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主讲：姚葵醴如何规划和设计畅销的商品房（楼盘）•姚葵醴为各类企业提供创新咨询服务+全员培训服务，助中国企业成为超一流企业。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台正确认识房地产市场是什么•市场是什么？•不是五彩的广告和宣传；那只是商业宣传，不是真正的市场。•市场是——对客户各方面需求的真实了解。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台房产开发的关键起点1、针对特定目标消费群，持续进行楼盘整体和细节的改善、创新。2、关注不同生命周期的业主需要：如，单身，双人家庭，三口之家，大家庭，空巢家庭，老年家庭等。3、房产开发的第一步，是做市场调研：可委托独立的第三方调研机构，同时公司必须自主进行调研。4、必须听到用户（房产居住者）的声音。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台消费群体的瞄准策略1、瞄准“不同的消费群体”；2、关注消费者的不同需求：如•中年人——子女的安全、接近学校•老年人——公交、就近医疗、公园健身3、研究竞争对手在做些什么。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台消费者是谁？体量多少？在什么地方寻找土地？（周遍环境、公共设施…）什么样的产品？如何体现社区概念？（户型…）123找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台房产品的“消费者价值公式”•消费者在寻找价值；买自己买得起的最好的房子。1、地段2、场地的布置及设施（社区规划和辅助设施）3、环境给人的印象4、房子（设计、样板房、质量）5、建造过程6、销售过程（与客户真正的关系，在销售后的服务中才真正建立起来）7、价格找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台如何发现、发展楼盘的客户群•主要是通过市场调研。•通过问卷调查，去发现：1、目标消费群喜欢什么2、他们对医院、商场、公园、体育场、学校…有没有特殊的需求3、有哪些新的趋势•在市场调查的基础上，运用公司人员自身的经验、想象和创造力。最基本的规划设计流程•指导思想：针对“不同的消费群体”的具体状况与需求，捕捉消费群体的不同特点。•设计流程：1、进行消费者抽样调查2、设计师进行初稿设计3、邀请有代表性的消费者进行专项深谈（提供免费午餐）•提问：“家里什么最重要？”“你最高肯出多少钱？”4、设计师开始正式设计：提供模式化图纸。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台最基本的规划设计流程5、再次请消费代表吃饭（征求对图纸的意见）：•主要是倾听主妇的意见，比如，主妇要求厨房设置在靠院子的一侧，做饭时可以看到孩子在院子里玩耍…6、设计图纸定稿7、建设“样板房”•房产整体规划的核心：快速、迅速销售！找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台畅销的品牌楼盘要素（住宅产品）•美国一流房地产公司的连续成功经验表明：房子应该象汽车一样，成为让人们比较的“品牌之选”。•品牌房产品的3要素：1、地理位置——城市规划、市政投入、地形、自然和人文资源、地价、大环境；2、社区感觉——绿化、景观、园区内交通流线、社区商业；3、房屋本身——质量、实用、人体工程学、舒适、经济、科技、细节的完美、车库、储藏室等。•上述3要素的出发点，是强调“谁是我们的客户群”；•因为不同的客户群（年长者、或新婚者、单身者）对3要素的需求是不一样的、甚至是相反的。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台模式化住宅的设计原理•提供最佳的通用产品（全国一样）：1、通用的基本结构（譬如汽车的车架、引擎等）2、不同的需求模式（譬如汽车的不同品牌）3、多种个性化选择（譬如汽车的自选配制）•好的设计，不是建筑师的个性化设计；•最佳的通用产品设计=不断改善的标准化、模式化。•核心思想：不断更好满足顾客需求。“个性化”的模式化商品房设计设计宗旨：•“根据客户的购买能力，达到客户的满意度”。•不断改善的标准化、模式化：1、相对固定的模式=保证品质+降低造价。2、基本模式+个性化选择。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台模式化住宅的户型设计原则基本模式：1、基本型2、标准型3、豪华型房地产企业持续发展必须思考的根本问题1、如何从“土地取得者”，成为职业的“土地开发商”？2、市场的需求究竟是什么？3、为什么人而建造房屋？•客户的满意度，是我们事业的未来！找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台纵向社区的概念•将高层建筑视为一个相对完整的“纵向社区”：找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台楼盘设计、社区规划（1）•需求种类：家庭价值、家人梦想、精神交流…•公共服务设施，最好安排在1层•3、4层等景观好的层面，要设计较高价格的户型•由“色彩专家”决定楼盘建筑设计的色彩•品质+绿色=品质高尚的社区•小公园、树木、水塘、长椅（增加楼层、扩大绿地面积）楼盘设计、社区规划（2）•针对目标客户群设计规划。