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1达实智能股份有限公司WorkshopWorkshop2001年中高层战略研讨2001年2月25日深圳2各抒己见、集思广益的基本准则不拘一格思考问题，并考虑不同的方法在集思广益后对所提的问题进行评估texttext任何人都是平等的，不在乎想法由谁提出，对事不对人不要轻易放弃一个想法，起初应认为所有的想法都是好的，再进行改进不谈牢骚和抱怨所有回答没有对错3本次研讨会议按业务战略三维模型展开在时间上如何把握1、战略发展模式基本思考路线不确定战略下的战略选择市场的不同走向达实战略发展思路2、达实战略发展原则客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则4、战略实施时间表3、竞争战略研讨3.1远卓扫描的客户行业•根据经济指标与行业特点进行筛选•依据行业的自控特点进行筛选3.2讨论新行业关联3.3对现有行业的关联模拟（现有环节与关联）3.4依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选，新行业与自动化结合的环节3.5结合达实现有资源与能力设计战略•进入的行业与环节•产品生产的可能性•地域与渠道拓展的方式4在时间上如何把握1、战略发展模式基本思考路线不确定战略下的战略选择市场的不同走向达实战略发展的思路2、达实战略发展模式客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则5环境的四个不确定层次123可了解到什么实例前景清晰明显有几种可能的前景前景有一定变化范围前景不明确•对确定战略足够精确的单一预测•针对低成本航空公司的战略•一些明确的未来的离散结果•长途电话公司进入解除管制的地方服务市场的战略•化工厂的产量策略•一系列可能的结果，但不是自然的未来情景•94年电信业进入多媒体市场•1992年进入俄国市场•没有预测前景的基础•进入新兴市场，如印度•开发或获得电子消费品的新兴技术不确定性低高战略发展模式基本思考路线6达实所在的行业是一个不确定性较高的行业123前景清晰明显有几种可能的前景前景有一定变化范围前景不明确不确定性低高需求方•自动控制行业作为一个边缘行业随着客户行业的增长而增长，随着客户行业的下降而下降•营销业内尚未形成有序竞争–恶性价格战–关系交易–无市场细分，能依核心技术进入很多不同行业供给方•产品技术更新换代快，FCS标准至今没有确定•系统集成环节进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱•行业分工已见端倪，行业内的大系统集成商占主导地位，但受行业的制约太强产业链•产业链较长，由设备商、软件商以及系统集成商组成，每一环节都有纵向整合的可能战略发展模式基本思考路线7面对不确定环境下的战略态度和行动战略态度塑造未来在确定行业如何运作上发挥领导作用，例如：•设计标准•创造需求适应未来利用在目前市场上发现和抓住机会的高速度和灵活性保存实力进行充分的投资以便能在该行业立足，但要避免作出不成熟的决策战略发展模式基本思考路线8面对不确定环境下的战略态度和行动稳妥举措这是在任何未来情景中都会有积极回报的举措多方下注（期权）的行动在一些结果中产生积极回报，而在其他结果中产生（较小）负面影响的战略大赌一把的做法战略在一个或更多未来情景中会有积极回报，但在其他未来情景中会带来负面结果未来情景价值1+2+3+4+行动组合战略发展模式基本思考路线9达实的战略态度与行动决定了其特有的资源与能力积累适应未来利用在目前市场上发现和抓住机会的高速度和灵活性多方下注（期权）抓住各类突发性机会及可能的盈利市场，多行业、多环节出击。