零风险策略

1零风险策略有些时候，即便是你把宝贝描述设计得全面周详，同时又给了买家足够多的吸引，但还是会有一些买家犹豫不决，不能立即做出购买决定。成交是销售的最后一个步骤，也是销售的关键所在。我们或者让买家与我们交易，或者眼睁睁的看着买家在我们的视野中消失，成败在此一举。我们之前做的所有一切都是为了最终的成交，在这时当然不能放过机会。所以，我们要先找到买家犹豫不决的真正原因，再对症下药，刺激那些感兴趣的人立刻采取行动。我们都在网上买过东西，相信绝大多数的人在交易中都有过不愉快的经历。比如：“不合身的裙子、有严重瑕疵的餐具、商品与图片不符、商品数量不对、因包装不当商品严重受损、假冒商品”等等。这些曾经不愉快的网购经历，让他们在以后的交易中迟迟不敢做出决定。买家在内心里对交易风险的担忧是购买行为的最大障碍，也是导致买家不购买商品或服务的首要原因。在如今信用真假难辨的网络中，让买家在交易中变得小心翼翼。所以两方在进行交易之前，一方总是要求另一方（不管有意识还是无意识）去承担大部分或所有的交易风险。比如：如果我收到货后不满意可以退货吗；如果我服用了你推荐的减肥药没有减肥成功，你可以退款给我吗；我买的这款化妆品礼盒是送人的，如果收到货后包装破损，可以退货吗等等。在这种情况下，如果我们说“不”，让买家自2己来承担这些交易中的风险，买家通常的反应就是：“不买”。所以我们想让买家和我们顺利的、没有顾虑的交易，唯一的办法就是消除买家的交易风险，直到买家不再犹豫，接受你推荐的商品为止。在这里，我称之为零风险策略。零风险策略可以在任何交易中消除买家的风险，当你消除买家的风险时，你也消除了买家购买的主要障碍，在这个策略中，你必须做的就是承担你和买家之间的所有风险。让他们知道，如果他们不满意，你就干脆退钱给他们，或者免费重做这些工作，让他们满意。如果你的客户说，你的商品非常诱人，但我还是很担心，因为我以前买过很多次商品，结果都是不尽人意。如果这一次也像以往一样，收到之后和你所介绍的不相符，不能让我满意，那怎么办？你可以这样回答，如果你收到商品后和我所介绍的不相符，对产品不满意，我们就不配拿你的钱，你有权利要求我们全额退款。我们会立刻、马上把你支付的所有款项全部退还给你。而且我们不会问你任何问题。当你承担了交易中的风险，你的推销建议将会更具有吸引力，更容易被接受，原本限制你成交的因素将瞬间消失。如果能在没有任何风险的状态下做事，许多人都会抱着不妨一试的心态。如果你的商品或服务正如你所言，买家一旦开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。零风险策略是销售中最有力量的武器，如果你能将这个策3略注入你的生意中，你一定能够天下无敌。在使用这个策略时，你要检视你的商品，用换位思考的方式，把可能使买家不和你交易的种种原因一一列出，买家购买我们的商品经常会在什么环节上犹豫不决，我们就在哪里使用零风险策略来消除买家的抗拒。比如买家担心化妆品用完会有过敏反应，那我们就过敏包退货；如果买家担心减肥药吃完没有效果，那我们就无效退款；如果买家担心你出售的商品不是正品，那我们就承诺假一赔十；如果买家担心实际收到的商品与你介绍的不相符，那我们就不满意包退。如果买家不想承担退货所花的邮费，那就由我们来承担。看看你自己的商品、服务，有多少人曾经因为不满意而要求你退款或是抱怨。如果数目很低或根本不存在，那就表示你使用零风险策略，会有很好的结果。如果你常常被抱怨或不满意，那你需要多加注意。零风险策略对不同的行业是不一样的，它并不代表客户购买的所有风险你都全部承担，但至少你要比任何竞争对手承担的风险都要多，让客户承担的风险接近于零。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。但是你的保证必须是真诚的，全心全意的并且毫无漏洞。一个有漏洞或不真诚的决策，比一个不好的决策会造成更大的伤害。比如买家买一款10元钱的商品，你承诺不满意就退货，但要让买家自己承担来回的邮费20元。