谈市场行销的方针策略与战术

从一个厂商的经验何能恩博士主席兼总裁谈市场行销的方针策略与战术(I)市场行销是企业的心脏(A)没有市场行销就没有企业(B)PeterDruckerBusinesshasonlytwobasicfunctions:marketingandinnovation(C)市场行销三部曲:•方针(Policy)•策略(Strategy)•战术(Skill)(II)大市场,小市场与特定市场(A)市场定位•新加坡市场太小(零售,服务业外)•走向区域,走向世界(邻国，区域化，环球化)(B)到雅加达与吉隆坡的异同(1)共同点•所花的时间一样•所花的费用一样(2)差异•人口2亿比2千万•订单20柜比2柜(II)大市场,小市场与特定市场(II)大市场,小市场与特定市场(C)找寻特殊市场(Nichemarket)•以产品为中心•以客户群定位•以行销渠道为手段(D)市场的时空动态•掌握市场的时间变化(例:从向中国入口到向中国出口)•调整市场的地理分布(1/5目标)(II)大市场,小市场与特定市场(III)人人有奖的游戏策略(A)人人有奖,皆大欢喜•信息时代透明度大•双赢,每人分一杯羹•尽量合理地分配利润(B)顾客是合作伙伴•选择好的顾客•财务状况佳•重视品质•利润高•公司背景•个人性格(III)人人有奖的游戏策略(B)顾客是合作伙伴•珍惜每个顾客的关系•顾客是皇帝?•新客户难找,旧客户需珍惜(Ittakesyearstogetanewcustomerandittakesonlyminutestolooseone)(III)人人有奖的游戏策略(III)人人有奖的游戏策略(B)顾客是合作伙伴•大客户是好朋友•个人交谊•订货计划等•售后与技术服务(C)化敌为友,共创利润•无谓的竞争,劳民伤财(孙子:”非利不动,非得不用”)•没有永远的敌人,只有永恒的利益•同行合作,互辅互利(例一跨国大石油公司)(例二中小公司)(III)人人有奖的游戏策略(D)薄利多销只是权宜之计•市场低迷的促销术•以价格为行销策略多弊端(例子:水果)•形像与成本(III)人人有奖的游戏策略(A)吃秤头,伪劣货是二个大忌•中外皆有•新加坡例子-君子爱财,取之有道-公平待客,客如云…………….(IV)兵不厌诈不是行销战术(IV)兵不厌诈”不是行销战术(B)犹太人的行销金律(Talmud)•确保品质(注明缺陷)•数量监测(土地,液体)•价格1/6,买卖无效(IV)兵不厌诈”不是行销战术“阿拉伯商人要面子，不要合同;中国商人讲信誉，不讲合同;犹太商人斤斤计较，遵守合同。”(IV)“”兵不厌诈”不是行销战术(C)品牌必须是品质的标帜•品质为品牌作后盾•品质是产品的生命(IV)兵不厌诈”不是行销战术(D)合同只对君子有效•销售合同必须详尽•特别列明规格与可能争执部分•尤其是双方同意的缺陷•销售合同的执行•先小人后君子•利益伸缩性.不争法律原则(V)行销人员的EQ与IQ(A)EQ与IQ•经理级IQ=EQ•执行员EQIQ(B)经济低迷期行销人员更重要•如何选择行销人员•行销策略的运用(V)行销人员的EQ与IQ•行销策略的运用•增加市场调查与计划(20%:80%)Chancefavoursthepreparedmind“知己知彼，百战百胜”•有耕耘,必有收获-Opportunitiesalwaysdisguisedanhardwork,mostpeopledonotrecognisethem.-天道酬勤•短线战略,出奇制胜(V)行销人员的EQ与IQ谢谢