战略态度行动组合•积累了一定的多行业经验•灵活性强，能较快了解、适应新行业特点，开展研发、设计与施工工作•缺乏具有突出优势的客户行业或环节•机会性强，缺乏持续增长力•业务难以稳定优势弱势战略发展模式基本思考路线10市场发展的不同走向同一企业纵深(成为总包商）同一行业同一环节规模复制（产品供应商）跨行业发展A行业B行业C行业环境控制污水处理污水处理机会市场进入环境控制环境控制环境控制环境控制④①②③……污水处理战略发展模式基本思考路线11优势节点其他节点其他节点XX行业如石化行业同一企业纵深(成为总包商）渠道相关性扩张选择延伸节点的原则：对行业咨询总包有帮助，是关键性节点利用外包是一种方式，但达实必须掌握总包技术选择延伸领域的原则：已有相关领域积累、是该行业核心环节或有通用性的前景拓展价值节点延伸的手段：通过事业部和公司研究部门协作进行技术延伸例：从楼宇的环控进入弱点总包战略发展模式基本思考路线渠道相关性：利用现有的销售渠道与关系，在新的应用环节上进行拓展。如在一个企业内拓展环节，在一个市政管理领域拓展业务。12同一环节规模复制（产品供应商）产品相关性扩张XX行业的另一企业选择复制环节的原则：复制性强，不同企业间差异性小该环节市场规模大复制的手段：成熟产品和标准化方案复制环节XX行业一企业例：环流熏蒸设备的规模生产与应用战略发展模式基本思考路线产品相关性：利用现有的产品（硬件和软件以及硬软结合的具有自主知识产权的标准方案），在行业内进行拓展。13跨行业领域发展技术相关性扩张X行业Y行业选择优势领域进入的原则：通用性强，不同行业间差异性小该技术应用市场规模大，技术壁垒高在应用中有较强积累，技术有优势复制的手段：有不同行业企业应用的模板，能在模板上就企业不同的需求作差异化修改优势技术领域可以是一个环节，也可以是若干个小环节组成的控制领域例：从楼宇环控进入地铁战略发展模式基本思考路线技术相关性：利用现有的相关技术能力以及在某环节的成熟应用经验，在行业内外进行拓展。14达实的战略态度决定他不能只进入一个行业，使行业选择与可复制性变得十分重要自控行业企业类型Skill利用核心能力进入多行业（如清华同方、合利时）专业的行业内解决方案提供商（如华章、新华）战略发展模式基本思考路线15面对高度不确定的客户行业，达实应改变“机会性”的行业进入策略，有规划地发展客户与市场根据经济指标与行业特点进行筛选结合达实现有资源与能力设计战略依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选高度不确定的客户行业具有发展前景的候选行业适合达实进入的行业如何分类、分布进入依据行业的自控特点进行筛选战略发展模式基本思考路线16在时间上如何把握1、战略发展模式基本思考路线不确定战略下的战略选择市场的不同走向战略发展的思路2、达实战略发展原则客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则17达实战略发展原则框架有利于促进工程总包、有利于建立优势节点，进行行业复制、有利于在行业内大规模销售根据行业分析与三个相关性原则进行市场选择设立三种不同类型的技术孵化池，支持三个维度的发展建立多种营销渠道，扩大客户接触面渠道策略原则技术发展原则战略模式定位产品策略原则市场选择原则达实战略发展原则18选择对自动化的需求规模及其增长较快的行业是进行行业筛选的第一步寻找具有发展前景的行业自控环节的相关性渠道共享的可能寻找关联性较高的行业和环节销售增长率：考察行业增长速度利润增长率：考察行业未来投资潜力投资增长率：考察行业拓展情况及投资需求宏观政策与发展趋势：指明行业未来走向资本密集度：决定自动化可能达到的程度行业自身规模：影响自动化的需求规模生产过程的复杂性：决定自动化的必要性及要求是否存在特殊环控要求：寻找自动化需求较高的行业达实战略发展原则19了解达实现有客户行业的特点与已积累的资源是进行相关性分析的基础油气储运粮库共性：具有类似的自控环节与重点电站智能楼宇地铁技能：在某些环节（环控、监测、装车等）积累了一定经验与产品共性：对环控、安防等环节有类似的需求技能：以环控为核心的自控集成能力，并有一定的弱电总包经验技能：以循环硫化床锅炉为核心的火电站自控集成技术及产品（在开发）•变电站、配电站监控技术FIX变配电共性：为集成提供软硬件支持的贸易技能：重要产品的总代理权及一定的客户源，可为工程业务提供产品/客户源支持达实战略发展原则20市场选择的原则是：已甄选的有市场潜力的行业相关性达实资源能力相关性强的行业群适合达实进入的行业达实战略发展原则21利用在环控领域的核心技术进入某一行业，并进而成为该行业的总包商电子环境控制通讯变配电……总联调弱电总包医药环境控制通讯变配电……弱电总包化纤现代农业轨道交通环境控制通讯信号……环控是系统自动化主要环节之一。