银行外拓营销方案

银行外拓营销方案第一部分：李忠老师《银行外拓营销课程》教学大纲银行外拓营销实战训练营课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑：1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下；2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？??课程目标：▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系；▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场；▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；??课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划2.提升业绩和客户群农村市场经营数据分析3.提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度4.精准营销，提升效率案例分析：招商银行的精准营销三、打造狼性营销执行力案例分析：华为的狼性体现1.呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销2.修炼狼心案例分析：《生命的答案水知道》3.坚定狼信案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大第二讲：外拓营销实战技能一、突破心理——陌生客户营销技能1.陌生客户营销心理过关2.让陌生不再难——陌生客户营销流程3.七步成诗——陌生客户营销技能一步：寒暄赞美；二步：表明身份；三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销二、宣传营销——设点咨询式营销1.宣传活动的定位和价值2.宣传活动的整体策划3.活动的现场实施阶段4.活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区——各类客群营销方式1.深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务演练：走访服装店案例2.深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧案例分析：借助渠道有效开发3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点演练：走访种粮大户案例3.深耕企业技巧1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动4.深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品5.深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧案例分析：民生银行有效挺进社区第三讲：外拓营销流程一、策划准备1.活动策划、活动组织、客户服务2.区域拓展营销的人员分工案例分析：某农商行外拓常态化工作3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等二、区域客户分析1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示三、外拓行动力1.团队行动，规模影响案例分析：农商行外拓场景2.规范统一，形成效应每日外拓目标客群及活动量3.总结强化，升级成果每日总结分享，安排下步行动第四讲：客户持续跟进与客户升级一、结果导向1.建立档案1）客户建档的重要性2）客户建档细微处体现温暖案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务2.电话跟进1）电话跟进的五流程2）电话跟进的心态3）打电话细微之处传递感觉4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理案例分析及话术现场演练及点评二、把握成果1.客户分类管理让客户形象更清晰，需求更明确2.客户分层升级让客户维护跟进有标准，客户发展有目标3.客户双重价值1）老客户转介的意义2）转介绍重点及话术现场演练：转介绍实战4.习惯决定成就案例分析：招商银行客户经理每日工作安排案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标行动：营销行动规划课程总结及研讨篇二：《银行外拓营销技巧提升训练营》银行外拓营销技巧提升训练（培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。课程目标：1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收益：1.掌握外拓活动策划的目的和意义。2.掌握外拓活动策划的流程。3.掌握外拓活动策划的制胜细节。4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。6.拉近客户关系，增强市场竞争力。授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学培训费用：每天2万元，5天共计10万元。联系电话：[phone]刘老师课程大纲：第一天、第二天外拓营销理念与能力训练第一讲：银行活动策划的价值与现状分析1.外拓活动组织的价值2.银行网点实施存在困难3.原因分析与解决之道第二讲：活动策划的三阶段一、目标客户群需求分析与调研1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区2.目标客户群经营与生活路径3.目标客户群经营与生活场景分析4.目标客户群特征总结5.目标客户群活动策划二、明确目标客户群外拓活动目标1.提升网点业绩2.提升品牌知名度3.提升客户忠诚度4.增加市场占有率5.客户导流??三、目标客户群拓展经营策划1.社区营销拓展经营策略1）体验互动类经营策略2）知识竞赛类经营策略3）公益收获类经营策略4）投资理财类经营策略2.商区营销拓展经营策略1）渠道共享类经营策略2）联盟类经营策略3）商务平台类经营策略3.园区营销拓展经营策略1）差别化定位策略2)个性化服务策略3)批量化开发策略4)专业化营销策略4.农区营销拓展经营策略1)搭建融资平台经营策略2)搭建销售平台经营策略3)搭建产业平台经营策略第三讲：银行营销模式创新新思路1.联合营销2.定制营销3.节日营销4.网络营销??第四讲：活动组织与实施一、活动功能组及人员分工项目小组的分工及实操实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表工具使用：《功能小组工作流程包》二、面谈技巧1.建立良好第一印象：商务礼仪2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动”6.情景演练与点三、活动后客户关系管理与维护1.成交客户的维护2.尚未成交客户的后续营销与维护3.客户的后续营销与维护第三天行动学习与情景演练1.外拓小组组建2.外拓小组团队共创1）绘制客户地图2）绘制商圈地图3）目标客户群定位与需求分析4）外拓活动策划4.团队共创1）资源准备5.群策群力6.外拓活动小组PK机制7.情景演练第四天，第五天拓展营销（商圈.社区.园区.农区）一、晨会分组举办晨会二、实战演练各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。三、项目总结及颁奖典礼1.分组汇报战况2.K兑现3.学员分享4.讲师总结5.重点知识点回顾篇三：银行外拓心得大家好，我是八湖支行的内勤人员赵宇，有幸参与到这一次的外拓活动，感触颇深，下面就这一次外拓，我和大家分享一下我的收获。苏格拉底曾经说过，世界上最快乐的是事，莫过于为理想而奋斗。而今天我想说，现在我们最大的幸福感莫过于我们集体穿着制服、披着绶带、拿着宣传单页走到客户中间去，用我们真诚的服务态度，换来客户的认可，从他们信任、期许的眼神中，我体会到了作为一个银行从业人员的荣誉感和自豪感。现在随着各大银行”贷大不贷小，贷城不贷乡”的营销策略的改变及网络金融的冲击，我们河东农村商行的发展迎来了巨大机遇的同时也面临着更加艰巨的挑战，这次外拓真的让我这个职场新人学到了很多。因为这次外拓，我才明白自己其实可以更细心。参加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0这个公式的含义，干银行就是1%的错误带来100%的失败，任何细小错误都有可能导致不可挽回的损失，这个公式一直是我心里的一条红线，时刻提醒着我。在这次的外拓活动中，从细微处礼物配备到各个外拓小组的行程安排，从前期的流程规划到后期的进户信息采集，都让我从同事身上看到了一种时时处处重细节、处处时时要严谨的工作态度。因为这次外拓，我才明白自己其实可以更用心。每次外拓出发之前，行长都会重点强调，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的诚意到了，态度有了，自然就有收获，要我们每个人做到用心听、用心看。我开始不以为然，觉得只要嘴巴甜、业务熟就足以完成任务，这次外拓给我上了生动一课，让我明白盲目的推销其实是外拓营销的下下策。耳朵是通向心灵的窗户，只有用心倾听，在与客户的交流中发现需求，针对不同需求推出不同存贷款业务，有的放矢才是良策。除了用心听，用心看也很重要，春秋管子说过，不审不聪则谬，不察不明则过，其中审和察都是观察之意。进户外拓不是简单的进门聊天，进企业看规模，进门户看境况，通过观察环境、客户习惯等等，进行综合判断，进行有针对性的营销推广。我理解的用心，其实不只是要走心，还要走脑子，用心听、用心看，外拓才不会沦为简单的走街串巷，真正起到收集信息、开拓业务的作用。也因为这次外拓活动，我才懂得原来我们需要更“耐心”。希腊古典哲学家柏拉图说过一句话，耐心是一切聪明才智的基础。从事银行工作，比聪明才智更重要的恰恰