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2019/9/10PAGE1现场成交实战策略破解王红晖PAGE2创业创新创造纲要销售过程应对策略1应对顾客异议的销售策略分析4现场销售基本流程2销售现场技术破解3PAGE3创业创新创造基本销售过程准备阶段树立第一印象面对拒绝介绍谈判发现机遇准备提纲把握客户购买心理PAGE4创业创新创造客户购买心理特点售楼人员准备提纲求实用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他销售工作开展前的工作提纲PAGE5创业创新创造面对拒绝面对拒绝－可能是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复．如果客户有购买意向，应该为其做详细的介绍和分析准备购买，进一步了解情况推托之辞，不想购买或无能力购买有购买能力，但希望价格上能够优惠消费者建立谈判优势，支配销售人员PAGE6创业创新创造消费者个性及对策理性型天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定犹豫型反复不断借故拖延型感情型深思熟滤型，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细询问说明房地产企业独特的优点和产品质量，介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同强调产品的特色和实惠，促其快速决定态度坚决而自信，取得消费者信任，并帮助起决定个性迟疑，借词拖延，推三拖四追求消费者不能决定的真正原因设法解决，免得受其拖累。沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃亲切的给其介绍产品，诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求并对症下药神经过敏型专望坏处想，任何事情都会产生“刺激”作用谨言慎行，多听少说，态度庄重，重点说服PAGE7创业创新创造消费者个性及对策迷信型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒人于千里之外。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起考虑之内，有时候甚至离题很远盛气凌人型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找消费者“弱点”销售人员须能够取得信任，加强其对产品信心，离题很远时，适当机会将起引导入正题，从下定金到签约“快到宰乱麻”PAGE8创业创新创造纲要现场销售基本流程1应对顾客异议的销售策略分析4销售过程应对策略2销售现场技术破解3PAGE9创业创新创造否接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交填写客户资料客户追踪客户寻找新客户是现场销售基本流程PAGE10创业创新创造流程一、电话接听基本动作态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“大世界五金城，你好”，然后开始交谈通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入在与客户交谈时，设法取得我们想要的第一资迅①客户姓名、地址、电话等个人背景资料②客户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资料最好的做法是请客户马上来看房马上将所得的资迅进行登记，记录在客户汇总表上PAGE11创业创新创造流程一、接听电话注意事项：销售人员正式上岗前，应进行系统的培训，统一说词广告发布前，应事先了解广告内同容，仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题广告当天，来电量会特别多，时间更显宝贵，因此接电话以2-3分钟比较合适。接听电话时，尽量以主动介绍，主动询问，代替被动回答。约客户要明确时间，具体地点，并且告诉他，你将专程等候应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人充分沟通和交流PAGE12创业创新创造流程二、迎接客户基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员立即上前，热情接待帮助客户收拾雨具，放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体PAGE13创业创新创造流程二、迎接客户注意事项：销售人员仪表端正接待客户或一人，或一主一付，以两人为限，决不超过两个人若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象生意不在情谊在，送客到大门或电梯间PAGE14创业创新创造流程三、介绍产品基本动作交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段，环境，交通，生活机能、产品技能、主要建材等的说明）。PAGE15创业创新创造流程三、介绍产品注意事项此时侧重强调本楼盘的整体劣势点将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相互之间的关系PAGE16创业创新创造流程四、购买洽谈基本动作：倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。在客户为主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍适时制造现场气氛，强化其购买欲望在客户对产品有70%的认可度的基础上，说服下定金购买PAGE17创业创新创造流程四、购买洽谈注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点注意和现场的同仁交流和配合，让现场经理知道客户在看那一户注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率现场气氛营造应该是亲切自然，掌握火候对产品的解释不应有夸大，虚构成分不是职权范围内的承诺应该报现场经理通过PAGE18创业创新创造流程五、带看现场上次培训已经讲解，见售楼员行为规范基本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型尽量多说，让客户始终为你吸引PAGE19创业创新创造流程五、带看现场上次培训已经讲解，见售楼员行为规范注意事项：带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品PAGE20创业创新创造流程六、暂未成交上次培训已经讲解，见售楼员行为规范基本动作将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细考虑或代为传播再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其购房义务咨询对有意的客户再次约定看房时间PAGE21创业创新创造流程六、暂未成交上次培训已经讲解，见售楼员行为规范注意事项：暂时未成交的客户依然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交的原因，计录在案针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。