采购谈判策略与技巧

(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003珠海方略企业管理咨询有限公司版权所有，不准复制采购管理采购管理的定位采购管理的决策点采购计划的模式供应商开发和管理采购价格核算和采购成本控制采购谈判技巧电子商务和采购管理现代化(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制采购管理在供应链中的定位生产模式工艺过程原材料市场产成品市场制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。自制还是外协MakeorBuy小批量，多品种BatchandVariety成批生产MassProduction采购管理库存管理客户需求管理需求拉动(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制采购管理策略制定的决策点经营模式采购策略资本运作制造模式信息技术成本效益(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制采购管理的层次和关注点采购操作层面采购计划层面采购预算层面采购策略制定层面供应商管理/组织和程序MRP/JIT成本效益国际/国内/库存(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制现代观念世界级供应商全球化筛选/评价长期结盟战略合作少数关键供应商注重总成本建立供应链采购管理的观念变革传统观念最低价供应商注重地域采购每年签合同满足日常交易多家供应商注重价格不重视供应商(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制采购商-供应商的三种关系类型交易关系合作关系联盟关系(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制交易关系的特征双方都不重视其他方的状况；一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件；成本和数据不共享，以保密为原则；价格是这种关系的焦点；确定价格所需的采购时间最小化；适合电子采购。(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制交易关系的优势确定价格需要的时间短，因此交易成本低；对采购人员的技能水平要求低，不需要专业技能的训练；(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制交易关系的劣势在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多；质量控制成为难点；不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应；经常导致交货期问题；供应商的服务水准最低；交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在这种关系中，供应商受到的制约程度最低；交易关系更容易导致对采购上的供应中断；供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制合作和联盟关系合作联盟的三个重要要素双向交流供应商对供应管理需求的响应稳定的质量体系(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制合作关系的优势合作关系和交易关系的主要差别在于合作的相互依赖性和必要性；降低供应商的总成本；减少供应中断的风险；稳定的关系令供应商进行技术投资的可能增加；(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制合作关系的劣势合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源，时间和资源的投资。(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制供应联盟合作关系和供应联盟的主要不同点在于制度信任（InstitutionalTrust)(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制供应关系和制度信任交易合作联盟制度关系几乎没有信任(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制供应联盟的主要优势总成本更低；缩短进入市场的时间质量更趋稳定提高和供应商之间的技术流动提高供应连续性(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制供应联盟的共同特征最大程度保障相互之间的利益；降低非正常交易成本；降低质量不稳定成本；市场响应能力增加；(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制采购的职能界面供应商库存管理研发数据处理财务法律生产运作采购(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003珠海方略企业管理咨询有限公司版权所有，不准复制经营模式自制还是外购物流(Logistics)还是供应链(SupplyChain)(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制自制还是采购？制造业的业务外包正在飞速增长；利用专业化的技术增强公司的竞争能力；业务外包减少了企业人员的配置，增强了企业的应变能力；传统的管理人员正在变成业务外包活动的经纪人；(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制自制-外购的经营策要素自制成本因素生产运作一体化需要对生产/质量进行直接控制设计保密性需要采购环境不稳定外购有限的生产设备成本因素小批量需求采购专业化多元采购政策(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制自制和外购成本效益对比因素自制原材料采购成本直接劳动力成本和质量管理相关的成本库存搬运的边际成本行政管理成本边际采购成本边际资本成本外购直接采购成本边际采购成本运输成本质量和服务相关的成本收货和检查成本(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制外包的风险控制失效委托失败缺乏透明度成本控制失效无效管理丧失信任度双重外包(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制企业的物流管理企业物流管理(Logistics)的对象是确保生产运作所需要的物料准时、按质、按量及时供应的过程。(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制供应链管理供应链管理也叫价值链管理(ValueaddedChain)，和需求链管理(DemandChain)。现代供应链管理运用信息技术，整合供求上下游的资源，实现从供应商到客户的一体化管理模式，因而从整体上提高供应链的运作效率和效益。(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制供应链管理的对象企业的经营目标供应商管理客户管理(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制供应链管理的基本原则营销方针和策略客户管理方针和策略供应商管理方针和策略(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003珠海方略企业管理咨询有限公司版权所有，不准复制制造模式连续型离散型以产定销(MTS)以销定产(MTO)跟单制造(ATO)(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制推动式采购（MRP)推动式采购按计划在不同的时段进行采购，主要的方法为物料需求计划，即MRP的法则。(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制物料需求独立需求非独立需求(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制时间坐标上的产品结构树成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工艺路线制造周期(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制1234567提前期(周)需求时刻100订货时间100需求时刻200订货时间200需求时刻300订货时间300需求时刻800订货时间800需求时刻400订货时间400需求时刻600订货时间600TUVWXY122311在阶段7完成100单位成品T的物料需求计划(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制需求结构平均需求需求趋势季节因素周期因素随机误差自相关性时间需求(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制物料净需求周生产计划采购主生产计划和物料需求计划的关系库存物料毛需求产品结构主生产计划分析计算分析计算分析计算(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制需求预测时段(月)已知随机已知随机11000250850120240080120023036501004502041280300900150(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制主生产计划（MPS）时段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470(海量营销管理培训资料下载)Copyright©2003.珠海方略企业管理咨询有限公司未经许可，不准复制推动式（MRP)采购的实施环境推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数量，建立整合的供应渠道，企业可以获得下列的好处：质量一致性采购管理成本下降采购总成本下降建立长期的战略性联盟(海量营销管理培训资料下载)Copyright©20