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非常规性策略成就三棵树模式招商、文化招商部门：装修漆事业部主讲：陈建华与华人最权威最资深的实战型培训专家余世维老师亲密接触与中国涂料协会秘书长岳望坤同志在展会合影涂料行业招商手段慨述1、媒介招商：目前国内的招商广告基本上集中在《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》等媒体上。这些报刊的读者集中在经销商和中小投资者层面，平面媒体比较电视具有信息传播量大和可以保存的优势。2、电视招商：在电视媒体上投放招商广告，广告也大多选择在央视2套、4套、6套的白天套播或固定栏目的贴片形式，能够以相对低廉的价位获得较高播出频率。但5秒广告要明确提示和唤起消费者在选择产品时排他性，这种排他性必须建立在该产品具有全国知名度基础上。涂料行业一般招商手段3、网站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎、GOOGLE、阿里巴巴4、展会招商：针对性信息量大、成本高5、人力招商：重赏之下必有勇夫、时效长6、推介会招商：样板说服力强7、人脉关系招商：利用行业信息或自身客户资源熟悉企业、品牌、文化、产品.招商工具（1）、强大的企业力：港资背景、国内最大的涂料生态工业园之一、快速发展、年销量及产量.企业发展远景.物流配送.分公司设置（2）、强大的品牌力：独特的品牌个性、每年2000万广告投放\品牌资源稀缺.样板市场.（3）、丰富的产品线：价格.性能.定位.卖点（4）、优秀的企业文化：诚信、精英团队、传奇式的老板、福建十大创业英雄.经销商2、熟悉营销政策（1）、营销模式：单一品牌下三套马车各成体系，装修漆类、建筑涂料、家具漆（2）、营销渠道：北京分公司分管(京.津.晋.翼.蒙.东北三省).上海办.福州分公司.莆田直营部.装修漆部3、招商工具准备：企业画册、装修漆产品手册、建筑涂料产品手册.家具漆产品手册.招商手册、三棵树报道汇篇、市场推广指导书、专卖店作业指导书、碟片、DM宣传单、三江人报.企业文化.手提袋等。装修漆类产品招商一.熟悉政策•1模式：区域特许经销、单一品牌、扁平话渠道•2推广策略：沿海弓型战略圈农村包围城市•毛泽东案例沿海弓形的战略圈、闽.浙.苏南以县级发展为主,西北区域省级代理重点开发地级市场，省会城市“宁缺勿滥”。中国地级市325个，县级3000多个。速度抗击竞争省会城市（高竞争格局）地级城市（中低竞争格局）县级城市（自由竞争格局）农村市场（无序竞争格局）经销商的经销合同（含广告政策，激励政策等）•安排在装修漆市场分析讲解2、经销商的要求、支持、标准1、经销商的要求：五大要求：1、认同企业经营理念及有强烈的发展欲望2、具备公司化运作的管理水平，组建专业的销售服务队伍3、以专卖店的销售模式，经营单一品牌4、亲自参与经营，全力推广三棵树产品,并以此为主导产业5、先款后货并有充足的项目支持资金八大支持：1、雄厚的企业实力2、完善的产品体系(优势)3、广告支持4、专卖店装修费用与配套物支持5、经营上的支持:行业首家商学院6、品牌支持7、严格的价格控制8、强大物流配送。经销商的标准如何准确判断目标客户的实力？•相关行业•实力能力•主力•相关行业•实力•能力•主力•注册资金、资质情况•营业额与应收帐款•门面数量、位置及面积•交通工具•仓库面积与存货数量•承接过项目的数量与金额•是否贷款•股东构成与资金来源•老板的理念•资金•人员架构•关系•直接沟通、观察；•与其员工沟通；•了解其当地口碑；•生意来源的渠道；•个人背景、爱好；•了解其朋友及其网络客户层面；•从侧面了解（如：同行）。