PAGE22创业创新创造流程七、填写客户资料上次培训已经讲解，见售楼员行为规范基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料填写重点：客户联系方式客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因３．根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望，有希望，一般，希望渺茫四个等级，以便日后重点的跟踪客户。PAGE23创业创新创造流程七、填写客户资料上次培训已经讲解，见售楼员行为规范注意事项：客户资料表填写应该认真，越详细越好客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管客户资料根据阶段情况，进行阶段性的调整每天或每周，应由销售经理现场顶事召开销售工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应措施。PAGE24创业创新创造流程八、客户追踪上次培训已经讲解，见售楼员行为规范基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头汇报对于A、B等级的客户，列为重点销售对象，保持密切联系，调动一次，努力说服将每一次情况记录在案，便于日后分析判断无论客户成交与否，都要婉转的要求客户帮忙介绍客户PAGE25创业创新创造流程八、客户追踪上次培训已经讲解，见售楼员行为规范注意事项：追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不肠，死硬推销的感觉追踪客户要注意时间隔断，一般以两、三天为宜注意方式的变化，电话、邮寄材料、上门拜访，邀请参加促销等2人以上与同一客户有联系时应该互相通气，统一立场，协调行动PAGE26创业创新创造流程九、签定合约上次培训已经讲解，见售楼员行为规范基本动作：恭喜客户选择我们的房屋验证身份证原件，审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款与客户讨论所有内容，在职权范围内做适当调整签约成交，并按合同规定收取首期款，同时低扣相应定金将定单收回现场经理备案帮助客户登记备案和银行贷款事宜登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户PAGE27创业创新创造流程九、签定合约上次培训已经讲解，见售楼员行为规范注意事项：示范合同范本先准备好事先分析签约的可能问题，事先想好，向现场经理汇报，做好准备签约时，如果有问题无法说服，可以汇报现场经理或更高一级经理签合同时，最好由客户自己写具体合同条款，并一定要其签名盖章有他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证解释合同条款，情感上要侧重与客户，给其认同感签约后合同迅速交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案牢记：备案后，买卖才算正式成交PAGE28创业创新创造纲要销售现场技术破解1应对顾客异议的销售策略分析4销售过程应对策略３现场销售基本流程２PAGE29创业创新创造现场销售过程剖析准备接洽陈述处理反对意见成交产品公司竞争顾客劝解说服交流教育感情确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复目标、交流、效果销售手段演示特点和好处试探成交意向正式非正式购买信号具体办法达成一致PAGE30创业创新创造销售路径接洽下一步陈述处理反对意见试探成交意向成交是是是是是是准备左边路径是的越多，你的机会越大PAGE31创业创新创造有效陈述是什么最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、付款抓住客户三种常见心理怕：打消其购买物业的心理障碍贪：让他们有多一点贪的心理希望：多创造几个希望给客户PAGE32创业创新创造现场逼定技巧意义：将介绍转化为实际成交的关键，任何销售逼定是必须不可少的．建议成交只是射门，还要力求进球（“成交”）PAGE33创业创新创造请求成交法直接要求顾客购买的一种办法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意情景演练：售楼员：王先生，您还什么疑义客户：没有了售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭PAGE34创业创新创造富兰克林成交法将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心王先生，我来给您分析下，看看您购买的房子值不值好的方面：１、２、３你看，这么多的好处，您还有什么可以犹豫的呢PAGE35创业创新创造非此即彼法提示性“二者择一法”，让客户在提供的可选择的范围之内进行选择，让客户很难做出拒绝的回答售楼人员：王先生，刚才你看过２１栋Ａ６和Ａ７，你看比较喜欢哪个客户：Ａ６售楼人员：你看选择“８成２０年”呢还是“７成十五年”客户：我看还是“８成２０年”吧售楼人员：好的，那我们现在可以办理“下定”手续了PAGE36创业创新创造“人质”策略成交法尽量在客户产生购买欲望的时候立即促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保留房号售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了吧客户：改天吧，今天没有带这么多钱售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看你带了多少钱客户：只有６００售楼人员：那这样好了，今天你先下５００定金，其余的明天补齐好了PAGE37创业创新创造单刀直接法在碰上难缠的客户，或者与客户的谈判陷入僵局时，你可以选择采用这个办法，将你的底牌一下子抖给对方，促成交易（价格难缠事例）售楼人员：王先生，我是很想帮你，毕竟多卖一套房子，我也可以多点业绩，但是，您说的价格，我实在没有办法考虑您，我能够给您的最底价格是５０００／平方，你再考虑考虑PAGE38创业创新创造决不退让一寸成交法尽量一口价成交，决不退让。即使退让，也要假装去请示领导，只有这样，才会让客户感觉到真实，过于轻易让价，反而让客户感觉到有水分。PAGE39创业创新创造纲要应对顾客异议的销售策略分析1销售现场技术破解4销售过程应对策略３现场销售基本流程２PAGE40创业创新创造异议是因为客户的兴趣而产生的提出异议的潜在顾客推销你的产品，往往是比较容易成功的．顾客对你的产品感兴趣，很想更多的了解你的产品