旅行社销售工作总结范文

旅行社销售工作总结范文第一篇范文：旅行社销售计划****旅行社20**年的销售计划。一、行业分析及市场调查目前虽然**地区受经济危机、物价上涨等因素影响，**旅游市场面临一定的威胁，但仍具有较大的发展潜力。因此在春季，我们要面对新一年的契机，应该推出新的旅游产品迅速占领市场。根据市场调查显示，生活在**北部的**人，在春季比较倾向于前往江南水乡旅游，感受小桥流水人家、轻风细雨的江南风采，同时在冬天的压抑下，更多人希望在春季外出旅游踏青。二、目标市场目标市场一：公司白领；由于把大部分白领在室内工作，长期压抑，更期望外出旅游放松；目标市场二：中小学生；在春天大部分中小学会组织学生外出春游，这正是一个很大的市场；三、旅游产品产品名称：“江南水乡六朝古都二日游”四、销售目标及预算本产品在**月份销售数量到达销售总额的百分之**，销售预算为**万元。五、销售渠道及促销方式（一）销售渠道根据盐城本地市场的特点，要采用直接销售渠道与间接销售渠道相结合的方式。其中直接聚到可以利用电视、广告等各类方式，反复针对旅游产品本地进行宣传；同时可以加派营销人员对团队客户群进行上门销售。另一方面间接销售，通过与本地其他旅行社及组团重点客户中介沟通联系，签订协议，给予适当利润，使其帮助本社宣传旅游产品，并且代为招来顾客。（二）促销方式促销方式主要有广告促销、直接促销和间接促销三种方式。根据本产品及本地市场情况，应采用三种方式相结合。针对散客，采用广告促销，在盐城晚报上刊登广告，设计精美广告牌悬挂在交通要道的十字路口等；针对团队客人，可采取人员上门推销、电话促销的方式向大型企业及中小学等目标市场进行促销。同时对于来往密切的VIP顾客，可以利用公关促销方式及礼品促销，向他们推销我社的新产品。六、工作日程安排1、20**年1月，考察旅游目的地，落实旅游产品，选择联系地接社，联系旅游用车。2、20**年2月，宣传旅游产品，咨询接待工作。3、20**年月，再次核对旅游路线产品、地接社及用车，培训导游人员等。第二篇范文：旅行社销售技巧旅行社销售技巧思考题1、何为旅行社销售？如何理解？答：主要指根据旅游者的需要为旅游者设计和制作旅游产品，对外推销、洽谈和报价以及承接旅游业务，以满足旅游者特殊需求的过程。如何理解这个定义呢？首先，旅行社销售必须根据旅游者需要设计产品。旅行社将旅游各要素供应商提供的产品组合起来形成旅行社自己的产品，即便是网络时代，旅行社的中间商功能得到削弱的情况下，这种产品的设计功能成为了旅行社立足之本。其次，销售人员必须经历推销、洽谈、报价、签约等一系列过程。他（她）一定是经过时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。在销售过程中达到让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。可以说，“销售”是一种“变赢的艺术”。2、旅行社销售部门的主要职能有哪些？答：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作。2、提报年度销售预测给旅行社决策层。3、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。4、设立、管理、监督区域分支机构正常运作。5、营销网络的开拓与合理布局。6、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。7、合理进行销售部预算控制。8、制定营销和销售计划，并予以检查控制。9、作好推广促销活动。10、预测渠道危机，呈报并处理。11、检查渠道阻碍，呈报并处理。12、按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放。13、按企业回款制度，催收或结算货款。3、旅行社销售工作具备怎样的特点？1、综合性综合性主要体现在工作内容和涉及的工作对象上。工作内容中，从市场调研、产品设计、报价、销售谈判到售后服务，要涉及这些业务的方方面面。2、复杂性（1）旅游业的多变性造成销售的方法多变。如互联网时代，网络销售是销售人员不得不考虑的一个有效手段。（2）旅行社供应商的价格波动，给销售带来了很大的不确定性，比如，航空公司给旅行社机票销售佣金的削减，旅游景点门票不断地涨价等，价格的变动会直接影响产品的品质。（3）旅游者的行为不断变化，给销售工作带来新的挑战。随着中国旅游业的不断发展，消费者的旅游心理和行为也发生了很大的变化。年青一代的消费行为呈现个性化的特点，购买方式更倾向于网络购买。3、超前性（1）要占领市场，就必须事先研究市场需求，搜集信息，对市场进行调查，预测、根据市场情况作出相应的调整。（2）要根据市场的需求，了解各条线路、景点、餐饮、住宿、交通和风土人情，预先设计出适销对路的产品。4、时效性销售人员必须抓住瞬息万变的市场，加强横向交流，掌握最新市场与价格动态。如游客的询价通常会货比三家，你如果无法尽快、精准地报价，其他旅行社就会抢占时间，争夺客源。如果销售的是海外、外地客户的咨询、报价，必须在24小时内给予回报，这是国际惯例。5、经济性（1）价格的制定必须合理，既要有效益，又要有竞争力。（2）报价必须仔细，考虑周到、全面，稍有疏忽，就会造成较大的经济损失。（3）签订合同必须认真，各项条款必须仔细斟酌，避免主客双方的权益受到损害。（4）加强信用管理，协助财务做好收款工作，必须一团一清，杜绝欠款现象。4、简述商务旅游者需求特征答：1.出游频率高。在全部旅游者中，这类旅游者虽然在人数上相对较少，但出游频率很高。这是很多旅游企业重视这一市场的主要原因之一。2.出游活动无季节性。由于这类旅游者的外出是出于工作或业务的需要，因而其出行活动没有季节性。在短程差旅的情况下，他们的动身出行以及在目的地的停留多发生于周一至周五的工作日，而很少占用周末放假时间。3.选择自由度小。这类旅游者对出行目的地几乎没有选择自由。4.消费水平高。在对旅游服务的要求方面，这类旅游者所注重的是服务可靠和舒适方便。