•老板的理念•资金•人员架构•关系•部门设置；•职能分配；•人员数量；•人员的职业和专业化程度；•架构是否合理；•办公场所规范程度；•企业制度及运作流程完善程度。•老板的理念•资金•人员架构•关系•有没有清晰的目标和定位，两者是否一致；•品牌意识；•投入及风险意识；•诚信（可通过更换品牌的频率和承接工程的延续性等方面来了解）；•老板做事的原则；•老板本身的进取心学习能力；•管理思路及能力。二：开发中1、市场调查（人口、经济支柱、消费习惯、专业市场发布、竞品营销手段、交通）1).主流品牌4P策略2).主流品牌经销商通路力、组织力、服务力分析3).主流品牌市场占有率、销售额、工程接触率4).主流品牌涂装工程业务拓展流程、工具、方法5).主流品牌经销商政策6).主流品牌样板工程二：开发中1、市场调查（人口、经济支柱、消费习惯、专业市场发布、竞品营销手段、交通）7).目标准客户的背景资料8).目标准客户建筑涂料业务开展情况9).该地区涂装工程特点、习惯(公关难度、建筑类型、施工要求)10).涂装市场目前及潜在容量11).政府在推广使用环保建筑涂料方面的支持性政策寻找潜在客户、1。涂料行业经验客户（差异化招商）①、品牌卖点差异化：如美涂士获得了国家免检产品，投放了广告，但其旗下的欧王、三A的经销商肯定有意见，华隆漆其旗下爱高无广告支持又无免检称号，经销商一旦有换品牌之心，我们就可以利用这些经销商的俳徊心理，对其进行三棵树品牌的大力宣贯，诱导其向三棵树靠拢。相反如果我们一味地与经销美涂士、华润诸如免检产品的品牌经销商直接洽谈，三棵树品牌优势无法体现。二：开发中2、寻找潜在客户（1）涂料行业经验客户（差异化招商）②、品牌发展差异化：如金飞马、凌丰、星冠等逐渐走下坡路的行业品牌，三棵树的发展潜力与服务支持完全可以打动经销商。③、品牌定位差异化，面对飞扬、贝格、幸福人家等三线品牌，时逢涨价时期，其涨价后价格与三棵树相差不大，三棵树的品牌优势就完全凸现出来。二：开发中2、寻找潜在客户（1）涂料行业经验客户（差异化招商）④、品牌营销差异化：如面对爱的、骆驼等品牌的分销商三棵树品牌扁平化营销模式，严格的区域控制，对他们而言是很大的吸引。⑤、品牌建设差异化：涂料行业品牌多是“一母多子”，导致区域市场经销商对峙时有发生。三棵树单品牌的策略让经销商无“同室操戈”顾虑。如果举例品牌，只作举例参考，事实上市场上有差异机会的品牌还很多。二：开发中2、寻找潜在客户（2）非涂料行业客户建材关联行业：板材五金（网络批发）、瓷砖（工程）招商的流程与奖励（１）、填写评估表及评估报告，招商办审核，发出邀工程代理商加盟条件１、加盟者需有独立的建筑公司或涂装公司以此为平台全力推广三棵树牌建筑涂料类产品。２、成为工程代理商须向公司预付货款１０万元，预留１万元作为不进入零售市场的保证金．３、先款后货没有铺底，如碰到大订单，公司在进行风险评估后，可以考虑适当的资金周转．４、在当地须有良好的政府、社会关系．还要有良好的资金保障．工程产品的优势1.产品结构齐全2.良好的服务3.优秀的样板工程4.培训支持5.品牌的支持二：开发中5、拜访客户1）、经销商本质：10个最关心:A、安全B、信任，精心经营经销商、非理性信任、人文关怀C、利润，灌输代理三棵树一定能赚到更多更方便的钱；投入的总量决定总效益，产品的结构决定利润总效力，营运的时效决定总效率。