谈判磋商阶段及其策略

谈判磋商阶段及其策略谈判的磋商阶段是指谈判双方就交易条件进行讨价还价的阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判中竞争性最强的阶段。在磋商阶段，谈判的策略和技巧也是最丰富多彩的，如让步策略，情绪策略，时间策略，空间策略，心理策略等等。让步策略在任何一场谈判中，谈判双方都是需要做出让步的。让步从某种意义上讲，是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。有的谈判人员能以小的让步换取对方大的让步，甚至自己没有做出让步却使对方让步，并使对方感到满意；而有的谈判人员却相反，在自己让步程度很大的情况下，对方却不满足。恰当的让步是十分重要的。常见的让步方式序号1次让步2次让步3次让步4次让步10006021515151538131722422171385506046528-4+4760000让步方式分析特点：让步方态度果断，开始时寸步不让，态度十分强硬；到最后时刻，则一次让步到位，促成和局。优点：在初期阶段寸利不让，足以向对方传递我方的坚定信念。如果谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，放弃讨价还价，使我方在谈判中获得较大的利益。最后阶段让步，对方也会有险胜感，会珍惜这种让步，不失时机地握手言和，促进成交。缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让，易给对方造成我方缺乏谈判诚意的印象，可能失去谈判伙伴，具有较大的风险性。同时，如果对手意志坚强，容易使谈判陷入僵局和失败。适用：适用于在谈判中占有优势地位的一方。特点：等额让步，态度谨慎，步调稳健。优点：这种让步方式让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因而不易让对方轻易占到便宜。对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均分的情况下达成协议。遇到性情急燥或谈判时间受限制的对方时，往往会占上风，削弱对方的讨价能力。缺点：每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡，枯燥，容易使人产生疲劳厌倦之感。谈判效率较低，会浪费大量的精力和时间，谈判成本较高。对方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，就有希望获得更大的利益，导致对方不断的进攻。适用：缺乏谈判知识或经验，对谈判较陌生的情况特点：让步幅度逐渐增加，灵活、富有变化。优点：让步的起点恰当、适中，能够向对方传递合作并有利可图的信息；让利一次比一次增加，可以给对方以差不多了、接近尾声的感觉，促使双方尽快成交。缺点：由于让步表现为不稳定和由少到多的特点，会将对方的胃口越调越高，对方可能会认为，只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前头。对方的期望值会随着时间的推移而越来越大，这样对己方极为不利。适用：这种方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。特点：让步幅度逐渐递减，比较自然，符合商业谈判中讨价还价的一般规律。体现了合作为先，竞争为辅的态度。优点：让步方式符合习惯，自然，让利采取先大后小方式，谈判气氛比较融洽。起点较高，向对方传达了合作意愿，然后让步幅度逐渐减少，显示己方立场越来越坚强，促使对方尽快成交，有利于谈判的成功。缺点：让步起点较高，容易给较强硬的对手形成软弱的印象，加强其进攻性。适用：适用于双方实力接近，都本着互惠互利原则，以合作为主的谈判。特点：一开始大幅度让步，给人以软弱，诚实的感觉，成功率较高。优点：以求和的精神，一开始就让出较大利益，充分表示己方的诚意，有可能换得对方较大的回报；二次让步即达到了可让利益的边际，第三次拒绝让步，向对方传递了该让的利以让完了信息，可以打消对方进一步谋利的期望，最后让出小利，既显示了己方的诚意，有会使通达的对手难以拒绝签约，往往收效明显。缺点：开始表现软弱，大幅度让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺；由于第三步拒绝让利而容易导致谈判僵局或失败。适用：这种方式适用于在谈判中实力较弱，处于不利形势，但又希望（急于）获得成功的谈判一方。特点：风格果断诡诈，有具有冒险性。优点：首先，开始两步让出全部利益，具有很大的吸引力，会使陷入僵局的谈判起死回生。其次，若前两次的让步尚不能打动对方，再冒险让出不该让的利益，产生诱惑力，促使对方成交（诱骗）。对方一旦上钩，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另外的角度进行讨价还价，收回赔让利益。缺点：开始两步让出全部利益，会导致对方期望增大，在心理上强化进攻性。三期额外让步在第四期如果不能讨回，会损害我方利益，并且在第四期讨回利益时，容易使谈判出现破裂的局面。适用：适用于陷于僵局或处于非常不利局面的谈判一方。特点：一开始就让出全部利益，或亮出底牌，以达到以诚取胜的目的。态度诚恳、务实、坚定、坦率。优点：一开始就让出全部利益，或亮出底牌，给人以合作感、信任感，比较容易打动对方采取回报的行动，提高谈判效率，降低谈判成本。缺点：一次性让步，会导致对方期望增大，在心理上强化进攻性，接下来的拒不让步，会导致谈判破裂；己方可能会失去本来能够力争的利益。适用：谈判实力较弱或双方之间关系友好的谈判让步的基本原则1选择合适的让步时机和让步幅度。让步要让在刀刃上，要恰倒好处，使自己能够以较小的让步给对方带来较大的满足。