利用环控技能进入行业，交易获得总包资格。高中环控难度高中低……..以弱电总包商身份发展成行业自控专家。例：*此例仅供举例使用，其观点并不一定正确有关联性行业达实资源漏斗电子医药轨道交通达实战略发展原则22技术发展原则A行业B行业控制环节a控制环节dC行业控制环节b控制环节b控制环节c控制环节c控制环节f环节控制系统孵化自控技术跟踪最终成为某行业自控技术应用专家最终成为自控可复制环节研究基地研究中心对事业部研究的环节进行监控，发现可复制环节B事业部应用技术研究C事业部应用技术研究A事业部应用技术研究对研究中心的研究成果进行追踪，发现可在行业中复制的环节达实战略发展原则23产品选择原则有利于建立优势节点，并能构筑节点竞争壁垒有利于促进工程总包（如总包监控软件）在本行业应用较广，也较易进入其他行业……首要原则：可大规模复制达实战略发展原则24例：XX行业利用自控技术与设备厂商合作生产行业专用自控设备，或者根据行业需求特点改造低端PLC，成为适应于特定工艺特点的行业专用产品，是一个好的策略，有利于在行业内大规模复制并能较易进入其他行业开发总包控制软件或综合控制柜，可以在行业内多环节复制，并有利于成为该行业总包商达实战略发展原则25渠道发展原则到达客户的方式客户办事处渠道事业部自有渠道发展多营销渠道拓宽客户接触面贸易公司渠道深圳总部的关系积累达实战略发展原则26工业废水处理垃圾电厂城市污水处理渠道可复制性以城市为单位，利用购买决策主体——政府的共同性，关联性地进入城市环保各领域。并有可能进入以政府为决策主体的其他市政建设项目。城市热网利用渠道的可复制性成为市政环保行业专家，并有机会进入工业企业相关领域例：其他市政项目锅炉控制技术水处理控制技术达实战略发展原则27达实战略框架总结有利于促进工程总包、有利于建立优势节点，进行行业复制、有利于在行业内大规模销售根据行业分析与三个相关性原则进行市场选择设立三种不同类型的技术孵化池，支持三个维度的发展建立多种营销渠道，扩大客户接触面渠道策略原则技术发展原则战略模式定位产品策略原则市场选择原则达实战略发展原则28达实战略模式定位讨论：达实到底将成为一个什么样的公司？达实战略发展模式29达实未来的市场格局达实战略发展模式通过对行业各环节的了解，获得行业自动化整体经验，培养咨询服务商核心技能从优势环节向相关环节拓展发展优势环节，开发具有规模化需求的核心产品，确立环节优势地位利用各环节技术或产品的可复制性，向相关行业拓展若干第一层面行业行业内第一层面业务行业内第二、三层面业务公司核心技术公司第二三层面技术第二层面行业第三层面行业30在时间上如何把握3、竞争战略研讨3.1远卓扫描的客户行业3.2讨论新行业关联3.3对现有行业的关联模拟（现有环节与关联）3.4依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选，新行业与自动化结合的环节3.5结合达实现有资源与能力设计战略•进入的行业与环节•产品生产的可能性•地域与渠道拓展的方式31第一步：行业扫描根据经济指标与行业特点进行筛选高度不确定的客户行业具有发展前景的候选行业32根据销售增长率、利润增长率和投资增长率对国内40个行业进行初步筛选，可以获得一批具有一定发展潜力的候选行业。行业销售增长率排名利润增长率排名投资增长率排名综合排名电子及通信设备制造业11121文教体育用品制造业7832医药制造业9763自来水的生产和供应业52174电力蒸汽热水生产供应业311155家具制造业141616电气机械及器材制造业810147仪器仪表文化办公用机械46238交通运输设备制造业129139有色金属冶炼及压延加工业632610服装及其他纤维制品制造1614811塑料制品业10131812印刷业记录媒介的复制2112913化学纤维制造业1143014饮料制造业1952415烟草加