D、提升，专业培训、政策培训、教育、模拟市场训练。E、份额，零库存、明星产品占有率。二：开发中5、拜访客户1）、经销商本质：10个最关心:F、资源，如人力、广告资源、销售促进资源(厂家支持)G、资源，人力、广告资源、销售促进资源。H、依赖，讲情感、办报纸。I、成长，J、尊重，K、方便，沟通方便，物流方便。二：开发中5、拜访客户（2）、第一印象：个人代表企业形象、先推销个人再推销产品。（3）、查看仓库：面积、产品日期、产品排列、数量。一般情况经销商的流动资金是库存资金的2至4倍。1、招商理念升级：从起初的电视、报媒、网站招商拉动，继而推介会、样板市场招商，前阶段的展会招商，从早期的单一卖产品开始，到现在的卖产品、卖模式的模式招商、文化招商，成功率高。６、灌输理念2、招商的最高境界：不谈招商，谈模式、谈文化、谈前景。（1）、谈模式：帮意向客户分析目前的经营状况，提出一些建设性的意见，以营销顾问的形象打动客户的心，让其接纳你。（2）、谈文化：点评意向客户的管理水平，结合企业的文化，进行引导宣贯。（3）、谈前景：谈涂料消费的趋势与行业发展的方向，指出品牌代理的长远利益，从而描绘出未来的发展蓝图。二：开发中３、理念招商、模式宣贯：言语间不断向客户灌输，经销商赢利是企业生存的根本，让其建立好感：进一步帮其分析市场、灌输三棵树赢利模式，然后以附近样板市场介绍建立信心；再进一步灌输代理三棵树一定能赚到更多更方便的钱，客户信心上来时，可故意透露某某店也在找我们，使他尽快下定决心。记住，我们是在卖模式、而非卖产品。二：开发中７、填写资料（１）、填写评估表及评估报告，招商办审核，发出邀请到司考察。二：开发中③、对三棵树的看法：准备如何经营三棵树④、初步达成的内容：a要求b、支持①、市场概述：a、行政辖区b、专业市场分布c、主流品牌d、消费习惯e、市场容量②、经销商经营状况：a、法人情况或公司背景b、营业状况（尤其主业）c、行业信誉d、地位e、管理水平（２）、评估报告填写内容：二：开发中８、常见问题①、你们企业不但不铺货，反而还要交市场保证金，这样的条件我确实接受不了。②、三棵树如何做到区域保护？③、三棵树经销商有哪些要求和支持？④、三棵树有哪些品种，质量有无保证？⑤、听说涂料利润高，考虑到不懂行，一直不敢上以，现在生意不好做，像板材、五金好多时候，都是亏本卖，还要给人家欠钱，不知道涂料这行怎么样？⑥、一天有好几批的业务员来推销，油漆卖到这份上，确实没有什么意思，我现在的品牌做得好好的，为什么一定要经销你们三棵树产品呢？9、谈判原则1.以我为主影响客户2.反客为主牛气冲天3.制造借口保持联系4.描绘前景吸引客户三、开发后（1）当客户兴冲冲签定合同后，一般三个月内激情不减，在这期间坚决要求其履行合同条款，敦促按照合同要求进行公司化运营，一鼓作气客户也乐得投入，如果执行到位后，客户的销量也基本逐月增长，进入良性发展；反之三个月后，销量无明显增长，客户信心受阻，对投入持观望态度，如果此时要求其按合同配置资源，试想阻力有多大，客户不愿投入公司有意见支持有限导致恶性循环，所以2005年度招商工作的重心之一是：三月内敦促客户不折不扣执行合同条款，一开始即着手要求公司化运作。（2）要紧密跟进敦促其装修店面，下单进首批进货并汇款，以免夜长梦多。密切关注两类人：老婆与副总。谢谢！1、招商的最高境界是：不谈招商，谈模式，谈文化，谈人生招商总结2、市场就是情场：情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势）