采购与供应关系的定位模型应用战略

夏培德深圳大学管理学院教授深圳市市场学会副会长深圳市政协委员2011.3深圳市场学会英国皇家物流ILT/采购CIPS培考基地采购与供应关系定位模型应用战略●一个没有物质的世界是：虚无飘渺的世界●一个没有动力的世界是：凝固死静的世界●一个没有信息的世界是：愚蠢退化的世界●一个没有关系的世界是：个体、内向、孤独、无发展的世界一、认识世界构成的“四角”二二、“大关系学”的现代理念东西方的“普世价值”：西方---自由（个体权利）竞争为主体东方---和谐（群体相顾）关系为主体●一分为二（阴阳、动静、进出……）●合二而一（需供、竞争、合作……）三、采购与供应关系关系图谱松散关系紧密关系共同命运关系伙伴型关系战略联盟关系外包关系单一供应源关系紧密战术关系一般交易关系松散型关系对立关系四、关系类别（八种状态）势不两立若即若离如影随形情同手足青梅竹马亲密无间关系图谱松散关系紧密关系共同命运关系伙伴型关系战略联盟关系外包关系单一供应源关系紧密战术关系一般交易关系松散型关系对立关系“穿鞋理论”告诉我们:没有最佳,只有最合适–WhatfitsbestistheBEST●采购组织的需求不是１种关系就能满足•不同需求开发不同关系•以成本和风险定位恰当关系五、供应关系定位模型战略安全战略关键战术获取战术利润高低采购相对成本低高风险\脆弱性\风险发生可能性明确不同产品或服务的相对重要性，并在采购中加以区别。识别采购项目的风险程度并制定相关政策。识别采购产品或服务对利益相关者的重要性。六、供应定位模型的作用供应定位模型按照两个标准将将不同的产品和服务分为四种类型。两个标准是：组织的相对成本风险、脆弱性、风险发生的可能性四类产品或服务日常物品（RoutineItems）-战术获取TacticalAcquisition杠杆物品（LeverageItems）-战术利润TacticalProfit瓶颈物品（BottleneckItems）-战略安全StrategicSecurity关键物品（CriticalItems）-战略关键StrategicCritical七、供应定位模型的应用日常物品（RoutineItems）•低价值,低风险•采购数量大，替代品较多•市场化程度很高，存在很多供应商•通用的标准设计,前置期短,可以实现即时采购这些产品或服务关注降低购置成本,简化采购过程，归类于战术获取。可以使用采购卡/框架合同/电子反向拍卖等。供应定位模型的应用供应定位模型的应用杠杆物品（LeverageItems）•有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。•采购组织采购的金额将会决定他们与供应商接触时的强有力的地位。采购组织在同供应商谈判过程中可以运用自身的优势,实现利益最大化•这种定位只是相对的。在那些小型采购组织看来是大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重要。•是采购方实现战术利润的主要区域.以每次短期承诺为目的，以获取最大利益为目标。供应定位模型的应用瓶颈物品（BottleneckItems）•从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。•然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比日常物品有更高的缺货和供应短缺方面的风险,给采购组织造成工作中断或停顿。这类产品通常受到供应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别的技术。•采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要在很大程度上依靠供应商。Exp.中秋月饼供应商.•归类于战略安全区域。需要开发备用供应源、将特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开发供应关系。Exp.国军领装备-淮海战役关键物品（CriticalItems）或战略性物品•高支出，内部风险和／或供应市场高风险。•由于这些物品的采购金额占采购者营业额或是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购组织是非常关键的。Exp.嫦娥１号发动机的Ｎ个铆钉.•归类于战略关键区域。供应定位模型的应用供应定位模型是一个采购管理中非常有效的管理分析工具：•在制定采购战略中的应用•在采购谈判中的应用•在管理库存中的应用•界定需要发展的关系类别供应定位模型的应用供应定位模型（TheSupplyPositioningModel）高(High)风险低(Low)采购支出高(High)八、供应定位模型与采购战略日常物品战术获取杠杆物品战术利润战略物品战略关键瓶颈物品战略安全感谢各位联系我[e-mail]问题与交流