谈判各阶段策略

第8章国际商务谈判各阶段策略第一节开局阶段的策略一、创造良好的谈判气氛在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。冷淡的、对立的；缓慢的、旷日持久的；积极地、友好的、热烈的；气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。谈判人员应注意以下几点：1、调查并设想谈判对手的性格和类型。2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身份的形象3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题二、交换意见1、谈判目标（探测型、创造型、论证型、达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纠纷型等）2、谈判计划3、谈判进度4、谈判人员三、做开场陈述开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为共同利益做出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障碍等。三、做开场陈述陈述清楚，简短有力，突出重点；结束语要斟酌认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、动机和关键问题。四、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方的关系1、有业务往来，关系很好2、有业务往来，关系一般3、有业务往来，关系不好4、无业务往来（二）考虑谈判双方的实力1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围2、己方实力明显大于对方，自信、气度3、己方实力弱于对方，积极友好，自信第二节报价阶段的策略一、报价的先后顺序报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格是谈判的中心。•通过先报价来规定谈判的起点，并由此影响后续的谈判过程，从一开始占据主动•如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈判中处于有利地位，那么己方可以先报价。特别是对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价更占优势•如果对方与己方有较长的业务往来，而且双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双方来说都无足轻重•就惯例而言，发起谈判的一方应先报价•如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈判专家，则让对方先报价可能比较有利•如对方是行业外人士，不论己方是否了解此行业，己方先报价较为有利，这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用•按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。二、报价方式•掌握行情是报价的基础•设定一个“最低可接纳水平”•确定合情合理的虚头报价•两种典型的报价方式西欧式日本式西欧式日本式首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和竞争状况，通过给予各种优惠来逐渐软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易将最低的价格列在价格表上，以求引起买主兴趣。由于这种价格一般都是以对卖方最有利的结算方式为前提的，并且在这种低价格交易下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买方要求改变条件，则买方就会相应提价。因此，最后的成交价格要高于价格表的价格。排斥竞争对手，吸引买方三、应对报价认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述不急于还价，而是要求对方对其价格结构，报价依据、计算基础以及方式方法等做出详细解释，即价格解释。从对方的解释中，了解其报价的实质、态势、意图、诚意和破绽，以便后续还价针对对方报价，有两种行动选择：一是要求对方降低报价二是提出自己的报价四、报价解释时需遵守的原则•不问不答•避虚就实•能言不书第三节磋商阶段的策略一、让步策略（一）考虑对方的反应•对方很看重己方所做的让步，并感到满意，甚至在其他方面也做些松动和让步作为回报，这是己方最想看到的结果•对方对己方所做的让步不在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或松动的表示•己方的让步使对方认为报价有很大的水分，让步不但没有能使对方满意，反而鼓励对方得寸进尺（二）让步的原则•不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨•让步要集中在关键环节上，幅度要适当•在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较次要的问题上，根据情况，己方可以考虑先让步•不要承诺做同等幅度的让步（二）让步的原则•做让步时要三思而后行，不要掉以轻心。