行销策略的奥秘

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台行销策略的奥秘无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台培训目标★了解行销策略由4P4C4V的发展历程。★掌握短缺经济时代、饱和经济时代、新经济时代三个阶段行销策略的内涵。★掌握“4P行销策略”、“4C行销策略”、“4V行销策略”之间的区别与应用。★学会用“4V行销策略”分析当前行销存在的问题，指导企业的市场运作。★通过理论与实践的结合，使学员掌握现代行销策略的奥秘。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台短缺经济时代第一单元无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台“4P”行销策略●4P’SProductstrategy：产品策略Pricestrategy：价格策略Placestrategy：渠道（地点）策略Promotionstrategy：促销策略无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台“4P”行销观典型的卖方市场卖能生产的东西以生产为中心无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台“4P”行销观“4P”行销观ABDCW无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Productstrategy：产品策略●产品整体概念●产品组合策略●单个产品决策——品牌决策●产品生命周期●新产品开发无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台产品整体概念★产品的核心：产品的基本效用和性能★产品的形体：包括质量、特色、式样、品牌和包装★产品的附加：附加服务和附加利益无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台产品组合决策●关于产品组合的几个概念：产品组合：指某一企业所生产或行销的全部产品线和产品项目的组合产品组合的宽度：一个企业有多少产品线产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总数产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品种产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台产品组合评价评价产品的两个基本方向：产品竞争力和市场发展潜力两个前提：1.经验曲线。2.经验数据。产品评价相应的行销策略：发展壮大。维持。收割。放弃。2相对市场占有率问题儿童明星产品狗类产品金牛产品1行业增长率10%无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台单个产品决策——品牌决策●品牌命名决策：品牌有无决策品牌命名决策使人联想到产品的利益易读、易认和易记与众不同或标新立异符合传统习俗●品牌所有权决策：全国性品牌/制造商品牌私人品牌/中间商品牌●亲族品牌决策：个别品牌决策：“潘婷”、“飘柔”、“海飞丝”统一品牌决策：GE,娃哈哈分类品牌决策：产品的不同类型或产品的质量水平企业名称加个别品牌●品牌延伸决策●多品牌决策无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台产品生命周期●概念：一件新产品自开发过程结束，从投入市场开始到被淘汰为止，均有一个投入、成长、成熟至衰老的过程，这一过程被称为产品生命周期。投入期：成长期：成熟期：衰老期：-20-1001020304050投入期成长期成熟期衰老期销售量利润无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台各阶段的行销策略产品生命周期无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台投入期★快速撇脂；★快速渗透；★缓慢撇脂；★缓慢渗透；快速撇脂快速渗透缓慢撇脂缓慢渗透高促销投入低促销投入高定价低定价高价——撇脂低价——渗透高促销——快速低促销——缓慢无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台成长期改进产品质量增加产品功能、特性、款式等进入新的细分市场促销转变：提高产品知名度——说服消费者购买为吸引顾客，适时降价无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台成熟期●改进市场：行销量=品牌使用人数X人均使用量★促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的顾客★增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途●改进产品●改进市场行销组合无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台新产品开发●新产品的含义：全新产品：采用新原理、新结构、新技术、新材料制成的产品。换代产品：在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的产品。改进产品：在原有基础上，为改善其性能、提高其质量而派生的新产品。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台技术战略与产品战略技术功能产品商品创意需求行销产品战略创意行销需求技术战略无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Pricestrategy：价格策略有效定价的基本程序影响价格的主要因素定价的基本方法定价策略无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台影响价格的主要因素●产品成本●定价主要目标●市场需求●企业市场行销组合●竞争者的产品和价格●其它因素无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台定价的基本方法●成本导向定价法●需求导向定价法●竞争导向定价法无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台定价策略●一般性定价策略●细分定价策略●心理定价策略无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台例：奇数价格尾数对人造黄油行销量的影响020004000600080001000012000140001600018000销售量（Imperial牌)正常价格（0。89美元）折扣价格（0。71美元）奇数价格尾数的折扣价格（0。69美元）无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Placestrategy：渠道（地点）策略渠道的选择渠道的管理渠道的整合无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台渠道的选择●渠道类型的选择选择和客户匹配的渠道选择和产品匹配的渠道选择赢利能力强的渠道●分销密度的选择无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台渠道的三种类型直接行销渠道：包括行销代表的区域行销队伍间接行销渠道：中介，如有附加价值的商业伙伴、分销商直接行销渠道：不需要行销队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道，包括电话行销、直接邮购、因特网等。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台行销渠道的形式行销人员直销电话/因特网直销代理商/分销商零售商/专卖店OEM供应商系统集成商增值服务商无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台识别主要客户及其购买行为●三种类型的客户现有的客户：它们曾经的购买行为、在哪一种渠道中的行销额在上升或下降、是否在进入不同的渠道中遇到了强有力的抵抗或已经顺利被客户接受竞争对手的客户：这些客户是如何购买的、竞争对手向他们提供了哪些渠道、他们使用了哪些、对手提供的渠道中哪些产生了较快增长、对手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗产业外的客户：卖游艇的公司和卖汽车的公司拥有几乎同样的客户基础●识别主要客户关于客户的关键信息：客户的规模（如去年的收入）、交易量（你去年购买了我公司多少产品）、市场细分（你去年购买了我公司哪些产品）无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台识别主要客户及其购买行为图：渠道偏好调查报摊电话超市因特网邮购零售商店分销商行销代表我决不会使用这种方式购买如果提供了这种方式，我会考虑我还没有使用它，但有可能使用我已通过这种渠道购买渠道偏好无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台按关键的准则选择行销渠道√√√√√√√√√√√√√√√√√最低价格全天候支持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√定货速度/容易性自我服务√√√√√√√√√√√√√√√√√√√现场安装快速/本地技术支持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√按要求定制交货的灵活性√√√√√√√√√√√√√√√√√√√专家建议培训因特网呼叫中心零售商店分销伙伴直接行销队伍购买准则渠道表：渠道与客户购买准则的结合无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台使渠道更加活——10个伸展性的问题谁是我们目前的客户？他们在购买时使用的