：加强宣导，提高员工及导购对品质就是生命的觉悟，提高服务水准。对员工导购进行专业培训，为顾客提供专业的介绍，提升试吃效果。完成时间：全年执行细项：3、大型水果现场加工，分割销售。14年总结：通过分割销售满足不同顾客的需求，例如榴莲、菠萝、菠萝蜜等，我们都安排专人现场加工，分割销售。不但提高现场氛围，而且实际销量也大幅提升。15年计划：持续引进类似菠萝蜜的品项，提升人气和现场氛围；瓜类增加分割比例，并配合试吃，带动消费需求。改进方案：分时段现场加工，特别是周六和周日。完成时间：全年执行细项：4、继续建议采购引进当地产品，提升鲜度满足顾客需求。14年总结：今年虽然草莓进行地采，但销售状况并不理想。15年计划：15年计划尝试引进当地的马陆葡萄，保证鲜度，降低价格，吸引人气。改进方案：新品上市前做市调，保证商品的口感和卖相，保证上市价格优势。完成时间：全年执行细项：5、加大对于健康饮食的宣传，促进杂粮及禅食的销售。14年总结：要求销售人员学习专业知识，倡导健康饮食，为顾客介绍商品的营养价值及食用方法，以利充分吸引来客，每周一，四市调，确保市场低价。15年计划：业绩增加6%改进方案：经常市调，保证商品竞争力，提升销售人员的销售技能完成时间：全年执行细项：调整品相结构，引进蜂蜜品项。14年总结：目前“大山合”已有部分消费者接受其为东南亚知名南北货品，继续加强对该品牌商品的销售。15年计划：加强市调，完善品项结构。持续引进蜂蜜等缺失品项。改进方案：做好端架计划，推动促销品项的销售，市场同类商品保持市场综合竞争力。完成时间：全年三、亲切服务执行目的：给顾客营造一个整洁亲切、舒适的购物环境。执行细项：1、每日货架、商品清洁。14年总结：每周对蔬果课所有木台、架、水产防滑底面瓷砖、各课操作间及后仓等作深度清洁。15年计划：制定清洁计划表，合理安排课内的清洁，做到每周深度清洁。完成时间：每周一深度清洁。执行细项：2、课内设备、促销区清洁，水果蔬菜区域无垃圾。14年总结：蔬果各区域进行划分责任人，随时随地进行清洁，各时段安排人员定时清洗及整理。15年计划：坚持责任到人的清洁计划，课长每天检查，不定时抽查。完成时间：每天。执行细项：3、破包商品及时处理，孤儿及时回收。14年总结：本年度孤儿回收还是不及时特别是用餐时间。15年计划：定责任制，专人专管，专门负责地面垃圾处理及孤儿的回收。用餐时间主管加强巡场。完成时间：每时每刻。执行细项：4、排面商品陈列整齐，货架卡对应商品，POP标识清楚。14年总结：本年度促销区商品的整齐度有一定进步，但是由于人员培训不到位，层面深错误较多。15年计划：持续追踪南北货排面的层面深的正确性完成时间：每时每刻执行细项：5、提升补货效率并及时关注促销区商品的销量与库存，确保促销区商品整齐饱满。14年总结：能够较好的完成换档，基本保证促销区商品堆放饱满，并坚持日常维护15年计划：要坚持排面的商品能够维持到晚间8点以后，保证晚间市场的正常销售完成时间：每时每刻执行细项：6、表情自然，主动开口与顾客打招呼“你好”“欢迎光临”14年总结：加强员工导购的礼貌用语，正确、文明补货，确保所有员工导购都能主动貌用语15年计划：加强员工导购的礼貌用语培训及练习，继续坚持执行完成时间：长期执行执行细项：7、专柜导购要着标准服装，准时上岗。14年总结：每天开业前检查工作服（帽子、口罩、围裙、护袖）穿戴整齐，无破损，识别证、健康证无缺失15年计划：每周拉取导购的打卡记录，追踪导购是否按时上下班完成时间：长期执行执行细项：8、要求卖场员工导购规范站姿，杜绝聊天。14年总结：本年度导购聊天现象偶有发生15年计划：加强对员工导购的宣导和培训，坚决杜绝聊天现象的发生完成时间：长期坚持执行细项：9、员工导购在卖场声音柔和，不在卖场使用手机14年总结：课长时刻在卖场做检查、追踪。15年计划：制定处罚，若被神秘客与值班经理发现上班在卖场接听手机或玩手机一律纠正记录一次完成时间：每时每刻执行细项：10、了解自己所在排面商品的相关知识，能满足解答顾客购买时的疑问，能给予一定的建议14年总结：坚持每日安排试吃，并为顾客提供专业的服务。15年计划：持续精进完成时间：长期执行四、精时人力执行目的：量化工作