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机密大鹏控股有限责任公司充分利用IT技术辅助战略转型，构建客户导向的个人金融服务一体化平台沟通文件2003年2月25日，上海1©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本文件包括三部分内容大鹏的战略转型在国内券商中具有一定的领先性•日益恶劣的竞争环境迫使大鹏必须转型•大鹏战略转型符合金融服务业发展趋势，有一定超前性•一体化平台定位于提供全面的个人金融服务大鹏应以现有客户和业务为基础，逐步建设一体化业务平台•各类金融服务机构纷纷从自身能力出发构建一体化业务平台•大鹏应当根据券商特点和自身优势，建设一体化业务平台•个人金融服务的一体化平台已经在国际市场上取得了巨大的成功大鹏战略转型可能的关键点及与IT的关系•战略转型中的关键点•IT在战略转型中的作用2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved•对于综合竞争力相对较弱的券商，尤其是中小型券商来说，竞争和生存环境日益恶劣；•唯有谋求业务创新，找到新的增长点，建立有壁垒性核心能力才能够有可能继续发展；国内券商受到国内外金融机构的挤压和政策影响极大，利利润空间缩小，寻求新的战略定位迫在眉睫经纪业务投行业务资产管理业内竞争日益激烈•加入WTO•混业经营呼声日盛政策•商业银行、保险公司等纷纷利用自身资源进入更广泛的金融服务市场银行、保险公司等•资金优势•品牌优势•人才优势•产品优势国外金融机构•竞争白热化•利润率下降•受宏观经济和股市影响而发生亏损•价格竞争非常残酷•渠道争夺激烈•利差收入有下降趋势券商3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在诸多券商传统业务领域，中小型券商的能力和资源难以与竞争对手正面抗衡，必须寻求业务创新国内中小型券商•正面与竞争对手碰撞没有优势；•市场上还存在大量大型金融服务机构无法到达的空白；•找到自身的核心优势并充分利用是继续发展的前提；•基于竞争状况和自身能力的战略转型是实现继续生存和发展的唯一手段；•投行业务：无法获得足够的客户－前5家完成的承销份额由2000年的49％上升到2002年的54%•经纪业务：行业集中度不高，竞争激烈－2000至2002年前5家股票基金交易量份额维持在20％至25％之间•自营业务：受宏观经济和市场影响，全面亏损4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved作为中型券商的大鹏在原有传统业务上相对大券商处于相对劣势，发掘新的盈利模式势在必行每一块业务都有一定的竞争力，但都不足以称雄业内如何充分挖掘自身的优势？如何在竞争日益激烈的金融业如何立足和持续发展？•投行业务：•经纪业务：•自营业务：2002年主承销2家，募资12.3亿2002年股票基金交易286.1亿元，全国排名第19位，市场份额1.23%保持规模适量、风险低的特点5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved个人金融服务在国内外金融服务中占据越来越重要的地位美国个人金融服务快速增长个人金融服务总收入$十亿23428216222730883103144银行储蓄投资*保险等产品信用19962000$688855个人金融服务税前利润57895181404776银行储蓄投资*保险等产品信用19962000$154224*未扣除经纪人佣金资料来源：FederalReserveFlowofFunds;FederalReserveFunctionalCostAnalysis;MortgageBankersAssociation;SMR;ACLI;NilsonReport;A.M.Best年均增长6％年均增长10％•严格的分业经营管制已经被越来越宽松的制度取代•金融产品创新速度加快，产品组合复杂性提高，个人客户(包括中小型机构)的理财顾问需求增大；•个人金融服务的需求快速增加，预计2002年税前利润310亿美元，世界第四大市场•消费者对个人金融服务的满意度低，主要问题：–没有提供足够的信息、建议、沟通–自动服务功能不够完善–服务态度不够好–没有给人合作伙伴的感觉国际趋势：国内概况：6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved•上市股票1200多种•基金近60只•保险品种1000多个•期货13种•上市债券60多种•住房信贷规模超4万亿•汽车信贷规模超500亿国内金融产品同质化现象依然存在,但是品种不断丰富1984•中国公开发行第一个股票•中国第一家市场化运作的保险公司•期货市场建立•第一只上市股票•第一只基金198819901991200120022006•第一支B股•住房信贷推出•第一支开放式基金•第一家黄金交易所运营目前•加入WTO第五年…•金融期货？？？•混业经营？？？•……不断丰富资料来源：远卓整理1993•汽车消费信贷推出7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved金融产品的销售渠道相互割裂，消费者付出的交易成本很高证券公司商业银行保险公司股票债券基金保险期货信托信用卡消费信贷经营产品代理产品消费者券商商业银行保险公司基金其它交易成本：•获取金融产品信息的成本•从多种产品中进行选择的成本•购买过程中的成本8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved统一的销售平台最直接的价值就在于降低交易成本，同时也创造了为消费者提供附加价值的机会股票债券基金保险期货投资信托信用卡信贷产品消费者金融销售一体化平台……交易成本被降低：跨类别的产品组合例：lifecyclefinancialservices便捷可信选择丰富成本低切合需要•一站式服务•顾问提供服务•全产品线•规模效应•可提供定制服务