采购谈判能力与议价策略

1努力一定会成功努力不一定会成功（领导人相信）（成不成试试看）2——学习的目的不是学习理论，学习有没有道理要看对自己有没有帮助3采购谈判能力与议价策略4目录•二、采购谈判能力与议价策略•三、采购过程中的注意事项•一、采购需要的知识5——采购专业知识1、采购需要的知识4供应商价格分析价格的含义：供应商能够保证对其具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格6采购谈判能力与议价策略采购谈判与议价概论采购谈判与议价要务谈判与议价技巧实例2、采购谈判能力与议价策略7采购谈判能力与议价策略采购谈判与议价概论2.1、采购谈判与议价概论8采购谈判与议价概论采购谈判的意义谈判的本质谈判的要点谈判战术价格的本质价格谈判前的计划谈判的优劣势分析价格分析谈判的架构2.1、采购谈判与议价概论9意义一：利用说服的方法，让卖方同意买方的要求——采购谈判的意义2.1采购谈判与议价概论最适合的品质最适合的交货（时间及数量）最适合的成本（价格及付款方式）10意义二：口舌之争，必须:2.1采购谈判与议价概论——采购谈判的意义说之以理动之以情绳之以法112.1采购谈判与议价概论——谈判的本质交换/双赢你给我五分钟，我给你全世界！（我给你全世界，你给我五分钟！）12——谈判要点2.1采购谈判与议价概论1掌握谈判主题不要舍本逐末2双赢来日方长，不要赶尽杀绝3取舍牺牲次要，换取主要4自我推销让对手感觉值得接受你的需求13——谈判要点2.1采购谈判与议价概论5诚恳协商不要敌对性批评6提示对方缺陷嫌货才是买货人7要求结论见好就收，若对方意见不符己意，可自我解嘲14——谈判战术卖方已针对供求状况，竞争者多少，以及市场行情等各方面详细了解并检讨后，才提出报价单给买方2.1采购谈判与议价概论因此……除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始！！15——谈判战术2.1采购谈判与议价概论例：下个月之所以要涨价5％，是因为……防御性攻击法例：您的报价若不降低，我们会……主动性攻击法进口原料成本大幅度增加改向其它供货商购买16——价格的本质2.1采购谈判与议价概论－－公平合理1.价格的原则2.价格的决定方式－－成本加成法－－市价法－－投资报酬率法17——价格的本质2.1采购谈判与议价概论－－到厂价（CIF）与出厂价（FOB）3.价格种类－－现金价与期票价－－定价与实价－－净价与毛价－－现贷价与合约价18—价格谈判前的计划2.1采购谈判与议价概论谈判Negotiate分析Analyze学习Learn预测PredictPLAN计划洞察先机：大环境的变化相关产品的演化产品情报的收集使用量预测重大事件的掌握注意价格趋势（最重要）知己知彼：供应品价格的历史资料品质及服务的历史资料供应商的竞争力交货及会计的异常资料本公司的政策与方法政府相关法令价格决定权限影响原料来源的因素采购专业网络的使用供应商财务及生产能力供应商正常利润上限下限：自制能力分析成本分析价格分析交货延迟原因分析经济订货量分析采购价值分析因势制宜：情势－技巧劣势－忍均势－等优势－狠19—谈判的优、劣势分析2.1采购谈判与议价概论买方力量卖方力量市场状况新竞争者替代品20—价格分析价格分析定义：只检查及评估报价，而不逐项对成本及利润加以分析。适用于：有充分的价格竞争有公开的市场价格来比较价格是依法规定的有专业性报刊、商业刊物金额较小的采购可以拿同业或任何机构买过的相同东西的价格来比2.1采购谈判与议价概论21—谈判的架构（过程）2.1采购谈判与议价概论确认预期采购的要求决定谈判的必要性谈判计划进行谈判执行协议22—谈判的架构（过程）2.1采购谈判与议价概论1确认预期采购的要求填写请购单清点存货建立定购单支持新产品开发计划新设备的计划23—谈判的架构（过程）2.1采购谈判与议价概论2决定谈判的必要性价格以外的问题多还是少？合约金额大吗？是否牵涉复杂的技术问题合约是否牵涉资本密集的厂房与设备合约是否涉及双方的合作关系供应商将执行有附加价值的活动吗？交货期长吗？交货风险高吗？是否有足够的投标者24价格以外的问题：协商供应商合理成本交货时间及需求预期的产品与服务技术支援与协助合约数量包装条件损害赔偿付款条件分期付款进度运输方式与责任保证2.1采购谈判与议价概论25配合买方的产能扩充对买方要求的回应违约罚责合约时间与履行保护有价值的资料共同开发的智慧财产权奖励改善或处罚违约解决合约纠纷的方式2.1采购谈判与议价概论26—谈判的架构（过程）2.1采购谈判与议价概论3谈判计划指派参与合作者设定目标分析优劣势收集情报确认对手需求澄清事实与问题建立立场（底线）设计策略与方法向相关人员简报谈判演练27—谈判的架构（过程）2.1采购谈判与议价概论4进行谈判据理力争作出必要的让步缩短差距管理时间压力保持非正式气氛定期总结进度运用战术（技巧或方法）保持友善关系28—谈判的架构（过程）2.1采购谈判与议价概论5执行协议提供绩效报告信守谈判协议29采购谈判能力与议价策略采购谈判与议价要务2.2采购谈判与议价要务30采购经理的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功地谈判，而成功的谈判之前必须有详尽的规划（PLAN），一般由四个部分构成如下：预测（Predict）、学习（Learn）、分析（Analyze）、谈判（Negotiate）。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务311.Predict（预测）----洞察先机好的预测必须包含下列几项：对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取适合对策。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务32•四个伙伴理论：谈判桌上有四个伙伴与你同在----过去、现在、最近、未来。当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失使损失降至最低。•尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务33•使用量预测：收集过去关于使用量的资料，作为未来订购量的参考，可利用MRP电脑系统；同时有过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大折扣。•掌握特殊重大事件（如罢工，天灾，坏天气，关税，法令，运输状况等）将可更准确预测合理价格，在谈判桌上处于优势。这些重大事件除了报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务34•注意价格走势：A.过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报形式）？