因为每一次的让步都意味着己方利润的损失或者成本的增加•即使己方已决定做出让步，也要使对方感受到己方为让步付出的努力，要使对方珍惜所得到的让步•一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快，做到步步为营。（三）让步方式让步方式预计让步第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610017605010-11860600001、在最后一步让出全部利益•特点：开始时寸步不让，态度强硬，但最后一刻让步到位，促成和局。•优点：对方若缺乏毅力和耐心，己方则获利•缺点：造成缺乏诚意的感觉；面临谈判陷入僵局的风险。•适用对象：对谈判投入少，在谈判中占优势的一方。2、等额让步•特点：让步的数量和速度是均等的、稳定的。•优点：步步为营，不易让对方轻易获利；双方充分讨价还价，容易在利益均享时达成协议；对方面临时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多•缺点：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效率较低，浪费时间和精力，谈判成本较高；对方总希望获得更大利益。•适用对象：缺乏谈判经验和相关知识情况下或者在进行一些较为陌生的谈判时运用。3、高-低-更高让步•特点：机智、灵活，富于变化。•优点：能够向对方传递合作、有利可图的信息；富于变化，如果缓慢不行，则大举让利，促成谈判；易使对方尽快做出决定，保住己方利益。•缺点：容易鼓励对方继续讨价还价；给对方造成不诚实的感觉。对于想要建立长期友好合作的谈判者不适合。•适用对象：适用于竞争性较强的谈判。要时刻察言观色，调整让步的速度和数量，实施难度较大。4、小幅递减的让步•特点：自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为常见的一种让步方式。•优点：易于接受，有利于促成谈判和局，一般不会产生让步上的失误，不会影响谈判的和谐氛围。•缺点：常用之法，缺乏新意。•适用对象：适用于谈判的提议方，原因是提议方对谈判的和局更为关切，从而做出让步，诱使对方从谈判中获利的期望。5、高-低让步•特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。•优点：让步起点较高，富有秀活力；易达成协议。•缺点：一开始让步很大，易造成软弱可欺的不良印象，加强对方的进攻性。•适用对象：适用于合作为主，以互惠互利为基础的谈判；有利于创造友好的谈判伙伴关系。6、开始大幅递减，又出现反弹的让步•特点：初期让出大部分利益，第二期让步即达到己方可让利益的边际；第三期拒绝让步，，如果对方一再坚持，再让最后一步，以促成谈判。•优点：给人以憨厚老实之感，成功率较高；态度诚恳，气氛友好。•缺点：开始大幅让利，如果遇到强势对手，会刺激对手变本加厉，步步紧逼。•适用对象：适用于谈判谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判方。7、赔利让步•特点：第一期大幅让利，第二期小幅让步后，便将全部利益让完，第三期赔利想让，第四期收回部分利益。风格果断，手法诡异•优点：吸引力巨大；冒险让利，诱惑力更大；从另一角度找回己方的利益，很容易促成和局。•缺点：在心理上强化对方的议价能力；易马失前蹄，损毁自身利益。•适用对象：适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿将付出的代价付之东流，因此不惜牺牲自己的利益来挽回谈判，促成和局。8、首次让步到位•特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率•优点：一开始亮出底牌，让出全部利益，易打动对方，促成和局；留下诚实印象，有利于长期合作；速战速决，提高效率。•缺点：让步操之过急，刺激对方继续讨价还价；大步让利，可能会失去可以力争的利益。•适用对象：适用于在谈判中处于劣势的一方；或拟建立友好合作关系的目标。二、迫使对方让步的策略1、利用竞争•在谈判前考察多家国外厂商，同时邀请其来谈判，并在谈判过程中适当透露有关竞争对手的情况。在与一家厂商达成协议前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持竞争局面；甚至可以制造假象迷惑对方。二、迫使对方让步的策略2、软硬兼施•己方主谈人暂时回避，让强硬派出阵，采取强硬立场，步步紧逼，从气势上压倒对方，迫使对方让步，或索性将对方主谈人激怒。•一旦估计获得预期效果，主谈人回到谈判桌前。但不发表意见，而是调和矛盾，巩固已获得的优势。二、迫使对方让步的策略3、最后通牒•打破对方奢望，击败犹豫中的对方。•（1）己方处于一个强有力的地位，必备条件。•（2）最后时刻才宜使用最后通牒•（3）必须坚定、明确、清晰，不让对方存有斡旋的余地二、迫使对方让步的策略3、最后通牒•打破对方奢望，击败犹豫中的对方。•（1）己方处于一个强有力的地位，必备条件。•（2）最后时刻才宜使用最后通牒•（3）必须坚定、明确、清晰，不让对方存有斡旋的余地三、阻止对方进攻的策略（一）限制策略•（1）权力限制。•（2）资料限制•（3）其他方面的限制（二）示弱以求怜悯（三）以攻对攻第四节成交阶段的策略•（一）场外交易•（二）最后让步•（三）不忘最后获利•（四）注意为双方庆贺•（五）慎重对待协议