这样的策略不但起不到作用，反而会让买家讨4厌你。我曾用一款减肥药来测试“零风险策略”的效果。我把“零风险策略”融入在宝贝描述之中，在售价提高了38元的情况下，销量翻了5倍。以下是“零风险策略”原文：不减不要钱，减肥零风险有一点，我必须要说明，全世界任何一种减肥药都不可能适合所有的人。无论这种减肥药是什么配方，是什么原理，是什么价格，只会对其中一部分人有效。好的减肥商品只是减肥率比较高而已。淘宝上有很多热销的减肥商品，有的好评如潮，但差评也非常多。这不能因为有了差评就说人家东西不好，只能说明再好的减肥商品也是因人而异。那这就让很多买家不知道该如何选择，什么样的减肥商品才是适合我自己的呢？难道要把减肥商品都买回来一一试验么？要是这样非把自己吃破产了不可。基于此，本店推出了“零风险减肥体验”活动。如果你服用了本店推荐的减肥套装在5天内没有一点效果，请把商品退回，本店收到退货后，无条件、立刻、100%退款给你。来回的发货邮费全部由本店承担。5你收到包裹后，请你先服用试用装，是5天的量，正装商品不要拆开，5天无效请把正装商品退回。淘宝上有很多店都有无效退款的服务，但都是让买家承担来回的邮寄费用。本店认为，没有让买家瘦下来，虽然是在可以理解的概率之内，但却没有理由让买家为此付出一分钱。所以，5天，如果你服用后没有效果，请你理直气壮的把商品退回本店，本店无条件的给你全额退款（你在本店购买的商品款138元+退回的邮费10元=148元）。而且我不会问你任何问题。虽然在网络中，你看不到我的表情，但请相信，退款的时候我是面带微笑的，如果没有微笑，那是因为我的商品没有帮到你感到遗憾而已。你没有一分钱的损失，没有任何的风险。我对自己的商品有信心，对自己的服务有信心。本减肥套装是08年末的最新配方，在原来的配方基础上加进了抑制反弹成分，售价为138元（包括邮费）。商品是不议价的，请朋友们不要在价格上浪费时间。我觉得如果帮你减到标准身材，看到你华丽的转身，要138元有点太少。但如果没有帮你减下来，要1分钱，我都觉得太多。所以，6请你立刻开始体验你的变身之旅吧！（完）分析一下上面这个案例。我们站在买家的立场上去思考，顾客买减肥药最担心的有两件事，一是担心有副作用会伤害身体，这一点已经在宝贝描述原文中做了说明，这里省略。二是担心服用后达不到减肥效果。所以，这两个担心是顾客购买的最大抗拒点。我用无效退款的方式来消除顾客的障碍，用“承担往返邮费”与其他“提供无效退款服务”的卖家拉开距离，让顾客感受到我对产品的信心，如果我们能够提供某种东西，并让人说不出拒绝的理由，那么人们就会接受它。当你使用零风险策略时，基本上你就是告诉买家，他们再也不会做出错误的、不好的、危险的决定，这是一个很强的诉求点，会让任何原来有防备的买家卸下武装。原来只是有中等兴趣的人，可能会因此成为热心的潜在客户。你会看到生意几乎立刻就开始增长，你会完成更多的交易，销售出更多的商品，当人们开始不再担心可能会做出错误的购买决定时，你的生意会越来越好。零风险策略的效用是如此的显而易见，但有相当大一部分卖家并不愿意承担全部，甚至是部分交易风险，这正是目光短浅的表现。这对客户极不公平，如果卖家对所销售的商品或服务不能让人满意，那买家凭什么购买他的商品呢？买家购买减肥产品，是希望可以拥有美好的身材，而服用完之后，却没有任何的变化，那买家为什么要为此而买单呢？买家购买化妆品礼盒想送礼给朋友，结果收到时，礼盒支7离破碎，无法送人，只能别想他法，买家为什么要独自承受这些损失呢？交易，应该是让双方都变得更好，可自私的卖家却让对方承受着风险与损失。自私的卖家因为顾及自己的利益，不愿意承担这些风险，却把风险无情的推给买家，他们天真的以为这样可以为自己减少损失，可是否想过，在风险面前，有哪个买家愿意和你交易呢？零风险策略不仅仅是策略，同时它也代表着一个诚信商人为客户利益着想的一种经营态度。做生意不仅仅是获取利润，更重要的是获取人心。