2自己的让步要尽量同步于与对方的让步。理想的让步是互惠、双向的让步，要避免无谓的让步。3在重要的关键性问题要力争使对方先让步；在不重要的问题上可以考虑主动做出让步姿态。4让对方认识到让步来之不易。5如果做出的让步欠周全，要及早收回，不要犹豫，但讲究策略。6要敢于说“不”。7在接受对方的让步时要心安理得。商务谈判中的情感策略心理学表明,人类行为无一不包含复杂的心理因素,并表现为理性与情感的对立与统一。在商务谈判的过程中,更是自始至终包含着情感的对抗与交流。了解谈判中的情感因素,有利于我们在商务谈判中把握自己,了解别人;正确地应用情感策略,则有利于我们在不同的场合,通过感情发泄和诱导来影响对手的谈判立场,进而掌握谈判的主动权。1谈判中的主要情感表现情感是人脑对客观现实与人的主观需要之间关系的反映,也是对客观事物和对象所持的态度体验,情感的产生是以客观事物和对象是否满足人的需要为中介的,它是个体与社会的需求关系在人脑中的反映。在商务谈判中主要表现为六种形式。喜、怒、忧、惊、悲、惧2商务谈判中的情感策略情感策略是指在商务谈判过程中,利用情感诱导与发泄来影响对手的谈判立场,这实际上是一种攻心术。用策略的情感诱导与发泄去影响对手在商务谈判中的判断往往是很奏效的。谈判人员可以根据需要,主观产生感情发泄或使对方情感上得到某种满足,从而左右对方的情感世界。情绪爆发策略是指谈判者运用情感突变或爆发等非理性表现来动摇对方正常的谈判心理状态,打破对方已建立起来的理性的心理平衡,使其不知所措,从而使己方在谈判桌上占优势,取得主动,在谈判中的突然发怒往往能使对方胆怯而退缩让步。人们总是希望在一个和平，没有紧张对立的环境中生活和工作。当人们突然面临激烈的冲突时，在冲突的巨大压力下往往会惊慌失措，人们会选择退却，以逃避冲突和压力。人们的上述特点常常在谈判中被利用，从而产生了所谓的“情绪爆发”策略。在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，是一种自然、真实的情绪表现。一种是有目的的爆发，是谈判人员为了达到谈判目的而有意识地进行的情绪发作。情绪爆发策略的使用运用情绪爆发策略时，必须把握爆发时机和爆发强度。在谈判过程中，当双方在某一个问题相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时。爆发强度应该保持在较高的水平，才能产生足够的威慑作用和影响。情绪爆发策略的应对1泰然处之，冷静处理。尽量避免与对方进行情绪上的争执；同时，把话题尽量引回实际的问题，一方面表示充分理解对方的观点，另一方面又要耐心地解释不能接受其要求的理由。2宣布休会。给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。3以情绪爆发对付情绪爆发。道德与同情策略人的行为总是受到各方面因素的制约的,除了法律的强制以外,更多的是道德对人的内在约束,虽然道德是非强制性的,如一旦唤醒,就会变得异常强大。“侧隐之心,人皆有之”,人在本性上是不愿乘人之危的,特别是对于一个完全孤立、手无寸铁的对象时,所以,在谈判中唤起人们的道德与同情不失为一种十分有利的策略。当谈判双方实力相当，竞争比较激烈时，或在对方占尽优势的情况下也可使用可以此策略。注意问题：首先要表现合作诚意，与对方建立比较良好的人际关系。其次阐述的理由要合理。最后要注意对方的文化价值观念和性格。道德与同情策略的应用道德与同情策略的应对针对对方在谈判中,通过唤醒己方的道德与同情心,从而换取谈判中利益的特点,要时刻提醒己方人员在谈判中坚持立场,防止对方有意无意的感情渗透,付出不必要的同情;特别是在己方占有优势时,不要沾沾自喜,过于慷慨大方。投其所好策略所谓投其所好,是指在谈判中了解、掌握对方的爱好，故意去迎合对方的喜好,先从心理上接近对方，以获得对方的信任与赏识，这样就容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判目标。心理学表明,如果你能关心别人关心的人或事,在别人关心的人或事上成为他的伙伴或支持者,那么双方的感情就容易沟通,从而成为互敬互让的朋友,在生意场上就可能成为一对很好的合作伙伴。投其所好策略的应用双方实力接近，或实力弱于对方时使用。注意问题：首先要把握合适的尺度，符合商业和社交习惯。其次要注意针对对方的性格特点，爱好情况，多种方式灵活使用。投其所好策略的应对提高警惕,保持冷静,既要与对方保持正常的交往和良好的合作关系,又要坚持原则,防止意气用事而使己方蒙受巨大损失。在谈判前制定严格的组织纪律，在谈判中保持集体行动。心理陷阱策略人性有很多弱点，由于人的“有限理性”，人们往往无法在外界复杂的因素影响下做出正确的判断，而且即便是做出了正确的判断，也往往由于心理、情感等方面所存在的人性的弱点，导致人们不能做出最优化底选择。心理陷阱策略就是充分利用人的心理上的弱点,诱导对方进入不能作出理性判断的陷阱之中。软硬兼施策略在谈判中，将强硬的态度与柔和的态度相结合，以强硬使对方看到决心和力量，以柔和使对方看到合作诚意，使对方心态发生大的变化，从而做出让步。具体做法：在某一交易条件上，先让“强硬派”出场，采取强硬立场，提出较高的条件，唇枪舌战，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，或者将对方主谈激怒，使其怒中失态。然后让“温和派”出场，以诚恳的态度，亲切的语言，提出合情合理的条件，建议双方互相让步，使对方接受。如有必要，也可训斥我方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。应用情感策略应注意的问题1应善于判断对手的心理2注意己方心理上的秘密3抓住时机和对方心理,采取相应策略4预防对方利用情感策略