9©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved大鹏战略转型中最重要的创新是强化渠道作用，建立跨越各种金融产品的一体化平台一体化业务平台基金公司期货公司资产管理公司保险公司银行…信托公司客户证券产品、期货产品、信托产品、基金产品、消费信贷产品、小额贷款产品、保险产品、产品组合租赁公司产品提供方产品流信息流IT技术10©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved大鹏已经对原有券商传统业务进行了公司化运作，经纪业务的转型是战略转型的关键投资银行经纪业务资产管理企业融资公司一体化业务平台资产管理公司•客户导向：为重点客户量身定制融资方案•主要定位在副主承销商•为客户提供全方位的金融产品•研发工作由传统的研究内容转变成金融产品的设计•非上市公司股权投资•提供金融产品•发展离岸基金等海外业务•营业部由三级管理变成统一管理•经纪人转型成FC•研发流程重组•将资产管理业务从原大鹏证券中剥离出来，放到控股公司层面进行公司化运作•由地域型管理转向行业型管理•IPO/增发/配股•资产重组/债务重组•为客户提供交易平台•提供证券投资咨询•代客理财•自营原有业务转型后的形式业务转型组织转型11©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved机构投资者和个人投资者的需求不同，决定了它们适用不同的渠道，一体化平台对个人投资者更有价值•具有行业特性•要求服务提供者有十分专业的技能•与客户的风险爱好程度、专业金融知识等有关；•与个人生命周期的不同阶段相关；•要求服务的获取有良好的便利性和性价比；•投资•融资•中介服务•顾问•客户经理•以投资顾问和融资中介为主•人员推销•便利的网点•以销售公司为主机构投资者个人投资者金融服务市场需求特点业务模式对机构投资者的服务与传统券商业务差别不大；面对个人投资者的业务模式、管控模式和IT技术需要重新定位和调整；一体的销售平台提升了销售能力，放弃了产品研究方面的深入，所以在竞争白热化的机构投资者市场不能体现其价值，而在竞争相对较弱的个人投资市场可以充分体现其价值，而且渠道优势也有可能固化下来成为一个难以逾越的壁垒12©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本文件包括三部分内容大鹏的战略转型在国内券商中具有一定的领先性•日益恶劣的竞争环境迫使大鹏必须转型•大鹏战略转型符合金融服务业发展趋势，有一定超前性•一体化平台定位于提供全面的个人金融服务大鹏应以现有客户和业务为基础，逐步建设一体化业务平台•各类金融服务机构纷纷从自身能力出发构建一体化业务平台•大鹏应当根据券商特点和自身优势，建设一体化业务平台•个人金融服务的一体化平台已经在国际市场上取得了巨大的成功大鹏战略转型可能的关键点及与IT的关系•战略转型中的关键点•IT在战略转型中的作用13©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved各类金融机构都试图从自身角度切入构建个人金融服务的统一平台，券商并不具备决胜的优势金融机构切入点优势劣势银行证券保险信托•个人储蓄业务•个人信托业务•外汇业务•个人贷款•银行卡•代理售保险、基金、国债•代缴费用•营销能力较差•各营业网点各自为政，处于分散状态•没有明显的品牌优势•客户门槛较高•客户数量多，便于深度挖掘•客户数据较详细•营业网点多•资金信托•融资渠道•提供的金融产品较少•客户基础薄弱•渠道建设较差•国家允许的经营范围较宽泛典型案例•招商银行•工行•汇丰•花旗•个人有价证券投资咨询•推出投资型的保险品种•代理证券产品•平安•太保•泰康•有成熟的销售队伍•具有较高的销售技巧•公司对客户资料掌握不全面，不利于客户细分•对客户的投资偏好判断缺乏足够依据•为客户提供的产品较少•了解客户闲置资金状况•了解客户的投资偏好•为客户提供的产品类型较少•网点较少•无•无14©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved现有客户基础是大鹏拥有的最重要战略性资源，应充分细分、深度挖掘、明确定义一体化平台的目标客户大鹏现有客户基础•以现有经纪业务客户为主，按照特定的标准分类，深入分析每类客户的需求•在维护现有客户的同时，初步进行市场开拓，关注价值较大的个人客户大鹏未来的客户群时间维度市场拓展深度开发示意图不代表远卓最终建议•明确定义目标客户群，继续提供有深度、高附加值的服务•积极开拓价值较大的客户15©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved金融产品一体化平台一体化平台能够同时为上下游提供多样的价值组合促进销售•一体化平台的产品直达最终消费者可以增加金融产品的销售额，提高客户的稳定性提升形象•一体化平台的客户的高忠诚度和稳定性能够转化为金融产品提供商的品牌形象代理服务•金融产品提供商对最终用户的部分服务功能（例如分红领取、交易单据传递等）可以由平台来代理完成拓展产品线•精确客户数据有助于产品开发商开发出更有针对性的产品；•平台未来也可能定制包销某些产品金融产品提供商咨询服务•一体化平台的销售手段必然和咨询服务绑定，降低个人投资者获得咨询服务的门槛产品组合•一体化平台能够组合不同产品提供商的产品，组合成满足消费者多方面需求的产品折扣•由于一体化平台具有经济规模，所以有给予消费者折扣的空间便利性•可以利用连锁店、社区店、直销等渠道和互联网等多种形式为消费者提供便利性金融产品消费者（个人投资者）16©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以战略为指导，以现有客户为基础，按发展阶段不同规划渐进的业务模式业务范围战略控制第二阶段第三阶段•提供丰富金融产品/组合•根据客户需求向金融机构定制并包销产品•提供多种金融产品：证券、基金、债权、信托、消费信贷、租赁、保险等•开