例如，他们宁可多花钱，也不会去购买附有限制条件的廉价机票。为了舒适和方便，同时也是出于对本企业形象的考虑，他们通常都会选择体面的住宿设施。因此，他们的消费水平通常都比较高。5.价格敏感度低。这类旅游者对价格一般不大敏感。这一方面是因为他们的差旅活动并非自费，另一方面则是因为他们没有选择和更改旅行目的地的自由。5、写出游客购买的心理过程答：1、排斥期在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销时，有产品第一反应就是骗钱。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。2、接受期到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己！3、反复期客户要决定购买旅游产品前都会产生心理的反复，越是费用较高的如出境旅游产品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。4、成交期到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性产品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。6、寻找客户可以通过哪些途径？（三种以上）广告开拓法（1）顺向广告法即在客源地找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在客源地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。（2）逆向广告法即在地接社找客户（收散客），用信函和报刊等媒体投放广告即为逆向广告（倒着找客户）。逆向广告有一个别人无法代之的优势是发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意。（3）定向广告法即有目标的选择广告对象，定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。（4）辐射广告法一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。（5）传真广告法即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。5、横向联系法即与同行之间不断的投放信函广告或刊登媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是经验之谈，也是做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学销售员必学之法，必经之路，必成之经典。2、巩固客户法3、抢式寻找客户需要先鉴别客户的资格：(1)客户是否有需求愿望？(2)客户是否有购买能力？(3)客户是否有购买决定权？(4)客户是否有资格购买？通过分析竞争对手的销售渠道，了解其购买对象，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。当销售员在寻找客户的时候，他的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的销售渠道，了解其产品的购买对象是哪些客户，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的销售对象，销售员就必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务，以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。只有当自己的产品和销售条件优于竞争对手时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。7、何为SPIN销售技巧？SPIN技巧是销售模式。SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。SPIN即S：SituationQuestions即现状问题。P：ProblemQuestions即困难问题；I：ImplicationQuestions即牵连问题N：Need-PayoffQuestions即价值问题8、旅行社销售在接听呼入电话时需要做何准备工作？答：要加强对旅行社产品的了解。旅行社销售人员应该对自己旅行社的产品尽可能烂熟于心，尤其是最近旅行社主推的拳头产品，做到来电中潜在客户提出的每个问题都能马上做出专业的回答，这是在客户心中树立形象的首要条件。另外，对于同一城市其他竞争性旅行社的相关产品与价格等，尤其是与自己旅行社产品的区别等，也应该有所了解。2、心态的调整和位臵的摆正的准备。一个明亮的电话问候语，“您好！XXX旅行社！”有助于提升客户的第一印象。问候语过后，要尽快弄清客户的来电目的。一般来说，旅行社的客户致电过来，内心的想法还没有成熟，这时候，他需要的是一个可以针对他的情况做出建议的旅游专家。甚至还有一种情况，就是电话打过来是想要投诉，因而，旅行社销售人员接听电话前必须调整心态和摆正自己的位臵，这样才能够对客户做出合适的引导。3、把握好正确接听电话的时机接听电话的最佳时机在电话铃第二次响完之后。原因在于第一声铃响就接电话让客户感觉旅行社很急切很想做成这笔生意，从而增加客户讨价还价的砝码。而超过3声铃响的话，又会让人久等，这种情况就应该向对方致歉。4、时刻做好记录准备在接听呼入电话的时候，旅行社销售人员应该不断重复客户的谈话要点，做好记录，从而做出概括，给客户更好的引导。而这些在呼入电话结束后，都需要马上整理，录入客户管理资料，为以后的呼出电话做准备。切不可将客户的来电内容概括成一张表格后，就放在一边。譬如，一个客户在晚报上看到了A旅行社打的一个“夏日黄金海岸风情”的情侣旅游广