•如，老年公寓的品字型规划、阳台超内面设计（便于老年人关注邻居的家事……）找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台百分百畅销的楼盘——其规划设计的成功法则：7对眼睛7对眼睛组成“产品开发委员会”=价值几千万元1、市场调研经理2、项目总经理3、公司设计师4、室内空间设计师5、项目工程经理6、项目销售经理7、建筑成本经理百分百畅销的楼盘——其规划设计的成功法则：7对眼睛市场调研成本经理销售经理工程经理室内设计师建筑设计师总经理畅销楼盘市场定位、区位优势、购房者需求、价格户型、室内空间设计、装潢风格、材料销售价格、楼盘卖点、工期、工程质量设计费用、材料费用、施工费用、工程工期建筑风格、建筑造型、景观、交通、布局全面了解情况、全面提出问题、权衡不同方案、做出决策工程质量、工程成本、工程工期、材料开发住宅产品的程序“7对眼睛”（产品开发委员会）的工作程序：1、市场调研经理公布调查报告2、公司设计师现场提供6-7张草图3、工程经理、成本经理，随即提出工程质量、工程难度、工程工期、成本预算，对设计草图进行论证4、销售经理代表消费者发言5、室内设计师提出具体意见（卫生间、卧室、过道…）6、设计师室外设计说明7、项目总经理总结开发住宅产品的程序•上述会议，将召开6-7次，或更多次（彻底的对话）•每人任意发表意见（不能超出价格的上限）平衡=最适顾客需求价值产品消费者声音产品声音（满意度）（赢利率）找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台开发住宅产品的程序•当建成样品房之后，新的“7双眼睛”组成为——产品决策委员会：他们是——1、设计师2、消费者代表3、项目总经理4、当地政府住宅主管5、精装修工程经理6、采购经理7、销售经理开发住宅产品的程序•样板房的关键作用：•建造样板房，并邀请“7对眼睛”参观：（1-技术员、2-设计师、3-施工人员、4-装潢人员、5-财务人员、6-城市主管、7-市场调查人员）•上述“7对眼睛”分别提出自己的意见：1）设计师说明设计意图2）市场调查人员宣读调研结论3）其他人提出意见•设计师对设计图纸进行最后的修正开发住宅产品的程序•在豪华型的房产品设计中：•需要“7对眼睛”的想象力：1-或者超大卧室2-或者大娱乐室3-或者大饭厅•当“7对眼睛”的意见达成一致时，房产品很快就卖出去了。模式化住宅：（每个）项目开发流程1、城市项目的市场营销人员，确定客户是谁，然后将报告传输到总部。2、设计部门在“设计模型库”（又称“产品库”或“图库”）里寻找设计案例，进行设计，传给城市项目市场部。3、城市项目的市场营销部，将修改意见传回总部设计部。4、总部设计部人员进行兰色线条修正（第二次修正），在反复的交流、沟通中，确定设计初步方案。5、交“7只眼睛”评审会（设计、建筑工程、财务、销售、执行总裁、房屋装修），经评审会的讨论和评定，最终确定设计方案。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台楼盘人性化细节的设计1、窗户位置高低与房产品空间大小的关系2、镜子的运用、与空间放大的关系3、公寓入口处的楼梯、或坡道的选择4、卫生间、面盆、灶台等水平位置的确定原则5、针对特定的客户，而进行的细节设计，会给目标客户（比如老年人）带去特别的舒适感，会引起他们的议论、口碑传播人性化细节的设计•环境规划的细节：1、自然的环境2、交通方便3、社区本身的生活必需品供应4、社区本身的生活必需服务及服务设施5、给予人们“成群结队”的地方（公共场地、公共设施）6、特殊的考虑（如，为丧偶者配备的服务）找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台人性化细节的设计•房屋设计：人性化=切合消费群的真实需求+细致入微（以老年公寓为例）1、卫生间：淋浴配坐凳、扶手（注：不用不锈钢，而是用花架式，考虑老人的自尊）2、卧室面积：使用白天翻入墙内的翻式床，扩大白天的活动面积3、窗：多用玻璃，增加自然采光4、门把手：针对老年人关节不灵活，用下压式（非球型）5、开关、插头：开关位置下降、插头位置上升……找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台细节设计与个性化开发•如，老年公寓的电插座上移、卫生间加扶手…•模式化基础上的“个性化开发”：•每个户型，在面积一样（模式化开发）时，有几十或一百种的、适用特定消费群的户型结构和设施，可供购房者选择。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台推广“精装修”•从提供毛坯房，到提供精装修：1、使房产开发、服务实现完整化2、（对客户）实现低成本3、模式化开发，满足客户的使用价值4、在精装修方案上，通过对客户提供多种装修选择，满足其个性化需求了解客户需求的主要方法1、用自己的眼睛：自己的产品哪些取得了成功？2、对个性需求细节的感受——关注女性客户的意见：这是女性的天赋3、正确的调查问卷和正确的调查方式4、对人的尊重商品房消费群体需求的5个基本面1、限定、划分目标消费群体2、这个消费群体——到底需要什么样的房子3、何时需要4、在什么区域（地方）5、能支付多少钱找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台目标消费群体研究（案例：老年公寓）1、限定、划分目标消费群体•老年公寓2、这个消费群体到底需要什么样的房子•（通过详细的询问，了解到）•轻松、独立居住、安静、用电省、楼梯少、开间小、离商场医院近、交通方便、聚会场所（凉亭、棋牌室）3、何时需要4、在什么区域（地方）5、能支付多少钱客户需求细分研究•研究真实的消费者样本：（1）真实的家庭（2）父母的真实需求（3）祖父母的需求（4）男孩或女孩与祖父母的关系（5）母亲对孩子的热爱（6）父亲的梦想、孩子的梦想、父对子的梦想（7）一家人休息的港湾（8）无忧无虑的每时每刻……客户需求细分的关键5类客户说明：具体面积，调查而定。5类：积极长者70平米/120平米2款4类：空巢家庭140平米从大户型转向小户型3类：第三次置业200平米/320平米工厂老板、大公司经理、高官2类：第二次置业120平米/200平米有孩子、白领、律师、私营业主1类：第一次购房者80平米/120平米年轻的夫妇，无孩子找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台关键5类客户需求趋势豪华程度多种可供选择最基本要求+低价找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台开发商业住宅的4步曲第一步、消费群调研第二步、形成理想房产品概念第三步、价格定位第四步、购买土地模式化住宅产品“解构”（1）•设定多个档次的面积（同档面积，同等价格）：140平米100平米80平米•按套计算价格：面积X单价找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台模式化住宅产品“解构”（2）•面积不变（如80平米），内部组合可自由配置。如（1）两姐妹型（2）老太+外孙女型（3）老夫妻型等关于新材料、新建筑方法•在采用新材料、新技术时，风险总是存在的。•可以直接引进美国或其他国家已经