B.比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务352、Learn（学习）----知己知彼从所得的信息中学习谈判的问题、对象及内容是成功的关键，下面分为容易得到（少花钱及时间）的信息与不易得到（多花钱及时间）的信息两部分：——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务361）容易得到的信息a.谈判及价格的历史资料：(1)找出供应商谈判技巧的走势(2)供应商处理上次谈判的方式——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务37b.产品与服务的历史资料：价格上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难提供实情，此点可作为谈判的筹码。c.稽核效果：从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错帐）——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务38d.最高指导原则：指公司政策、政府法令和过去发生的先例以增强你的谈判力。e.供应商的营运状况：从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优、劣势，知己知彼才能百战百胜。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务39f.谁有权决定价格：收集其个人资料加以运用。卖方通常较容易对陌生人抬高价格。g.掌握关键原料或关键因素，运用80/20原则。h.利用供应商的情报网络：可从销售人员处得到一些有价值的信息（例如价格走势，科技的重要发明，市场占有率，设计的改变）——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务402）不易得到的信息：a.寻求更多的供应来源（包括海外），即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增加你的议价能力。b.有用的成本，价格资料与分析：良好的成本、价格可提供有效的采购。必要时应借助成本分析师，这是一种投资而非成本。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务41c.供应商的估价系统：化整为零----从供应商各个部门的日常生产排程来推算。d.限制供应商谈判能力提供对方愈少的资讯愈好尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。e.了解供应商的利润目标及价格底线，需耐心地透过各种渠道获得（谈判过程也是渠道之一）——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务423、Analyze（分析）----上限下限a.如何建立报价系统：利用专业成本分析师进行成本分析。b.如何比价价格分析：相同成分或规格比较其价格或服务成本分析：将总成本分为细项----包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差需要双方讨价还价来达成协议。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务43c.找出决定价格的重要因素：是人工、原料或外包？这可作为谈判的依据。d.价格上涨如何影响供应商的边际利润：供应商的成本虽然上涨（例如由于通货膨涨），但其价格通常不只反应成本的增加（常有灌水的现象）e.实际与合理的价格是多少？f.对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握----最好有专业协助。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务444、Negotiate（谈判）----因势制宜a.涨价时让销售人员当面提出：通常书面通知的涨价比电话中容易，而面对面通常是最难以启齿的。耐心地等待销售人员提出涨价妥协。b.双重退避：当销售人员报价时，买方应表示惊讶得难以接受，同时他的老板也应如此，这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次卖方可能会食髓知味。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务45c.不要马上谈到正题，如此卖方会承受一股无形的压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。d.声东击西：先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。E不要轻易给卖方第一次很大的好处，当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。——采购谈判技巧的规划2.2采购谈判与议价要务46•采购部门必须评估与供应商谈判的力量，究竟有那些优势或劣势。2.2采购谈判与议价要务—采购优劣势分析47例如：属于买方力量占优势的状况，有下列各项2.2采购谈判与议价要务—采购优劣势分析1.采购数量占供应商的产量的比率愈大2.供应商产能的成长能配合买方需求的成长3.供应商产能利用率未达瓶颈（90%以上）；4.卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源；482.2采购谈判与议价要务—采购优劣势分析5.买方最近产品的获利率愈高6.物料成本占产品售价的比率愈低7.断料停工损失成本愈轻8.买方自制能力愈高自制成本愈低9.采用新来源的成本愈低10.买方营运时间充足，而卖方急于争取订单492.2采购谈判与议价要务—采购优劣势分析不同采购策略的行动方针压榨平衡多元化供应商力量供应商力量供应商力量采购力量50行动项目压榨战略平衡战略多元化战略数量分散保持原状或谨慎转移集中价格施以减价压力伺机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持低水准保持相当存货以为缓解保有安全存量自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发迫使供应商负责因势制宜著手本身计划运输尽量降低成本选择性降低成本确保足够货源2.2采购谈判与议价要务—采购优劣势分析51—供应商管理库存定义：库存的所有权归卖方，直到使用后。方法：供应商选派人员进入客户厂区供应商的工厂与客户的电脑连线，直接取