由我们来承担交易中的风险，这本来就是分内的事情，更何况，这样做还可以与竞争对手们拉开差距，让客户更喜欢你，更相信你。你应该毫不犹豫的把这份风险承担过来，并非常自豪的告诉你的客户：我愿意为你的结果承担全部的责任。现在的竞争是如此针锋相对，因此有时你需要使用比零风险更好的办法。这样的办法连一些世界级的厂商都无法做到。那这样的办法就是：“当你对我的商品不满意，我不但会立刻退还所有的货款，并且另外会给你最好的回报，回报你花费时间、精力做出购买的决定”。我称之为“零风险+回报”策略。当你告诉客户，如果他不满意，你不但会立刻退还所有购买的货款，并且对他予以补偿。客户一定会感受深刻，因为几乎没有人敢提出这样的诉求，所以他很难对你说不。我们现在设想一下客户购买后的结果：1、非常满意，他得到了自己想要的商品。2、不满意，没有8任何的损失，还得到了补偿。所以，两种结果，都是对他有利的，他没有任何的理由拒绝我们。我曾经在销售一款美容商品时使用过这个办法，大意是：“如果你收到商品后，有任何不满意的地方，均可以理直气壮的把商品退回。但请你一定要留下我亲自为你挑选的赠品，算是我对你光顾本店给予的小小回报，来回的邮费全由本店承担，不会让你有任何的损失”。当做了这样承诺之后，销量有惊人的提升，买家的抗拒越来越小，很多原来犹豫不定的买家现在会立即购买。因为他们知道，即使不满意，也没有任何的风险，我在这个“零风险+回报”策略中突出了：“即便是退货也可以保留赠品，由我们承担来回的邮费”，这样的承诺让买家感受到了我对商品的信心和对他们的诚意。其实我也担心风险，担心会有大量的买家退货给我，如果是这样，那我不仅赔上了来回的邮费还有赠品的成本。但我想，如果没有这样的承诺，买家和我交易时也会有所担心，他担心会买到不如意的商品。交易应该是个轻松愉快的过程，如果交易中一定要有一方担心，那就让我来承受吧。买家在浩如烟海的淘宝中选择和我交易，我怎么能让他在交易中有所担忧呢？既然我要独自承受这风险，所以我一定要把自己的风险降到最低。而唯一的办法就是努力的完善商品和服务，尽量做到尽善尽美，9让买家满意。最后我的商品和服务没有让买家失望，退货率不到2%。事实上，现在有很多卖家在处理售后问题时，都能做到不让客户损失，实际上也是零风险策略的体现。但他们却不敢把这样的策略放在宝贝描述中展示，总是担心有太多的客户知道了他们如此服务，会让他们造成更多的损失。其实，如果你不说出来，才是你最大的损失。因为你说出来之后，会赢得一大批犹豫不决，在成交的边缘徘徊的客户。如果你担心采取较为积极的零风险策略会使你损失很多金钱，就不要再担忧了。零风险策略应该用在你所有的销售行为上，每一个商品都应该使用这个策略来消除买家的害怕与担忧，以促使买家迅速采取行动。因为你了解自己是惟一要在交易过程中承担风险的一方，因此你会非常注意规避风险，避免一切不必要的失误，让买家察觉到你的用心。毕竟客人要买的一定是实用的商品或优质的服务，而不是麻烦和伪劣。通过努力你将看到，客人会逐渐向你靠拢，他们会感受你对交易的热忱与诚意。在你使用零风险策略时，我希望我能给你信心和勇气。不要使用抽象、模糊的语句，含糊其辞让人放心不下。既然敢于使用这个策略，那就大胆的做出保证，你的保证越清楚、越有力、越详细，对客户的冲击就越大，可信度也越高，就会有越多的人来买，就是如此的简单。10就像这样：如果你不满意，我们立刻、无条件、100%退款，往返的邮费都由我们承担，你不需要回答任何问题。当客户不满意你的商品或服务，找你退款时，你应该立即履行你的承诺。不应该拖拖拉拉、推三阻四。在给客户发货时，你的速度可以因为某种原因而稍有延迟，但当你为客户退款时，应该是现在、马上、立刻。零风险策略要么做的很彻底，很干净，要么你根本就不要做，不要糊弄人，没有意义，这样做也不可能成功。当你非常痛快的为客户退款时，客户会感激你所做的一切，而且会把这次购买的经历告诉周围的人，你们还有很多的交易机会，因为他已经相信你会说到做到。零风险策略是在销售的最后阶段才能使用的招数。在销售的前期，应该让客户了解并接